某某城市房地產(chǎn)營銷策略分析-文庫吧
2025-06-02 08:07 本頁面
【正文】 不然，人們并沒有養(yǎng)成讀報(bào)的習(xí)慣，報(bào)紙媒體在這里成了從屬性和品牌性媒介。推廣工作要充分考慮當(dāng)?shù)氐那闆r，可行性要側(cè)重考慮。這是一個(gè)非常重要的問題，許多策劃者在操作三線城市樓盤的時(shí)候，往往根據(jù)大城市的習(xí)慣來想一些大創(chuàng)意和大規(guī)模媒介組合，到執(zhí)行的時(shí)候發(fā)現(xiàn)根本不是那么一回事，結(jié)果往往事倍功半、人疲財(cái)耗，有的甚至因?yàn)榛㈩^蛇尾，為當(dāng)?shù)厝怂覆?。事?shí)求是的態(tài)度是做策劃推廣工作的前提，大城市有大城市的完善推廣環(huán)境，小城市也有小城市推廣的優(yōu)勢條件，可以說在三線城市發(fā)放宣傳單頁和樹立視覺沖擊力較強(qiáng)的戶外廣告成了最行之有效的信息傳播途徑，成為直達(dá)目標(biāo)客戶群的最佳選擇。更是節(jié)省廣告費(fèi)用支出，創(chuàng)造廣告效果最大化的首選。因此在三線城市必須根據(jù)項(xiàng)目自身的特點(diǎn)和目標(biāo)客戶群具體情況選擇恰當(dāng)?shù)膹V告投放途徑。 第四，廣告創(chuàng)意和形式。由于人們觀念的滯后和思想開放程度的差異，決定了三線城市人們對廣告接受的差異和認(rèn)可度。在一二線城市，廣告你可以隨便創(chuàng)意，只要不違反廣告法。但在三線城市你必須充分考慮人們的審美習(xí)性和接受能力。舉一個(gè)簡單的例子，在思想開放的一二線城市適當(dāng)?shù)穆懵赌鞘敲?，但在三線城市卻有傷風(fēng)俗。這就是人們觀念的差異，也就決定了人們對新鮮事物的接受程度和能力。為什么要了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗情，這就是原因之一，因?yàn)橹挥羞@樣在廣告推廣中才不會犯忌諱，才不會成為人們飯后的談資和笑柄。 第五，銷售說辭的地方性。曾經(jīng)有一個(gè)朋友向我抱怨，說他以前在公司是絕對的銷售冠軍，每個(gè)月成交幾百萬那都是很正常的事，但自從公司把他調(diào)派到某三線城市后，銷售業(yè)績還不如公司從當(dāng)?shù)卣衅傅匿N售人員。后來有一次筆者親眼目睹了他同客戶的談判過程，終于明白了其中的原由。原來是因?yàn)樗匿N售說辭太專業(yè)了，當(dāng)客戶聽到他說層高是多少，開間進(jìn)深是多少時(shí)只是一頭霧水，如聽天書，根本就不知所云，起碼的溝通都不能，還何談成交。反觀，另一當(dāng)?shù)劁N售人員，用半生不熟夾雜著濃重本地方言的普通話卻能介紹的頭頭是道，客戶更是面帶微笑，聽的津津有味。所以，在一二線城市屢試不爽的銷售說辭，在三線城市必須充分結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況加以改進(jìn)。所謂的看人說話，其實(shí)就是找到“共同語言”。 第六，良好的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。由于城市幅員的狹小，小城市的人們大多相互認(rèn)識，在三線城市真可謂抬頭不見低頭見，城東發(fā)生點(diǎn)什么事當(dāng)天城西的人就能馬上知道。所以客戶的口碑也是決定項(xiàng)目銷售好壞的關(guān)鍵所在，是最好的廣告方式，良好的人際關(guān)系所帶來的附加值是不容低估和忽視的，客帶客就是最好的證明，筆者曾經(jīng)接待過一個(gè)這樣的客戶，只這一個(gè)客戶就介紹了五個(gè)朋友來買房子。搞好與當(dāng)?shù)卣椭鞴懿块T及媒體之間關(guān)系的重要性就更毋須多言了。 第七，注意品牌的累積，通俗講就是“好名聲”。一般來說，開發(fā)商在一個(gè)三線城市做出一個(gè)比較精品的樓盤后，二次拿地就比較容易了，因此要注意維護(hù)開發(fā)商的品牌，為其下一個(gè)項(xiàng)目創(chuàng)造良好的社會環(huán)境。比如建立客戶關(guān)系營銷資源庫，維護(hù)客戶關(guān)系，當(dāng)然，對于一些打一槍換一個(gè)地方的開發(fā)商而言，雖然不一定會聽得進(jìn)品牌的道理，但作為我們來說，必須盡到這一份責(zé)任。地產(chǎn)大佬潘石屹說過“賺錢是商人的道德”，我們認(rèn)為：錢要賺，名聲也要賺；今天賺到的好名聲，其實(shí)也是為了明天賺更多的錢！ 中小城市房地產(chǎn)開發(fā)具備一些明顯的優(yōu)勢：一是土地、稅收等政策優(yōu)惠，綜合成本低；二是機(jī)會成本小，有時(shí)依靠政府支持，一些重要部門（稅務(wù)、電信、銀行等）和壟斷型企業(yè)單位的團(tuán)體訂購就能消化掉可觀的銷售任務(wù)。但風(fēng)險(xiǎn)也同樣存在：一是市場容量小，如果項(xiàng)目過大則難以“掉頭”；二是消費(fèi)能力相對偏低，如果一個(gè)城市沒有重要產(chǎn)業(yè)支持，價(jià)格上揚(yáng)很難，銷售形勢微妙而險(xiǎn)峻；三是地方政策變化大，有時(shí)一屆領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)局面。 因此，對開發(fā)商而言，在中小城市開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目要特別注意五點(diǎn)：一是要算準(zhǔn)開發(fā)周期，最保險(xiǎn)的方法是將項(xiàng)目在本屆領(lǐng)導(dǎo)任期內(nèi)完成；二是要做好充分的市場調(diào)查，更要做好民間訪查，這不僅涉及項(xiàng)目和產(chǎn)品定位，也關(guān)系到營銷方式；三是廣告推廣一定要結(jié)合當(dāng)?shù)?
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