銷售中遇到的問題和解決的辦法-文庫吧
2025-05-26 02:38 本頁面
【正文】 ，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營，但你有沒有考慮過XX政策也能給你帶來什么好處嗎？”D、“你想過沒有，其他廠家為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個：這個廠家實力不是很強大，對自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你們。這種廠家除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么？（結(jié)合案例說明帶來了一大堆的麻煩）。同時你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠于我買公司和我們的產(chǎn)品？因為我們給他們帶來很多價值（結(jié)合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值）。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢？”E、“我們給你提供XX政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢？”注解：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時引導客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，變要政策為要發(fā)展，最終使客戶明白要發(fā)展就要與像你這樣的廠家合作。三、 客戶異議要求“獨家經(jīng)銷或者總代理”時1. 由因分析?？蛻糁韵驈S家要求獨家經(jīng)銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落后，認為只有做廠家的獨家經(jīng)銷或者總代理面子上才風光；擔心市場做起來后，廠家不斷開發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障；擔心廠家開發(fā)多家后，相互沖突，市場難以控制。2. 策略與方法（1）“獨家經(jīng)銷或者總代理我們廠家也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯吧？”（2）“你能不能告訴我，你為什么要獨家經(jīng)銷或者總代理呢？你擔心什么呢？”（3）“你擔心你的市場權益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很現(xiàn)實的問題。實際上獨家經(jīng)銷或者總代理也并不見得廠家就能100%保障你的權益，（案例說明）。實際上廠家通過分品牌、分品種在同一市場上開發(fā)多家客戶，同時加強市場的規(guī)范與控制，對于你來講，肯定利大于弊（理論結(jié)合案例說明互競共榮的道理）?！弊⒔猓寒斂蛻籼岢霆毤医?jīng)銷或者總代理的要求時，不要將話說死，要留有余地，如果客戶獨家經(jīng)銷能保證廠家每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經(jīng)營也是一種很好的經(jīng)營方式，廠家有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受廠家的做法。四、 當客戶異議“市場不景氣，生意難做，過段時間再說”時1. 由因分析?？蛻舢愖h市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認為增加新的廠家也不會有起色；一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。2. 策略與方法(1) 客戶認為市場不景氣，不是引進廠家的最好時機“你的意思是旺季的時候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對嗎？既然你有誠意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認為市場不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時期(從引進我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場準備很重要、競爭對手忽視是新品進入最佳時機等等方面，結(jié)合案例說明)?！弊⒔猓横槍@種客戶，最主要的是引導他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了。（2）客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態(tài)度“你是生意專家，你應該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產(chǎn)品還是到營銷方式，都代表未來的潮流（結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營銷做法，樹立客戶信心）。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？”注解：這種客戶比較猶豫，說話反復無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他廠家是它的唯一救星。（3）有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你“沒有關系，今天你不做我的，也許明天你會做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？XX老板。這是我的名片，你需要我時，隨時可以打電話。我也會經(jīng)常來拜訪你?！弊⒔猓哼@種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這部分客戶，廠家保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務往來。五、 當客戶異議要“鋪底資金”時1. 由因分析?？赡芸蛻粽嬲娜狈Y金，需要廠家資金周轉(zhuǎn)；可能是客戶有錢，但是想通過鋪底資金控制廠家；也可能客戶想詐騙廠家的貨款；還有可能是沒有誠意與廠家合作，純粹一種借口；客戶資信調(diào)查后，沒錢且信譽很差，完全可以拒絕“對不起，我們廠家的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零賬款，在這一點上，公司任何人沒有權利。我實在是愛莫能助。”2. 有錢，想控制廠家要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實沒有辦法，可以適當鋪底：“確實沒有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會給你帶來什么麻煩嗎？我回去請示下公司吧。不過，據(jù)我所知，如果我們鋪底給你，可能要你辦理抵押或者擔保手續(xù)。”六、 當客戶異議“沒有錢”時1. 由因分析。有可能確實沒錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要廠家墊底，以此來控制廠家；2. 策略與方法（1） 確實沒有錢者，圓滑收場“XX老板沒有錢，真是開國際玩笑?！保?） 還存顧慮，有錢稱沒錢，應繼續(xù)探尋需求；（3） 有錢想要墊底，以此來控制廠家。（參照五大點3小點策略應對）七、 當客戶異議“已與現(xiàn)有廠家訂立了合同，等合同到期了再說吧”時1. 由因分析。可能確實跟其他廠家簽訂了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，要完成銷量任務，不敢輕易接受新的品牌，而影響現(xiàn)有廠家銷
教學教案相關推薦
鄂ICP備17016276號-1