基因檢測(cè)區(qū)域市場(chǎng)醫(yī)藥渠道操作手冊(cè)-文庫(kù)吧
2025-05-16 12:00 本頁(yè)面
【正文】 域代理商通過(guò)對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開(kāi)基因檢測(cè)介紹會(huì)，向體檢科人員、體檢科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹基因檢測(cè)，使他們認(rèn)識(shí)基因檢測(cè)，從而使基因檢測(cè)順利進(jìn)入醫(yī)院。 2． 博世健區(qū)域代理商通過(guò)參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介基因檢測(cè)：一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類的活動(dòng)，博世健區(qū)域代理商可通過(guò)這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。博世健區(qū)域代理商在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)基因檢測(cè)進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。 3． 通過(guò)醫(yī)院代理單位協(xié)助使基因檢測(cè)進(jìn)入醫(yī)院：博世健區(qū)域代理商和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒(méi)有一些已經(jīng)與醫(yī)院合作的醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長(zhǎng)期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過(guò)他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，基因檢測(cè)能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。 4． 由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦：醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由會(huì)長(zhǎng)和多名成員組成?；驒z測(cè)（新項(xiàng)目）進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況（如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等），再由基因檢測(cè)銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以基因檢測(cè)推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參加博世健區(qū)域代理商組織的座談會(huì)。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、會(huì)長(zhǎng)等，會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴禄驒z測(cè)推薦條，從而使基因檢測(cè)進(jìn)入醫(yī)院。 5． 醫(yī)院體檢科室主任推薦：在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到體檢科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其它部門推薦博世健基因檢測(cè)。一般情況下，體檢科點(diǎn)名要增加的項(xiàng)目，其它部門是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作本身也應(yīng)該先從體檢科室做起，先由他們提寫申購(gòu)單后，才能去做其它部門的工作。 6． 由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦：在做醫(yī)院工作的過(guò)程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開(kāi)展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受基因檢測(cè)，接受銷售人員，接受博世健區(qū)域代理商，進(jìn)而向其它部門推薦。7． 地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦：每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對(duì)這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將博世健的基因檢測(cè)推薦給醫(yī)院。 8． 通過(guò)間接的人際關(guān)系使基因檢測(cè)進(jìn)入醫(yī)院：對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺(jué)工作較難開(kāi)展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問(wèn)，通過(guò)他們間接地將基因檢測(cè)打入醫(yī)院。 9． 試銷進(jìn)入：先將基因檢測(cè)放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。 10． 其它方法：總之基因檢測(cè)進(jìn)入醫(yī)院，成為體檢項(xiàng)目，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。 四、 影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素 影響醫(yī)院進(jìn)藥的（不利）因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受基因檢測(cè)；同類基因檢測(cè)的經(jīng)銷單位阻止等等。針對(duì)醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對(duì)衛(wèi)生局的因素，就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對(duì)同類基因檢測(cè)經(jīng)銷單位的因素，可先查出對(duì)方的手段，然后以比對(duì)方更加優(yōu)厚的條件去說(shuō)服醫(yī)院。 第二章 基因檢測(cè)銷售推廣醫(yī)院銷售推廣的工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、基因檢測(cè)為輔。要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。 一、 對(duì)醫(yī)、護(hù)人員： 當(dāng)基因檢測(cè)進(jìn)入醫(yī)院體檢部后，必須積極開(kāi)展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的體檢促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳基因檢測(cè)可放在第二位。因?yàn)閷?duì)方一般接受人在前，接受基因檢測(cè)在后。談話技巧會(huì)影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對(duì)基因檢測(cè)銷量會(huì)產(chǎn)生直接影響。 1. 一對(duì)一促銷 這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)、護(hù)士、專家、教授面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。基因檢測(cè)銷售人員事先備好工作證、基因檢測(cè)說(shuō)明書、基因檢測(cè)樣品、基因檢測(cè)體檢報(bào)告、基因檢測(cè)宣傳冊(cè)、基因檢測(cè)促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。 2. 一對(duì)多促銷 主要是指基因檢測(cè)銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過(guò)程中我們的銷售人員應(yīng)以一位
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