【正文】 營(yíng)規(guī)模與產(chǎn)品銷量的進(jìn)一步上升。因此一般說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)啟動(dòng)的第一季度，區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應(yīng)達(dá)到30%，半年內(nèi)達(dá)到50%以上，一年后則應(yīng)達(dá)80%以上。 　　首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場(chǎng)選擇 　　市場(chǎng)啟動(dòng)階段的第一個(gè)月內(nèi)，首批進(jìn)入的賣場(chǎng)不應(yīng)過(guò)多，一般選擇2——3家為宜。目標(biāo)一旦選定，就應(yīng)集中人、財(cái)、物等資源，主攻一處，力求突破一點(diǎn)，積累經(jīng)驗(yàn)，樹立樣板，建立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信心后迅速予以克隆復(fù)制。 　　● 首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般主要有： 　　A、賣場(chǎng)消費(fèi)社區(qū)覆蓋面較廣，在當(dāng)?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α?　　B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。 　　C、全場(chǎng)化妝品月度銷售總額較大。 　　D、場(chǎng)內(nèi)同業(yè)化妝品競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)量適中。 　　E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。 　　F、賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)所需各項(xiàng)費(fèi)用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中檔或以下水平。 　　G、賣場(chǎng)資信較好且?guī)て诤侠怼?　　H、有合適的產(chǎn)品陳列位。 　　I、有一定的廣告位空間。 四、進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談　　洽談項(xiàng)目 　　首批進(jìn)入的賣場(chǎng)選定以后，即應(yīng)積極進(jìn)行入場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。 　　● 洽談項(xiàng)目主要為： 　　A、陳列位選擇 　　B、廣告位選擇 　　C、進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品品種數(shù)量 　　D、促銷人員安排 　　E、進(jìn)場(chǎng)各項(xiàng)費(fèi)用及其名目 　　F、驗(yàn)貨及收貨程序 　　G、合理?yè)p耗確認(rèn)方法 　　H、帳期及結(jié)款方式 　　● 其中，供應(yīng)商向零售商（賣場(chǎng)）支付的各項(xiàng)費(fèi)用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異： 　?、?銷售費(fèi)用。包括：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、贊助費(fèi)（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。 　?、?銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，化妝品類約為供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的15——25%；雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為8—15%。 　?、?年度銷售返利。供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的1——5%。 　　洽談資料 　　洽談前應(yīng)準(zhǔn)備以下資料： 　　A、收集各賣場(chǎng)及同業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)資料作鋪墊。 　　B、備齊《化妝品手冊(cè)》、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報(bào)等宣傳資料圖片。 　　C、刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。 　　D、在央視投放的廣告情況說(shuō)明。 　　E、產(chǎn)品全套或部分樣品。 　　F、相關(guān)試用裝、贈(zèng)品及其它。 　　G、入場(chǎng)后的推廣計(jì)劃與銷售支持。 　　洽談技巧 　　洽談前事先預(yù)約。洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)： 　　A、全面介紹品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品概念。 　　B、概括介紹系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。 　　C、比較介紹產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)。 　　D、簡(jiǎn)要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃。 　　E、詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。 　　F、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。 　　如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪。五、上架（柜）陳列布貨　　產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢(shì)，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)。 　　　進(jìn)場(chǎng)單品組合 　　一間賣場(chǎng)內(nèi)同時(shí)售賣我方全系列所有產(chǎn)品無(wú)疑是最佳方案。實(shí)際操作中，一方面?zhèn)€別賣場(chǎng)對(duì)進(jìn)場(chǎng)單品品種數(shù)量有所限制，另一方面在談妥相關(guān)費(fèi)用的前提下，也可根據(jù)進(jìn)場(chǎng)時(shí)的季節(jié)與氣候，先進(jìn)應(yīng)季產(chǎn)品，其它產(chǎn)品次后陸續(xù)入場(chǎng)。 　　陳列位選擇 　　陳列位置對(duì)顧客流量、顧客逗留時(shí)間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)集中度等軟終端口碑促銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當(dāng)大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產(chǎn)品銷售成績(jī)。 　　● 選擇好的陳列位置，應(yīng)注意以下要點(diǎn)： 　?、?顧客出入的集中處。 　?、?顧客采購(gòu)移動(dòng)線（賣場(chǎng)主通道）兩旁。 　?、?貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。 　?、?賣場(chǎng)中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。 　?、?一線知名品牌（一般無(wú)促銷人員）緊鄰。 　　⑥ 總體陳列零散、無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌的綜合柜組或貨架。 　　除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風(fēng)、空間寬狹情況，并應(yīng)遠(yuǎn)離異味較大的果菜等商品區(qū)。 　　陳列要點(diǎn) 　?、?在有條件的賣場(chǎng)（主要是超市），應(yīng)上齊所有品類、品種，進(jìn)行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢(shì)，充分顯示產(chǎn)品種類的豐富性與品牌實(shí)力，并促進(jìn)系列產(chǎn)品成套銷售。 　?、?全部產(chǎn)品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同時(shí)，盡可能多地根據(jù)不同品類分散部分品種的陳列點(diǎn)，以捕捉更多促銷機(jī)會(huì)。 　?、?每一單品確保有2—3個(gè)陳列面。 　?、?應(yīng)季主推產(chǎn)品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的3—5層）。 　?、?注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對(duì)應(yīng)。（可參照公司相關(guān)陳列標(biāo)準(zhǔn)。） 　?、?所有產(chǎn)品的小價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。 　?、咦龆汛a陳列時(shí)，在每一陳列面有意拿掉幾個(gè)產(chǎn)品，適當(dāng)留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。 　?、嘟M合使用海報(bào)（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤（托架）、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽指示牌等POP宣傳品，加強(qiáng)陳列生動(dòng)化效果。 六、硬終端建設(shè)　　硬終端指一經(jīng)實(shí)施，