【正文】 分析：他們主要是為了改變居住環(huán)境，同時部分客戶追求對生活休閑與舒適的向往。追求質(zhì)量保證和安全保證。五．滄源小區(qū)三街坊消費者心理權(quán)重比預(yù)測及分析。緣起：（一）.滄源小區(qū)三街坊消費者心理權(quán)重比預(yù)測規(guī)劃設(shè)計單位環(huán)境單體設(shè)計房型建材周邊商配30%10%25%10%5%10%20%會所小區(qū)配套人氣品牌效應(yīng)人文環(huán)境地理位置競爭個案合計10%15%5%5%5%10%30%100%（二）.滄源小區(qū)三街坊 消費者心理權(quán)重比分析1. 規(guī)劃35%： 規(guī)劃是一個小區(qū)的靈魂所在，也是最有創(chuàng)意的地方。目標購房者對社區(qū)的規(guī)劃是放在第一位的。只有好的規(guī)劃才有好的環(huán)境才能很好的生活。我們使用“健康五法則”精心度量的綠色住宅。他是我們拉升產(chǎn)品及整體售價的重點所在。因此預(yù)計占35%。2. 設(shè)計單位5%： 設(shè)計是可以利用目標購房者的盲動跟隨心理，其本身對購房者的影響力很??；如果沒有名牌設(shè)計單位的話，就可以避過不提。3. 環(huán)境20%： 環(huán)境對目標購房者的影響可以排在第二位。環(huán)境好壞直接影響居住的舒適及身體的健康。我們在此上作了賣點的分析提煉，突出綠色生態(tài)健康的主題。營造一個目標購房者傾心的環(huán)境，對整體售價的提升起重要作用。預(yù)計占權(quán)重比的20%。4. 單體設(shè)計5%： 這方面是引導(dǎo)的目標購房者的一方面，由于各方面原因不能做大的調(diào)整，所以占的權(quán)重比很小，可簡化這部分。%： 房型對于目標購房者說是很重要的，關(guān)系著大小，布局合理的問題。由于先天不足，后天各方面原因不能做大的調(diào)整，所以只能強化優(yōu)點，避開缺點。最后起到的作用可能很少。%： 這方面關(guān)系到目標購房者的購買后的生活質(zhì)量?？梢源藖韽浹a其他的不足，所以應(yīng)提高建材質(zhì)量，把好建筑質(zhì)量，努力做到100%。他對我們樓盤整體售價的拉升作用非常重要。%： 這方面關(guān)系到目標購房者的購買后將來的生活方便問題，因直接性很強，所以非常重要。但本樓盤周邊配套先天不足，只有強化優(yōu)勢淡化劣勢。與交大門當(dāng)戶對，綠色生態(tài)校園交大，就便成了我們的最長處，我們進行了賣點的提煉拉升，對整體售價有主要的拉升作用。因此，在權(quán)重比中預(yù)計占到30%。%： 他對于我們的目標購房者只是一個輔助參考作用。但我們的“2000平方米的三層會所”由于豪華氣派，功能配置合理，可以作為一個大賣點，引導(dǎo)消費者的購買沖動，起到對整體售價的全面拉升。%： 小區(qū)的各方面配套要齊全，及良好服務(wù)，他對目標購房者也是非常重要的，對買房后的生活有很大輔助作用。因此，我們在這方面建議很多，對其進行提煉拉升，最終起到拉升整體售價的作用。%： 人氣是售房的基礎(chǔ)，只有聚集更多人氣，才能將銷售策略順利的執(zhí)行。我們的很多事情都是服務(wù)與他。但是他是一個非?？勺兊囊蛩?，因此我們只把他預(yù)計為5%。%： 因為目前的目標購房者不僅對產(chǎn)品的本身關(guān)心，而且對樓盤的發(fā)展商也要求金牌，他們原來做過那些名牌樓盤，這些都是他的重點參照物。（如：萬科他就形成了名牌的象征，只要是他開發(fā)的樓盤就熱銷。當(dāng)然這是他多年來逐步積累的成績。）我們在此也進行了提煉和提升。對整體銷售應(yīng)有初步成效。%： 人文環(huán)境由于我們的樓盤的定位與針對的目標購房者是一致的，當(dāng)然也有一個提煉，拉升以吸引更廣泛的購房者。但由于各方面原因的影響，只把他預(yù)定為5%。%： 我們的整體地理位置不理想，因為這是在目標購房者心里根深蒂固的，所以可能對我們的樓盤產(chǎn)生很大的不利因素，預(yù)計會是10%。%： 周圍的競爭個案對我們的沖擊很大，他們的共同點是以經(jīng)連續(xù)開發(fā)，建立了一定的品牌優(yōu)勢，產(chǎn)品也更趨成熟；外部配套與我們很相似，目標購房者群體相近。在這種不利的情況下我們會運用我們獨特的整體包裝策略，對我們的產(chǎn)品進行整合，作到拉升整體售價。但我們預(yù)計來自競爭個案的負面因素最大，所以將其定為30。 以上就是我們根據(jù)多年來市場經(jīng)驗的整合策略，與消費者的心理和競爭對手及我們產(chǎn)品本身優(yōu)劣點所做的權(quán)重比。他對我們的所有工作起到整體精神的指導(dǎo)作用。六、案名的緣起： 一個好的案名，能夠充分表現(xiàn)了房產(chǎn)的特征，也能夠體現(xiàn) 出一個樓盤的品質(zhì)感，好的案名通過廣告的推廣能被消費者認可，接受。因此我方在此提出了以下三個案名以供參考。 翰林新府之緣起： 翰林在字面的意思為非常大的森林的意思。其出現(xiàn)最多的是過去朝廷里都有個叫翰林院部門，其最大的職稱叫翰林院大學(xué)士，他是學(xué)識淵博的最高體現(xiàn)，身份也是尊高之極。我們的樓盤和交大是門對門，時時接受著來自一流大學(xué)書香的熏陶，提升了我們的樓盤的層次。新府就是與以前的概念區(qū)分開，我們有自己的特色和新異。給出我們的樓盤一是“大”；二是社區(qū)檔次高；三是文化氣氛濃；四是又有與眾不同的地方；這第一印象與概念。 ： 也是以我們的一大賣點與交大門對門這一概念為發(fā)想點，提出一流大學(xué)書香四溢。茗是茶的意思。飽嘗著書香，還要品味一杯極品的好茶，這是人生多么愜意的事。從中拉升我們的產(chǎn)品，給出居住在這樣意境當(dāng)中可謂人生無虛度這第一印象與概念。： 鮮花是沒有聲音語言的，但她用美麗的色彩，誘人的花香的形體及味道來為每一個人的生活帶來無限精神享受。花的語言是最美的，是人類生命中不可缺少的事物。樹；他吸進的是廢氣，排出的是人類賴以生存的氧氣，他是人類的守護神，失去了他世界將不付存在。因此，用鮮花和綠樹建造成的住宅小區(qū)是最適合人類居住的，也最能保證人類健康。從中推出我們的住宅是最健康，最適合居住的，買了這樣的住房，健康將與你同在，新生活就從此開始。七、推廣核心概念： 本案購房者大部分屬于工薪階層，他們都有把對未來期望寄托在下一代成就的實際想法；對自己文化修養(yǎng)也有提高的需求。通過大量的市場調(diào)研；經(jīng)過對目標消費者定位和消費心理的分析；對我們產(chǎn)品的細化提升精髓；推出了我們的全新核心概念，希望在閔行區(qū)樹立我們產(chǎn)品的獨特生活品質(zhì)，品位。在其他產(chǎn)品中拉高出來，作到標新立異，產(chǎn)品獨道。 與交大門當(dāng)戶對的健康住宅 —你一定買得起的健康住宅八．廣告總精神： 廣告總精神是對樓盤的所有賣點進行提煉揉成精髓，整個樓盤的推廣都以此為精神支柱。廣告總精神的推出進一步拉升了本案的樓盤形象，為房產(chǎn)的銷售奠定基礎(chǔ)。廣告總精神：與交大生態(tài)學(xué)府相呼應(yīng)的一座動靜相宜的雙重綠色健康住宅九．企劃思路 賣點收集及提煉（一） 發(fā)展商理念篇（建議）概念提煉： 創(chuàng)造健康生活專家，提倡全健身概念，造 就知識型文化社區(qū)，造福社會。堅持持續(xù)經(jīng)營，引導(dǎo)住宅知識文化理念， 不斷超越自我，讓房子真正成為人類健康組成的一部分， 讓社區(qū)成為一個人文化層次的象征，讓房 子的價值不在只是建筑本身這么簡單。（二）整體規(guī)劃總精神：倡導(dǎo)人類健康生活五大法則，樹立 健康住宅典范健康法則——親近水，花，草、樹、遠離噪音，灰塵要求空間廣闊 追求知識文化，凈化人類心靈堅持身體鍛煉，強健人類體質(zhì)在這里讓你感受人要健康，一切空間也要求健康。更強調(diào)人與空間的健康共存。在這里健康法則充分發(fā)揮它的執(zhí)法性，對你身邊的空間嚴格度衡，每寸空間力求做到健康合格。讓你的身體每塊空間放滿了健康的力量，體味浩然天地，健康共存的人與自然健康新理念。 特別建議： 邀請專業(yè)的知名環(huán)境設(shè)計師來執(zhí)筆。（三）建筑規(guī)劃篇（產(chǎn)品分析及賣點提煉：）社區(qū)規(guī)劃[健康住宅的基礎(chǔ)]A．整個地塊西臨永平路，南臨得安路，北臨東川路、東臨另外一個社區(qū)。14萬平方米規(guī)劃分三期營建。第一期40406平方米。 B．規(guī)劃中北面為一棟住宅，東西各為三棟住宅，南面為一棟住宅；建筑按合理布局形成一個大的社區(qū)圍合。主體景觀設(shè)在社區(qū)中心及社區(qū)西北角主門處，會所和網(wǎng)球場設(shè)在社區(qū)中心。 C．道路交通：區(qū)內(nèi)以圍繞中心會所區(qū)的環(huán)行大道為交通主干道，向東西樓間延伸，形成東西各成支干道。 D．在景觀布置上，八棟樓共享中心景觀；每座樓前后有不同風(fēng)格的景觀設(shè)計；東、南兩面臨街規(guī)劃；大門外是一塊廣場，并向東延伸出一塊長條形沿路綠化。概念提煉： 與文化生態(tài)學(xué)府相互呼應(yīng)的—— 14萬平方米景觀規(guī)劃，圍合 式健康住宅新觀念 特別建議： 將東面所拉的隔離墻可采用綠犖爬墻式環(huán)抱型綠障。 [健康住宅的定義]建議：定位于歐陸羅馬現(xiàn)代實用風(fēng)格。整體采用簡約的手法，注重平面的干凈，穩(wěn)重，大方，及立體感。色彩方面用穩(wěn)重的淺灰。局部采用一些羅馬式的門廊柱頭，雕花裝飾屋檐，樓道進門口采用彩色玻璃鑲嵌。材料用有質(zhì)感的面磚。概念提煉： 建筑師無聲的語言為你訴說歐陸文化時尚特別建議： 附立面建議設(shè)計圖。 景觀規(guī)劃篇 [健康住宅的構(gòu)成 ] 1）景觀整體布局 產(chǎn)品分析：總體上來說景觀規(guī)劃主題為動靜相宜歐洲現(xiàn)代健康時尚風(fēng)格。整個景觀分布為三大塊，一塊是小區(qū)大門口的羅馬石柱，跌落式流泉，健康休閑廣場，延街綠色觀景長廊。一塊是小區(qū)中心花園，內(nèi)設(shè)會所，網(wǎng)球場，配置樹木花卉。一塊是樓