試談襪企渠道建設(shè)-文庫(kù)吧
2025-05-01 08:01 本頁(yè)面
【正文】 分銷。這樣可以用有限的資金在全國(guó)迅速鋪開銷售網(wǎng)絡(luò)，這也就是前幾年襪業(yè)企業(yè)都把每年的招商會(huì)看成一年中的重頭戲的原因。比如國(guó)內(nèi)的幾大襪業(yè)巨頭浪莎、夢(mèng)娜等，也都是以遍布全國(guó)各地的經(jīng)銷商為主力軍，浪莎估計(jì)就有上萬(wàn)經(jīng)銷商。企業(yè)與經(jīng)銷商之間是互惠互利的同盟關(guān)系，這也促使經(jīng)銷商盡自己的能力為企業(yè)“賣命”。對(duì)于那些能夠讓自己賺錢的品牌的政策，經(jīng)銷商都是言聽計(jì)從的。曾經(jīng)聽到某業(yè)內(nèi)人士戲言，浪莎開經(jīng)銷商會(huì)議的時(shí)候，就像在開家庭會(huì)議，浪莎的董事局主席翁榮金可以在臺(tái)上像訓(xùn)自己家里的小孩子一樣對(duì)經(jīng)銷商說話。筆者以為這是需要企業(yè)的實(shí)力做后盾的，你只有讓經(jīng)銷商賺到錢了，你才有這個(gè)底氣對(duì)他們?nèi)绱苏f話，這就如同內(nèi)衣行業(yè)的婷美一樣。同時(shí)，企業(yè)也會(huì)倚重大的經(jīng)銷商，對(duì)于那些在當(dāng)?shù)亍昂麸L(fēng)喚雨”的區(qū)域大臣，企業(yè)也是要“忌憚三分”的。對(duì)于這些經(jīng)銷商的意見和要求，總是會(huì)多加考慮。這也在一定程度上暴露出企業(yè)對(duì)渠道的掌控力不強(qiáng)等問題，萬(wàn)一這位經(jīng)銷商與企業(yè)鬧翻，企業(yè)就要重建一個(gè)省乃至周邊幾個(gè)輻射省份的渠道，損失無(wú)法估計(jì)。當(dāng)然，上面說的也許過于片面，事實(shí)上經(jīng)銷商與企業(yè)之間還是有溫情的一面的，在中國(guó)人情是很重要的。據(jù)筆者了解，很多企業(yè)老板和經(jīng)銷商在合作之后都成為了很好的朋友，在危難關(guān)頭，都會(huì)互相扶持一把。比如此次汶川大地震，浪莎公司為災(zāi)區(qū)的經(jīng)銷商設(shè)立了創(chuàng)業(yè)基金，幫助其度過難關(guān)，重振旗鼓。分銷的高密度與寬廣度，成為企業(yè)決勝市場(chǎng)的法寶。中國(guó)企業(yè)大多是靠渠道驅(qū)動(dòng)的，有了高度密集的分銷渠道，企業(yè)就有了成功的基礎(chǔ)。企業(yè)在做分銷時(shí)，也只能依靠經(jīng)銷商。經(jīng)銷制是非常合適的一種模式，企業(yè)想要完全自營(yíng)幾乎不可能。中經(jīng)銷制在流通渠道中占主流，將來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，仍然是重要的渠道模式，
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