將賣高手讀書心得心得體會模板-文庫吧
2025-04-29 00:02 本頁面
【正文】 能確定一個雙方都能接受的議事日程，確保你在銷售過程中說得話都是客戶想聽的，避免出現(xiàn)高高興興談了大半天，最后一句話被拒絕的尷尬局面。
了解到客戶的真實具體的需要。
根據(jù)客戶的需要，有的放矢地介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)，確?？蛻舨粫X得你不關(guān)心客戶的需要、只想把你的產(chǎn)品或服務(wù)賣給客戶，為贏得客戶信任，與客戶建立長久的合作關(guān)系創(chuàng)造條件。
掌握正確應(yīng)對客戶的拒絕、反對并與客戶達成協(xié)議的技巧。
培訓(xùn)對象:
銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、負責(zé)人。
授課形式
幻燈投影、雙向溝通、案例分析、角色扮演、問題討論、管理模擬等
課程結(jié)構(gòu)及授課結(jié)構(gòu)
基礎(chǔ)概念 20% 實務(wù)技巧 80%
學(xué)員互動練習(xí) 30% 分享點評 20% 講師講解 50%
課程大綱：
第一講 、走進銷售
何謂銷售?
銷售代表與潛在顧客之間進行信息溝通，從而說服顧客去購買其產(chǎn)品、服務(wù)或創(chuàng)意，以滿足顧客需求。
為何選擇銷售?
工作機會多
自由度較大
挑戰(zhàn)性很強
晉升機會更多
高收入
你適合從事銷售嗎?
主動性
毅力
溝通能力
團隊合作
學(xué)習(xí)能力
成功銷售需要付出什么?
熱愛銷售工作
肯干、機智、勇挑重擔
強烈的成功欲
對前景樂觀
知識就是力量
時間就是金錢
善于提問、關(guān)于傾聽、善于發(fā)現(xiàn)
為顧客效勞
充分的生理與心理準
銷售工作有啥不一樣?
產(chǎn)品、服務(wù)與創(chuàng)意共同推廣
銷售代表代表著公司
工作不受或很少受公司監(jiān)督
比公司其他員工更多能力
有權(quán)花公司的資金費用
出差
銷售代表該做什么?
開拓新客戶
向現(xiàn)有客戶推廣產(chǎn)品
同客戶建立長期、友好關(guān)系
向客戶提供其他服務(wù)
幫助客戶利用解決方案
為公司提供市場信息
第二講、銷售心理學(xué)
購物的黑匣子理論
心理對購買的影響
客戶必定具有購買動機
客戶的需要：需要意識：有意識、潛意識、無意識
滿足客戶需要的方法FABE
產(chǎn)品的特征F：它是什么
產(chǎn)品的優(yōu)點A：要求證實
產(chǎn)品的效用B：對我有什么用處
產(chǎn)品的見證E:有誰用過
表述層次
確定主要購買動機LOCATE
傾聽 Listen
觀察 Observe
綜合 Combine
提問 Ask question
交談 Talk to others
移情 Empathize
發(fā)現(xiàn)需求后嘗試締結(jié)
締結(jié)時機
利益陳述后
處理異議后
著手達成交易之前
緊急時間
第三講、溝通
溝通
文字與語調(diào)
非語言溝通
溝通交流的障礙
感覺上的差異有效聆聽
聆聽測試
五種聆聽類型
聆聽能力
第四講、專業(yè)顧問式銷售技巧
銷售程序
拜訪程序
接觸客戶
情景接觸法
陳述型接觸法
演示型接觸法
提問型接觸法
探詢需求
發(fā)問的技巧
封閉式發(fā)問技巧
開放式發(fā)問技巧
直接發(fā)問技巧
間接發(fā)問技巧
多重問題提問法
背景問題
難點問題
暗示性問題
處理客戶異議
異議與銷售過程
處理異議時應(yīng)考慮的要點
異議的六種類別
處理異議技巧
處理之
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