【正文】 體、膠粘劑和涂料等的重要原料，各類非離子型表面活性劑在石油、化工、農(nóng)藥、紡織、 日化等行業(yè)得到廣泛應(yīng)用。同時，環(huán)氧丙烷也是重要的基礎(chǔ)化工原料。近幾年全球環(huán)氧丙烷消費結(jié)構(gòu)大致為：聚醚多元醇用量占65％，丙二醇占18％；其他領(lǐng)域占17％；其他領(lǐng)域包括用于生產(chǎn)非離子型表面活性劑、油田破乳劑、阻燃劑、合成潤滑劑、農(nóng)藥乳化劑等。圖21世界PO消費結(jié)構(gòu)表23 2011年全球主要環(huán)氧丙烷供應(yīng)商及裝置產(chǎn)能統(tǒng)計2011年全球環(huán)氧丙烷生產(chǎn)能力一覽表(萬噸/年)公司 國家和地區(qū) 產(chǎn)能 萊昂德爾化學(xué) 美國德州 Bayport 60 萊昂德爾化學(xué) 荷蘭 Botlek 萊昂德爾化學(xué) 美國德州 Channelview 55 萊昂德爾化學(xué) 法國 Fos 22 萊昂德爾拜耳 荷蘭 Maasvlakte 陶氏化學(xué) 巴西 Aratu 25 陶氏化學(xué) 美國德州 Freeport 陶氏化學(xué) 德國 Stade 59 陶氏化學(xué) 美國路易斯安納州 Plaquemine 33 陶氏化學(xué) 比利時安特衛(wèi)普 30 Ellba CV 荷蘭 Moerdijk 25 Ellba Eastern 新加坡 Seraya 25 亨斯邁 美國德州 Port Neches 24 英力士烯烴 德國 Cologne 21 新加坡Seraya 化學(xué) 新加坡 Seraya 16 殼牌化學(xué)公司 荷蘭 Moerdijk 21 巴斯夫 德國 路德維希港 西班牙Repsol YPF 西班牙 Puertollano 7 西班牙Repsol YPF 西班牙 Tarragona 20 日本旭硝子 日本 鹿島 11 日本Nihon Oxirane 日本Sodegaura 18 住友化學(xué) 日本Ichihara 20 日本德山公司 日本Tokuyama 8 SKC化學(xué) 韓國 蔚山 17 SCGDOW 泰國 39 PetroRabigh 沙特 40 中海殼牌 中國 廣東 29 錦西化工 中國 遼寧 12 濱化集團(tuán) 中國 濱州 17 天津大沽 中國 天津 15 鎮(zhèn)海萊昂德爾 中國 寧波 其他 68 合計 由上表可看出，全球環(huán)氧丙烷主產(chǎn)區(qū)依舊美國、日本以及西歐等較發(fā)達(dá)國家，約占全球總產(chǎn)能的70%，亞太地區(qū)環(huán)氧丙烷生產(chǎn)地區(qū)主要為沙特、新加坡和泰國這三個國家，也是國內(nèi)環(huán)氧丙烷進(jìn)口的主要貨源國。國外市場，南北美洲和歐洲的PO產(chǎn)品基本上自產(chǎn)自銷，自給自足，有很少量的PO產(chǎn)品在國際市場上流通。非洲和澳洲沒有PO的生產(chǎn)裝置，是主要的PO進(jìn)口國?，F(xiàn)在德固賽與伍德兩家公司開發(fā)的HPPO工藝，已有意向轉(zhuǎn)讓給南非薩索爾公司，在南非的Midlands聯(lián)合企業(yè)建設(shè)60kt／a的PO裝置，目前處在籌備階段。亞洲的PO產(chǎn)品產(chǎn)量較大，出口較多，其主要出口國家為日本和新加坡，主要進(jìn)口國家為韓國和中國，總進(jìn)口量約為20kt／a。PO價格的高低主要受原料丙烯的價格和PO的供求關(guān)系影響，目前PO新增生產(chǎn)能力較多，PO的供應(yīng)將不再成為影響市場的主要問題，上游丙烯和下游聚醚多元醇的市場變化將成為左右市場的主導(dǎo)因素。未來，隨著中國新增生產(chǎn)能力的陸續(xù)開工；隨著世界丙烯和聚醚多元醇市場價格的起伏變化，國內(nèi)外PO產(chǎn)品的競爭將更加激烈。歐洲、南北美洲、非洲和澳洲變化不大，亞洲PO產(chǎn)品的流動將更加頻繁，價格波動也將更加劇烈。國內(nèi)市場需求環(huán)氧丙烷主要用于生產(chǎn)聚醚多元醇、丙二醇等,也是第四代洗滌劑、非離子表面活性劑、油田破乳劑、農(nóng)藥乳化劑等的主要原料。聚醚多元醇主要用來生產(chǎn)聚氨酯PU；碳酸二甲酯主要用于合成聚碳酸酯以及用作汽油添加劑；丙二醇是制造不飽和聚酯樹脂、環(huán)氧樹脂、聚氨酯樹脂的原料。目前我國PO的消費結(jié)構(gòu)大概是聚醚多元醇占85%，丙二醇占8%，碳酸丙烯酯占2%，醇醚占2%，其他占3%，見下圖。圖22 我國PO消費結(jié)構(gòu)原料價格，尤其是丙烯價格，國內(nèi)產(chǎn)能，下游消費以及國家的進(jìn)出口稅收政策都是影響我國PO價格的重要因素。2003年到2007年我國PO的主流價格情況見下圖。圖23 我國近幾年P(guān)O的主流供應(yīng)價格情況隨著國際原油、丙烯價格的一路攀升, 2004年P(guān)O的市場價格一路狂奔,從2003年底9000元/噸的價格直奔16500元/噸的歷史高位。 2005年國內(nèi)PO價格走勢基本呈現(xiàn)季節(jié)性變化,市場主流價格在1300017000元/噸的高位運行。 2006年國內(nèi)市場價格基本維持在1400015000元/噸之間；2007年盡管原油價格高漲，PO價格反倒偏低，在1200014000元/噸之間，這和我國產(chǎn)能的集中放量以及取消出口退稅可能都有關(guān)系。由于出口退稅政策的影響，新增產(chǎn)能不得不依靠國內(nèi)市場的消化，因此國內(nèi)環(huán)氧丙烷市場狀況要看下游產(chǎn)品消費的情況。受歐美債務(wù)危機加劇的影響，人們對全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景的擔(dān)憂情緒增強，國際大宗石化產(chǎn)品價格處于震蕩勢態(tài)。目前主要石化產(chǎn)品價格沒有進(jìn)一步出現(xiàn)明顯的上漲，部分石化產(chǎn)品價格還出現(xiàn)了下跌，這也會使得環(huán)氧丙烷價格走低。 雖然環(huán)氧丙烷的市場價格有所回落，但是由于國內(nèi)環(huán)氧丙烷的產(chǎn)能不足，目前我國環(huán)氧丙烷市場還存在一定的供需缺口。而且最近兩年國內(nèi)聚醚產(chǎn)能的增速還將高于環(huán)氧丙烷的產(chǎn)能增速；再加上上海高橋石化8萬噸/年的環(huán)氧丙烷裝置永久停產(chǎn)，未來我國環(huán)氧丙烷市場還將會呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的局面。預(yù)計后期國內(nèi)環(huán)氧丙烷價格仍將繼續(xù)維持高位。. 苯乙烯市場分析國際市場苯乙烯是苯最大用量的衍生物，主要用于生產(chǎn)聚苯乙烯（占其需求量約2/3）， 也可用于制取苯乙烯丁二烯（丁苯）橡膠（SBR）、ABS 和苯乙烯丙烯腈（SAN）樹脂、不飽和聚酯等。此外，也是生產(chǎn)涂料、染料、合成醫(yī)藥的重要原料。， ， 萬t/a， 。2009年全球苯乙烯消費量為2590萬t，其中，亞洲（不含中國）占31%， 中國占21%，北美占19%，西歐占19%，中/南美占4%，中/東歐占4%，中東和非洲占2%。2009年需求量和供應(yīng)量將分別達(dá)到2780萬t和3300萬t，供過于求顯而易見。分析認(rèn)為，全球苯乙烯需求的年均增長率是GDP 倍，%。這相當(dāng)于每年新增需求約111萬t，但它滯后于已計劃能力的年均增長量160萬t。中東的苯乙烯將加快出口，并取代北美產(chǎn)品，以滿足亞洲尤其是我國日益增長的需求。我國的苯乙烯消費年增長率為8%，2010 年占全球新增苯乙烯需求的一半以上。歐洲無重大新的投資，現(xiàn)產(chǎn)能過剩超過100萬t/a。目前苯乙烯市場呈現(xiàn)嚴(yán)重供過于求的態(tài)勢。這將促使產(chǎn)能走向合理化，尤其是北美和歐洲，這兩個地區(qū)苯乙烯市場較為成熟且供過于求最為嚴(yán)重。全球苯乙烯行業(yè)發(fā)展趨勢苯乙烯裝置能力進(jìn)一步趨向世界級規(guī)模是今后世界苯乙烯發(fā)展的重要趨勢。伊朗國家石化公司(NPC) 萬噸/年乙苯/苯乙烯裝置。 臺灣化學(xué)和纖維公司在中國臺灣建設(shè)60萬噸/年乙苯/苯乙烯裝置。 沙特石化公司( Sadaf)(薩比克與殼牌化學(xué)公司的50/ 50 合資企業(yè)) 在朱拜勒建設(shè)第3 套乙苯/苯乙烯裝置, 苯乙烯能力為60萬噸/年, 于2007年投產(chǎn)。Sadaf 有二套苯乙烯裝置, 總能力約為120 萬噸/ 年, 一套采用巴杰爾公司( 現(xiàn)Shaw 集團(tuán)分部) 技術(shù), 另一套采用魯姆斯公司工藝。目前全球苯乙烯需求年均增長率只有2%3%,隨著亞洲和中東的幾套新裝置的投產(chǎn), 供應(yīng)過剩將直接導(dǎo)致開工率降低。在苯乙烯下游產(chǎn)品中, 發(fā)泡聚苯乙烯( EPS) 、丙烯腈丁二烯苯二烯三元共聚樹脂(ABS) 和丁苯橡膠( SBR) 市場前景仍然看好。國內(nèi)市場分析目前,全球苯乙烯的生產(chǎn)方法主要有乙苯脫氫法、環(huán)氧丙烷 苯乙烯聯(lián)產(chǎn)法、熱解汽油抽提蒸餾回收法以及丁二烯合成法等。其中乙苯脫氫法是目前國內(nèi)外生產(chǎn)苯乙烯的主要方法，其生產(chǎn)能力約占世界苯乙烯總生產(chǎn)能力的90%。環(huán)氧丙烷苯乙烯聯(lián)產(chǎn)法由于不需要高溫反應(yīng), “三廢”少，投資費用和操作費用低，可以同時聯(lián)產(chǎn)苯乙烯和環(huán)氧丙烷兩種重要的有機化工產(chǎn)品等優(yōu)點，是今后建設(shè)大型苯乙烯生產(chǎn)裝置的主要發(fā)展方向。整體上說，目前仍是機遇大于挑戰(zhàn)，尤其對于那些大型化、規(guī)?；氖髽I(yè)來說更是如此。此時，抓緊優(yōu)勢產(chǎn)品研發(fā)，搞好人力資源培育，鞏固自有市場，削減冗余開支，裁撤無效投資項目才是發(fā)展策略。危機過后，技術(shù)領(lǐng)先和成本領(lǐng)先的公司會首先擺脫困境。從長遠(yuǎn)來看，雖然世界苯乙烯的生產(chǎn)能力已出現(xiàn)了過剩的態(tài)勢，但隨著亞洲地區(qū)尤其中國消費量的不斷增加，使得我國苯乙烯裝置的投資繼續(xù)呈快速增長態(tài)勢， 2010年我國苯乙烯市場供需矛盾將得到根本緩解，供需將基本平衡或略有缺口。所以對于我國的苯乙烯工業(yè)而言，慎重規(guī)劃在建項目、減少盲目投資、加大現(xiàn)有苯乙烯裝置的技改力度和繼續(xù)完善催化干氣制苯乙烯技術(shù)的開發(fā)，已是我國苯乙烯行業(yè)（企業(yè)）提高市場競爭力的關(guān)鍵因素。需求方面：1)下游ABS、PS、EPS行業(yè)開工均保持高位，對苯乙烯需求狀態(tài)穩(wěn)定，保持批量采購興趣，但對萬元以上價格采購節(jié)奏適度放緩。2)UPR、SBL行業(yè)開工逐步恢復(fù)，多數(shù)已進(jìn)入采購階段，對苯乙烯需求維持穩(wěn)定。3)其余類型下游保持按需采購，且開工狀態(tài)趨于平穩(wěn)，對苯乙烯消化正常。4)市場波動空間狹窄，貿(mào)易商操作空間有限，多數(shù)以快速轉(zhuǎn)手操作為主，建倉囤貨者有限。5)內(nèi)外盤價差難以消失，但貿(mào)易商對進(jìn)口貨物的采購興趣略增，對市場氣氛有所支撐。成本方面：國內(nèi)純苯價格緩步回升，東北亞乙烯價格觸底反彈，苯乙烯生產(chǎn)成本保持增長，非一體化裝置基本維持保本狀態(tài)，但乙醇法生產(chǎn)企業(yè)成本優(yōu)勢在乙烯低價狀態(tài)下依然無法體現(xiàn)，山東玉皇裝置目前仍有成本壓力?；谑X油價格的一體化生產(chǎn)企業(yè)利潤尚存，干氣法生產(chǎn)企業(yè)維持良好盈利，但開工多數(shù)仍保持在低位。苯乙烯所屬的石化工業(yè)發(fā)展具有周期性，受宏觀經(jīng)濟(jì)、原材料、產(chǎn)業(yè)政策等因素影響，出現(xiàn)了周期性下降的趨勢和潛在風(fēng)險。綜合可見，借助純苯強勢狀態(tài)，苯乙烯市場價格預(yù)計可保持堅挺狀態(tài)，但供應(yīng)充足，需求穩(wěn)健下，預(yù)計價格迫近多數(shù)商家持貨成本10200元/噸附近，市場上行壓力將再度出現(xiàn)。因此，苯乙烯市場將以溫和回升，幅度有限的走勢為主，良好需求狀態(tài)下成交量可保持旺季正常水平。. 原料采購與產(chǎn)品營銷. 原料及輔助材料的采購原料路線的選擇原則（1）原料來源的可靠性原料數(shù)量及質(zhì)量的穩(wěn)定可靠的供應(yīng)是進(jìn)行正常生產(chǎn)的基本條件，化工生產(chǎn)過程大部分是連續(xù)的生產(chǎn)過程，因此保證原料來源的穩(wěn)定性非常的重要。 （2）盡可能選擇當(dāng)?shù)鼗蚋浇脑线@樣既可確保來源，又能減少運輸費用和貨運量（3）經(jīng)濟(jì)性原料路線的經(jīng)濟(jì)性隨時間、地點、資源的情況而變化，特別是隨時間的推移、技術(shù)的進(jìn)步，原料的經(jīng)濟(jì)性會發(fā)生大的變化，然而原料路線的影響將會波及到項目的投資、成本、利潤等，因此必須確保原料路線的經(jīng)濟(jì)性。原料材料采購本廠為青島石化的下屬子公司。旨在利用總公司的丙烯進(jìn)行丙烯下游產(chǎn)品環(huán)氧丙烷和苯乙烯的生產(chǎn)。因此本項目所需的丙烯來自于總廠提供，乙苯為從外采購。輔助材料的采購 催化劑本廠所采用的PO/SM工藝中需要兩種催化劑，分別是在環(huán)氧化反應(yīng)和脫水反應(yīng)中應(yīng)用的鈦硅分子篩以及加氫反應(yīng)所需要的雷尼鎳催化劑。公用工程工廠的公用工程如冷劑、電力等延用總廠的采購方式一并采購。. 產(chǎn)品規(guī)格表24 產(chǎn)品產(chǎn)量一覽表序號產(chǎn)品名稱規(guī)格產(chǎn)量/年單位1環(huán)氧丙烷質(zhì)量分率25萬噸2丙烯質(zhì)量分率55萬噸. 產(chǎn)品定價價格是反映市場變化最靈敏的因素，也是市場營銷組合中最活躍的因素。丙烯是一種需求價格彈性小的商品，由需求的價格彈性：需求的變化（%）／價格的變化（%）可知，當(dāng)價格變化時，需求量的變化不大，提價有利于增加銷售收入和利潤，因而適時保價推價不但不會影響經(jīng)營量，相反還會因為顧客受買漲不買落的心理推動，促使銷量持續(xù)向上。提高銷量與保價推價不是矛盾的對立面，只要及時掌握市場動態(tài)，努力做好周邊市場丙烯價格信息收集、預(yù)測宏觀丙烯價格走勢，努力找出銷量與保價推價的規(guī)律和平衡點，及時制定有效的價格策略，公司完全可以做到雙贏：貼近市場，區(qū)別定價（1）按不同地區(qū)區(qū)別定價（地理定價）。地處分公司所屬的主市場，由于長時間的合作和地方政府的支持，顧客的忠誠度較高，而且運輸費用較低，宜采用穩(wěn)定和略高的定價策略；靠近周邊的市場由于競爭激烈，宜采用較為靈活且略低的定價策略以吸引分銷商，以爭奪市場份額，搶占市場。（2）按不同品種區(qū)別定價。對資源較少、價格彈性小，力爭保持穩(wěn)定價格；對資源豐富、通用性高的產(chǎn)品則采取靈活的價格；消費群體相對較穩(wěn)定的產(chǎn)品價格也保持穩(wěn)定。（3）按不同目標(biāo)顧客區(qū)別定價。對大客戶和長期穩(wěn)定的老客戶、政府事業(yè)單位等直銷用戶適當(dāng)優(yōu)惠，其它客戶原則上統(tǒng)一價格。與競爭者聯(lián)乎，尋求雙贏 價格戰(zhàn)是產(chǎn)品進(jìn)入市場后必然發(fā)生的。如果競相降價銷售，不但會破壞市場而且最終導(dǎo)致兩敗俱傷。因此，面對競爭對手的低價策略，應(yīng)從保價、保量、穩(wěn)定市場共同受益的大局出發(fā)，與對方進(jìn)行協(xié)調(diào)，尋求雙贏。如加強與沿江各分公司的橫向信息溝通，建立價格調(diào)整事先通報制度，避免無謂的毛利損失。采取銷售累計折讓策略。加強客戶關(guān)系管理，由市場部評定分銷商的等級，對累計銷量達(dá)到一定數(shù)量的關(guān)鍵客戶給予一定的折扣或折讓，并給與穩(wěn)定供給。一方面以確?？蓴U大銷量，另一方面可培養(yǎng)顧客對公司的忠誠度。. 營銷策略樹立現(xiàn)代市場營銷觀，夯實三維營銷基礎(chǔ)觀念主導(dǎo)行為，理念引領(lǐng)企業(yè)。面對未來的競爭，公司樹立堅持顧客至上原則，實現(xiàn)由外而內(nèi)，根據(jù)顧客的需求組織生產(chǎn)經(jīng)營，通過提高顧客的滿意度來獲取利潤的現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略觀念。（1）以顧客為中心，組織生產(chǎn)。（2）從顧客的便利性出發(fā)，提高顧客滿意度。（3）維護(hù)客戶利益，滿足顧客的需求。加強運營管理，推行安全低庫存運作被稱為企業(yè)“第三利潤源泉”的物流是指采購、庫存管理、生產(chǎn)、倉儲、裝卸、運輸、銷售、配送等諸種活動的整合，它是企業(yè)經(jīng)營活動中影響效率和效