項(xiàng)目6商務(wù)談判策略-文庫(kù)吧
2025-04-27 18:36 本頁(yè)面
【正文】 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 四、差別報(bào)價(jià) 是指在商務(wù)談判中針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。 五、對(duì)比報(bào)價(jià) 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 六、數(shù)字陷阱 ? 指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方，用以支持本方總要價(jià)的合理性。 ? 適用： 商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對(duì)方攻勢(shì)太盛的情形下使用。 第四節(jié) 磋商階段的策略 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 三、均勢(shì)條件下的談判策略 一、 優(yōu)勢(shì)條件下的策略 ? 優(yōu)勢(shì)條件，意味著商務(wù)談判雙方的實(shí)力 ? 對(duì)比懸殊，雙方主談人的談判能力存在明顯 ? 差異。 ? 具體表現(xiàn)為我方在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、政治背景、 ? 協(xié)作關(guān)系等方面占有較大優(yōu)勢(shì)；對(duì)方的經(jīng)濟(jì) ? 實(shí)力、談判能力較弱，且多為外來(lái)客戶。 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 不開(kāi)先例 ? 是指在談判中，握有優(yōu)勢(shì)的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒(méi)有先例為由來(lái)拒絕讓步促使對(duì)方就范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。 ? 是拒絕對(duì)方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。 如何應(yīng)對(duì)？ 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 先苦后甜 ? 是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。 該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦硇枨螅? 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 價(jià)格陷阱 ? 是指談判中的一方利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)以及人們對(duì)之普遍擔(dān)心的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要條款的討價(jià)還價(jià)一種策略。 ? 這一策略，是在價(jià)格雖看漲，但到真正上漲還需要較長(zhǎng)時(shí)間的情況下運(yùn)用的。 如何應(yīng)對(duì)？ 價(jià)格陷阱策略 ? 有一電視機(jī)廠廠長(zhǎng)在召開(kāi)年度訂貨會(huì)時(shí)向客戶宣稱：“本廠產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)省、部鑒定為免檢產(chǎn)品，由于原材料漲價(jià)、職工工資上浮等因素，成本大幅度上揚(yáng)，但為了照顧新老客戶的利益，決定凡在本次訂貨會(huì)上簽訂訂貨 合同 的， XX型彩電單價(jià)定為 2760元，在此會(huì)后訂貨者，每臺(tái)彩電的 價(jià)格 則為 3036元（上漲 10%）。”結(jié)果，與會(huì)代表紛紛簽訂 合同 ，惟恐錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)，電視機(jī)廠的銷售額也直線上升。在這個(gè)案例中，電視機(jī)廠成功的營(yíng)銷靠的是 價(jià)格 陷阱策略的成功運(yùn)用。 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 期限策略 ? 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過(guò)這一限期，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。
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