【正文】 有利的機會。從社會因素上來說，一方面是因為人們健康意識的提高，對生活質(zhì)量和消費品位有了更高的要求，對健康營養(yǎng)、綠色、有機的品牌食品的追求成為消費時尚，另一方面，瓜子雖然歸屬小食品，卻對人體有著相當(dāng)?shù)臓I養(yǎng)和正面意義，所以一些女性和兒童青睞之極！從經(jīng)濟因素上來說，由于經(jīng)濟的高速發(fā)展，消費者的收入的增加使得購買力的提升，為我們帶來巨大的消費市場。從技術(shù)和法律雙重因素上來看，雖然在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的出臺和國際貿(mào)易有一定的影響，但卻有利于封殺一批不合標(biāo)準(zhǔn)的中小企業(yè)，為行業(yè)的新進入者或者潛在進入者設(shè)置了一定的技術(shù)和食品安全的壁壘，間接降低了競爭的對抗強度?？傊暧^環(huán)境為我們提供了一個非常理想的百年不遇的經(jīng)營環(huán)境，同時又，創(chuàng)造了一個購買力非常龐大的消費市場。二、 總體市場特征分析1. 成長歷史 本小組將瓜子市場的成長歷史劃分為三個階段第一階段是混沌期（即1997年洽洽瓜子上市以前）這一階段劃分的標(biāo)志是洽洽瓜子的上市，在洽洽瓜子上市前的數(shù)千年我把她統(tǒng)稱為混沌期，在混沌期瓜子的販賣是以散裝為主，雖然有80年代的傻子瓜子和80年代末期的合肥小劉、上海阿明瓜子的悄然興起，甚至90代諸多產(chǎn)品如杭州姚生記的涌現(xiàn)，但是他們沒有給整個瓜子行業(yè)帶來徹底的變革，粗放式的市場運作、簡單的俗套的包裝、一般的工藝技術(shù)和有限的區(qū)域市場，使得整個行業(yè)艱難的運行。該階段有幾個明顯的特征：①散裝瓜子占絕對主力，包裝瓜子僅僅在部分賣場商超銷售，銷量都不大②當(dāng)時的包裝瓜子品類以中高檔的西瓜子為主，在洽洽瓜子上市前蘭州正林的西瓜子最高年銷量達10億元左右③市場的運作以粗放為主，缺乏品牌營銷的理念，屬于小農(nóng)經(jīng)營時代。④傳統(tǒng)的炒制工藝。第二階段是高速成長期（即1997年洽洽瓜子上市至2003年）1997年6月14日，當(dāng)眾多炒貨企業(yè)還熱中于傳統(tǒng)的炒制工藝時，洽洽卻在默默地研究如何既能保持香瓜子香脆的特性，又能使消費者吃了不上火乃至不臟手的香瓜子！煮制瓜子就此應(yīng)運而生！這不單是一個技術(shù)上的創(chuàng)新，也是整個炒貨行業(yè)在瓜子工藝上的一大突破，同時更是廣大香瓜子消費者的一大福音。 “洽洽”從一顆小小的葵花籽起步，繼承古老、傳統(tǒng)的中國炒貨業(yè)技藝精華，并加以有效的改良創(chuàng)新，發(fā)揚光大，使其由路邊的作坊成功地成長為現(xiàn)代化的食品產(chǎn)業(yè)；僅僅幾年功夫，依靠著口感和差異化的營銷、廣告、包裝，把一個原本只限在區(qū)域內(nèi)銷售的產(chǎn)品撒向全國各地，并使洽洽瓜子成了一種特定的休閑符號，而且使炒貨產(chǎn)品跨出國門，為世界各地消費者所接受。該階段有幾個明顯的特征：①包裝瓜子的差異化品牌營銷運作掀起浪潮，后繼者紛紛介入②葵瓜子一枝獨秀引領(lǐng)包裝瓜子的消費時尚，在與西瓜子的市場博奕中（2000年的礦物油問題）獲得空前的勝利，使得葵瓜子市場爆發(fā)出巨大的潛力③技術(shù)上創(chuàng)新，工藝的變革，包裝的革命使得行業(yè)獲得徹底的革命④包裝瓜子行業(yè)高速成長，短短數(shù)年就形成100多億的市場規(guī)模，為整個相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶來巨大的前景。第三階段是市場調(diào)整期（即2003年至？）在洽洽高速成長的同時，安徽的真心、小劉、浙江的姚生記、大好大、恒康、南京的朝中、上海的阿明、四川的徽記等紛紛高速跟進，香瓜子市場狼煙四起，終端之爭你死我活，以徽派炒貨為區(qū)域名品的小小葵花籽市場已做得無法再做，洽洽、正林、大好大，阿明、可口樂、真心、徽記、京福記、阿惠……近千家企業(yè)都陷入了這場硝煙之爭，或降價、或特價、或捆綁、或獎卡、或活動、或形象代言人、或促銷，三十六計在瓜子市場中紛紛出現(xiàn)……前天他的加工被媒體炒作因劣質(zhì)油制成而不得不在包裝袋里添加道歉函，昨天你的包裝出了問題被逼退出香港市場而波及內(nèi)地，今天我的政策未及時兌現(xiàn)而被合作商集體舍棄，明天另一個企業(yè)的經(jīng)銷商另開爐灶，自己辦廠……由于各企業(yè)市場推廣投入的力度越來越強、手段越來越復(fù)雜，費用越來越高、同時由于競爭和自然災(zāi)害導(dǎo)致的原材料價格上漲、油價的飛升使得各企業(yè)的物流成本面臨著難以承受之痛，由于無序的惡性競爭導(dǎo)致的一系列因素對行業(yè)內(nèi)企業(yè)的生存與發(fā)展提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。行業(yè)進入了迷茫期：成本高升、費用加大、人員增多、競爭難度加巨、利潤下降甚至虧損、企業(yè)難以為繼……怎么辦？行業(yè)內(nèi)各企業(yè)紛紛陷入了思考并組織了多次業(yè)內(nèi)會議，以尋求行業(yè)的有序競爭和健康發(fā)展，整體行業(yè)進入了一個不能回避的調(diào)整期。 市場規(guī)模異常龐大，包裝瓜子產(chǎn)品年銷售額已近150億元，散裝產(chǎn)品未統(tǒng)計，中國龐大的人口數(shù)量和高速增長的購買力以及巨大的國際市場空間為行業(yè)的市場容量提供了一個可以高達1000億的市場前景。 散裝瓜子市場發(fā)展速度緩慢，包裝瓜子產(chǎn)品在2003年以前發(fā)展迅猛，每年的發(fā)展速度超過100%以上，行業(yè)在高速的推進。但在2003年以后由于行業(yè)的惡性的無序的競爭導(dǎo)致整個行業(yè)減緩了發(fā)展速度。 2003年前利潤空間較高，由于有比較吸引力的利潤空間使得眾多企業(yè)紛紛進入本行業(yè)，但在2003年以后由于行業(yè)的惡性的無序的競爭導(dǎo)致整個行業(yè)的利潤急劇降低，目前僅至行業(yè)平均利潤水平。 產(chǎn)品消費的周期性比較強，夏秋與春冬之別，春冬的銷售量明顯高于夏秋季節(jié)，每年的節(jié)慶日產(chǎn)品的旺銷比較明顯，另外雨雪天氣期間的銷售量明顯高于正常的晴天。 散裝瓜子的市場集中度不高，比較分散。包裝瓜子產(chǎn)品的市場集中度相對較高但未形成絕對壟斷之勢，Crt4＜30%即在瓜子行業(yè)的市場占有率的前四名企業(yè)的總量＜30%，雖然洽洽瓜子的銷量高達20多個億，但是由于企業(yè)眾多行業(yè)規(guī)模較大，洽洽也無法實現(xiàn)其控制和絕對壟斷市場的愿望。 由于競爭和自然災(zāi)害導(dǎo)致的原料成本和供應(yīng)的不確定性，各大企業(yè)紛紛后向，調(diào)整其戰(zhàn)略資源紛紛在內(nèi)蒙、東北、西北等地建立起自己的戰(zhàn)略性的原料供應(yīng)基地；同時由于渠道的爭奪和渠道進入的障礙與阻力，部分企業(yè)在迫于無奈的狀態(tài)下也涉足直建終端和直營專賣，如傻子瓜子專賣店連鎖、小劉瓜子專賣店連鎖等。 我個人認(rèn)為瓜子行業(yè)目前正界于行業(yè)成長期的后期和行業(yè)成熟期的初級階段之間，雖然行業(yè)的競爭加劇帶來行業(yè)整體利潤水平的降低，但是我們仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn)目前在市場競爭的表現(xiàn)和競爭的手段上，除少數(shù)品牌外，大部分品牌的競爭僅僅停留在競爭的初級階段和部分的中級階段如渠道、價格、促銷、廣告等，很少有企業(yè)達到真正的高級階段如品牌、文化和精神層面的競爭，所以我把她界定為行業(yè)成長期的后期和行業(yè)成熟期的初級階段。瓜子雖然有幾千年的食用歷史，但包裝瓜子市場的成長歷史才10年，但由于市場的規(guī)模異常龐大，中國龐大的人口數(shù)量和高速增長的購買力以及巨大的國際市場空間為行業(yè)的市場容量提供了一個可以高達1000億的市場前景；行業(yè)的發(fā)展速度在高速的推進，而且產(chǎn)品的市場集中度雖然相對較高但未形成絕對壟斷之勢；行業(yè)目前正界于行業(yè)成長期的后期和行業(yè)成熟期的初級階段之間，這一切說明瓜子行業(yè)是一個充滿潛力的有著巨大前景的年輕的充滿朝氣的有著巨大機會的市場，蛙哈哈和德隆集團的介入證明了行業(yè)對投資者的強大吸引力。三、行業(yè)競爭特征分析在分析行業(yè)競爭特征時我們運用波特的行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)模型，結(jié)合瓜子行業(yè)的總體特征，不難看出得出。1. 新加入者 新進入者眾。由于投資小、工藝簡單、技術(shù)含量低，壁壘性不強，無論大小資本者均可輕易進入，潛在進入者進入的可能性大。2. 替代者 瓜子隸屬零食類市場，零食類產(chǎn)品涵蓋面廣，產(chǎn)品的替代者豐富。3. 供應(yīng)商的討價能力強 供應(yīng)商的談判力量強，原料和物流供應(yīng)商施加的成本壓力和服務(wù)壓力比較大。 購買者的談判能力強，從經(jīng)銷商、分銷商和終端在交易方面所施加壓力大，阻力大，合作的