【正文】 有利的機(jī)會(huì)。從社會(huì)因素上來(lái)說(shuō)，一方面是因?yàn)槿藗兘】狄庾R(shí)的提高，對(duì)生活質(zhì)量和消費(fèi)品位有了更高的要求，對(duì)健康營(yíng)養(yǎng)、綠色、有機(jī)的品牌食品的追求成為消費(fèi)時(shí)尚，另一方面，瓜子雖然歸屬小食品，卻對(duì)人體有著相當(dāng)?shù)臓I(yíng)養(yǎng)和正面意義，所以一些女性和兒童青睞之極！從經(jīng)濟(jì)因素上來(lái)說(shuō)，由于經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，消費(fèi)者的收入的增加使得購(gòu)買(mǎi)力的提升，為我們帶來(lái)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。從技術(shù)和法律雙重因素上來(lái)看，雖然在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)和國(guó)際貿(mào)易有一定的影響，但卻有利于封殺一批不合標(biāo)準(zhǔn)的中小企業(yè)，為行業(yè)的新進(jìn)入者或者潛在進(jìn)入者設(shè)置了一定的技術(shù)和食品安全的壁壘，間接降低了競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)抗強(qiáng)度?？傊?，宏觀環(huán)境為我們提供了一個(gè)非常理想的百年不遇的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，同時(shí)又，創(chuàng)造了一個(gè)購(gòu)買(mǎi)力非常龐大的消費(fèi)市場(chǎng)。二、 總體市場(chǎng)特征分析1. 成長(zhǎng)歷史 本小組將瓜子市場(chǎng)的成長(zhǎng)歷史劃分為三個(gè)階段第一階段是混沌期（即1997年洽洽瓜子上市以前）這一階段劃分的標(biāo)志是洽洽瓜子的上市，在洽洽瓜子上市前的數(shù)千年我把她統(tǒng)稱為混沌期，在混沌期瓜子的販賣(mài)是以散裝為主，雖然有80年代的傻子瓜子和80年代末期的合肥小劉、上海阿明瓜子的悄然興起，甚至90代諸多產(chǎn)品如杭州姚生記的涌現(xiàn)，但是他們沒(méi)有給整個(gè)瓜子行業(yè)帶來(lái)徹底的變革，粗放式的市場(chǎng)運(yùn)作、簡(jiǎn)單的俗套的包裝、一般的工藝技術(shù)和有限的區(qū)域市場(chǎng)，使得整個(gè)行業(yè)艱難的運(yùn)行。該階段有幾個(gè)明顯的特征：①散裝瓜子占絕對(duì)主力，包裝瓜子僅僅在部分賣(mài)場(chǎng)商超銷(xiāo)售，銷(xiāo)量都不大②當(dāng)時(shí)的包裝瓜子品類(lèi)以中高檔的西瓜子為主，在洽洽瓜子上市前蘭州正林的西瓜子最高年銷(xiāo)量達(dá)10億元左右③市場(chǎng)的運(yùn)作以粗放為主，缺乏品牌營(yíng)銷(xiāo)的理念，屬于小農(nóng)經(jīng)營(yíng)時(shí)代。④傳統(tǒng)的炒制工藝。第二階段是高速成長(zhǎng)期（即1997年洽洽瓜子上市至2003年）1997年6月14日，當(dāng)眾多炒貨企業(yè)還熱中于傳統(tǒng)的炒制工藝時(shí)，洽洽卻在默默地研究如何既能保持香瓜子香脆的特性，又能使消費(fèi)者吃了不上火乃至不臟手的香瓜子！煮制瓜子就此應(yīng)運(yùn)而生！這不單是一個(gè)技術(shù)上的創(chuàng)新，也是整個(gè)炒貨行業(yè)在瓜子工藝上的一大突破，同時(shí)更是廣大香瓜子消費(fèi)者的一大福音。 “洽洽”從一顆小小的葵花籽起步，繼承古老、傳統(tǒng)的中國(guó)炒貨業(yè)技藝精華，并加以有效的改良創(chuàng)新，發(fā)揚(yáng)光大，使其由路邊的作坊成功地成長(zhǎng)為現(xiàn)代化的食品產(chǎn)業(yè)；僅僅幾年功夫，依靠著口感和差異化的營(yíng)銷(xiāo)、廣告、包裝，把一個(gè)原本只限在區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售的產(chǎn)品撒向全國(guó)各地，并使洽洽瓜子成了一種特定的休閑符號(hào)，而且使炒貨產(chǎn)品跨出國(guó)門(mén)，為世界各地消費(fèi)者所接受。該階段有幾個(gè)明顯的特征：①包裝瓜子的差異化品牌營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作掀起浪潮，后繼者紛紛介入②葵瓜子一枝獨(dú)秀引領(lǐng)包裝瓜子的消費(fèi)時(shí)尚，在與西瓜子的市場(chǎng)博奕中（2000年的礦物油問(wèn)題）獲得空前的勝利，使得葵瓜子市場(chǎng)爆發(fā)出巨大的潛力③技術(shù)上創(chuàng)新，工藝的變革，包裝的革命使得行業(yè)獲得徹底的革命④包裝瓜子行業(yè)高速成長(zhǎng)，短短數(shù)年就形成100多億的市場(chǎng)規(guī)模，為整個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)巨大的前景。第三階段是市場(chǎng)調(diào)整期（即2003年至？）在洽洽高速成長(zhǎng)的同時(shí)，安徽的真心、小劉、浙江的姚生記、大好大、恒康、南京的朝中、上海的阿明、四川的徽記等紛紛高速跟進(jìn)，香瓜子市場(chǎng)狼煙四起，終端之爭(zhēng)你死我活，以徽派炒貨為區(qū)域名品的小小葵花籽市場(chǎng)已做得無(wú)法再做，洽洽、正林、大好大，阿明、可口樂(lè)、真心、徽記、京福記、阿惠……近千家企業(yè)都陷入了這場(chǎng)硝煙之爭(zhēng)，或降價(jià)、或特價(jià)、或捆綁、或獎(jiǎng)卡、或活動(dòng)、或形象代言人、或促銷(xiāo)，三十六計(jì)在瓜子市場(chǎng)中紛紛出現(xiàn)……前天他的加工被媒體炒作因劣質(zhì)油制成而不得不在包裝袋里添加道歉函，昨天你的包裝出了問(wèn)題被逼退出香港市場(chǎng)而波及內(nèi)地，今天我的政策未及時(shí)兌現(xiàn)而被合作商集體舍棄，明天另一個(gè)企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商另開(kāi)爐灶，自己辦廠……由于各企業(yè)市場(chǎng)推廣投入的力度越來(lái)越強(qiáng)、手段越來(lái)越復(fù)雜，費(fèi)用越來(lái)越高、同時(shí)由于競(jìng)爭(zhēng)和自然災(zāi)害導(dǎo)致的原材料價(jià)格上漲、油價(jià)的飛升使得各企業(yè)的物流成本面臨著難以承受之痛，由于無(wú)序的惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的一系列因素對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的生存與發(fā)展提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。行業(yè)進(jìn)入了迷茫期：成本高升、費(fèi)用加大、人員增多、競(jìng)爭(zhēng)難度加巨、利潤(rùn)下降甚至虧損、企業(yè)難以為繼……怎么辦？行業(yè)內(nèi)各企業(yè)紛紛陷入了思考并組織了多次業(yè)內(nèi)會(huì)議，以尋求行業(yè)的有序競(jìng)爭(zhēng)和健康發(fā)展，整體行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)不能回避的調(diào)整期。 市場(chǎng)規(guī)模異常龐大，包裝瓜子產(chǎn)品年銷(xiāo)售額已近150億元，散裝產(chǎn)品未統(tǒng)計(jì)，中國(guó)龐大的人口數(shù)量和高速增長(zhǎng)的購(gòu)買(mǎi)力以及巨大的國(guó)際市場(chǎng)空間為行業(yè)的市場(chǎng)容量提供了一個(gè)可以高達(dá)1000億的市場(chǎng)前景。 散裝瓜子市場(chǎng)發(fā)展速度緩慢，包裝瓜子產(chǎn)品在2003年以前發(fā)展迅猛，每年的發(fā)展速度超過(guò)100%以上，行業(yè)在高速的推進(jìn)。但在2003年以后由于行業(yè)的惡性的無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)減緩了發(fā)展速度。 2003年前利潤(rùn)空間較高，由于有比較吸引力的利潤(rùn)空間使得眾多企業(yè)紛紛進(jìn)入本行業(yè)，但在2003年以后由于行業(yè)的惡性的無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)急劇降低，目前僅至行業(yè)平均利潤(rùn)水平。 產(chǎn)品消費(fèi)的周期性比較強(qiáng)，夏秋與春冬之別，春冬的銷(xiāo)售量明顯高于夏秋季節(jié)，每年的節(jié)慶日產(chǎn)品的旺銷(xiāo)比較明顯，另外雨雪天氣期間的銷(xiāo)售量明顯高于正常的晴天。 散裝瓜子的市場(chǎng)集中度不高，比較分散。包裝瓜子產(chǎn)品的市場(chǎng)集中度相對(duì)較高但未形成絕對(duì)壟斷之勢(shì)，Crt4＜30%即在瓜子行業(yè)的市場(chǎng)占有率的前四名企業(yè)的總量＜30%，雖然洽洽瓜子的銷(xiāo)量高達(dá)20多個(gè)億，但是由于企業(yè)眾多行業(yè)規(guī)模較大，洽洽也無(wú)法實(shí)現(xiàn)其控制和絕對(duì)壟斷市場(chǎng)的愿望。 由于競(jìng)爭(zhēng)和自然災(zāi)害導(dǎo)致的原料成本和供應(yīng)的不確定性，各大企業(yè)紛紛后向，調(diào)整其戰(zhàn)略資源紛紛在內(nèi)蒙、東北、西北等地建立起自己的戰(zhàn)略性的原料供應(yīng)基地；同時(shí)由于渠道的爭(zhēng)奪和渠道進(jìn)入的障礙與阻力，部分企業(yè)在迫于無(wú)奈的狀態(tài)下也涉足直建終端和直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)，如傻子瓜子專(zhuān)賣(mài)店連鎖、小劉瓜子專(zhuān)賣(mài)店連鎖等。 我個(gè)人認(rèn)為瓜子行業(yè)目前正界于行業(yè)成長(zhǎng)期的后期和行業(yè)成熟期的初級(jí)階段之間，雖然行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇帶來(lái)行業(yè)整體利潤(rùn)水平的降低，但是我們仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn)目前在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)的手段上，除少數(shù)品牌外，大部分品牌的競(jìng)爭(zhēng)僅僅停留在競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段和部分的中級(jí)階段如渠道、價(jià)格、促銷(xiāo)、廣告等，很少有企業(yè)達(dá)到真正的高級(jí)階段如品牌、文化和精神層面的競(jìng)爭(zhēng)，所以我把她界定為行業(yè)成長(zhǎng)期的后期和行業(yè)成熟期的初級(jí)階段。瓜子雖然有幾千年的食用歷史，但包裝瓜子市場(chǎng)的成長(zhǎng)歷史才10年，但由于市場(chǎng)的規(guī)模異常龐大，中國(guó)龐大的人口數(shù)量和高速增長(zhǎng)的購(gòu)買(mǎi)力以及巨大的國(guó)際市場(chǎng)空間為行業(yè)的市場(chǎng)容量提供了一個(gè)可以高達(dá)1000億的市場(chǎng)前景；行業(yè)的發(fā)展速度在高速的推進(jìn)，而且產(chǎn)品的市場(chǎng)集中度雖然相對(duì)較高但未形成絕對(duì)壟斷之勢(shì)；行業(yè)目前正界于行業(yè)成長(zhǎng)期的后期和行業(yè)成熟期的初級(jí)階段之間，這一切說(shuō)明瓜子行業(yè)是一個(gè)充滿潛力的有著巨大前景的年輕的充滿朝氣的有著巨大機(jī)會(huì)的市場(chǎng)，蛙哈哈和德隆集團(tuán)的介入證明了行業(yè)對(duì)投資者的強(qiáng)大吸引力。三、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特征分析在分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特征時(shí)我們運(yùn)用波特的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)模型，結(jié)合瓜子行業(yè)的總體特征，不難看出得出。1. 新加入者 新進(jìn)入者眾。由于投資小、工藝簡(jiǎn)單、技術(shù)含量低，壁壘性不強(qiáng)，無(wú)論大小資本者均可輕易進(jìn)入，潛在進(jìn)入者進(jìn)入的可能性大。2. 替代者 瓜子隸屬零食類(lèi)市場(chǎng)，零食類(lèi)產(chǎn)品涵蓋面廣，產(chǎn)品的替代者豐富。3. 供應(yīng)商的討價(jià)能力強(qiáng) 供應(yīng)商的談判力量強(qiáng)，原料和物流供應(yīng)商施加的成本壓力和服務(wù)壓力比較大。 購(gòu)買(mǎi)者的談判能力強(qiáng)，從經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商和終端在交易方面所施加壓力大，阻力大，合作的