企業(yè)經(jīng)營計劃案例分析-文庫吧
2025-04-10 12:49 本頁面
【正文】 劃—銷售量和銷售額銷售量預(yù)測生 產(chǎn) 線6543210500100015002000199719961995單 位銷售額預(yù)測4．市場分析根據(jù)醫(yī)療儀器信息公告中心的數(shù)據(jù)，1994年市場對于橡皮手套的需求按其最終價值計算大約是5000,000美元。在美國，保健器行業(yè)正處于變化和重組階段，但對實驗室診斷測試的銷售量仍能達到100億美元左右。在橡膠手套行業(yè)的市場領(lǐng)導者包括幾大企業(yè)。分別為約翰森父子公司和巴克斯特保健公司。而診斷測試品的市場卻極為分散，包括上百家規(guī)模各異的制造商。 行業(yè)分析保健器行業(yè)是一個極為集中的市場，從服務(wù)的角度而言，僅有幾家主要的企業(yè)仍能維持存在。這些大的公司每年公布的年度收入也不過幾百萬美元，尚不足整個市場的百分之一，這主要是由于他們過度的經(jīng)營費用及開支。為了在這一行業(yè)中生存，將自己的公司建一個具有創(chuàng)新精神、良好信譽和服務(wù)導向的公司從而躋身于世界大企業(yè)之列是至關(guān)重要的。我們將盡量減少與大型企業(yè)的競爭，提供與他們不同的產(chǎn)品，從而降低我們的經(jīng)營風險。 市場參與者在診斷品行業(yè)，出現(xiàn)了以下幾家市場領(lǐng)導者：波林格曼海恩有限公司：（印第安納州印第安納波利斯市）制造實驗室用的診斷器具，其市場范圍遍及全球。由于和赫塔基工具機構(gòu)簽有合約，它在血液化學分析器方面具有壟斷勢力。貝克曼器械有限責任公司：（加州安娜海姆市）制造各種實驗室用的器械和 診斷部件。約翰森父子公司：（紐約）這一醫(yī)藥方面的巨型企業(yè)，最近剛剛兼并了Kodak器械公司，以便進入診斷器市場，更新其產(chǎn)品供應(yīng)。市場劃分這個市場中大約有4~5家大型企業(yè)居于統(tǒng)治地位（占有70%的市場份額）；有5~7家中等規(guī)模的制造商和分銷商占據(jù)另一重要部分（20%）的市場份額）；余下的10%在小型企業(yè)中進行劃分，例如像Medivorse Products有限公司這樣的企業(yè)。 成功的關(guān)鍵在這一行業(yè)中成功的關(guān)鍵在于：營銷：抓住新產(chǎn)品的投放、商業(yè)展覽和顧客的反饋產(chǎn)品的質(zhì)量和承受力服務(wù)：貨物的按時運送，具有專業(yè)知識的人才，全心全意為顧客服務(wù)以贏得顧客的滿意和信賴5．企業(yè)策略及實施計劃我們的企業(yè)策略將立足服務(wù)于恰當?shù)氖袌?。在診斷品行業(yè)充斥著如此之多相類似的產(chǎn)品；米迪沃斯產(chǎn)業(yè)有限責任公司力圖通過自己與眾不同的產(chǎn)品與服務(wù)而與其他企業(yè)區(qū)別開來。同時，以一種獨一無二的產(chǎn)品作為開始，占據(jù)一定的市場，并且最終找到恰當?shù)漠a(chǎn)品定位，將能夠在全國范圍內(nèi)更好地滿足顧客的需要。 營銷策略我們集中力量于藍色附加保護手套這一相當狹窄的市場，并主要服務(wù)于主仍所實驗室及醫(yī)院部門。我們的顧客往往希望買到高技術(shù)、高質(zhì)量的最為出色的產(chǎn)品。我們則為他們帶來了一種現(xiàn)實可行的解決辦法，使他既削減了預(yù)算又很好地控制了污染。 市場營銷的目標和對象關(guān)于手套市場，我們將集中于這樣一種市場對象：如警察和消防部門、監(jiān)獄、緊急醫(yī)療服務(wù)等等。那里常常采用諸如雙層手套這樣的替代辦法，因此對于這種類型的新產(chǎn)品的潛在需求尚待開發(fā)。關(guān)于分析器零件的市場，由于價格的因素，抑制了醫(yī)院及私人實驗室對這一產(chǎn)品的需要?；谥圃焐虃兡壳暗乃剑覀兊姆?wù)質(zhì)量將可能受到各方的指責及爭論。其他的診斷產(chǎn)品將盡力滿足顧客的價格承受能力及對質(zhì)量的要求。這一點將在廣告及促銷活動中充分強調(diào)。如果我們想要進入醫(yī)生的辦公室及實驗室這一日益增長的市場，那么器械工具的生產(chǎn)就是最基本的。 價格策略一個合理的價格將反映產(chǎn)品的質(zhì)量和價值。價格問題是米迪沃斯產(chǎn)業(yè)公司所面臨的最為重要的問題。我們從賣方那里獲得最好的轉(zhuǎn)讓價格并將這一價格維持下去是最基本的。這也是我們決定引進一種產(chǎn)品的關(guān)鍵問題之一，我們首先要保證我們的成本與售價成比例，因此我們必須使進口的產(chǎn)品有利可圖，這才能使我們始終保持合理的售價和較高的利潤。 促銷策略短期目標是制造足夠的影響并使之日益顯著，這將通過以下幾種方法做到：注重臨床教學實驗室產(chǎn)品的銷售，臨床學實驗室新聞節(jié)目和美國臨床實驗雜志將刊登介紹這一生產(chǎn)線的內(nèi)容。Physicians Markeet Place也將介紹我們的器械生產(chǎn)線。我們還將向全美實驗室的有關(guān)醫(yī)生寄發(fā)價值200美元左右的有關(guān)材料。商業(yè)展覽：10月份的華盛頓醫(yī)療設(shè)備，11月份的AACC地區(qū)展，都將我們的產(chǎn)品向太平洋沿岸西北部地區(qū)推廣。 營銷計劃我們正在設(shè)計我們的企業(yè)標志，它由紅、黃、黑三種顏色構(gòu)成。在我們的企業(yè)卡片上采用“支付得起的技術(shù)”的字樣作為商標。并且我們很幸運地得到了西班牙制造商免費提供給我們的精美的小冊子及技術(shù)文件。計劃每月郵寄一些相關(guān)材料以擴大知名度。 銷售策略即期目標是盡快地獲得定單長期目標是通過聘請銷售人員，采用任務(wù)銷售的方式使我們的業(yè)務(wù)向俄勒岡、加州和內(nèi)華達地區(qū)擴展。三年后的目標是聘請一位電子市場代表和另一名技術(shù)銷售業(yè)務(wù)代表。 戰(zhàn)略聯(lián)合我們與制造商的關(guān)系對我們的生存至關(guān)重要。與他們保持經(jīng)常的聯(lián)系，以獲得最新的產(chǎn)品信息，每年至少進行一次會面，這些都是很重要的。出于對他們的利益的考慮，我們要遵循FDA制度，對這些產(chǎn)品進行注冊，這也同樣重要。6．組織管理摘要米迪沃斯產(chǎn)業(yè)有限責任公司目前還是一個很小的企業(yè)組織，僅由兩人構(gòu)成。從現(xiàn)在起三年之內(nèi)，我們的人事計劃要求從目標的兩人增加至三人。 管理人員夏恩特拉瓦爾：總裁及創(chuàng)始人拉瓦爾太太在過去的18年中一直在醫(yī)療行業(yè)工作，她最早在加拿大創(chuàng)
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