潤滑油營銷策劃實施方案-文庫吧
2025-04-10 12:29 本頁面
【正文】 2）工業(yè)設(shè)備用油，美孚、殼牌、BP等市場機會相差不大，他們往往對于每個細(xì)分市場，如，鋼鐵企業(yè)、港口企業(yè)、化工企業(yè)都有自己專業(yè)的項目拓展團隊和項目服務(wù)團隊。3）國際品牌的優(yōu)勢除了OEM推薦、全球化網(wǎng)絡(luò)之外，還占有技術(shù)、人力等優(yōu)勢，一般采取的市場策略是，招聘高素質(zhì)的人才，采取高定價、高促銷手段。4）近些年，殼牌、嘉實多等公司又派自己的銷售代表參與主要經(jīng)銷商的銷售管理工作，進而加強對銷售渠道的掌控。當(dāng)然，大經(jīng)銷商也感覺到自己對市場的主動權(quán)在逐漸失去，強烈的不安全感逐漸產(chǎn)生。供貨商與經(jīng)銷商之間的不信任越來越明顯。中石油、中石化品牌描述1）中石化旗下的“長城”無疑是國有石油化工企業(yè)最成功的潤滑油品牌。但遺憾的是中石油傾力推廣的“昆侖”進兩年市場表現(xiàn)不佳。2）中石油、中石化的品牌除“長城”、“昆侖”外，其它都是局部品牌。其總體特征是走中低價位路線，市場價位體系透明，區(qū)域保護不夠，銷售渠道單位毛利較低。正因為如此，給一些國內(nèi)的小品牌的發(fā)展提供了市場機會。且國內(nèi)小品牌蠶食的主要是中石油、中石化原有的市場份額。3）中石油、中石化的銷售渠道除了一部分是市場化的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，另一部分最近形成的網(wǎng)絡(luò)銷售模式（占據(jù)京東，蘇寧易購，亞馬遜等主流電商平臺），也有相當(dāng)一部分是和中石油、中石化系統(tǒng)有著千絲萬縷聯(lián)系的關(guān)系單位。4）國有企業(yè)體制及機制的束縛，進而形成的經(jīng)營管理資源（管理人才及管理手段）的洼地，即使有強大的壟斷資源也很難將中石油、中石化這種決心變成美好的現(xiàn)實。5）就車用潤滑油而言，現(xiàn)在終端用戶選油還主要靠零售商的推薦。因為汽車技術(shù)的日趨復(fù)雜化以及非專業(yè)的駕乘人員的增加，銷售潤滑油要想向消費品一樣主要靠消費者自主去選擇的路還相當(dāng)長。潤滑油的銷售的關(guān)鍵還是把握銷售渠道及銷售網(wǎng)絡(luò)。民營企業(yè)品牌描述 1）路路達潤滑油是國內(nèi)成功的典范之一。雖然有中石油、中石化在基礎(chǔ)油方面的夾逼，但還是以市場經(jīng)濟的模式走出了自己的成功之路。并且以高品質(zhì)的基礎(chǔ)油為殼牌，康普頓，嘉實多做部分型號的產(chǎn)品代工，年成產(chǎn)量達80萬噸！ 2）當(dāng)然，值得一提的還有青島的王冠石油、煙臺的海灣石油、北京的藍牌。這些企業(yè)走的是借用真合資或者假合資或者注冊離岸公司進行品牌包裝，進而向中高端市場挑戰(zhàn)。應(yīng)該說他們在某種程度上是成功的內(nèi)資小品牌、或無品牌1）“油耗子”模式：主要是煉油廠附近的潤滑油經(jīng)營企業(yè)?？恐蛧?
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