【正文】 新客戶、開(kāi)發(fā)老客戶提供技術(shù)支持。4 )．管理流程4．1主流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)備 注開(kāi)始獲取客戶信息組織公關(guān)需要招標(biāo)內(nèi)部招標(biāo)簽訂初步項(xiàng)目合同達(dá)成供貨協(xié)議簽訂正式項(xiàng)目合同實(shí)現(xiàn)銷售持續(xù)開(kāi)發(fā)結(jié)束通過(guò)各種途徑獲取需方市場(chǎng)信息，進(jìn)行過(guò)濾分析，獲得具備開(kāi)發(fā)價(jià)值的潛在客戶。與潛在客戶進(jìn)行前期溝通，了解客戶內(nèi)部基本信息，確定公關(guān)對(duì)象，開(kāi)展逐層公關(guān)活動(dòng)。如果是由總經(jīng)理或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層面完成上述二步工作，則可以通過(guò)內(nèi)部招標(biāo)形式選擇合適的營(yíng)銷經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)開(kāi)展后續(xù)購(gòu)貨協(xié)議促成、銷售活動(dòng)運(yùn)作；如果是銷經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)獨(dú)立完成上述二步工作，且計(jì)劃促成后續(xù)購(gòu)貨協(xié)議、實(shí)施銷售活動(dòng)，則可以不需招標(biāo)。以企業(yè)的名義面向市場(chǎng)部各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)標(biāo)，各團(tuán)隊(duì)提交自己的方案由企業(yè)組織評(píng)審，最終確定一個(gè)中標(biāo)的團(tuán)隊(duì)。企業(yè)與中標(biāo)團(tuán)隊(duì)簽訂初步項(xiàng)目合同，明確規(guī)定促成購(gòu)貨協(xié)議、實(shí)施銷售活動(dòng)過(guò)程中雙方的責(zé)任與義務(wù)，初步確定銷售實(shí)現(xiàn)后提成分配方案客戶提出對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的相關(guān)要求，本企業(yè)組織評(píng)審，以確定有能力滿足其要求。同時(shí)讓客戶了解本企業(yè)以及長(zhǎng)期穩(wěn)定供貨的能力、對(duì)本企業(yè)樣品認(rèn)證、或?qū)Ρ酒髽I(yè)質(zhì)量管理體系進(jìn)行審核，以確認(rèn)本企業(yè)成為其合格供應(yīng)商的資格。進(jìn)行商務(wù)談判，達(dá)成供貨協(xié)議。由企業(yè)根據(jù)與客戶簽訂的供貨合同，在初步項(xiàng)目合同基礎(chǔ)上詳細(xì)規(guī)定提成額度，形成正式合同。獲得客戶的訂單，及時(shí)傳遞給制造部門組織生產(chǎn)，并跟蹤其進(jìn)展情況，確保產(chǎn)品按時(shí)交付。為獲得更大份額的供貨，為獲得更多品種的供貨機(jī)會(huì)，對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行持續(xù)開(kāi)發(fā)，創(chuàng)造更大的銷售額。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略客戶信息客戶信息、客戶需求/要求內(nèi)部標(biāo)書(shū)工作方案內(nèi)部標(biāo)書(shū)工作方案相關(guān)法律、法規(guī)，企業(yè)供貨能力、財(cái)務(wù)制度、成本分析、價(jià)格政策等。供貨協(xié)議或合同、初步項(xiàng)目合同已簽訂的協(xié)議、合同客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等市場(chǎng)信息形成初步的客戶信息表與客戶建立關(guān)系是否需要招標(biāo)的結(jié)論確定一個(gè)團(tuán)隊(duì)初步項(xiàng)目合同成功進(jìn)入客戶合格供應(yīng)商名單，正式簽訂供貨協(xié)議或合同正式項(xiàng)目合同獲得訂單，產(chǎn)品被客戶接受，回款到位從老客戶獲得新產(chǎn)品供貨資格、定型產(chǎn)品更大的供貨量給予獎(jiǎng)勵(lì)，定提成比例定提成比例給予獎(jiǎng)勵(lì)，設(shè)定提成比例。按比例提成給予獎(jiǎng)勵(lì)，定提成比例4．2 公關(guān)流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)費(fèi)用與獎(jiǎng)勵(lì)開(kāi)始確定公關(guān)方案實(shí)施公關(guān)評(píng)價(jià)公關(guān)效果達(dá)成目的結(jié)束改進(jìn)1． 明確公關(guān)對(duì)象；2． 確定具體公關(guān)方式；3． 明確攻關(guān)的有形價(jià)值和無(wú)形價(jià)值；4． 明確各階段要達(dá)到的目的；5． 制定攻關(guān)費(fèi)用預(yù)算及其它要求。根據(jù)既定方案實(shí)施公關(guān)活動(dòng)，可包括：邀請(qǐng)客戶來(lái)訪，資助客戶參加行業(yè)活動(dòng)，贈(zèng)送禮品等促進(jìn)相互了解、增進(jìn)友誼和情感的活動(dòng)。公關(guān)結(jié)束后及時(shí)評(píng)價(jià)公關(guān)過(guò)程，整理獲得的各種信息，跟蹤客戶的反映，并確認(rèn)目的是否達(dá)成。如果公關(guān)達(dá)成既定目的，則準(zhǔn)備后續(xù)活動(dòng)，如商務(wù)談判，樣品、能力、體系的認(rèn)證或?qū)徍?；如果沒(méi)有達(dá)成目的，則必須改進(jìn)。針對(duì)公關(guān)過(guò)程中存在的問(wèn)題，客戶反映出的不足等制定改進(jìn)措施，在后續(xù)公關(guān)活動(dòng)中加以完善?？蛻粜畔⑵髽I(yè)的介紹資料企業(yè)業(yè)績(jī)及資質(zhì)證明等公關(guān)方案公關(guān)方案公關(guān)方案及評(píng)價(jià)形成正式的、由部門經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)的公關(guān)方案按既定方案完成公關(guān)活動(dòng)對(duì)公關(guān)活動(dòng)給出結(jié)論性的評(píng)價(jià)在后續(xù)公關(guān)中避免類似問(wèn)題，并有明顯改進(jìn)公關(guān)費(fèi)用原則上由企業(yè)全額承擔(dān)。在達(dá)成正式協(xié)議、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷之前由個(gè)人預(yù)先墊付20%，達(dá)成正式協(xié)議、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷之后再反還給個(gè)人。4．3 內(nèi)部招標(biāo)流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)與提成開(kāi)始明確客戶需求、要求發(fā)標(biāo)制訂標(biāo)書(shū)評(píng)審選擇簽訂初步項(xiàng)目合同達(dá)成正式供貨合同改進(jìn)簽訂正式項(xiàng)目合同結(jié)束通過(guò)公關(guān)活動(dòng)，獲取客戶購(gòu)買產(chǎn)品的意向，對(duì)產(chǎn)品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求，需求數(shù)量的預(yù)測(cè)，服務(wù)保障要求等需求信息。1． 由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制訂內(nèi)部招標(biāo)通知，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，發(fā)給各營(yíng)銷經(jīng)理或團(tuán)隊(duì)；2． 企業(yè)必須盡可能提供與客戶相關(guān)的各類信息，以幫助各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)正確擬訂工作方案、制訂標(biāo)書(shū)。各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)根據(jù)招標(biāo)通知和掌握的相關(guān)信息制訂標(biāo)書(shū)，明確工作方案、對(duì)提成的需求以及本團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)承擔(dān)的責(zé)任與義務(wù)。由市場(chǎng)部組織，總經(jīng)理、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層組成評(píng)委參加評(píng)審會(huì)，各團(tuán)隊(duì)經(jīng)理或負(fù)責(zé)人介紹本團(tuán)隊(duì)的工作方案，評(píng)委逐個(gè)評(píng)議、記分。根據(jù)評(píng)委記分、商討結(jié)果，由總經(jīng)理最后確定中標(biāo)的團(tuán)隊(duì)。由總經(jīng)理或其授權(quán)人代表企業(yè)與中標(biāo)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)簽訂初步的項(xiàng)目合同。1． 中標(biāo)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)促成工作按期與客戶簽訂正式供貨合同或協(xié)議，則可以與企業(yè)簽訂正式的項(xiàng)目承包合同；2． 如果營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒(méi)有按期完成促成工作，或促成失敗，企業(yè)將根據(jù)實(shí)際情況要求其改進(jìn)，或取消原訂的初步合同，必要時(shí)追究相關(guān)責(zé)任，給予相應(yīng)的處罰。在原初步合同的基礎(chǔ)上，結(jié)合與客戶簽訂的正式合同，詳細(xì)確定項(xiàng)目承包過(guò)程中企業(yè)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)雙方的責(zé)任、義務(wù)、利益，作為后續(xù)項(xiàng)目合作的依據(jù)。客戶提供的信息、與客戶溝通結(jié)果客戶的需求、要求及相關(guān)信息客戶的需求、要求及相關(guān)信息招標(biāo)通知企業(yè)相關(guān)制度標(biāo)書(shū)企業(yè)相關(guān)制度評(píng)審結(jié)果評(píng)審結(jié)果、結(jié)論企業(yè)相關(guān)制度與客戶簽訂的供貨合同、原訂初步項(xiàng)目承包合同經(jīng)客戶正式確認(rèn)的需求、要求招標(biāo)通知正式標(biāo)書(shū)評(píng)審結(jié)果（各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)得分）確定中標(biāo)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)初步項(xiàng)目承包合同項(xiàng)目承包合同4．4 供貨協(xié)議促成流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)與提成開(kāi)始明確客戶需求評(píng)審溝通談判可以滿足定型產(chǎn)品新品研發(fā)樣品認(rèn)證通過(guò)分析與改進(jìn)能力評(píng)估體系審核結(jié)束達(dá)成供貨協(xié)議1． 獲取客戶對(duì)產(chǎn)品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求，需求數(shù)量的預(yù)測(cè)，服務(wù)保障要求等需求信息；2． 對(duì)獲得信息進(jìn)行確認(rèn)，針對(duì)任何不明確的內(nèi)容與客戶進(jìn)行充分的溝通，確保自己的理解與客戶的真實(shí)需求一致。1． 按合同評(píng)審方式對(duì)客戶需求進(jìn)行評(píng)審；2． 評(píng)審內(nèi)容包括：是否可以開(kāi)發(fā)、制造滿足要求的產(chǎn)品，是否可以提供所要求的服務(wù)保障，企業(yè)是否可以獲得合理的利潤(rùn)，是否能按期交付等。如果可以滿足需求，則及時(shí)與客戶確定樣品認(rèn)證及合格供應(yīng)商資格認(rèn)證相關(guān)事宜，如果不能滿足，則與客戶進(jìn)行溝通、談判，綜合考慮有形和無(wú)形價(jià)值，或雙方達(dá)成一致，或停止該項(xiàng)目。在確定可以滿足客戶需求的前提下，如果產(chǎn)品是定型產(chǎn)品，則直接按要求提供樣品，如果不是定型產(chǎn)品，則進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，并按期提供樣品。1． 將樣品交付客戶，由客戶檢測(cè)、試用，確定是否滿足使用要求；2． 營(yíng)銷人員跟蹤全過(guò)程，確保認(rèn)證過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題得到及時(shí)、滿意的解決。1． 如果樣品通過(guò)認(rèn)證，則繼續(xù)進(jìn)行資格認(rèn)定的工作；2． 如果沒(méi)有通過(guò)認(rèn)證，則針對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行原因分析，如果是自身的原因，則及時(shí)改善，盡快解決；如果是客戶的原因，則在能力允許的前提下，幫助客戶解決，以求認(rèn)證盡早通過(guò)。1． 根據(jù)客戶對(duì)本企業(yè)能力評(píng)估和體系審核的要求，組織相關(guān)部門（研發(fā)部、制造部、品質(zhì)部等部門）積極準(zhǔn)備，確保以良好的狀態(tài)展現(xiàn)給客戶，給客戶以信心；2． 針對(duì)客戶指出的問(wèn)題及時(shí)改善，并反饋改善計(jì)劃和效果。與客戶簽訂正式、具有法律效力的合同或合作協(xié)議，作為雙方合作的行為規(guī)范。本企業(yè)被客戶正式納入合格供應(yīng)商清單，獲得了為客戶正式供貨的資格?？蛻籼峁┑男畔?、與客戶溝通結(jié)果客戶要求、自身能力、財(cái)務(wù)制度、價(jià)格政策、法律法規(guī)、相關(guān)國(guó)際/國(guó)家/行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等評(píng)審結(jié)論產(chǎn)品檔案新產(chǎn)品研發(fā)程序客戶送樣要求企業(yè)內(nèi)測(cè)試、檢驗(yàn)報(bào)告客戶原始需求，檢測(cè)、試用結(jié)果，客戶要求、ISO900標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)相關(guān)制度、企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)、能力指標(biāo)等客戶要求、自身能力、價(jià)格政策、法律法規(guī)、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、檢測(cè)/試用報(bào)告等經(jīng)客戶正式確認(rèn)的需求明確結(jié)論：可以滿足或不可以滿足明確繼續(xù)進(jìn)行或終止、暫停明確直接送樣或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，確定送樣數(shù)量、日期等事項(xiàng)客戶測(cè)試、試用結(jié)果認(rèn)證結(jié)論：通過(guò)或不通過(guò)評(píng)估審核結(jié)論：建議接納（或不接納）為合格供應(yīng)商。雙方簽署正式合同或合作協(xié)議樣品通過(guò)認(rèn)證即可給予1000—2000元獎(jiǎng)金。能力評(píng)估、體系審核通過(guò)給予1000—2000獎(jiǎng)勵(lì)。成功進(jìn)入客戶合格供應(yīng)商清單給予3000—5000元獎(jiǎng)金。設(shè)定提成比例。4．5銷售流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)與提成開(kāi)始獲取正式訂單實(shí)施訂單評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)與客戶溝通存貨滿足組織生產(chǎn)按時(shí)出貨回款到位結(jié)束客戶通過(guò)正規(guī)途徑向本企業(yè)發(fā)出訂單，可以是電子文檔，也可以是紙質(zhì)文件，但必須是經(jīng)過(guò)其授權(quán)人批準(zhǔn)。按合同評(píng)審程序進(jìn)行技術(shù)、質(zhì)量、生產(chǎn)、價(jià)格、交期等方面的評(píng)審。1． 如果通過(guò)，則確定正式接受訂單，以合適的方式反饋給客戶，并準(zhǔn)備出貨；2． 如果不通過(guò)，則與客戶就存在的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)溝通、協(xié)商，力求達(dá)成共識(shí)、盡量滿足其要求，實(shí)在無(wú)法滿足時(shí)則反饋客戶訂單失效。1． 如果存貨滿足要求，則直接按期出貨；2． 如果存貨不滿足要求，則組織生產(chǎn)。市場(chǎng)部及時(shí)將客戶訂單轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求計(jì)劃，由計(jì)劃部組織生產(chǎn)。1． 按客戶要求的送貨數(shù)量、時(shí)間安排出貨；2． 如果出現(xiàn)不能按原定數(shù)量、時(shí)間出貨時(shí)需提前與客戶溝通，及時(shí)解決。1． 營(yíng)銷人員及時(shí)跟蹤銷售回款情況，確保貨款及時(shí)到位；2． 如果出現(xiàn)客戶拖欠貨款情況時(shí)，營(yíng)銷人員要及時(shí)跟催，必要時(shí)按合同條款要求客戶給予補(bǔ)償。供貨合同或協(xié)議供貨合同或協(xié)議訂單等訂單評(píng)審記錄生效的訂單、庫(kù)存數(shù)據(jù)市場(chǎng)部需求計(jì)劃客戶訂單及溝通結(jié)果供貨合同或協(xié)議、客戶收貨單、訂單等正式訂單訂單評(píng)審記錄經(jīng)評(píng)審、簽字接受（或不接受