【正文】 新客戶、開發(fā)老客戶提供技術(shù)支持。4 )．管理流程4．1主流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標備 注開始獲取客戶信息組織公關(guān)需要招標內(nèi)部招標簽訂初步項目合同達成供貨協(xié)議簽訂正式項目合同實現(xiàn)銷售持續(xù)開發(fā)結(jié)束通過各種途徑獲取需方市場信息，進行過濾分析，獲得具備開發(fā)價值的潛在客戶。與潛在客戶進行前期溝通，了解客戶內(nèi)部基本信息，確定公關(guān)對象，開展逐層公關(guān)活動。如果是由總經(jīng)理或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層面完成上述二步工作，則可以通過內(nèi)部招標形式選擇合適的營銷經(jīng)理及其團隊開展后續(xù)購貨協(xié)議促成、銷售活動運作；如果是銷經(jīng)理及其團隊獨立完成上述二步工作，且計劃促成后續(xù)購貨協(xié)議、實施銷售活動，則可以不需招標。以企業(yè)的名義面向市場部各營銷團隊發(fā)標，各團隊提交自己的方案由企業(yè)組織評審，最終確定一個中標的團隊。企業(yè)與中標團隊簽訂初步項目合同，明確規(guī)定促成購貨協(xié)議、實施銷售活動過程中雙方的責(zé)任與義務(wù)，初步確定銷售實現(xiàn)后提成分配方案客戶提出對產(chǎn)品、服務(wù)的相關(guān)要求，本企業(yè)組織評審，以確定有能力滿足其要求。同時讓客戶了解本企業(yè)以及長期穩(wěn)定供貨的能力、對本企業(yè)樣品認證、或?qū)Ρ酒髽I(yè)質(zhì)量管理體系進行審核，以確認本企業(yè)成為其合格供應(yīng)商的資格。進行商務(wù)談判，達成供貨協(xié)議。由企業(yè)根據(jù)與客戶簽訂的供貨合同，在初步項目合同基礎(chǔ)上詳細規(guī)定提成額度，形成正式合同。獲得客戶的訂單，及時傳遞給制造部門組織生產(chǎn)，并跟蹤其進展情況，確保產(chǎn)品按時交付。為獲得更大份額的供貨，為獲得更多品種的供貨機會，對現(xiàn)有客戶進行持續(xù)開發(fā)，創(chuàng)造更大的銷售額。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略客戶信息客戶信息、客戶需求/要求內(nèi)部標書工作方案內(nèi)部標書工作方案相關(guān)法律、法規(guī)，企業(yè)供貨能力、財務(wù)制度、成本分析、價格政策等。供貨協(xié)議或合同、初步項目合同已簽訂的協(xié)議、合同客戶、競爭對手等市場信息形成初步的客戶信息表與客戶建立關(guān)系是否需要招標的結(jié)論確定一個團隊初步項目合同成功進入客戶合格供應(yīng)商名單，正式簽訂供貨協(xié)議或合同正式項目合同獲得訂單，產(chǎn)品被客戶接受，回款到位從老客戶獲得新產(chǎn)品供貨資格、定型產(chǎn)品更大的供貨量給予獎勵，定提成比例定提成比例給予獎勵，設(shè)定提成比例。按比例提成給予獎勵，定提成比例4．2 公關(guān)流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標費用與獎勵開始確定公關(guān)方案實施公關(guān)評價公關(guān)效果達成目的結(jié)束改進1． 明確公關(guān)對象；2． 確定具體公關(guān)方式；3． 明確攻關(guān)的有形價值和無形價值；4． 明確各階段要達到的目的；5． 制定攻關(guān)費用預(yù)算及其它要求。根據(jù)既定方案實施公關(guān)活動，可包括：邀請客戶來訪，資助客戶參加行業(yè)活動，贈送禮品等促進相互了解、增進友誼和情感的活動。公關(guān)結(jié)束后及時評價公關(guān)過程，整理獲得的各種信息，跟蹤客戶的反映，并確認目的是否達成。如果公關(guān)達成既定目的，則準備后續(xù)活動，如商務(wù)談判，樣品、能力、體系的認證或?qū)徍?；如果沒有達成目的，則必須改進。針對公關(guān)過程中存在的問題，客戶反映出的不足等制定改進措施，在后續(xù)公關(guān)活動中加以完善。客戶信息企業(yè)的介紹資料企業(yè)業(yè)績及資質(zhì)證明等公關(guān)方案公關(guān)方案公關(guān)方案及評價形成正式的、由部門經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準的公關(guān)方案按既定方案完成公關(guān)活動對公關(guān)活動給出結(jié)論性的評價在后續(xù)公關(guān)中避免類似問題，并有明顯改進公關(guān)費用原則上由企業(yè)全額承擔(dān)。在達成正式協(xié)議、實現(xiàn)營銷之前由個人預(yù)先墊付20%，達成正式協(xié)議、實現(xiàn)營銷之后再反還給個人。4．3 內(nèi)部招標流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標獎勵與提成開始明確客戶需求、要求發(fā)標制訂標書評審選擇簽訂初步項目合同達成正式供貨合同改進簽訂正式項目合同結(jié)束通過公關(guān)活動，獲取客戶購買產(chǎn)品的意向，對產(chǎn)品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求，需求數(shù)量的預(yù)測，服務(wù)保障要求等需求信息。1． 由市場部負責(zé)制訂內(nèi)部招標通知，經(jīng)總經(jīng)理批準后，發(fā)給各營銷經(jīng)理或團隊；2． 企業(yè)必須盡可能提供與客戶相關(guān)的各類信息，以幫助各營銷團隊正確擬訂工作方案、制訂標書。各營銷團隊根據(jù)招標通知和掌握的相關(guān)信息制訂標書，明確工作方案、對提成的需求以及本團隊?wèi)?yīng)承擔(dān)的責(zé)任與義務(wù)。由市場部組織，總經(jīng)理、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層組成評委參加評審會，各團隊經(jīng)理或負責(zé)人介紹本團隊的工作方案，評委逐個評議、記分。根據(jù)評委記分、商討結(jié)果，由總經(jīng)理最后確定中標的團隊。由總經(jīng)理或其授權(quán)人代表企業(yè)與中標的營銷團隊簽訂初步的項目合同。1． 中標的營銷團隊經(jīng)過促成工作按期與客戶簽訂正式供貨合同或協(xié)議，則可以與企業(yè)簽訂正式的項目承包合同；2． 如果營銷團隊沒有按期完成促成工作，或促成失敗，企業(yè)將根據(jù)實際情況要求其改進，或取消原訂的初步合同，必要時追究相關(guān)責(zé)任，給予相應(yīng)的處罰。在原初步合同的基礎(chǔ)上，結(jié)合與客戶簽訂的正式合同，詳細確定項目承包過程中企業(yè)、營銷團隊雙方的責(zé)任、義務(wù)、利益，作為后續(xù)項目合作的依據(jù)?？蛻籼峁┑男畔?、與客戶溝通結(jié)果客戶的需求、要求及相關(guān)信息客戶的需求、要求及相關(guān)信息招標通知企業(yè)相關(guān)制度標書企業(yè)相關(guān)制度評審結(jié)果評審結(jié)果、結(jié)論企業(yè)相關(guān)制度與客戶簽訂的供貨合同、原訂初步項目承包合同經(jīng)客戶正式確認的需求、要求招標通知正式標書評審結(jié)果（各營銷團隊得分）確定中標的營銷團隊初步項目承包合同項目承包合同4．4 供貨協(xié)議促成流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標獎勵與提成開始明確客戶需求評審溝通談判可以滿足定型產(chǎn)品新品研發(fā)樣品認證通過分析與改進能力評估體系審核結(jié)束達成供貨協(xié)議1． 獲取客戶對產(chǎn)品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求，需求數(shù)量的預(yù)測，服務(wù)保障要求等需求信息；2． 對獲得信息進行確認，針對任何不明確的內(nèi)容與客戶進行充分的溝通，確保自己的理解與客戶的真實需求一致。1． 按合同評審方式對客戶需求進行評審；2． 評審內(nèi)容包括：是否可以開發(fā)、制造滿足要求的產(chǎn)品，是否可以提供所要求的服務(wù)保障，企業(yè)是否可以獲得合理的利潤，是否能按期交付等。如果可以滿足需求，則及時與客戶確定樣品認證及合格供應(yīng)商資格認證相關(guān)事宜，如果不能滿足，則與客戶進行溝通、談判，綜合考慮有形和無形價值，或雙方達成一致，或停止該項目。在確定可以滿足客戶需求的前提下，如果產(chǎn)品是定型產(chǎn)品，則直接按要求提供樣品，如果不是定型產(chǎn)品，則進行新產(chǎn)品開發(fā)，并按期提供樣品。1． 將樣品交付客戶，由客戶檢測、試用，確定是否滿足使用要求；2． 營銷人員跟蹤全過程，確保認證過程中出現(xiàn)的問題得到及時、滿意的解決。1． 如果樣品通過認證，則繼續(xù)進行資格認定的工作；2． 如果沒有通過認證，則針對存在的問題進行原因分析，如果是自身的原因，則及時改善，盡快解決；如果是客戶的原因，則在能力允許的前提下，幫助客戶解決，以求認證盡早通過。1． 根據(jù)客戶對本企業(yè)能力評估和體系審核的要求，組織相關(guān)部門（研發(fā)部、制造部、品質(zhì)部等部門）積極準備，確保以良好的狀態(tài)展現(xiàn)給客戶，給客戶以信心；2． 針對客戶指出的問題及時改善，并反饋改善計劃和效果。與客戶簽訂正式、具有法律效力的合同或合作協(xié)議，作為雙方合作的行為規(guī)范。本企業(yè)被客戶正式納入合格供應(yīng)商清單，獲得了為客戶正式供貨的資格?？蛻籼峁┑男畔?、與客戶溝通結(jié)果客戶要求、自身能力、財務(wù)制度、價格政策、法律法規(guī)、相關(guān)國際/國家/行業(yè)標準等評審結(jié)論產(chǎn)品檔案新產(chǎn)品研發(fā)程序客戶送樣要求企業(yè)內(nèi)測試、檢驗報告客戶原始需求，檢測、試用結(jié)果，客戶要求、ISO900標準、企業(yè)相關(guān)制度、企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)績、能力指標等客戶要求、自身能力、價格政策、法律法規(guī)、相關(guān)標準、檢測/試用報告等經(jīng)客戶正式確認的需求明確結(jié)論：可以滿足或不可以滿足明確繼續(xù)進行或終止、暫停明確直接送樣或開發(fā)新產(chǎn)品，確定送樣數(shù)量、日期等事項客戶測試、試用結(jié)果認證結(jié)論：通過或不通過評估審核結(jié)論：建議接納（或不接納）為合格供應(yīng)商。雙方簽署正式合同或合作協(xié)議樣品通過認證即可給予1000—2000元獎金。能力評估、體系審核通過給予1000—2000獎勵。成功進入客戶合格供應(yīng)商清單給予3000—5000元獎金。設(shè)定提成比例。4．5銷售流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標獎勵與提成開始獲取正式訂單實施訂單評審?fù)ㄟ^與客戶溝通存貨滿足組織生產(chǎn)按時出貨回款到位結(jié)束客戶通過正規(guī)途徑向本企業(yè)發(fā)出訂單，可以是電子文檔，也可以是紙質(zhì)文件，但必須是經(jīng)過其授權(quán)人批準。按合同評審程序進行技術(shù)、質(zhì)量、生產(chǎn)、價格、交期等方面的評審。1． 如果通過，則確定正式接受訂單，以合適的方式反饋給客戶，并準備出貨；2． 如果不通過，則與客戶就存在的問題進行及時溝通、協(xié)商，力求達成共識、盡量滿足其要求，實在無法滿足時則反饋客戶訂單失效。1． 如果存貨滿足要求，則直接按期出貨；2． 如果存貨不滿足要求，則組織生產(chǎn)。市場部及時將客戶訂單轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求計劃，由計劃部組織生產(chǎn)。1． 按客戶要求的送貨數(shù)量、時間安排出貨；2． 如果出現(xiàn)不能按原定數(shù)量、時間出貨時需提前與客戶溝通，及時解決。1． 營銷人員及時跟蹤銷售回款情況，確保貨款及時到位；2． 如果出現(xiàn)客戶拖欠貨款情況時，營銷人員要及時跟催，必要時按合同條款要求客戶給予補償。供貨合同或協(xié)議供貨合同或協(xié)議訂單等訂單評審記錄生效的訂單、庫存數(shù)據(jù)市場部需求計劃客戶訂單及溝通結(jié)果供貨合同或協(xié)議、客戶收貨單、訂單等正式訂單訂單評審記錄經(jīng)評審、簽字接受（或不接受