板藍(lán)根口服液大連市場(chǎng)營銷企劃方案研討-文庫吧
2025-04-08 04:03 本頁面
【正文】 5g20包 秦皇島皇威 5g20袋 河南羚銳 10g20袋 廣西白云 10g20袋 特點(diǎn)： ?。?）、以沖服為主、服用不方便； ?。?）、廣告宣傳力度較小，大多在終端自然銷售； ?。?）、包裝設(shè)計(jì)一般,難以引起消費(fèi)者注目 （4）、價(jià)格差別較大,多在15元左右、已被消費(fèi)者接受。 ?。?）、大多有廠家辦事處醫(yī)藥公司或個(gè)體代理運(yùn)作,實(shí)力相對(duì)較弱。 次要競(jìng)爭對(duì)手分析： B類競(jìng)爭者： ?。?）板蘭根沖劑 （2）維C銀翹片 （3）三九感冒靈 ?。?）抗病毒沖劑 （5）羚羊感冒片 （6）感冒清片和膠囊 特點(diǎn)： ?。?）、除三九感冒靈外，其余生產(chǎn)廠家較多； ?。?）、中成藥中知曉率較高，使用的多是這幾種品種； ?。ǔ鸥忻办`外，其余見效慢，但藥效長且對(duì)多種感冒有很強(qiáng)的適用性； ?。?）、平均價(jià)格如下（限大連地區(qū)）； 三九感冒靈 維C銀翹片 抗病毒沖劑 C類競(jìng)爭者： ?。?）康泰克 （2）日夜百服嚀 （3）泰諾 （4）感康 （5）三九感冒靈 （6）白加黑感片 ?。?）海王銀得菲 （8）康必得 特點(diǎn)： （1）、屬于廣告產(chǎn)品，廠家實(shí)力雄厚、知曉率較高； ?。?）、具有對(duì)多種感冒適應(yīng)性強(qiáng)、起效快、藥效長等特點(diǎn)； ?。?）、平均價(jià)格如下（限大連地區(qū)）； 康泰克 日夜百服嚀 感康 白加黑感冒片 康必得 四、中間商 通路結(jié)構(gòu)： 廠家經(jīng)銷商終端 廠家終端 通路成員描述： 藥店分為零售獨(dú)立藥店和連鎖藥店兩種模式，規(guī)模上分為大中型藥房與小型便利藥房兩種。獨(dú)立藥店多為國營藥店，很多隸屬于醫(yī)藥公司。連鎖藥店多為私營或個(gè)人承包兩種形式，由于統(tǒng)一形象、統(tǒng)一配送帶來的規(guī)模效應(yīng)，漸漸成為藥品零售的主力軍。 藥店經(jīng)理：廠家代表一般不會(huì)與藥店經(jīng)理有過多接觸，因?yàn)樨浛畈皇侵苯诱宜幍杲?jīng)理結(jié)算。在產(chǎn)品推銷上藥店經(jīng)理也不是關(guān)鍵人物。 藥店柜組長：柜組長是藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一般零售藥店，柜組長有權(quán)要求藥店經(jīng)理到廠家或經(jīng)銷商處進(jìn)貨，柜組長可以向藥店經(jīng)理講：現(xiàn)在顧客需要這個(gè)品種。柜組長通常分為兩種類型：一種以個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益為重，這類柜組長會(huì)把廠家的通路促銷費(fèi)用全部攬入個(gè)人口袋，不會(huì)將廠家的通路促銷用分給營業(yè)員。這類柜組長的牲是收了廠家的通路促銷費(fèi)用后反而不會(huì)關(guān)心廠家的產(chǎn)品了，因?yàn)槠洫?dú)吞了促銷費(fèi)用，如果過分關(guān)心廠家的產(chǎn)品，營業(yè)員就會(huì)想：柜組長肯定收了廠家的好處費(fèi)。因此營業(yè)員就更不會(huì)促銷這個(gè)品種。另一種柜組長能均衡照顧柜組成員的利益，這類柜組長會(huì)把俏皮銷費(fèi)用平均分給柜組成員，會(huì)把有促銷費(fèi)用的產(chǎn)品放在柜臺(tái)最醒目的地方，還會(huì)經(jīng)常提醒柜組成員多關(guān)心這個(gè)品種，營業(yè)員也會(huì)盡量多推銷這個(gè)品種。 藥店柜組成員：柜組成員分為兩種類型。一類以利益為重。這類營業(yè)員只要哪種保健品有促銷費(fèi)用，或費(fèi)用較高，就會(huì)盡力推薦某一品種。比如有些保健品價(jià)格高，但質(zhì)量效果一般，但營業(yè)員受經(jīng)濟(jì)利益的影響，會(huì)把這些保健品推薦給顧客，對(duì)于這類營業(yè)員，促銷費(fèi)用一定要及時(shí)到位，一般廠家每月結(jié)算一次。 第二類營業(yè)員多以顧客利益為重，這類營業(yè)員一般會(huì)根據(jù)在銷售過程中長年累積的經(jīng)驗(yàn)，將療效好的保健品推薦給顧客，雖然也會(huì)受促銷費(fèi)用的影響，但還沒有到不顧一切，唯促銷費(fèi)用說話的地步，由于受大氣候的影響，這類營業(yè)員目前已越來越少。 五、SWOT分析： 優(yōu)勢(shì)： 1） 公司領(lǐng)導(dǎo)的市場(chǎng)營銷意識(shí)和市場(chǎng)拓展的決心； 2） 產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價(jià)值感強(qiáng)；視覺沖擊力強(qiáng)； 3） 板藍(lán)根口服液是純中藥制劑，綠色、安全，而且民族感強(qiáng)； 4） 市場(chǎng)上感冒藥以片劑和顆粒劑為主，口服液較少，而板藍(lán)根口服液劑型為液劑，利于吸收，是產(chǎn)品運(yùn)做的一個(gè)重要突破點(diǎn)。 劣勢(shì)： 1） 產(chǎn)品的生產(chǎn)成本及包裝成本等過高，且零售價(jià)明顯高于市場(chǎng)平均水平，消費(fèi)者及零售終端均很難接受； 2） 產(chǎn)品在運(yùn)輸裝御時(shí)，容易破損，消費(fèi)者也不適合隨身攜帶； 3） 營銷人員尚需不斷完善與提高。 威脅： 1） 市場(chǎng)上已有5家生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)引起我們的足夠重視； 2） 西藥感冒藥的廣告宣傳攻勢(shì)十分強(qiáng)勁，嚴(yán)重的搶奪了一部分感冒藥消費(fèi)者； 3） 新產(chǎn)品層出不窮，廣告力度大，競(jìng)爭激烈程度不減。 機(jī)會(huì)： 1） 感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌； 2） 市場(chǎng)上僅有5家生產(chǎn)企業(yè)，競(jìng)爭對(duì)手較少。 3） 秋冬季節(jié)為流感高發(fā)季節(jié)，為產(chǎn)品的快速啟動(dòng)提供了條件。 第三部分 市場(chǎng)營銷策略及行動(dòng)方案 一 、市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略： 為了合理有效利用資金，以最少的投入獲取更大的回報(bào)，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，基于對(duì)競(jìng)爭對(duì)手、市場(chǎng)的了解分析，擬訂以下策略： 軟硬結(jié)合：根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)，采取公關(guān)、促銷活動(dòng)與媒體宣傳相結(jié)合，以產(chǎn)品功效滲入人心, 從而塑造企業(yè)品牌，提升公司的形象。
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