豐田卡羅拉營(yíng)銷方案-文庫(kù)吧
2025-04-07 22:37 本頁(yè)面
【正文】 員一天要打15個(gè)電話；在這15個(gè)電話里面，要找出7個(gè)意向客戶。一個(gè)星期5天，就會(huì)找到35個(gè)意向客戶。在這35個(gè)客戶當(dāng)中，有兩個(gè)客戶能夠購(gòu)買你的車，一個(gè)月按四個(gè)星期計(jì)算，就是8個(gè)客戶，一個(gè)月賣了8輛車。一年12個(gè)月就是96輛車，也就是說(shuō)保守一點(diǎn)講，我們一年至少能賣96輛車出去。這個(gè)數(shù)字很有用。數(shù)字的調(diào)整：如果說(shuō)，我們今天只打了5個(gè)電話，并沒(méi)有7個(gè)意向客戶，可能只有5個(gè)，或者3個(gè)，甚至更少。沒(méi)有關(guān)系，你只需要對(duì)數(shù)字信息進(jìn)行調(diào)整，多打電話，15個(gè)電話不行，打20個(gè)，直到獲得7個(gè)意向客戶為止。數(shù)字的積累：當(dāng)然，電話的數(shù)字是有一定積累的。要想天天獲得7個(gè)意向客戶是有一定難度的，那就需要我們不斷地去接觸客戶，就像我們剛才說(shuō)的，走出去，如把名片發(fā)給我們認(rèn)為有可能成為我們客戶的人。與客戶建立互信關(guān)系：彬彬有禮地介紹適當(dāng)?shù)靥崾咀鹬乜蛻?，注意?xì)節(jié)了解客戶需求車輛介紹與試乘試駕相結(jié)合確認(rèn)客戶電話二、客戶接待當(dāng)客戶進(jìn)門(mén)的時(shí)候，銷售人員應(yīng)該面帶笑容注視客戶，不要給客戶心理上產(chǎn)生壓力和緊張。一定要說(shuō)歡迎光臨，如果來(lái)的不是一個(gè)人，銷售人員還要與其他的人打招呼，不能忽視同來(lái)的任何一個(gè)人。進(jìn)門(mén)的時(shí)候，不要過(guò)多打擾客戶，只需占用幾秒鐘的時(shí)間說(shuō)：“歡迎光臨，這是我的名片，您請(qǐng)隨便去看一看，如有問(wèn)題或者需要我的時(shí)候，請(qǐng)招呼我一下就可以?！边@個(gè)時(shí)候我們應(yīng)離開(kāi)客戶?？蛻艨窜嚂r(shí)，銷售人員也不能松懈。盡管我們沒(méi)有陪同客戶在車子旁邊，看起來(lái)好像我們是在忙自己的事情，可是忙自己的事情只是一種假象，因?yàn)槲覀円獙?duì)進(jìn)來(lái)的這位客戶負(fù)責(zé)任。從業(yè)務(wù)的角度上來(lái)講，銷售人員要觀察客戶圍著汽車看什么，是看車頭，看車尾，還是看駕駛座附近的儀表盤(pán)。只有了解客戶所關(guān)心、所重視的東西，才能在腦子里準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)策略。當(dāng)客戶進(jìn)來(lái)的時(shí)候，可能會(huì)帶著兒童。兒童進(jìn)來(lái)以后要注意兩個(gè)方面的問(wèn)題，這兩個(gè)方面主要是圍繞著安全問(wèn)題。198。 孩子的安全孩子是客戶帶進(jìn)來(lái)的，銷售人員應(yīng)照看好孩子，應(yīng)安排把孩子帶到兒童娛樂(lè)區(qū)去，找專人去照看他。198。 車輛的安全注意不要讓兒童攀爬車輛。兒童攀爬車輛一方面對(duì)兒童不安全，容易出現(xiàn)摔碰現(xiàn)象；另一方面對(duì)新車不安全，如果因攀爬造成車輛的損壞，將會(huì)造成難以收拾的局面。因此，銷售人員應(yīng)盡早將兒童安排在娛樂(lè)區(qū)。注意細(xì)節(jié)專營(yíng)店里面還應(yīng)擺放一些點(diǎn)心、糖果。營(yíng)造這種環(huán)境，目的就是把客戶緊張的心理緩解下來(lái)。很多汽車公司都采取這種方法，美化環(huán)境，播放背景音樂(lè)，甚至車?yán)镞呥€會(huì)根據(jù)客戶喜好的不同預(yù)備不同的CD音樂(lè)。例如有的客戶想聽(tīng)聽(tīng)車的音響系統(tǒng)好不好，這個(gè)時(shí)候銷售人員要注意細(xì)節(jié)，要問(wèn)客戶喜歡聽(tīng)哪方面的音樂(lè)，客戶馬上就會(huì)眼睛一亮，“怎么，還有我喜歡聽(tīng)的?！弊龅綄I(yè)銷售人員一定要觀察客戶的行為，了解客戶喜歡什么、關(guān)心什么，這將不僅可以直接進(jìn)入主題，而且客戶會(huì)認(rèn)為我們非常專業(yè)，從而能贏得客戶的信任。做好來(lái)店/電及意向客戶的管理作為4S店，一定要有這方面的工具，要將與客戶交流的過(guò)程，
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