【正文】 批。 ⊙考核內(nèi)容均屬分內(nèi)職責(zé)，考核結(jié)果將明顯影響薪資收入及各種獎(jiǎng)金評(píng)比。城市經(jīng)理、銷(xiāo)售代表 ●銷(xiāo)售職責(zé)： ⊙地區(qū)銷(xiāo)售組織和促銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)與管理，保證高效、經(jīng)濟(jì)地運(yùn)作。 ⊙執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，制定和實(shí)施市場(chǎng)運(yùn)作方案。 ⊙協(xié)調(diào)好與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，提供必要的支持與服務(wù)。 ⊙保質(zhì)保量地回款并完成銷(xiāo)售目標(biāo)。 ⊙加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系(特別是重點(diǎn)客戶)。 ⊙收集、整理各種信息和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，掌握生意動(dòng)態(tài)，并及時(shí)反饋。 ●推廣職責(zé)： ⊙執(zhí)行上級(jí)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，提出修正意見(jiàn)，做好活動(dòng)準(zhǔn)備、執(zhí)行控制、總結(jié)匯報(bào)工作。 ⊙保證網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)及終端管理符合公司要求及市場(chǎng)需要。 ⊙根據(jù)該城市地方特色、渠道特色、網(wǎng)點(diǎn)特色及市場(chǎng)實(shí)際需要，策劃、執(zhí)行、監(jiān)控推廣活動(dòng)。 ⊙挖掘各種當(dāng)?shù)匦麄髻Y源，講究宣傳綜合效率。 ⊙監(jiān)控公司在大型媒體上的投放，評(píng)估投放效果。 ⊙協(xié)助新產(chǎn)品新包裝的推廣?！袷酆蠓?wù)職責(zé)： ⊙督促客戶按先進(jìn)先出原則， ⊙配合促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)措施的到位。 ⊙處理好消費(fèi)者或合作客戶的抱怨及投訴，保障不在媒體上曝光?！癯Ｒ?guī)管理與考核辦法： ⊙每月1日前填制《城市經(jīng)理月度工作報(bào)告》(見(jiàn)附表2—13)，并上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。 ⊙每月1日前填制《鋪貨狀況調(diào)查表》 (見(jiàn)附表2—14)，并上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。 ⊙每月2日前填制《城市經(jīng)理下月工作計(jì)劃》(見(jiàn)附表2—15)，并上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。 ⊙每周一填制《工作周報(bào)表》(見(jiàn)附表2—16)，并上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。 ⊙每周一填制《銷(xiāo)售周報(bào)表》(見(jiàn)附表2—16)，并上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部。 ⊙每月26日前填制《下月要貨計(jì)劃表》(見(jiàn)附表2—10)，并上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。 ⊙每月26日前填制《下月資金計(jì)劃求》(見(jiàn)附表2—11)，并上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。 ⊙平常應(yīng)將各個(gè)品種、規(guī)格進(jìn)出庫(kù)情況錄入《庫(kù)存表》(見(jiàn)附表2—18)，以分析各品項(xiàng)銷(xiāo)售狀況，并供上級(jí)日常工作檢查?！衙吭?日前，根據(jù)《城市經(jīng)理月度考核標(biāo)準(zhǔn)》(見(jiàn)附表2—19)，進(jìn)行白評(píng)，并上報(bào)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行復(fù)審，營(yíng)銷(xiāo)部審定。 ⊙考核內(nèi)容均屬分內(nèi)職責(zé)，考核結(jié)果將明顯影響薪資收入及各種獎(jiǎng)金評(píng)比。銷(xiāo)售主管●職責(zé)范圍： ⊙貫徹執(zhí)行各項(xiàng)促銷(xiāo)政策和其他管理政策。 ⊙制定地區(qū)市場(chǎng)促銷(xiāo)工作的目標(biāo)、任務(wù)、策略、方案。⊙負(fù)責(zé)促銷(xiāo)員的招聘、培訓(xùn)與日常管理。⊙組織、實(shí)施、監(jiān)控各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)?！汛_定每月主攻促銷(xiāo)品項(xiàng)、促銷(xiāo)方式的解說(shuō)?！呀o每位促銷(xiāo)員下達(dá)合理月銷(xiāo)售任務(wù)，并督促完成情況?！阎鞒种芾龝?huì)，交流工作經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)技巧溝通，并及時(shí)獎(jiǎng)優(yōu)批劣?！颜?、統(tǒng)計(jì)各種促銷(xiāo)人員的相關(guān)人事報(bào)表、銷(xiāo)售報(bào)表，書(shū)寫(xiě)總結(jié)和計(jì)劃，上報(bào)推廣經(jīng)理?！褏f(xié)調(diào)好促銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)客情關(guān)系?！压芾砗酶鞔黉N(xiāo)物料，做到物盡其用?！窨己耍骸衙吭?日前根據(jù)《促銷(xiāo)主管月度考核標(biāo)準(zhǔn)》(見(jiàn)附表2—20)進(jìn)行自評(píng)，報(bào)城市經(jīng)理復(fù)審，推廣經(jīng)理審批?！芽己藘?nèi)容均屬分內(nèi)職責(zé)，考核結(jié)果將明顯影響薪資收入和各種獎(jiǎng)金評(píng)比。促銷(xiāo)員（專(zhuān)職或兼職）附表21 面試測(cè)評(píng)表姓名:___________ 應(yīng)聘職位:___________ 日期: ___________面試記錄評(píng)核項(xiàng)目?jī)?yōu)良一般及格差點(diǎn) 評(píng)儀表風(fēng)度專(zhuān)業(yè)知識(shí)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)談吐能力領(lǐng)悟反應(yīng)社交能力情緒自控工作態(tài)度求職動(dòng)機(jī)外語(yǔ)水平其他技能業(yè)余嗜好待遇要求可到職日期綜合評(píng)述評(píng)述人：上級(jí)主管意見(jiàn)人力資源部意見(jiàn)備注：“評(píng)核項(xiàng)目”你認(rèn)為合適的五個(gè)等級(jí)欄中打“√”。 2.“評(píng)述人”為“應(yīng)聘職位”的上一級(jí)主管。 3.“上級(jí)主管”為“評(píng)述人”的上一級(jí)主管。附表22 ___________市場(chǎng)促銷(xiāo)柜申建表賣(mài)場(chǎng)概況賣(mài)場(chǎng)名稱開(kāi)業(yè)時(shí)間地址綜合實(shí)力排名聯(lián)系人電話傳真主管單位法人代表郵編賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況零售業(yè)態(tài)賣(mài)場(chǎng)性質(zhì)注冊(cè)資金營(yíng)業(yè)時(shí)間人流最大時(shí)段營(yíng)業(yè)面積營(yíng)業(yè)樓層去年總銷(xiāo)售額同類(lèi)產(chǎn)品面積主要競(jìng)品名稱月均銷(xiāo)量費(fèi)用陳列位置、大小建柜條件平柜尺寸立柜尺寸柜臺(tái)位置□好 □一般 □差由誰(shuí)裝修□公司 □賣(mài)場(chǎng) □其他費(fèi)用促銷(xiāo)員人數(shù)專(zhuān)/兼職工資待遇對(duì)賣(mài)場(chǎng)總體評(píng)價(jià)（知名度、信譽(yù)、目標(biāo)顧客、裝修、預(yù)計(jì)銷(xiāo)量等）： 申請(qǐng)人： 日期：上 級(jí)主 管意 見(jiàn)推 廣經(jīng) 理意 見(jiàn)備注：。 ，建柜后需有建柜協(xié)議。附表23 促銷(xiāo)員入職資料表（略）附表24 員工招聘申請(qǐng)表（略）附表25 員工入職資料表（略）附表26 員工轉(zhuǎn)正申請(qǐng)表（略）附表27 區(qū)域月度工作報(bào)告（略）附表28 區(qū)域下月工作計(jì)劃（略）附表29 區(qū)域經(jīng)理下月行程計(jì)劃報(bào)告（略）附表210 下月要貨計(jì)劃表（略）附表211 下月資金計(jì)劃表（略）附表212 區(qū)域經(jīng)理月度考核標(biāo)準(zhǔn)附表213 城市經(jīng)理月度工作報(bào)告附表214 鋪貨狀況調(diào)查表附表215 城市經(jīng)理下月工作計(jì)劃附表216 工作周報(bào)表附表217 銷(xiāo)售周報(bào)表附表218 庫(kù)存表附表219 城市經(jīng)理月度考核標(biāo)準(zhǔn)附表220 促銷(xiāo)主管月度考核標(biāo)準(zhǔn)第三章經(jīng)（分）銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷(xiāo)商必有其得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，值得我們?nèi)フ曀麄?，并尋求他們的良好合作。課程目標(biāo)：在本章中，你應(yīng)熟悉和理解216。 我們最重要的生意伙伴的特性216。 我們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)優(yōu)秀的經(jīng)（分）銷(xiāo)商216。 我們?nèi)绾闻c經(jīng)（分）銷(xiāo)商密切合作課程內(nèi)容：216。 認(rèn)識(shí)經(jīng)（分）銷(xiāo)商216。 開(kāi)發(fā)經(jīng)（分）銷(xiāo)商216。 經(jīng)（分）銷(xiāo)商的支持與管理概 述 誰(shuí)都知道，只有借助順暢的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品才有機(jī)會(huì)到達(dá)終端展示其商品價(jià)值，供消費(fèi)者選擇。 誰(shuí)都知道，只有自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)才最忠實(shí)、最堅(jiān)固，才有可能一心一意地為企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售而全力奮斗。 但是，綜觀國(guó)內(nèi)大小企業(yè)，絕大部分更樂(lè)于通過(guò)經(jīng)(分)銷(xiāo)兩來(lái)實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品的輻射，這其中不乏投資之初已實(shí)力避厚的大企業(yè)，他們還不至于花不起幾個(gè)錢(qián)成立一批銷(xiāo)售子公司?？梢?jiàn)，經(jīng)(分)銷(xiāo)商必有其得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，值得我們?nèi)フ曀麄?，并尋求他們的良好合作。本篇中，我們就?lái)認(rèn)識(shí)和討論如何開(kāi)發(fā)這些銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的橋頭堡——經(jīng)(分)銷(xiāo)商。一、認(rèn)識(shí)經(jīng)(分)銷(xiāo)商經(jīng)（分）銷(xiāo)商的特征●優(yōu)點(diǎn)： ⊙希望成長(zhǎng)并賺取更多利潤(rùn)。 ⊙希望不斷改善。 ⊙有學(xué)習(xí)的意愿。 ⊙愿意嘗試新觀念。 ⊙對(duì)其在市場(chǎng)上的生存和發(fā)展有回應(yīng)。 ⊙希望與廠家如合伙人一樣工作?！袢秉c(diǎn)： ⊙更關(guān)注周轉(zhuǎn)快、獲利高的產(chǎn)品。 ⊙投資分散、不充足。 ⊙被動(dòng)的等待生意上門(mén)。 ⊙銷(xiāo)售人員不足或素質(zhì)不高，效率不能充分發(fā)揮。 ⊙系統(tǒng)不足、資料不全。 ⊙鋪貨深度和廣度不夠。 ⊙忠誠(chéng)度不夠。 ⊙庫(kù)存管理大多不佳。 ⊙缺乏合理的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃，常發(fā)生削價(jià)、竄貨等現(xiàn)象。 ⊙很難實(shí)現(xiàn)他們所被附加的功能(如作為企業(yè)的延伸體，全心全意的擴(kuò)大產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響等)。為何需要經(jīng)（分）銷(xiāo)商 ●豐富的當(dāng)?shù)刂R(shí)和良好的社會(huì)關(guān)系。 ●配送范圍廣泛。 ●網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)好，滲透力強(qiáng)。 ●具有彈性，改變迅速。 ●為企業(yè)減少資金壓力、管理壓力及降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，符合更佳成本效益的需要。企業(yè)與經(jīng)（分）銷(xiāo)商的關(guān)系●雙方是合作的關(guān)系，是合伙人?！窈献魇请p向的?！翊烬X相依。二、開(kāi)發(fā)經(jīng)(分)銷(xiāo)商優(yōu)秀經(jīng)（分）銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)●商譽(yù)良好?！裼谐渥愕馁Y金，能夠確保市場(chǎng)覆蓋率并持續(xù)有貨?！裼懈咚刭|(zhì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍，愿在擴(kuò)大分銷(xiāo)和服務(wù)上投資?！裼休^健全的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，并不斷擴(kuò)大或鞏固?！裨概c本企業(yè)人員密切合作?！衲芴峁﹤}(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?！衲鼙ＷC全部產(chǎn)品的安全庫(kù)存?！裨竾?yán)格遵守本企業(yè)的價(jià)格政策?！裨钢艺\(chéng)地經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品?！裼薪M織和管理促銷(xiāo)推廣活動(dòng)能力?！裨富ネㄊ袌?chǎng)資訊。●良好的運(yùn)營(yíng)狀況。優(yōu)秀經(jīng)（分）銷(xiāo)商的選擇步驟新產(chǎn)品上市，非得找到優(yōu)秀經(jīng)(分)銷(xiāo)商才合作的話是不切合實(shí)際的，因?yàn)椋? ●新產(chǎn)品上市初期，難以獲得市場(chǎng)及經(jīng)(分)銷(xiāo)商的認(rèn)同。 ●優(yōu)秀經(jīng)(分)銷(xiāo)商有太多可選擇機(jī)會(huì)，往往門(mén)檻太高。 ●產(chǎn)品本身或上市時(shí)間不一定符合其發(fā)展需要。 ●優(yōu)秀經(jīng)(分)銷(xiāo)商太少。 因此，每個(gè)企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品定位、資金實(shí)力及整體營(yíng)銷(xiāo)策略，針對(duì)不同市場(chǎng)的實(shí)際狀況，適時(shí)調(diào)整相關(guān)選擇標(biāo)難。 選擇合作伙伴最關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)只有三點(diǎn)：商譽(yù)、資金、配合度，其他的都可以幫助他們完善。既然企業(yè)本身也有許多不足或缺陷，也就很難苛求合作伙伴的完美。 當(dāng)然，對(duì)于某些營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍市場(chǎng)拓展能力較一般、或者是上市時(shí)機(jī)已偏遲的企業(yè)，就必須要求該合作伙伴擁有較健全的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。 選擇優(yōu)秀經(jīng)(分)銷(xiāo)商可以分階段進(jìn)行(圖3—1)：將滿足關(guān)鍵三點(diǎn)的人選挑出確定最合適人選（考慮減少合約期）共同使產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形成一定影響力合約期滿，精選更適合人選圖31 經(jīng)銷(xiāo)商選擇步驟圖（若原合作伙伴能符合市場(chǎng)拓展需要，可視為最佳人選）開(kāi)發(fā)經(jīng)（分）銷(xiāo)商的方法●尋找經(jīng)(分)銷(xiāo)商： ⊙廣告招商法： 根據(jù)產(chǎn)品定位、資金實(shí)力、行業(yè)特性、區(qū)域規(guī)劃等因素，選擇合適的廣告媒體發(fā)布招商信息，等待目標(biāo)客戶上門(mén)洽談的方法。 特點(diǎn)：u 影響面廣，信息反饋較快。u 目標(biāo)明確．有興趣的客戶才會(huì)主動(dòng)聯(lián)系。u 若選擇的媒體規(guī)格高，投入量夠，會(huì)形成企業(yè)實(shí)力雄厚的形象。u 合作客戶的巾場(chǎng)狀況不熟悉，效果難以預(yù)測(cè)。u 費(fèi)用偏高。u 對(duì)廣告制作水準(zhǔn)要求較高，否則容易讓人反感。 ⊙展覽會(huì)招商法： 通過(guò)參加與產(chǎn)品主題相似的各類(lèi)展覽會(huì)擺攤位、洽談?wù)猩痰姆椒?。特點(diǎn)：n 地域性強(qiáng)，目標(biāo)相對(duì)準(zhǔn)確。n 客戶集中，招商快。n 對(duì)簽約客戶背景及市場(chǎng)狀況不熟悉差。n 同類(lèi)產(chǎn)品多，客戶往往到處簽約。n 展覽會(huì)魚(yú)目混珠，影響力漸淡。 ⊙市場(chǎng)調(diào)查招商法： 派營(yíng)銷(xiāo)人員到目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行廣泛調(diào)查而確定經(jīng)(分)銷(xiāo)商的方法。 特點(diǎn)：l 目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)確。l 市場(chǎng)調(diào)查充分，對(duì)市場(chǎng)狀況詳熟。l 面對(duì)同一區(qū)域眾多客戶，可選擇性較好。l 與目標(biāo)客戶溝通充分，有利于長(zhǎng)久合作。l 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，效果好。l 上門(mén)為客，相對(duì)被動(dòng)。l 要求營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)高。l 管理壓力加大?！丫C合招商法： 根據(jù)產(chǎn)品、行業(yè)、區(qū)域特性及資金實(shí)力等因素，綜合采用上述三種方法中的兩種以上方法進(jìn)行招商的方法。 特點(diǎn)：u 綜合了各種方法的優(yōu)點(diǎn)，效果更加明顯。u 展示企業(yè)實(shí)力，增強(qiáng)目標(biāo)客戶信心。u 費(fèi)用加大。 ●開(kāi)發(fā)經(jīng)(分)銷(xiāo)商的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)： 由于廣告、展覽會(huì)招商法相對(duì)淺顯招商法作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳述。 ⊙選擇開(kāi)發(fā)城市：本項(xiàng)工作必須由區(qū)域經(jīng)理及以上職位親自確定，主要通過(guò)對(duì)如下各項(xiàng)因素進(jìn)行綜合評(píng)定：具體評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)各行業(yè)特性不同、各企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的要求不同而制定的，它是一種能夠針對(duì)計(jì)劃開(kāi)發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)不同文化、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及渠道結(jié)構(gòu)的不同而進(jìn)行評(píng)定的多檔次標(biāo)準(zhǔn)。u 城市人口數(shù)(包括外來(lái)人口)及人均消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣符合本企業(yè)產(chǎn)品定位及營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，構(gòu)成必需的市場(chǎng)潛力。u 渠道是否完善、合理，是否符合現(xiàn)階段本企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的需要ou 競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)如何，是否符合本階段開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)。u 初步調(diào)查各類(lèi)有助于本企業(yè)產(chǎn)品宣傳、推廣的媒介資源，以確定企業(yè)現(xiàn)階段是否能提供哪些符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需要的宣傳推廣模式。 ⊙擬定市場(chǎng)拓展計(jì)劃書(shū)，就營(yíng)銷(xiāo)策略、拓展時(shí)間推進(jìn)、市場(chǎng)投人方式及預(yù)算、銷(xiāo)量預(yù)估、組織建設(shè)等事項(xiàng)知會(huì)企業(yè)相關(guān)部門(mén)(或提出申請(qǐng))。 ⊙基層隊(duì)伍建設(shè)：u 根據(jù)計(jì)劃開(kāi)拓區(qū)域大小、進(jìn)度決定招聘人數(shù)ou 所有人員必須經(jīng)過(guò)完整培訓(xùn)才能上崗。u 要求有熟練的主管親自指導(dǎo)。 ⊙對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)城進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查：216。 購(gòu)買(mǎi)當(dāng)?shù)氐貓D(非旅游園)，根據(jù)地理位置劃分片區(qū)，分解給各調(diào)查人員。216。 將需要調(diào)查的內(nèi)容下達(dá)給各調(diào)查人員，內(nèi)容如下： ——潛力調(diào)查：各片區(qū)人口數(shù)(固定及暫住人口)、人均消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣、教育水平、氣候及宗教文化等，并填制《市場(chǎng)基本狀況調(diào)查表》(見(jiàn)附表3—1)。 ——終端調(diào)查：對(duì)