【正文】 從而刺激消費(fèi)者，來(lái)到專(zhuān)柜前停留，通過(guò)銷(xiāo)售代表進(jìn)行引導(dǎo)，最后促成直接購(gòu)買(mǎi)。二、終端現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造原則：差異性：作為CI系統(tǒng)的延伸，只在地面推廣中使用，而不在報(bào)紙廣告和電視廣告中使用，但要有別于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品牌終端布置。識(shí)別性：消費(fèi)者較遠(yuǎn)的地方就可以清晰的看到產(chǎn)品展示，使專(zhuān)柜傳達(dá)獨(dú)特的品牌信息。靈活性：由于各級(jí)市場(chǎng)終端質(zhì)量不一，使得終端的形態(tài)也千奇百怪，有的商場(chǎng)專(zhuān)柜位于拐角，有的是孤島，有的是墻面，所有這些客觀條件的制約，讓終端銷(xiāo)售氣氛的營(yíng)造要有相當(dāng)?shù)撵`活性，能夠適應(yīng)終端賣(mài)場(chǎng)的各種形態(tài)。統(tǒng)一性：與上線傳播緊緊配合，達(dá)到視覺(jué)上統(tǒng)一，信息統(tǒng)一。“奧得奧——全球空氣清新機(jī)基地”始終要在終端出現(xiàn)。三、商品陳列原則： 品牌統(tǒng)一原則：所有生動(dòng)化工具必須與公司的品牌形象相一致，顯示品牌概念； 品牌優(yōu)先原則：產(chǎn)品擺放商標(biāo)應(yīng)一致向外，促銷(xiāo)活動(dòng)主題必須圍繞“產(chǎn)品品質(zhì)”，銷(xiāo)售代表的工作必須以“產(chǎn)品品質(zhì)”為核心； 產(chǎn)品先進(jìn)先出原則：同類(lèi)產(chǎn)品新貨品應(yīng)往后置放，舊貨品應(yīng)往前置放； 重點(diǎn)陳列原則：新品和重點(diǎn)產(chǎn)品必須占據(jù)最佳擺放位置，占據(jù)大部分位置； 產(chǎn)品的清潔：銷(xiāo)售代表每天應(yīng)清潔一次產(chǎn)品，商標(biāo)一致向外，擺放符合公司標(biāo)準(zhǔn)要求； 廣告物和促銷(xiāo)品完好原則：燈箱、海報(bào)、指引牌、促銷(xiāo)品等形象性的宣傳必須放置在對(duì)應(yīng)的促銷(xiāo)產(chǎn)品旁邊，并保證完好無(wú)損，毀損應(yīng)及時(shí)更換。四、貨品陳列相關(guān)常識(shí)：好的陳列是一種極為有效的促進(jìn)銷(xiāo)售的工具，業(yè)務(wù)員必須想方法爭(zhēng)取最好的貨架位和陳列位，這樣才能突顯自己企業(yè)的商品，而不至于被淹沒(méi)在商品的海洋中。（1）貨架通常的幾個(gè)高度（主要適用于大賣(mài)場(chǎng)或超市，但具有通用性指導(dǎo)意義）： 與視線平行； 直視可見(jiàn)； 伸手可及； 齊膝；——商品從伸手可及的高度換到齊膝的高度，商品銷(xiāo)售量會(huì)下降15%；——商品從齊膝的高度換到伸手可及的高度，商品銷(xiāo)售量會(huì)上升20%；——商品從伸手可及的高度上升到直視可見(jiàn)的高度，高品銷(xiāo)售量上升3050%；——商品從直視可見(jiàn)的高度換到伸手可及的高度，商品銷(xiāo)售量下降15%；（2）陳列原則（適用于大賣(mài)場(chǎng)或超市，但對(duì)終端陳列有通用指導(dǎo)意義）：——要爭(zhēng)取與消費(fèi)者視線平行的位置，即70170CM；——貨架層次：一般貨架為5層，其中，第一、二層（從上往下數(shù)）宜擺放禮盒系列（視覺(jué)美觀，有著較強(qiáng)吸引力），第三層擺放單包裝和主打產(chǎn)品，第四、五層放置大包裝及大體積的商品；——貨架長(zhǎng)度：如是集中式貨架，爭(zhēng)取選擇擺放于貨架1/4或1/2的位置；——貨架高度：一般高度在85120CM之間，稱(chēng)之為黃金陳列線，基本上是貨架的二、三層位置，是眼睛最易看到，最易拿到或觸摸到的地方。——120CM的分界線：120CM以上是成人視線及手臂可以觸及的區(qū)域，120CM以下是兒童視線與手臂可以觸及的區(qū)域，因此成年人選擇的產(chǎn)品盡量不要放于120CM以下的位置，兒童類(lèi)產(chǎn)品則相反。五、消費(fèi)者行為習(xí)慣有以下特征：——90%的消費(fèi)者不喜歡走很多路或掉頭購(gòu)買(mǎi)所需商品；——消費(fèi)者一般不愿俯身，踮腳、挺身；——消費(fèi)者不喜歡去嘈雜，不清潔、黑暗的地方；——消費(fèi)者喜歡平視，不喜歡俯視或仰視——在商場(chǎng)或超市購(gòu)物，消費(fèi)者的移動(dòng)速度平均為1米/秒。人的眼睛看到的東西如果小于1/3秒是不能留下印象的。故，在商品陳列位置的選擇上應(yīng)注意：——在大商場(chǎng)及超市的最佳陳列位置： 與目標(biāo)消費(fèi)者的視線盡可能等高的貨架，一般是貨架的二、三層位置； 顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道； 貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處； 有收銀通道的入口處或出口處； 靠近大品牌、名品牌的位置； 正對(duì)門(mén)、入門(mén)可見(jiàn)的位置；——小型商店的最佳陳列位置：臺(tái)后面與視線等高的位置；靠近收銀臺(tái)的位置；離老板最近的位置；柜臺(tái)上的展示位置；——不佳的陳列位置：倉(cāng)庫(kù)、廁所入口旁；暗角落過(guò)高過(guò)低的位置；店門(mén)口兩側(cè)死角；擺放商品需注意： 以包裝正面面向消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)商品的商標(biāo)、品名等留下深刻印象，側(cè)面擺放商品 會(huì)造成銷(xiāo)售量下降25%。 多重陳列面能夠提高沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)率，要爭(zhēng)取最多的陳列面，同樣產(chǎn)品最好要同時(shí)有三個(gè)以上的陳列面，只有一個(gè)陳列面則易被價(jià)格標(biāo)簽擋住，陳列面要放置穩(wěn)定，不易翻倒。 商品擺放應(yīng)考慮到周?chē)従由唐返那闆r，包括產(chǎn)品包裝顏色與同色產(chǎn)品包裝分開(kāi)，以免使消費(fèi)者造成混淆。 確保貨架飽滿，并保持足夠庫(kù)存量。 陳列預(yù)留出至少兩個(gè)缺口，制造產(chǎn)品熱銷(xiāo)現(xiàn)象。 最好的貨架位置，留給最快銷(xiāo)產(chǎn)品。 新產(chǎn)品或重點(diǎn)推薦產(chǎn)品緊挨銷(xiāo)售最快的產(chǎn)品，通過(guò)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品集中陳列帶動(dòng)其銷(xiāo)售。 商品擺放從左到右，標(biāo)價(jià)牌應(yīng)定在第一件商品下端，作為商品位置的起點(diǎn)標(biāo)記和隔鄰商品的分界線。 商品陳列在貨架上端時(shí)，要稍微向下傾斜，使消費(fèi)者能夠看清楚。不同品種的產(chǎn)品應(yīng)安排在不同的排面單獨(dú)擺放，不能使不同品種重疊擺放，否則會(huì)造銷(xiāo)售下降16%。六、宣傳品如何配合陳列： 宣傳品加陳列比單獨(dú)陳列的效果強(qiáng)得多，； 使用相應(yīng)品牌的宣傳品； 把宣傳品運(yùn)用在所有能夠吸引消費(fèi)者的地方，貨架上、促銷(xiāo)陳列架上以及商店內(nèi)等； 定期更新宣傳品； 使用最新的宣傳品。七、價(jià)格、標(biāo)簽： 標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力之一。既可增加商品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買(mǎi)的明白，可對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，也可以寫(xiě)出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，也會(huì)猶豫，進(jìn)而喪失一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。所有產(chǎn)品要有相應(yīng)的價(jià)格標(biāo)簽；價(jià)格標(biāo)簽反映準(zhǔn)確價(jià)格；價(jià)格標(biāo)簽清晰醒目；八、補(bǔ)貨： 貨架上的商品補(bǔ)充方法：從后面開(kāi)始，而不是從前面把商品推進(jìn)去，具體的方法是把貨架上的原有的商品取出來(lái)，放在最前面，按舊貨在前、中期存貨居中，新貨在后的順序擺放產(chǎn)品。 隨著貨架上的商品不斷被顧客買(mǎi)走，尤其在高峰期時(shí)，有許多商品會(huì)凹到貨架里面，應(yīng)及時(shí)地把凹到里面的商品往外移，避免因許多商品沒(méi)有被顧客看見(jiàn)，錯(cuò)過(guò)了銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。 充分利用既有陳列空間，以發(fā)揮最大的效用及魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入，目前貨架的爭(zhēng)奪己進(jìn)入白熱化狀態(tài)，如果對(duì)自己的陣地沒(méi)有悉心照料，鞏固好防線，稍不留意，就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D進(jìn)來(lái)。九、現(xiàn)場(chǎng)布置：銷(xiāo)售代表應(yīng)嚴(yán)格按照奧得奧產(chǎn)品VI手冊(cè)進(jìn)行售點(diǎn)布置?，F(xiàn)場(chǎng)樣機(jī)擺放整齊，品種款式齊全，層次清晰，配備POP、裝飾標(biāo)牌及宣傳單頁(yè)，要時(shí)刻注意專(zhuān)柜及周?chē)臐崈粜l(wèi)生，POP應(yīng)張貼規(guī)范，無(wú)污損或缺角。產(chǎn)品新款上市或重點(diǎn)推廣產(chǎn)品應(yīng)擺放在最醒目、最顯眼的位置，容易產(chǎn)生第一眼印象。十、環(huán)境氣氛：現(xiàn)場(chǎng)要營(yíng)造出獨(dú)具特色，能吸引消費(fèi)者注意力的購(gòu)物氛圍，突出品牌形象。有條件的話，在終端賣(mài)場(chǎng)配備電視和VCD，隨時(shí)聯(lián)機(jī)演示奧得奧公司的形象片、電視專(zhuān)題片，讓消費(fèi)者直觀地了解奧得奧產(chǎn)品的魅力、作用。十一、現(xiàn)場(chǎng)演示： 現(xiàn)場(chǎng)演示可以很好的吸引顧客，根據(jù)場(chǎng)地條件，在售點(diǎn)擺放一個(gè)消煙演示儀，依現(xiàn)場(chǎng)情況隨機(jī)地進(jìn)行消煙演示，要求動(dòng)作熟練自如，并在演示的同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品講解，引導(dǎo)消費(fèi)者閱覽宣傳單頁(yè)及其它材料，了解更多的產(chǎn)品，促成購(gòu)買(mǎi)。專(zhuān)柜就近應(yīng)有安全電源插座，不要隨便鋪設(shè)在路面上，也不能零亂地堆放在一起，以免絆人。第四部分 銷(xiāo)售代表營(yíng)業(yè)步驟1． 到崗登記打卡，上崗前化好淡妝。2． 換、佩帶工牌，檢查儀容、儀表。3． 打掃衛(wèi)生、整理貨品、貨架。216。 開(kāi)始營(yíng)業(yè)1．營(yíng)業(yè)時(shí)遵循“三米微笑”原則。2．打招呼： （1） 打招呼、敬禮的種類(lèi)① 15度敬禮：同事間問(wèn)好；② 30度敬禮：迎接顧客時(shí)，顧客買(mǎi)完送行時(shí)；③ 45度敬禮：抱歉時(shí)。（2）打招呼、敬禮的正確要領(lǐng)① 頸部：頭頸不能彎曲；② 背部：背部須打直，姿勢(shì)要端正；③ 手部：雙手自然下垂，五指輕攏；④ 眼睛：敬禮的時(shí)候，要看對(duì)方的腳；⑤ 時(shí)間：不要馬上抬頭，要間隔2秒左右才抬頭；3．引領(lǐng)、協(xié)助顧客：（1）現(xiàn)場(chǎng)解決顧客的詢(xún)問(wèn)；（2）引領(lǐng)顧客現(xiàn)場(chǎng)試用；（3）引領(lǐng)顧客到收銀處；（4）適時(shí)向顧客推銷(xiāo)其他關(guān)聯(lián)商品，但不可勉強(qiáng)。4．禮貌用語(yǔ)（1） 見(jiàn)到顧客應(yīng)主動(dòng)打招呼，使用文明用語(yǔ)，如“您好！歡迎光臨奧得奧專(zhuān)柜” 等；（2） 營(yíng)業(yè)中不能緊跟顧客身后，有需要時(shí)，應(yīng)立即趕到解說(shuō)，態(tài)度誠(chéng)懇熱情。用語(yǔ)中多用“您好”、“有什么可以幫到你嗎”等等；（3） 暫時(shí)無(wú)法脫身的情況下，應(yīng)說(shuō)聲“請(qǐng)稍等”；（4） 怠慢顧客時(shí)，應(yīng)說(shuō)聲“讓您久等了”；（5） 顧客離開(kāi)時(shí)應(yīng)說(shuō)聲“多謝惠顧，請(qǐng)?jiān)俟馀R”；（6） 平時(shí)的話語(yǔ)中，不使用不禮貌用語(yǔ)，同事之間互相尊重。 4． 接受顧客的投訴（1） 誠(chéng)懇聆聽(tīng)顧客的投訴；（2） 詢(xún)問(wèn)清楚顧客投訴的對(duì)象（如產(chǎn)品質(zhì)量、人員、環(huán)境等）；（3） 對(duì)顧客表示歉意；（4） 對(duì)此事提出自己的處理意見(jiàn)；（5） 檢討事項(xiàng)的成果。5． 禁忌的18種行為：（1） 營(yíng)業(yè)時(shí)靠門(mén)、柜臺(tái)；（2） 營(yíng)業(yè)時(shí)間干自己的活；（3） 對(duì)顧客的招呼視而不見(jiàn)、充耳不聞；（4） 吃零食、閑聊；（5） 打瞌睡、看書(shū)看報(bào)；（6） 用白眼瞅過(guò)往打招呼過(guò)的顧客；（7） 遞拿商品時(shí)漫不經(jīng)心，粗魯?shù)匕焉唐妨淘诠衽_(tái)上，或者把找給顧客的錢(qián)扔在柜臺(tái)上；（8） 與同事在營(yíng)業(yè)時(shí)間打情罵俏或出語(yǔ)粗俗；（9） 回答顧客問(wèn)題時(shí)支支吾吾或有氣無(wú)力；（10） 顧客離去之后，與其他的店員對(duì)他評(píng)頭論足；（11） 顧客看貨物時(shí)，從他與商品之間過(guò)去；（12） 坐在商品的包裝上休息；（13） 在店內(nèi)對(duì)鏡子化妝；（14） 喜歡看看手表，或詢(xún)問(wèn)下班時(shí)間；（15） 在顧客面前挖鼻子、剔牙齒；（16） 因?yàn)橐粋€(gè)顧客沒(méi)買(mǎi)東西時(shí)就不愛(ài)搭理；（17） 顧客詢(xún)問(wèn)與購(gòu)物無(wú)關(guān)的事時(shí)，不愿回答；（18） 顧客落下了貴重物品據(jù)為已有。216。 結(jié)束營(yíng)業(yè)后的工作（1）打掃好衛(wèi)生，整理貨柜貨架；（2）核對(duì)賬目，填好當(dāng)日營(yíng)業(yè)報(bào)表（銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表、客戶信息資料表等），并報(bào)交公司；（3）檢查終端安全設(shè)施；（4）鎖好門(mén)窗。第五部分 銷(xiāo)售技能培訓(xùn)一、銷(xiāo)售代表的心態(tài)與應(yīng)具備的素質(zhì)——態(tài)度決定一切終端銷(xiāo)售工作有沒(méi)有干好，有時(shí)是能力問(wèn)題，但是，有沒(méi)有好好干，卻完全是心態(tài)的問(wèn)題。心態(tài)決定思路，思路決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定出路和命運(yùn)。 ——勇氣和自信心做一名銷(xiāo)售代表應(yīng)具備充分的自信心，堅(jiān)信自己能成功，有了自信心就有了勇氣和向上的動(dòng)力。自信心的建立能在不斷地獲取經(jīng)驗(yàn)中得到加強(qiáng)，并逐步做到辦事胸有成竹，此外，自信心還來(lái)源于知識(shí)、成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，有時(shí)講究裝束和打扮，良好的儀表和服裝也能給我們帶來(lái)勇氣和信心。——熟悉產(chǎn)品知識(shí)銷(xiāo)售代表必須熟悉奧得奧產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)，包括企業(yè)簡(jiǎn)介、技術(shù)原理、產(chǎn)品特點(diǎn)、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，以及帶給消費(fèi)者的利益或好處等?！f(shuō)服能力假如只有產(chǎn)品知識(shí)與自信，卻沒(méi)有說(shuō)服力，沒(méi)法使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲，那并沒(méi)達(dá)到導(dǎo)購(gòu)的基本要求，更不能為公司創(chuàng)造價(jià)值。所以，銷(xiāo)售代表必須時(shí)時(shí)刻刻訓(xùn)練自己的口才，包括①對(duì)有明確購(gòu)買(mǎi)意愿的顧客，使其產(chǎn)生極好的滿意度，從而實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)；②對(duì)一些猶