業(yè)務(wù)流程84535194-文庫吧
2025-04-03 04:31 本頁面
【正文】 （Attitude） 態(tài)度 S（Skill） 技巧H（Habbit） 習(xí)慣正確的態(tài)度上進心企圖心平常心良好的習(xí)慣時間管理目標管理計劃管理時間管理重要不重要不緊急緊急DBCA你的時間價值普通的人20歲60歲的幾項主要支出 買一套房子 50萬元 用一輛車子 30萬元 養(yǎng)一個孩子 30萬元 贍養(yǎng)兩個老人 10萬元 自己的開銷 100萬元 籌備自己的養(yǎng)老金 50萬元———————————————————— 270萬元/（*365*24*60） = 元/分鐘如果—— 你希望每個月收入20000元 每天工作10小時那么—— 20000/（22*10*60）= 請注意時間：你每浪費一分鐘，就是丟棄了自己的一塊錢！ 對所有的人而言，時間最公平，也最無情！知識的準備廣度——法律、經(jīng)濟、財務(wù)、政策、文化、市場、旅游、飲食、娛樂………深度——專業(yè)知識、營銷知識……終身學(xué)習(xí)！熟練的技巧：交往的技巧 溝通的技巧 銷售的技巧 危機處理的技巧電話銷售電話約訪的唯一目的：取得與潛在客戶見面的機會電話約訪的準備：心理準備聯(lián)系、放松、信心與熱情、微笑工作準備名單、確認時間、辦公室、辦公桌、紙、筆? 準備銷售工具 筆記本電腦、名片、招商研究報告、基金研究、晨會輝紀要、操盤指引、研究資訊與匯編、投資建議書、公司介紹、成功案例……確定最佳拜訪時間 安排最佳拜訪路線 潛在客戶的研究與對策 話術(shù)的準備與演練 心理準備電話營銷的特性電話營銷靠聲音傳遞信息 營銷人員必須在極短時間內(nèi)引起潛在客戶的興趣（前30秒） 電話營銷是一種你來我往的過程（2：1） 電話營銷是感性而非全然理性的銷售電話營銷的目標設(shè)定：? 主要目標和次要目標 沒有目標——失去方向、偏離主題、浪費時間 主要目標：最希望在這通電話中達成的事情 次要目標：如果當你沒有辦法在這通電話中達成主要目標時，你最希望達成的事情。 許多客戶經(jīng)理在打電話時，常常沒有設(shè)定次要目標，因此在沒有辦法完成主要目標時，就草草結(jié)束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面影響，覺得自己是吃了閉門羹。常見的主要目標根據(jù)產(chǎn)品特性，確認對方是否是有價值的潛在客戶 約定拜訪時間 讓潛在客戶接受服務(wù)提案 確認潛在客戶何時作最后決定 確定客戶開戶的時間常見的次要目標取得潛在客戶的相關(guān)資料 約定下次聯(lián)絡(luò)的時間 引起潛在客戶注意，獲得繼續(xù)交流的機會 得到轉(zhuǎn)介紹 ． ． ． ． ． ．電話營銷的事前準備整理一份完備的話術(shù) 了解潛在客戶/客戶的基本資料事前準備——基本功訓(xùn)練我期望的語音我不期望的語音愉快地沮喪的具有語調(diào)變化單調(diào)、沙啞、刺耳正常的語速太快、太慢有音量的變化太大、太小富有力量軟弱無力自然的笑聲緊張的干笑事前準備——其他準備階段單項事前電話號碼我是否已經(jīng)清楚這個電話的目的我是否已經(jīng)清楚該怎樣開口周邊是否很少干擾準備好計時了么準備好《電話營銷工作記錄表》了么就對方而言，打電話的時間是否合適我是否已經(jīng)把對方想象成我的朋友電話營銷基本素質(zhì)訓(xùn)練聲音品質(zhì)訓(xùn)練 語速訓(xùn)練 重音訓(xùn)練 語調(diào)訓(xùn)練 咬字訓(xùn)練 開場白訓(xùn)練 異議處理訓(xùn)練 技術(shù)通話訓(xùn)練基本素質(zhì)訓(xùn)練—重音訓(xùn)練 我沒有說他偷鉛筆基本素質(zhì)訓(xùn)練——語調(diào)訓(xùn)練請用很自信、熱忱的語調(diào)說這段話： 喂，你好！是高總嗎？ 我是富垠黃金的XXX，今天打電話給您的原因是我們將在本周日舉辦一次“永不套牢法”技術(shù)分析講座，希望您以后在黃金上能大賺小賠，這也是為了答謝像您一樣長期以來一直支持和信任我們的廣大客戶，請問您這個星期天下午有時間來參加么？基本素質(zhì)訓(xùn)練——語調(diào)訓(xùn)練請用難以置信的語氣說一下這段話： 高總，您是說您自己不用學(xué)技術(shù)分析，也不需要投資顧問的幫助，照樣可以買賣黃金賺錢？請用讓人聽起來舒服的贊美的語調(diào)說： 哦！那可真是太好了！一定有什么秘訣的吧？ 高總，不知道我有沒有這個榮幸跟你當面請教一下？請用疑問的語調(diào)說： 高總，為什么您會這么想呢？請用驚奇的語調(diào)說：??？！怎么會這樣呢？請用能表達同情心的語調(diào)說：高總，我能理解您的心情，碰到這樣的事情的確讓人頭疼。請用慶幸的語調(diào)說：還好這件事不是我做的，要不然我可慘了！因為只要您一投訴，我的飯碗可就危險啦！請用誠懇地語調(diào)說：不過話說回來，高總，我知道這個培訓(xùn)對您肯定有好處的！所以才希望您這個星期天下午2：00能到我們公司來。請用征詢意見的語調(diào)說：因此請您最好現(xiàn)在就能定下來，我也好給您預(yù)定一個座位，因為我怕到時候沒有好位置；培訓(xùn)結(jié)束后，我們再一起分析一下您現(xiàn)在的操作是否合理，您看好嗎？請用略帶興奮、很肯定地語調(diào)說：好的！高總，那么我們星期天下午2：00見！我在XXX房間等您。開場白訓(xùn)練 電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用恰當?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不想再繼續(xù)聽下去。 在初次打電話給潛在客戶時，必須要在30秒內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事： 我是誰/我代表哪家公司？ 我打電話給客戶的目的是什么？ 我（公司）的服務(wù)對客戶有什么好處？錯誤的開場白：客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是富垠黃金的客戶經(jīng)理成心。我們營業(yè)部已經(jīng)有10年的歷史，不知道您是否曾經(jīng)聽說過我們公司？客戶經(jīng)理： 您好，陳小姐，我是富垠黃金的客戶經(jīng)理成心。我們是專業(yè)的理財投資顧問，請問您現(xiàn)在哪家證券公司開戶交易？客戶經(jīng)理： 您好，陳小姐，我是富垠黃金的客戶經(jīng)理成心。我們的專長是提供適合高級白領(lǐng)的投資理財規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空？我想花點時間和您討論。開場白訓(xùn)練——常用開場白相同背景法緣故推薦法針對老客戶的開場白陌生電話拜訪話術(shù)（COLDCALL）? 相同背景法 王先生，我是富垠黃金的成心，我打電話給你的原因是許多像您一樣的中老年客戶加入了我們黃金俱樂部，我們公司在幫助他們節(jié)省了時間和精力的同時，還幫助他們達成了理財?shù)哪繕耍越裉鞎o您打這個電話。 請問您現(xiàn)在在哪家黃金公司開戶？ 他們有沒有為您提供類似“黃金帳戶俱樂部”這樣的服務(wù)？? 緣故推介法 王先生，我是富垠黃金的成心，您的好友劉大牛先生讓我打電話給您，他覺得我們公司的服務(wù)很好，而且認為您的投資理念也很好，相信您一定會對我們的服務(wù)感興趣，所以今天打電話給您。 請問您現(xiàn)在是哪家黃金公司為您服務(wù)？? 老客戶開場白 王先生，你好！ 我是富垠黃金的成心，我們大概有2個月沒見面了吧？
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