【正文】 格是不一樣的，我們應(yīng)該遵循“多買多優(yōu)惠”的價(jià)格原則，出廠批發(fā)價(jià)一般要比零售價(jià)低一些，已達(dá)到吸引客戶購買更多的產(chǎn)品，達(dá)到促銷的作用。 以下以長沙世紀(jì)環(huán)保公司的環(huán)保設(shè)備價(jià)格參考： 《市場營銷》 —— 產(chǎn)品營銷策劃書 第 8 頁，共 33 頁 分銷渠道策略 渠道的長度結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)，為該項(xiàng)目設(shè)計(jì)具體的渠道，說明渠道的合作政策、激勵(lì)政策。 （ 1） 環(huán)保設(shè)備的營銷渠道： 環(huán)保設(shè)備的銷售對(duì)象主要是針對(duì)中高端的客戶，故營銷渠道主要是為直銷模式，采取銷售員一對(duì)一的面對(duì)銷售，這樣既能夠增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的信任感，也能更加詳細(xì)的向客戶介紹產(chǎn)品的基本情況和 價(jià)格，能夠提高企業(yè)銷售的成功率。另外企業(yè)可以采用網(wǎng)絡(luò)直銷，建立企業(yè)環(huán)保設(shè)備銷售網(wǎng)站，通過互聯(lián)網(wǎng)的作用達(dá)到宣傳和聯(lián)系客戶的作用。 環(huán)保設(shè)備銷售還可以采用以下幾種銷售模式： ?直銷模式 1）直銷模式具有很多優(yōu)點(diǎn)，如信息反饋快，節(jié)省廣告費(fèi)用，中間費(fèi)用低，良好的服務(wù)和方便消費(fèi)者等。同時(shí)直銷模式中銷售人員直接和客戶接觸，了解客戶的需求和市場動(dòng)態(tài)，便于及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品。 2）公司創(chuàng)業(yè)以來的主要市場是本地區(qū)市場，且在本地區(qū)的環(huán)保行業(yè)中小有名氣。同時(shí)公司以前在本地區(qū)的銷售以直銷為主，且市場情況和銷售業(yè)績都還不錯(cuò)。所以公司在此市 場有良好的直銷基礎(chǔ)。 3）沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、思想開放、政策寬松，聚集了大量的需要環(huán)保服務(wù)的企業(yè)和公司。一旦產(chǎn)品在這些地區(qū)打開了市場，可以極大提高本公司和產(chǎn)品的知名度。所以采用直銷模式，公司直接和客戶接觸替客戶量身定制他們的產(chǎn)品和提供最優(yōu)的服務(wù)。 直銷模式運(yùn)行圖： 市場部 客戶服務(wù)中心 《市場營銷》 —— 產(chǎn)品營銷策劃書 第 9 頁，共 33 頁 ?代理模式 代理模式主要是針對(duì)中西部地區(qū)，之所以在此地區(qū)采用代理模式主要是基于以下幾點(diǎn)考慮 : 1）以目前公司的能力，公司不可能在這么大的地區(qū)同時(shí)實(shí)施直銷模式，所以公司要根據(jù)戰(zhàn)略要求來 的合理配置資源。 2）由于沒有全國同一的標(biāo)準(zhǔn)，中西部地區(qū)地方保護(hù)主義比較嚴(yán)重，同時(shí)還存在比較嚴(yán)重的“灰色營銷”。所以市場開發(fā)難度比較大，在沒有相當(dāng)把握的基礎(chǔ)上不宜實(shí)施直銷模式。 3）各地區(qū)的代理商有著穩(wěn)定的客戶群和自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)又有自己的關(guān)系背景。所以只要代理商選取適當(dāng)公司就可以依靠他們迅速打入市場，取到事半功倍的效果。 （ 2） 渠道的合作政策和激勵(lì)政策： 渠道的合作政策主要是與相關(guān)的環(huán)保機(jī)構(gòu)溝通，通過地區(qū)的環(huán)保機(jī)構(gòu)出臺(tái)相關(guān)的購買優(yōu)惠措施，返還一部分產(chǎn)品銷售利潤給環(huán)保機(jī)構(gòu)用于該地區(qū)的環(huán)保事業(yè)的發(fā)展。例如可以采取 政策鼓勵(lì)排污企業(yè)購買環(huán)保設(shè)備處理系統(tǒng)或檢測(cè)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，可以減少排污費(fèi)用或繳納的排污費(fèi)用。達(dá)到企業(yè)與政府的良性合作，推動(dòng)地區(qū)的環(huán)保事業(yè)的發(fā)展。 促銷策略 （ 1） 廣告策略 ： 采用網(wǎng)絡(luò)廣告方法，例如在相關(guān)的環(huán)保論壇或環(huán)保設(shè)備交流的網(wǎng)站發(fā)布公司的環(huán)保設(shè)備的廣告視頻或公司的宣傳短片，或者各大環(huán)保設(shè)備交流展覽會(huì)上展出環(huán)保設(shè)備和發(fā)放相關(guān)的廣告宣傳單。另外一個(gè)重要的廣告策略就是在電視節(jié)目中加入廣告，具體廣告的設(shè)計(jì)臺(tái)詞在后面附錄一中。廣告語可以為：想天更藍(lán)水更清空氣更清新嗎？那就選擇我們的 xx 公司研發(fā)的環(huán)保設(shè)備吧！我們始終專注于環(huán)保 領(lǐng)域，做環(huán)保行業(yè)領(lǐng)跑者。 可以列舉如下廣告渠道： ?電視 : (全國性 ) CCTV CCTV CCTV CCTV8 (地方性 ) 北京電視臺(tái)、廣東電視臺(tái)、江蘇電視臺(tái)等。 ?報(bào)紙 : (專業(yè)類 ) 中國經(jīng)濟(jì)報(bào) 、 中國環(huán)保報(bào) 等。 (綜合類 ) 中國電視報(bào) 、 企業(yè)家報(bào) 、地區(qū)性日?qǐng)?bào)、地區(qū)性晚報(bào)等。 ?雜志 : (專業(yè)類 ) 銷售與市場 等 。 (綜合類 ) 經(jīng)濟(jì)周刊 、 環(huán)保設(shè)備導(dǎo)讀 、 環(huán)保世界 等 ④ 戶外廣告 :各個(gè)目標(biāo)市場的路牌、燈箱和車身 . （ 2） 營業(yè)推廣 策略： 可以分為以下幾種方式 ?住宅小區(qū)推廣：主要針對(duì)家庭用戶，這是環(huán)保設(shè)備中較小型和大眾化的空氣處理儀器的推廣手段，通過散發(fā)宣傳彩頁，現(xiàn)場特價(jià)促銷，現(xiàn)場去煙演示等各種方式，主動(dòng)出擊，銷售產(chǎn)品。小區(qū)的選擇一般為高中檔小區(qū)，此類小區(qū)住戶年輕人較多，都有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有一定的消費(fèi)能力，非常注重自身的健康，并且有部分住戶有轎車，可以銷售出室內(nèi)空氣凈化器和車載空氣凈化裝置。小區(qū)促銷目標(biāo)人群集中，成交率較高。 ?環(huán)保設(shè)備展銷會(huì)：通過參加具有一定影響力的環(huán)保設(shè)備交流會(huì)或者產(chǎn)品展銷會(huì)，可以與其客 戶 北京辦事處 上海辦事處 廣州辦事處 客戶 客戶 客戶 《市場營銷》 —— 產(chǎn)品營銷策劃書 第 10 頁，共 33 頁 它的環(huán)保設(shè)備制造公司突出本 產(chǎn)品的特色和價(jià)格優(yōu)惠得到更多的客戶認(rèn)可，同時(shí)因?yàn)檎逛N會(huì)人口密度大，尤其是有意向購買的客戶較多。 ?和相關(guān)行業(yè)的合作：要善于區(qū)分本行業(yè)的相關(guān)利益共存者，找到下游合作者，已達(dá)到借船出海，借雞下蛋的目的。可以通過相關(guān)行業(yè)的合作增加客戶的關(guān)系鏈，獲得更多的客戶資源。 （ 3） 公關(guān)策略： 通過贊助政府及相關(guān)部門的活動(dòng)，拉近和政府相關(guān)部門的關(guān)系，通過邀請(qǐng)環(huán)保相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人出席本企業(yè)的設(shè)備出廠儀式或者產(chǎn)品銷售推廣活動(dòng)?？梢怨诿恍┐笮偷幕顒?dòng)，來達(dá)到廣告效應(yīng)，增加企業(yè)知名度。 （ 4） 人員推銷策略： 定期開展企業(yè)內(nèi)部的設(shè)備推銷人員的培訓(xùn)會(huì)議 ，加強(qiáng)推銷人員的管理和完善相關(guān)的獎(jiǎng)罰制度，和企業(yè)內(nèi)部的保密協(xié)議。產(chǎn)品銷售中人員的推銷技能是非常重要的，也是整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，是體現(xiàn)營銷高效的一個(gè)重要指標(biāo)。所以建立完善的人員推銷流程和工作規(guī)范是保證成功銷售的前提。可以采用人員面對(duì)面的銷售模式，這樣有利于更好的與客戶溝通協(xié)商。 ①完善公司商務(wù)部門的結(jié)構(gòu)和管理，使之高效正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 ②做好推銷人員的選拔、錄用和培訓(xùn)等工作。商場如戰(zhàn)場，優(yōu)秀的銷售人 員與供過于求的商品相反遠(yuǎn)遠(yuǎn)是供不應(yīng)求的，所以公司乃洲亥大力培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀的銷售人員，特別是銷售人員在法律、道 德等方面的素養(yǎng)。 ③做好銷售人員的激勵(lì)、考核工作。公司的銷售人員能否達(dá)到良好的業(yè)績 除了銷售人員自己的素養(yǎng)以外，還依賴于企業(yè)內(nèi)在的動(dòng)力，通過對(duì)良好銷售業(yè)績的肯定與獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)到激勵(lì)銷售人員的目的。 五、 控制與執(zhí)行 要達(dá)到預(yù)期的營銷目標(biāo)必須做到以下控制： (1)溝通 :中國是一個(gè)受儒教影響很深的國家，普通人對(duì)人情看得較重，制造商與中間商保持良好的關(guān)系、業(yè)務(wù)代表與中間商的良好的私人關(guān)系，有助于在業(yè)務(wù)方面的合作與支持。但是業(yè)務(wù)代表又不可能與中間商保持太密切的關(guān)系，否則要損害制造商的計(jì)劃執(zhí)行與利益，所以應(yīng)該把握好這個(gè)度。 (2)利潤控制 :利潤取決于銷量和差價(jià)，并且與這兩項(xiàng)正相關(guān)。若該中間商加入該銷售渠道時(shí)，當(dāng)時(shí)既沒有社會(huì)平均利潤率又沒有高的預(yù)期利潤，那么它就會(huì)有怨言，長期下去有可能會(huì)選擇退出渠道。因此最重要的應(yīng)是想辦法擴(kuò)大其銷量。 (3)為達(dá)到對(duì)營銷渠道管理和控制的目的，還要根據(jù)市場條件和制造商市場地位的變化，對(duì)營銷渠道不斷進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)和改進(jìn)，爭取渠道主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。 （ 4）對(duì)銷售人員的控制 (l)銷售人員控制 :銷售人員的控制對(duì)企業(yè)來講一直是一個(gè)比較困難的問 題，為了既不影響公司的既定目標(biāo)又不影響銷售人員的積極性，公司對(duì)銷售 人員的控制建議采用以下控制措施 : ①認(rèn)真研究考慮，制定一個(gè)對(duì)企業(yè)和銷售人員發(fā)展最有利的系統(tǒng)、全面、 科學(xué)、合理的考核制度。對(duì)銷售人員的考核分定量和定性兩部分來定期考核。 對(duì)綜合指標(biāo)最差的業(yè)務(wù)員進(jìn)行淘汰，同時(shí)通過內(nèi)聘或外聘的方式進(jìn)行補(bǔ)充，做到運(yùn)轉(zhuǎn)流暢。 ②定期隨機(jī)地請(qǐng)客戶評(píng)價(jià)銷售人員的服務(wù)績效，如產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)建議、 技術(shù)指導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)的合作精神和對(duì)企業(yè)的忠誠等。 ③建立高效的信息管理系統(tǒng)，每周一次或每月一次的銷售工作計(jì)劃報(bào)告， 以便使銷售主管了解業(yè)務(wù)員的工作動(dòng)向，并比較各個(gè)業(yè)務(wù)員的計(jì)劃和范圍，銷售日?qǐng)?bào)、月度總結(jié) 、書面報(bào)告，可以讓上級(jí)主管掌握業(yè)務(wù)員的銷售計(jì)劃完成情況和工作進(jìn)展。 ④對(duì)銷售人員進(jìn)行合同、信息控制，公司與銷售人員的業(yè)務(wù)信息共享，這 《市場營銷》 —— 產(chǎn)品營銷策劃書 第 11 頁，共 33 頁 碩士學(xué)位論文第 4 章世紀(jì)公司環(huán)保在線監(jiān)測(cè)系統(tǒng)營銷策略與實(shí)施方案 樣可以減少公司對(duì)銷售人員的依賴性，盡量做到事前防范、事中控制、事后總結(jié)提高的良勝循環(huán)，以減少銷售人員的流失對(duì)公司帶來的影響。 ⑤及時(shí)發(fā)放銷售人員的提成，對(duì)提前收回貨款的銷售人員可適當(dāng)提高提成 的比例 。相反，對(duì)不能按時(shí)收回貨款的銷售人員按情況適當(dāng)降低提成比例，以增強(qiáng)銷售人員的積極性，加速資金回籠。 ⑥給長期奔波在外的 營銷人員創(chuàng)造一個(gè)“家”的感受，通過一些實(shí)際的措施和服務(wù)提供 (例如銷售后勤工作系統(tǒng)的有效對(duì)接 )。讓身心疲憊的營銷人員在回到企業(yè)后，感受到企業(yè)的溫暖。 環(huán)保設(shè)備全年?duì)I銷計(jì)劃 在環(huán)保設(shè)備的銷售方案執(zhí)行時(shí)間定為 2020 年 1 月至 2020 年 1 月，各時(shí)間段計(jì)劃安排如下，同時(shí)人員安排將根據(jù)企業(yè)員工性質(zhì)和數(shù)量來確定： 2020 年時(shí)間表 開始 結(jié)束 一月 商業(yè)計(jì)劃草稿 市場調(diào)查 產(chǎn)品線分析 二月 營銷分析 產(chǎn)品選擇 商業(yè)計(jì)劃草稿 三月 廣告 /促銷計(jì)劃 營銷計(jì)劃 四月 季度控制 極度促銷活 動(dòng) 廣告 /促銷計(jì)劃 1 季度控制 五月 計(jì)劃評(píng)估與修訂 季度促銷展示會(huì) 六月 季度促銷效果分析 展示會(huì)銷售后商業(yè)計(jì)劃評(píng)價(jià) 七月 季度控制 2 季度控制 八月 季度促銷效果分析 商業(yè)計(jì)劃修訂 九月 季度促銷展示 十月 季度控制及營銷計(jì)劃評(píng)價(jià) 3 季度控制與展示會(huì)分析 十一月 修訂營銷計(jì)劃， 季度促銷活動(dòng) 營銷計(jì)劃評(píng)估 十二月 季度促銷活動(dòng)效果分析 營銷計(jì)劃修訂 2020 年 1 月 2020 年分析 年報(bào)告 環(huán)保設(shè)備全年?duì)I銷效果評(píng)價(jià) 設(shè)備名稱 一季度 二季度 三季度 四季度 《市場營銷》 —— 產(chǎn)品營銷策劃書 第 12 頁，共 33 頁 實(shí)際 計(jì)劃 實(shí)際 計(jì)劃 實(shí)際 計(jì)劃 實(shí)際 計(jì)劃 環(huán)保設(shè)備 A 設(shè)備 A 評(píng)價(jià) 環(huán)保設(shè)備 B 設(shè)備 B 評(píng)價(jià) … 環(huán)保設(shè)備 C 設(shè)備 C 評(píng)價(jià) … 新設(shè)備 D 新 設(shè)備 評(píng)價(jià) 六、 財(cái)務(wù)計(jì)劃 企業(yè)環(huán)保設(shè)備宣傳所需費(fèi)用 報(bào)紙廣告預(yù)算 :10 萬元人民幣 雜志廣告預(yù)算 :5 萬元人民幣 電視廣告預(yù)算 :35 萬元人民幣 戶外廣告預(yù)算 :15 萬元人民幣 合計(jì) :65 萬元人民幣 環(huán)保設(shè)備銷售的收支情況 本產(chǎn)品的營銷收支情況參照長沙世紀(jì)環(huán)保公司的銷售數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)相關(guān)的營銷結(jié)果 公司在湖南省內(nèi) 2020年完成銷售總額 2020萬元， 2020年前十個(gè)月已完成銷售額 3000萬元，具體財(cái)務(wù)情況如表。 2020 年湖 南省內(nèi)的市場財(cái)務(wù)情況 項(xiàng)目 原材料 設(shè)備損耗 促銷 工資 其他 合計(jì) 成本（萬元） 1000 300 200 200 100 1800 2020 年湖南省外市場財(cái)務(wù)情況 項(xiàng)目 原材料 設(shè)備損耗 促銷 工資 其他 合計(jì) 成本（萬元） 600 150 850 100 200 1900 綜上可以看出一般的環(huán)保設(shè)備的銷售情況可知，在接下來的幾年內(nèi)總體是我成本費(fèi)用是持平的，故利潤值將在幾年內(nèi)沒有太大的變化，據(jù)長沙世紀(jì)環(huán)保公司的銷售利潤為 1800 萬元左右。 附錄一 《市場營銷》 —— 產(chǎn)品營銷策劃書 第 13 頁，共 33 頁 市場營銷明細(xì)表 活動(dòng) 起始日期 完成人 編碼 結(jié)束日期 簽字 日期 行動(dòng) 附錄二 市場營銷計(jì)劃 編碼： 日期： 計(jì)劃制定人： 起始日期： 結(jié)束日期： 簽名： 《市場營銷》 —— 產(chǎn)品營銷策劃書 第 14 頁，共 33 頁 產(chǎn)品： 顧客： 銷售預(yù)算： 機(jī)會(huì)： 威脅： 銷售策略： **學(xué)院 數(shù)控設(shè)備的銷售及采購課程設(shè)計(jì)報(bào)告 課題：武漢 華工激光 產(chǎn)品銷售策劃書 專 業(yè)： 《市場營銷》 —— 產(chǎn)品營銷策劃書 第 15 頁，共 33 頁 班 級(jí)： 學(xué)生姓名： 學(xué) 號(hào)： 指導(dǎo)教師： 2020 年 11 月 25 日 前言 本課程設(shè)計(jì)是對(duì) 武漢華工激光工程有限責(zé)任公司的激光產(chǎn)品的銷售情況的市場分析并進(jìn)行銷售策劃， 其主要內(nèi)容是把以前學(xué)習(xí)的相關(guān)的 數(shù)控設(shè)備的銷售及采購的相關(guān)知識(shí)和對(duì)于武漢華工激光工程有限責(zé)任公司的激光產(chǎn)品的銷售情況調(diào)查進(jìn)行綜合應(yīng)用。 在為期五周的課堂學(xué)習(xí)中，老師仔細(xì)的講解了有關(guān)銷售方面的知識(shí)，由淺入深，把枯燥無謂的銷售課變得很生動(dòng)，通過老師自身的經(jīng)歷進(jìn)行舉例，從而只是吸收的效率也較高，了解了 基本的銷售方面的知識(shí)，學(xué)會(huì)如何基本的銷售，為以后的工作做了一門必修課。 它使我認(rèn)識(shí)到市場既是企業(yè)賴以生存的土壤，又是企業(yè)無可回避的戰(zhàn)場，企業(yè)要想在市場上站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的暢通無阻，必須透徹地了解市場，深入細(xì)致地分析研究市場，及時(shí)準(zhǔn)確地把握市場動(dòng)向，這是企業(yè)搞好產(chǎn)品銷售的首要環(huán)節(jié) 銷售服務(wù)是建立企業(yè)信譽(yù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在激烈的市場競爭中，一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)高低決定著競爭力的強(qiáng)弱。因?yàn)?，顧客總是樂于購買自己信得過企業(yè)的產(chǎn)品。信任，往往是顧客購買產(chǎn)品的導(dǎo)向。企業(yè)要在顧客心目中建立良好的信譽(yù)，就必須對(duì)顧客負(fù)責(zé)，讓顧客滿意 ；而做到這一點(diǎn)最有效的途徑，就是在為顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，向顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，幫助顧客解決備種問題，保證他們能方便地購買到產(chǎn)品，并能及時(shí)有效地發(fā)揮產(chǎn)品的使用功能。只有這樣，企業(yè)才能取得顧客的信賴，在顧客心目中樹立良好的信譽(yù) 特別是銷售服務(wù)的基本原則，就是滿足顧客的需要，提供高質(zhì)量的銷售服務(wù)。銷售服務(wù)質(zhì)量的高低，是衡量企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中，對(duì)顧客服務(wù)程度和水平的標(biāo)準(zhǔn)。銷售服務(wù)質(zhì)量 我所設(shè)計(jì)的是武漢華工激光工程有限責(zé)任公司的激光產(chǎn)品的銷售策劃，經(jīng)過上網(wǎng)查詢相《市場營銷》 —— 產(chǎn)品營銷策劃書 第 16 頁，共 33 頁 關(guān)信息后對(duì)華工激光公司初步了解后，再結(jié)合自己 所學(xué)的知識(shí)，對(duì)該公司的產(chǎn)品進(jìn)行了簡單的銷售方案設(shè)計(jì)。 目錄 一、項(xiàng)目概述 1