【正文】 應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。，主動地招待顧客。(二)展示會的要訣，來選擇展示會的商品。(三)旅行招待會的要訣、人數(shù)，并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴。，銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧?！?情報管理的要訣(一)情報的內(nèi)容，其內(nèi)容要徹底的研究。，應(yīng)從營業(yè)銷售促進、業(yè)務(wù)的經(jīng)營等不可或缺的部分開始。、科長及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對于情報的內(nèi)容，加以取舍選擇。(二)情報的收集法，分為公司內(nèi)部和公司外部。，銷售部門應(yīng)決定，各方情報由各特定的人員負責(zé)，及收集情報的方法。，更應(yīng)講究。特別是對于非公開的、機密性的情報，要個別研究其收集法。(三)情報的活用，以便隨時采用。，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報的內(nèi)容，及其活用的方法。、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。銷售經(jīng)理管理手冊(第十部分)銷售方面計數(shù)管理的注意事項(一)計數(shù)管理的內(nèi)容計數(shù)管理的主要項目如下：、退貨減價、進貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費、收款、回收率及其他。、附加價值、利潤、其他交易額、出勤率、工作效率等。(二)計數(shù)意識及正確的實施法、計數(shù)所產(chǎn)生的計劃與行動、根據(jù)計數(shù)所作的評價等。(三)預(yù)估、實績的研討與對策、股、個人(個別的推銷員、客戶、商品等)的預(yù)估與實績。，及時擬定對策與方法?！?配銷的實施要訣(一)銷售目標的修訂要訣、科、個人的努力，編訂可能實現(xiàn)的銷售目標。(營業(yè)利潤、毛利、大概的附加價值等)，分配銷售目標。，要考慮各部門、各人的能力、特質(zhì)等。(二)盡量朝著目標管理的方向努力，當作自己(或者是科、股)的挑戰(zhàn)目標，努力實行。，最好能符合公司的銷售目標。，使之具有達成目標的觀念。，這是欲達成目標所需的最重要工作。(三)分配額的調(diào)整與檢討、外的情勢激變時，要慎重地調(diào)整分配目標。，以作為再挑戰(zhàn)的參考。銷售經(jīng)理管理手冊(第十一部分)交貨、送貨的注意事項(一)嚴守交貨日期1. 有些推銷員或出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種觀念要改進。，對交貨日期要有把握方可。，需先確定進貨的時間。(二)出貨的注意事項、交貨的專門部門或負責(zé)人。，或分期交貨的，應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨管理。，或送錯貨物的情況時，應(yīng)分析其原因，并圖謀對策。(三)委托公司外的專門業(yè)者時，除了考慮經(jīng)濟因素外，亦需考慮營業(yè)、銷售的綜合利潤。，以防客戶對公司產(chǎn)生不良的印象。 、聯(lián)系。□ 貨款回收的注意事項(一)最重要的是防止呆帳。1. 準備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。，需定期性的重新研討信用限度。，應(yīng)即采取必要措施(限制銷售、促進回收貨、設(shè)訂擔保物、其他)。(二)債權(quán)管理及促進回收，但不可將全部責(zé)任委任他們。、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。，以免部屬對未收貨款、回收情況等，計算錯誤或作為呆帳等。，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果。銷售經(jīng)理管理手冊(第十二部分)減價退貨的實施要訣(一)決定實施標準，隨意決定減價或退貨。(二)把握實際的情況、退貨時，一定要開傳票，以保留確切的記錄。(經(jīng)辦人類別、客戶類別、商品類別、季節(jié)類別及其他) 減價、退貨的金額、比率、件數(shù)等。(或負責(zé)帳務(wù)者)保持業(yè)務(wù)上的密切連緊。(三)減價、退貨的減少及預(yù)防政策、防止減價與退貨方面的問題。、退貨的原因，從主要原因著手處理。，以免遭致退貨?！?處理索賠問題的注意事項(一)銷售上的索賠，大多是有關(guān)交易方面的問題，即商品、價格、交貨期、服務(wù)及其他方面的問題。，無論大小，應(yīng)慎重處理。，不可等索賠問題發(fā)生 時，才圖謀對策。(二)銷售部門的處理、正確地獲得有關(guān)索賠的情報。，要盡快訂定對策。，以防部下忽略了重要問題。，均應(yīng)訂定標準的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù)、形式等)。(三)要與制造部門等聯(lián)絡(luò)(制品)方面的索賠，大多與制造部門有關(guān)。，或聽其報告有關(guān)索賠的對策、處理經(jīng)過、是否已經(jīng)解決等。，召開協(xié)議會。□ 標價包裝的注意事項(一)銷售部的注意事項1. 廠商、批發(fā)商等，有時會集中在銷售商的管轄內(nèi)，做標價、品質(zhì)檢驗、包裝等工作。2. 這是商品的最后作業(yè)，對品質(zhì)及交貨日期的管理是相當重要的工作，經(jīng)辦的銷售經(jīng)理切不可忽視。(二)作業(yè)效率化，以減少作業(yè)量。、機械、工程、作業(yè)方法等，設(shè)法提高作業(yè)效率。(三)質(zhì)量管理的注意事項，故應(yīng)訂定質(zhì)量檢驗的標準。，除了會造成直接的損害以外，公司的營業(yè)政策亦會蒙受不利，故應(yīng)提高質(zhì)量意識，徹底地實施管理與監(jiān)督。銷售經(jīng)理管理手冊(第十三部分)銷售事務(wù)管理的注意事項(一)銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo)，切不可有錯誤發(fā)生。，有不少推銷員忽視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。(二)銷售事務(wù)的組織與制度，并設(shè)立專職的職員。，不要讓他們處理事務(wù)性的工作。(出倉)_交貨_收款_進帳等的綜合效率所訂的事務(wù)制度。(三)銷售事務(wù)的改善，并經(jīng)常予以檢討。，以求機械化、省力化。(四)與分公司保持良好的關(guān)系，但不能導(dǎo)致對立或不協(xié)調(diào)。，保持相互間的良好關(guān)系。(五)協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)、洽商及情報交換。，以免發(fā)生誤會或不協(xié)調(diào)。(六)訪問、指導(dǎo)、激勵，應(yīng)盡量找機會訪問分公司，不可總是把分公司的人叫到總公司來。，需作必要的指示、教導(dǎo)、激勵與慰問。，煩擾分公司的人。□ 推銷員的活動管理要訣(一)推銷活動的特征，遠離上司，依自己的責(zé)任行動。3. 推銷活動的管理以自我管理為主體，故提高推銷員的道德心及責(zé)任感為最重要的事。(二)行動報告制，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個月或一個時期為單位，記錄每天訪問的地點及事項。(或按周報告)不僅達到行動管理的目的，同時，也是情報管理上的重要事項。(早晨或黃昏)開會需以上司為中心，以作必要的指示及正確的指導(dǎo)。(三)出差管理，要讓職員提出申請(預(yù)定)，并審閱出差內(nèi)容。，有關(guān)經(jīng)過與成績應(yīng)讓部屬作定期性的報告與聯(lián)絡(luò)(利用文書、電話等)。，完成旅費的清算。□ 銷售會議的處理要訣(一)必要時才開會、不可缺的洽商、討論時，才召開會議。①銷售干部會議，②各科、股的洽商會議，③與制造部門(或提供貨源的廠商)的協(xié)調(diào)會議等。(二)會議的進行法。(開始與結(jié)束的時間)。，均應(yīng)出席。，依程序進行會議。，讓參加者確認。(時間不加節(jié)制的會議，徒浪費時間而已)。(三)銷售經(jīng)理的注意事項，不要變成喜歡開會的人。，要確實地施行?！?銷售經(jīng)費管理的注意事項(一)經(jīng)費有(a)銷售投資、促銷費用(廣告宣傳費、交際費等)，(b)附帶經(jīng)費。(a)及(b)應(yīng)分別處理，尤其是(a)的費用若隨便限制、減少的話，銷售活動將不能活潑，而益趨衰退。任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不必要的經(jīng)費。(二)獨立的會計制度或預(yù)算控制制度，編列年、月預(yù)算。，并應(yīng)列預(yù)算所根據(jù)的數(shù)值、實施的項目及方法。、研討、審閱。(三)經(jīng)費管理的辦法。(運費、出差旅費等)與銷售額間的關(guān)連。、成本意識等的教育。銷售經(jīng)理管理手冊(第十四部分)銷售統(tǒng)計的處理要訣(一)統(tǒng)計內(nèi)容的決定1. 作太多的銷售統(tǒng)計，徒勞而無功；故只要把必要的加以統(tǒng)計并迅速正確地作好即可。，與有關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計為必要的。，就會發(fā)覺有些統(tǒng)計是不必要的。(二)統(tǒng)計的作法。(如財務(wù)、企劃、制造部門)所作的統(tǒng)計資料。，應(yīng)由一個單位作好后，再 送給有關(guān)的單位。(三)統(tǒng)計資料的有效運用，故不可輕視統(tǒng)計。，才是最重要的。銷售經(jīng)理與全體有關(guān)人員應(yīng)對統(tǒng)計資料發(fā)生興趣，并運用于銷售的業(yè)務(wù)上?！?店內(nèi)的配置、陳列應(yīng)注意事項(一)集思廣益，以使店內(nèi)有更好的配置及陳列。①客戶的意見、批評，②從業(yè)員的意見、構(gòu)想，③其他公司(或　　其他店)的情報，④專家的智慧等。、陳列。，不必太花費功夫、費用，應(yīng)作各種嘗試。(二)改裝、增新設(shè)備的問題、分析及仔細的企劃。、增新設(shè)備所引起的損益是否合算。，要以客觀的態(tài)度計劃與實施。(三)請教專家，應(yīng)予利用。(或人)，應(yīng)主動地請求意見。，應(yīng)先充分地確定對方的能力?！?進貨管理的注意事項(一)指定進貨的承辦人，那么，一定要指定進貨的承辦人。、通曉進貨廠家、有交涉能力、辦事周詳、誠實的人。(二)進貨計劃與管理1. 進貨計劃以銷售計劃及存貨計劃為基礎(chǔ)，故應(yīng)先確立基本的計劃方可。2. 若依各銷售部、分店、營業(yè)處獨立進貨與存貨所發(fā)生的浪費現(xiàn)象，則必須注意總體性的控制。，需與財務(wù)部的經(jīng)辦人聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)。，要特別嚴守其進貨管理(要與財務(wù)部保持聯(lián)系)。銷售經(jīng)理應(yīng)詳查有無過度進貨。(三)進貨來源的管理，以判斷各進貨來源的動向與成績。，與之保持良好的關(guān)系，并收集促銷的情報。□ 商品管理的注意事項(一)適當?shù)拇尕?，?jù)以補貨(或退貨)。，亦應(yīng)從利息方面檢查存貨量。(銷售部管轄外)，應(yīng)與之保持適當?shù)穆?lián)系。(二)商品的進貨與出貨手續(xù)，存貨量多時，應(yīng)設(shè)倉庫的負責(zé)人(專任者)。、出貨均應(yīng)按所規(guī)定的傳票實行。總公司與分公司間的進貨、出貨亦應(yīng)比照規(guī)定。、出貨的記錄，應(yīng)考慮記錄的利益與記錄所需的手續(xù)的相關(guān)性，應(yīng)采取利益多的記錄方法。，關(guān)于這一點，要加以注意。(三)盤存的清查，至少應(yīng)三至六個月作一次。，這是公司的盈虧管理所必需的手續(xù)。銷售經(jīng)理管理手冊(第十五部分)管理者的基本條件管理者必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神，這種精神是各種條件的總和。下面列舉管理者所需的主要條件，管理者本身應(yīng)努力加強各種條件的強化及進步。(一)統(tǒng)率力若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬，就沒有管理者存在的意義。(二)指導(dǎo)力管理者本身縱使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)、栽培部屬，亦不能成事。(三)洞察力、判斷力要洞察各事項的本質(zhì)，才能作正確的判斷。(四)創(chuàng)造力除了利用部屬的創(chuàng)造力外，銷售經(jīng)理本身若具備優(yōu)秀的創(chuàng)造力，必能相得益彰。(五)體力、意志力若身體虛弱、意志薄弱，是無資格當領(lǐng)導(dǎo)者的，因有很多事情，需要銷售經(jīng)理親自作決定。(六)政治力即交涉方面的能力。(七)個人的吸引力最低限度不要讓他人對自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件?！?管理者所需的自覺與矜持(一)有自覺才會有正確的行動，才會有錯誤的行動及失誤的情況發(fā)生。、對象、場面，均不可失去管理者的自覺。(二)自覺心(干部、管理者)首先需了解自己的職責(zé)