【正文】 應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。，主動(dòng)地招待顧客。(二)展示會(huì)的要訣，來(lái)選擇展示會(huì)的商品。(三)旅行招待會(huì)的要訣、人數(shù)，并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴。，銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧。□ 情報(bào)管理的要訣(一)情報(bào)的內(nèi)容，其內(nèi)容要徹底的研究。，應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)等不可或缺的部分開始。、科長(zhǎng)及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對(duì)于情報(bào)的內(nèi)容，加以取舍選擇。(二)情報(bào)的收集法，分為公司內(nèi)部和公司外部。，銷售部門應(yīng)決定，各方情報(bào)由各特定的人員負(fù)責(zé)，及收集情報(bào)的方法。，更應(yīng)講究。特別是對(duì)于非公開的、機(jī)密性的情報(bào)，要個(gè)別研究其收集法。(三)情報(bào)的活用，以便隨時(shí)采用。，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容，及其活用的方法。、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十部分)銷售方面計(jì)數(shù)管理的注意事項(xiàng)(一)計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下：、退貨減價(jià)、進(jìn)貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他。、附加價(jià)值、利潤(rùn)、其他交易額、出勤率、工作效率等。(二)計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng)、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評(píng)價(jià)等。(三)預(yù)估、實(shí)績(jī)的研討與對(duì)策、股、個(gè)人(個(gè)別的推銷員、客戶、商品等)的預(yù)估與實(shí)績(jī)。，及時(shí)擬定對(duì)策與方法?！?配銷的實(shí)施要訣(一)銷售目標(biāo)的修訂要訣、科、個(gè)人的努力，編訂可能實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。(營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、毛利、大概的附加價(jià)值等)，分配銷售目標(biāo)。，要考慮各部門、各人的能力、特質(zhì)等。(二)盡量朝著目標(biāo)管理的方向努力，當(dāng)作自己(或者是科、股)的挑戰(zhàn)目標(biāo)，努力實(shí)行。，最好能符合公司的銷售目標(biāo)。，使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念。，這是欲達(dá)成目標(biāo)所需的最重要工作。(三)分配額的調(diào)整與檢討、外的情勢(shì)激變時(shí)，要慎重地調(diào)整分配目標(biāo)。，以作為再挑戰(zhàn)的參考。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十一部分)交貨、送貨的注意事項(xiàng)(一)嚴(yán)守交貨日期1. 有些推銷員或出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種觀念要改進(jìn)。，對(duì)交貨日期要有把握方可。，需先確定進(jìn)貨的時(shí)間。(二)出貨的注意事項(xiàng)、交貨的專門部門或負(fù)責(zé)人。，或分期交貨的，應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨管理。，或送錯(cuò)貨物的情況時(shí)，應(yīng)分析其原因，并圖謀對(duì)策。(三)委托公司外的專門業(yè)者時(shí)，除了考慮經(jīng)濟(jì)因素外，亦需考慮營(yíng)業(yè)、銷售的綜合利潤(rùn)。，以防客戶對(duì)公司產(chǎn)生不良的印象。 、聯(lián)系。□ 貨款回收的注意事項(xiàng)(一)最重要的是防止呆帳。1. 準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。，需定期性的重新研討信用限度。，應(yīng)即采取必要措施(限制銷售、促進(jìn)回收貨、設(shè)訂擔(dān)保物、其他)。(二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收，但不可將全部責(zé)任委任他們。、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。，以免部屬對(duì)未收貨款、回收情況等，計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等。，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十二部分)減價(jià)退貨的實(shí)施要訣(一)決定實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，隨意決定減價(jià)或退貨。(二)把握實(shí)際的情況、退貨時(shí)，一定要開傳票，以保留確切的記錄。(經(jīng)辦人類別、客戶類別、商品類別、季節(jié)類別及其他) 減價(jià)、退貨的金額、比率、件數(shù)等。(或負(fù)責(zé)帳務(wù)者)保持業(yè)務(wù)上的密切連緊。(三)減價(jià)、退貨的減少及預(yù)防政策、防止減價(jià)與退貨方面的問(wèn)題。、退貨的原因，從主要原因著手處理。，以免遭致退貨?！?處理索賠問(wèn)題的注意事項(xiàng)(一)銷售上的索賠，大多是有關(guān)交易方面的問(wèn)題，即商品、價(jià)格、交貨期、服務(wù)及其他方面的問(wèn)題。，無(wú)論大小，應(yīng)慎重處理。，不可等索賠問(wèn)題發(fā)生 時(shí)，才圖謀對(duì)策。(二)銷售部門的處理、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào)。，要盡快訂定對(duì)策。，以防部下忽略了重要問(wèn)題。，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù)、形式等)。(三)要與制造部門等聯(lián)絡(luò)(制品)方面的索賠，大多與制造部門有關(guān)。，或聽其報(bào)告有關(guān)索賠的對(duì)策、處理經(jīng)過(guò)、是否已經(jīng)解決等。，召開協(xié)議會(huì)?！?標(biāo)價(jià)包裝的注意事項(xiàng)(一)銷售部的注意事項(xiàng)1. 廠商、批發(fā)商等，有時(shí)會(huì)集中在銷售商的管轄內(nèi)，做標(biāo)價(jià)、品質(zhì)檢驗(yàn)、包裝等工作。2. 這是商品的最后作業(yè)，對(duì)品質(zhì)及交貨日期的管理是相當(dāng)重要的工作，經(jīng)辦的銷售經(jīng)理切不可忽視。(二)作業(yè)效率化，以減少作業(yè)量。、機(jī)械、工程、作業(yè)方法等，設(shè)法提高作業(yè)效率。(三)質(zhì)量管理的注意事項(xiàng)，故應(yīng)訂定質(zhì)量檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)。，除了會(huì)造成直接的損害以外，公司的營(yíng)業(yè)政策亦會(huì)蒙受不利，故應(yīng)提高質(zhì)量意識(shí)，徹底地實(shí)施管理與監(jiān)督。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十三部分)銷售事務(wù)管理的注意事項(xiàng)(一)銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo)，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。，有不少推銷員忽視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。(二)銷售事務(wù)的組織與制度，并設(shè)立專職的職員。，不要讓他們處理事務(wù)性的工作。(出倉(cāng))_交貨_收款_進(jìn)帳等的綜合效率所訂的事務(wù)制度。(三)銷售事務(wù)的改善，并經(jīng)常予以檢討。，以求機(jī)械化、省力化。(四)與分公司保持良好的關(guān)系，但不能導(dǎo)致對(duì)立或不協(xié)調(diào)。，保持相互間的良好關(guān)系。(五)協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)、洽商及情報(bào)交換。，以免發(fā)生誤會(huì)或不協(xié)調(diào)。(六)訪問(wèn)、指導(dǎo)、激勵(lì)，應(yīng)盡量找機(jī)會(huì)訪問(wèn)分公司，不可總是把分公司的人叫到總公司來(lái)。，需作必要的指示、教導(dǎo)、激勵(lì)與慰問(wèn)。，煩擾分公司的人?！?推銷員的活動(dòng)管理要訣(一)推銷活動(dòng)的特征，遠(yuǎn)離上司，依自己的責(zé)任行動(dòng)。3. 推銷活動(dòng)的管理以自我管理為主體，故提高推銷員的道德心及責(zé)任感為最重要的事。(二)行動(dòng)報(bào)告制，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個(gè)月或一個(gè)時(shí)期為單位，記錄每天訪問(wèn)的地點(diǎn)及事項(xiàng)。(或按周報(bào)告)不僅達(dá)到行動(dòng)管理的目的，同時(shí)，也是情報(bào)管理上的重要事項(xiàng)。(早晨或黃昏)開會(huì)需以上司為中心，以作必要的指示及正確的指導(dǎo)。(三)出差管理，要讓職員提出申請(qǐng)(預(yù)定)，并審閱出差內(nèi)容。，有關(guān)經(jīng)過(guò)與成績(jī)應(yīng)讓部屬作定期性的報(bào)告與聯(lián)絡(luò)(利用文書、電話等)。，完成旅費(fèi)的清算?！?銷售會(huì)議的處理要訣(一)必要時(shí)才開會(huì)、不可缺的洽商、討論時(shí)，才召開會(huì)議。①銷售干部會(huì)議，②各科、股的洽商會(huì)議，③與制造部門(或提供貨源的廠商)的協(xié)調(diào)會(huì)議等。(二)會(huì)議的進(jìn)行法。(開始與結(jié)束的時(shí)間)。，均應(yīng)出席。，依程序進(jìn)行會(huì)議。，讓參加者確認(rèn)。(時(shí)間不加節(jié)制的會(huì)議，徒浪費(fèi)時(shí)間而已)。(三)銷售經(jīng)理的注意事項(xiàng)，不要變成喜歡開會(huì)的人。，要確實(shí)地施行?！?銷售經(jīng)費(fèi)管理的注意事項(xiàng)(一)經(jīng)費(fèi)有(a)銷售投資、促銷費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi)、交際費(fèi)等)，(b)附帶經(jīng)費(fèi)。(a)及(b)應(yīng)分別處理，尤其是(a)的費(fèi)用若隨便限制、減少的話，銷售活動(dòng)將不能活潑，而益趨衰退。任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不必要的經(jīng)費(fèi)。(二)獨(dú)立的會(huì)計(jì)制度或預(yù)算控制制度，編列年、月預(yù)算。，并應(yīng)列預(yù)算所根據(jù)的數(shù)值、實(shí)施的項(xiàng)目及方法。、研討、審閱。(三)經(jīng)費(fèi)管理的辦法。(運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等)與銷售額間的關(guān)連。、成本意識(shí)等的教育。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十四部分)銷售統(tǒng)計(jì)的處理要訣(一)統(tǒng)計(jì)內(nèi)容的決定1. 作太多的銷售統(tǒng)計(jì)，徒勞而無(wú)功；故只要把必要的加以統(tǒng)計(jì)并迅速正確地作好即可。，與有關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計(jì)為必要的。，就會(huì)發(fā)覺(jué)有些統(tǒng)計(jì)是不必要的。(二)統(tǒng)計(jì)的作法。(如財(cái)務(wù)、企劃、制造部門)所作的統(tǒng)計(jì)資料。，應(yīng)由一個(gè)單位作好后，再 送給有關(guān)的單位。(三)統(tǒng)計(jì)資料的有效運(yùn)用，故不可輕視統(tǒng)計(jì)。，才是最重要的。銷售經(jīng)理與全體有關(guān)人員應(yīng)對(duì)統(tǒng)計(jì)資料發(fā)生興趣，并運(yùn)用于銷售的業(yè)務(wù)上?！?店內(nèi)的配置、陳列應(yīng)注意事項(xiàng)(一)集思廣益，以使店內(nèi)有更好的配置及陳列。①客戶的意見(jiàn)、批評(píng)，②從業(yè)員的意見(jiàn)、構(gòu)想，③其他公司(或　　其他店)的情報(bào)，④專家的智慧等。、陳列。，不必太花費(fèi)功夫、費(fèi)用，應(yīng)作各種嘗試。(二)改裝、增新設(shè)備的問(wèn)題、分析及仔細(xì)的企劃。、增新設(shè)備所引起的損益是否合算。，要以客觀的態(tài)度計(jì)劃與實(shí)施。(三)請(qǐng)教專家，應(yīng)予利用。(或人)，應(yīng)主動(dòng)地請(qǐng)求意見(jiàn)。，應(yīng)先充分地確定對(duì)方的能力。□ 進(jìn)貨管理的注意事項(xiàng)(一)指定進(jìn)貨的承辦人，那么，一定要指定進(jìn)貨的承辦人。、通曉進(jìn)貨廠家、有交涉能力、辦事周詳、誠(chéng)實(shí)的人。(二)進(jìn)貨計(jì)劃與管理1. 進(jìn)貨計(jì)劃以銷售計(jì)劃及存貨計(jì)劃為基礎(chǔ)，故應(yīng)先確立基本的計(jì)劃方可。2. 若依各銷售部、分店、營(yíng)業(yè)處獨(dú)立進(jìn)貨與存貨所發(fā)生的浪費(fèi)現(xiàn)象，則必須注意總體性的控制。，需與財(cái)務(wù)部的經(jīng)辦人聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)。，要特別嚴(yán)守其進(jìn)貨管理(要與財(cái)務(wù)部保持聯(lián)系)。銷售經(jīng)理應(yīng)詳查有無(wú)過(guò)度進(jìn)貨。(三)進(jìn)貨來(lái)源的管理，以判斷各進(jìn)貨來(lái)源的動(dòng)向與成績(jī)。，與之保持良好的關(guān)系，并收集促銷的情報(bào)?！?商品管理的注意事項(xiàng)(一)適當(dāng)?shù)拇尕洠瑩?jù)以補(bǔ)貨(或退貨)。，亦應(yīng)從利息方面檢查存貨量。(銷售部管轄外)，應(yīng)與之保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系。(二)商品的進(jìn)貨與出貨手續(xù)，存貨量多時(shí)，應(yīng)設(shè)倉(cāng)庫(kù)的負(fù)責(zé)人(專任者)。、出貨均應(yīng)按所規(guī)定的傳票實(shí)行?？偣九c分公司間的進(jìn)貨、出貨亦應(yīng)比照規(guī)定。、出貨的記錄，應(yīng)考慮記錄的利益與記錄所需的手續(xù)的相關(guān)性，應(yīng)采取利益多的記錄方法。，關(guān)于這一點(diǎn)，要加以注意。(三)盤存的清查，至少應(yīng)三至六個(gè)月作一次。，這是公司的盈虧管理所必需的手續(xù)。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十五部分)管理者的基本條件管理者必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神，這種精神是各種條件的總和。下面列舉管理者所需的主要條件，管理者本身應(yīng)努力加強(qiáng)各種條件的強(qiáng)化及進(jìn)步。(一)統(tǒng)率力若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬，就沒(méi)有管理者存在的意義。(二)指導(dǎo)力管理者本身縱使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)、栽培部屬，亦不能成事。(三)洞察力、判斷力要洞察各事項(xiàng)的本質(zhì)，才能作正確的判斷。(四)創(chuàng)造力除了利用部屬的創(chuàng)造力外，銷售經(jīng)理本身若具備優(yōu)秀的創(chuàng)造力，必能相得益彰。(五)體力、意志力若身體虛弱、意志薄弱，是無(wú)資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的，因有很多事情，需要銷售經(jīng)理親自作決定。(六)政治力即交涉方面的能力。(七)個(gè)人的吸引力最低限度不要讓他人對(duì)自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件?！?管理者所需的自覺(jué)與矜持(一)有自覺(jué)才會(huì)有正確的行動(dòng)，才會(huì)有錯(cuò)誤的行動(dòng)及失誤的情況發(fā)生。、對(duì)象、場(chǎng)面，均不可失去管理者的自覺(jué)。(二)自覺(jué)心(干部、管理者)首先需了解自己的職責(zé)