【正文】 的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好?！　∪?、電話要簡(jiǎn)短　　打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)?！　‰娫捵鲣N售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。　　四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單　　如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單?！　∥濉Ｗ⒐ぷ鳌　≡阡N售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀?！　⊥其N也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。 　　六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售　　通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷。 　　如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午 8:009:00，中午 12:0013:00 和 17:0018:30 之間銷售?！　∑?、變換致電時(shí)間　　我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。 　　八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)　　你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)?！　【?、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果　　這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)?！　∈?、不要停歇　　毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了。業(yè)務(wù)員成功的兩個(gè)基本點(diǎn) 200693 23:31:00sales160. 人說(shuō)：成功必有方法，失敗必有原因。（當(dāng)然我算不上成功，我的成績(jī)離我對(duì)自己訂的目標(biāo)還有挺大的差距，還需不斷努力。）我覺(jué)得有位叫＂中俘＂的朋友的跟帖非常貼切（引中俘原話＂成功是兩個(gè)字連在一起的，沒(méi)有只說(shuō)功的，我的理解，成功的前提就是成本的支出。剛工作，最懼怕的就是不能深刻的理解，付出的意義。很多的時(shí)候，我們都在黑匣子中找尋那不多的出口，在出來(lái)之前黑暗中的摸索是必須的，經(jīng)歷是財(cái)富，成本也是你的財(cái)富，摸索就是成本的付出，只有你的摸索的成本的積累達(dá)到了成功基本的底線時(shí)，盈余也就開(kāi)始了。一個(gè)人一生做不了很多事情，能把一件事情做好，就非常杰出了。我在近四十不或之年，感悟到這些道理，想來(lái)比起你需要學(xué)習(xí)的很多啊。事物總是要在時(shí)間中檢驗(yàn)，堅(jiān)持吧。＂） 曾經(jīng)我們公司的一個(gè)同事就問(wèn)過(guò)我，她說(shuō)她跟我差不多畢業(yè)的，為什么她沒(méi)有訂單，而我的訂單一個(gè)接一個(gè)．其實(shí)原因就在這，經(jīng)歷不一樣，積累的成本也不一樣．一般大學(xué)畢業(yè)的都是比較單純的，根本沒(méi)經(jīng)歷過(guò)什么事．不管是生活的艱難，人情的冷暖，生存的壓力可能很多人根本沒(méi)體會(huì)過(guò)．而我不一樣．我現(xiàn)在也不怕大家笑話，如果不計(jì)算人民幣貶值的話，我從幼兒園上到我大學(xué)畢業(yè)，花了家里一萬(wàn)五千塊左右．大家可以想象一下，有些人一年就花這么多，不要說(shuō)上了十幾年學(xué)．當(dāng)然這個(gè)的結(jié)果是我自己欠了好多債，上大學(xué)欠了一萬(wàn)多，開(kāi)網(wǎng)絡(luò)游戲工作室賠了近一萬(wàn)，做傳銷又賠了一萬(wàn)．累計(jì)起來(lái)就是三萬(wàn)多了，現(xiàn)在我是名副其實(shí)的＂負(fù)翁＂，哈哈．曾經(jīng)我跟人開(kāi)玩笑，我要做年成長(zhǎng)率100%的績(jī)優(yōu)股，2006年負(fù)債3萬(wàn)，，……天啊，我什么時(shí)候能轉(zhuǎn)正??？哈哈真的，很多人想到這么多負(fù)債很會(huì)害怕，如果像平常我們想象的那種工作，一個(gè)月1500，一年18000，非常節(jié)儉，一年省個(gè)10000就很厲害了，這樣也得三年多了，那時(shí)都快三十了，房子，車子，老婆……想想都恐怖。不過(guò)對(duì)我來(lái)說(shuō)，我根本沒(méi)把這些放心上。我有信心也有能力今年把它還完，再?gòu)牧汩_(kāi)始，為自己以后多積累。 總結(jié)了一下，我覺(jué)得業(yè)務(wù)員要成功的話無(wú)非做到以下兩個(gè)基本點(diǎn)： 一、克服人性 克服自己人性的弱點(diǎn)，相反就是樹(shù)立人性的優(yōu)點(diǎn)。首先，做事前得先有野心。當(dāng)然野心有點(diǎn)貶義，一般指雄心或者事業(yè)心。就是有那種不甘于平庸，希望干一番事業(yè)，出人頭地的想法。上午有個(gè)朋友曾問(wèn)我：你奮斗的目的就是為了住洋房，娶美女，開(kāi)跑車嗎？我當(dāng)時(shí)笑笑說(shuō)是。也許有些人會(huì)說(shuō)追求這些東西太俗。其實(shí)我相信每個(gè)人內(nèi)心都是渴望過(guò)那種非常奢華的生活的，只不過(guò)有些人沒(méi)有那個(gè)能力而自我安慰說(shuō)平平淡淡才是真。也許我的觀點(diǎn)很世俗，但是人總得找點(diǎn)動(dòng)力的?？赡苁俏疫^(guò)夠了那種受窮的日子：別人家的孩子學(xué)習(xí)不好不用干活吃好的穿好的，我學(xué)習(xí)最好干活最多最好卻吃不好，穿不好（我出自福建一個(gè)比較落后的農(nóng)村）；上學(xué)為了一點(diǎn)生活費(fèi)向父親要了半天還那么不情愿；上高中實(shí)在過(guò)不下去了向舅舅要生活費(fèi)的那種尷尬（我自尊心比較強(qiáng)，害怕求人）；上大學(xué)窮的只剩幾毛錢買兩個(gè)饅頭偷偷吃的心酸（家里沒(méi)錢，向同學(xué)借不好意思）……總之經(jīng)歷了太多太多生活的艱辛，讓我有強(qiáng)烈的愿望去改變它。所以我現(xiàn)在一直很努力，因?yàn)槊魈煳覍⒑苡绪攘Α?其次，則是一種做事的態(tài)度，認(rèn)真負(fù)責(zé)任，細(xì)心。我一直跟別人說(shuō)，我不是聰明的人，不過(guò)我是做事很負(fù)責(zé)任的人。做任何事，只要我認(rèn)為值得我都會(huì)全力以赴的。也許這還得感謝我父親，一個(gè)老實(shí)巴交思想保守的農(nóng)民。他做的很多事令我很失望（不是我有能力就看不起父親，而是他的性格就是那樣），讓我從初中開(kāi)始就很獨(dú)立，能自己賺生活費(fèi)絕不向他要。做的任何決定也是我自己做的，包括填志愿，沒(méi)錢交學(xué)費(fèi)面對(duì)老師，申請(qǐng)助學(xué)金找村干部鄉(xiāng)干部等等，都是我自己去跑的。所以從那時(shí)起，很多事都是我一手操辦的，而且做得也不錯(cuò)，極大得鍛煉了我的獨(dú)立性和做事認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。如果你獨(dú)立去操作很多事了，為了做好它，你只能很細(xì)心地做，不然絕對(duì)做不好。很多朋友做事為什么做不好，是因?yàn)橛幸揽浚绻闶裁炊紱](méi)有了，一切只能靠自己了，你也許會(huì)做得比現(xiàn)在好多了。就像破釜沉舟那個(gè)典故一樣，你沒(méi)有退路了，逼上絕境了，你只能往前沖。我現(xiàn)在也是，負(fù)債那么多，不努力何時(shí)能翻身呢？ 第三，就是做事要有毅力。這個(gè)也是說(shuō)來(lái)容易做來(lái)難，人都有避重就輕的想法。做外貿(mào)是個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，不是一促而就的。人家說(shuō)做外貿(mào)就是要么三年不開(kāi)鍋，要么一開(kāi)鍋就吃三年。當(dāng)然要開(kāi)鍋的前提是在不斷地努力積累，提高各方面的能力。包括客戶資源的積累，外貿(mào)操作的熟悉，產(chǎn)品的熟悉，跟客戶交流的技巧的掌握，外貿(mào)朋友圈的積累等等。這個(gè)積累是個(gè)不間斷的過(guò)程，不間斷得付出。付出肯定會(huì)有回報(bào)，不過(guò)這個(gè)回報(bào)不一定是以訂單的形式，也不一定是現(xiàn)在回報(bào)，可能是在將來(lái)以其他形式回報(bào)給你。很多朋友做了幾個(gè)月沒(méi)有成績(jī)就懷疑自己，想放棄，當(dāng)然我去年11月份也曾這樣想過(guò)。我不是懷疑自己，而且覺(jué)得我也許別的行業(yè)或者別的城市更適合我。以前的許多經(jīng)歷也鍛煉了我的毅力，不管是炎炎烈日在割稻子，為了賺幾塊錢十來(lái)歲挑幾十斤的東西在晚上八九點(diǎn)獨(dú)自一人走亂墳崗，去幾十里外的山上砍了重重一擔(dān)柴……其實(shí)這些事對(duì)農(nóng)村人來(lái)說(shuō)很平常，不過(guò)確實(shí)鍛煉了我的毅力，其實(shí)就是為了一點(diǎn)報(bào)酬或者家里人給的任務(wù)這樣一些信念，讓你把這些事情做好。所以，無(wú)論做業(yè)務(wù)還是做其他就是堅(jiān)持堅(jiān)持再堅(jiān)持，努力努力再努力。 第四，心態(tài)。曾經(jīng)我看過(guò)一本書上面把心態(tài)資本列為二十一世紀(jì)人才的一項(xiàng)資本。這個(gè)心態(tài)的范圍很廣，不過(guò)這里我主要想說(shuō)積極心態(tài)和平常心態(tài)。很多人一稍微遇到點(diǎn)挫折就一蹶不振，消極悲觀。我經(jīng)歷了那么多挫折但是我還保持非常積極上進(jìn)的心態(tài)，因?yàn)槲抑溃疫€年輕，這些挫折正是告訴我這些路走不通，也積累了很多經(jīng)驗(yàn)，讓我的思想更成熟，為走好以后的路做好準(zhǔn)備。凡事不要看它消極的一面，而要看到它對(duì)自己有利的一面。再說(shuō)每天都是新的一天，世間多美好，陽(yáng)光和小鳥(niǎo)。何必那么悲觀呢？一切都會(huì)過(guò)去的。以一顆平常心對(duì)待，學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)。不開(kāi)心時(shí)，看看一些論壇的笑話，或者看看那些搞笑的綜藝片，心情自然就會(huì)慢慢好起來(lái)。我經(jīng)常在外貿(mào)里搗蛋，還曾取名“導(dǎo)彈專家”（搗蛋專家），說(shuō)很多幽默的話，沒(méi)有惡意地隱晦地拿人開(kāi)涮，其實(shí)也是在放松自己，調(diào)節(jié)自己，也給他人帶來(lái)快樂(lè)。也有人不喜歡我這種方式，說(shuō)把自己快樂(lè)寄托在別人痛苦之上，當(dāng)然我會(huì)把握分寸的。不知道我的人以為我就是那種油嘴滑舌的人，其實(shí)這只是我的另一面。 其實(shí)人性的弱點(diǎn)方面很多，不過(guò)總的來(lái)說(shuō)，做好上面幾個(gè)主要的就可以了。做業(yè)務(wù)是非常有挑戰(zhàn)性的。只有有追求的人，才能從內(nèi)心激發(fā)出你的潛力，激發(fā)你強(qiáng)烈的責(zé)任心去做事，用堅(jiān)韌不拔的毅力去堅(jiān)持，良好的心態(tài)去面對(duì)失敗或者挫折。 以客戶為中心的銷售技巧（下） 20061012 20:51:00sales160. 如何進(jìn)行有效開(kāi)場(chǎng) 現(xiàn)在的客戶同以前相比有了一些變化——客戶們變得更加繁忙，也更加專業(yè)了。某些客戶具備的銷售技巧可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售員的銷售技巧，并且很可能掌握了相應(yīng)的采購(gòu)技巧，所以現(xiàn)在銷售員面對(duì)的客戶將是一種專業(yè)的客戶，這也使得以客戶為中心的銷售拜訪和傳統(tǒng)的銷售拜訪有所不同。 1．初次拜訪如何開(kāi)場(chǎng) 現(xiàn)在銷售員在初次拜訪客戶的時(shí)候，其開(kāi)場(chǎng)類似專業(yè)人士之間的對(duì)話，不需要太多的寒暄，變得比較簡(jiǎn)單了?，F(xiàn)在開(kāi)場(chǎng)白一般有四個(gè)步驟： 第一，問(wèn)候客戶，自我介紹。 第二，概述利益。這是一個(gè)銷售員永遠(yuǎn)不能改變的一種習(xí)慣。 第三，說(shuō)明拜訪的目的。要事先說(shuō)明拜訪有什么樣的目的，以便給繁忙的客戶一個(gè)心理準(zhǔn)備。 第四，要告訴客戶占用多長(zhǎng)時(shí)間，達(dá)成什么目的。 2．再次拜訪如何開(kāi)場(chǎng) 如果再次拜訪客戶，也有四個(gè)步驟： 第一，問(wèn)候客戶。 第二，回顧上一次拜訪的結(jié)果。這一點(diǎn)非常重要。客戶往往接到很多銷售電話，當(dāng)某個(gè)銷售員再次拜訪客戶時(shí)，客戶很可能已經(jīng)忘了他上次說(shuō)的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜訪客戶的時(shí)候要回顧一下上一次拜訪的結(jié)論，幫助客戶回憶起以前的結(jié)果。 第三，仍然是介紹一下銷售員拜訪的目的。 第四，告訴客戶需要占用多長(zhǎng)時(shí)間。 拜訪時(shí)間 以客戶為中心的銷售過(guò)程 1．了解客戶的購(gòu)買過(guò)程 客戶的購(gòu)買過(guò)程分為以下七個(gè)步驟： 客戶購(gòu)買過(guò)程的七個(gè)步驟 第一個(gè)步驟：無(wú)購(gòu)買意識(shí) 第二個(gè)步驟：出現(xiàn)購(gòu)買意識(shí) 第三個(gè)步驟：決定購(gòu)買 第四個(gè)步驟：產(chǎn)生偏好 第五個(gè)步驟：選擇產(chǎn)品 第六個(gè)步驟：實(shí)施購(gòu)買行為 第七個(gè)步驟：買后的感受 客戶的購(gòu)買流程，首先是從無(wú)意購(gòu)買到有意購(gòu)買，然后是下定決心真正要買，繼而就會(huì)表現(xiàn)出一些偏好，接著就會(huì)依照自己對(duì)產(chǎn)品的偏好選擇相應(yīng)的產(chǎn)品，選好產(chǎn)品之后就要實(shí)施購(gòu)買行為，而在購(gòu)買并使用產(chǎn)品之后，客戶就會(huì)產(chǎn)生一定的感受。這七個(gè)步驟就是客戶的一個(gè)完整的購(gòu)買流程。 2．確定銷售流程 客戶的購(gòu)買流程（七個(gè)步驟）也是指導(dǎo)銷售員進(jìn)行銷售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想——客戶處于流程的什么階段，銷售員就進(jìn)行什么樣的銷售工作。客戶購(gòu)買流程的任何一個(gè)步驟都會(huì)影響到最后的購(gòu)買結(jié)果，所以必須按照這個(gè)流程進(jìn)行，這樣才能推動(dòng)整個(gè)購(gòu)買流程順利進(jìn)行，最終走向成交?？蛻糍?gòu)買產(chǎn)品的七個(gè)步驟告訴我們，銷售員應(yīng)該根據(jù)客戶的購(gòu)買流程來(lái)決定自己的工作。 重點(diǎn)提示 客戶會(huì)嚴(yán)格按照其購(gòu)買流程進(jìn)行采購(gòu) 銷售員的提問(wèn)一定要與客戶購(gòu)買流程一一匹配 當(dāng)客戶沒(méi)有購(gòu)買意識(shí)的時(shí)候，銷售員應(yīng)該做什么？這個(gè)時(shí)候要做的肯定不是推銷，也不是介紹自己的產(chǎn)品，而是應(yīng)該詢問(wèn)客戶目前的狀況，了解客戶現(xiàn)在公司、部門、自己以及設(shè)備的相關(guān)情況。 當(dāng)客戶有了購(gòu)買想法和購(gòu)買行為的時(shí)候，要進(jìn)一步了解客戶的需求，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，直到客戶最終決定購(gòu)買產(chǎn)品。當(dāng)客戶有意購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，你的工作首先不是推薦自己的產(chǎn)品，而是幫助客戶一起建立起他的購(gòu)買特性。這一步非常重要，如果客戶的購(gòu)買特性和你的產(chǎn)品的特性不能一一匹配時(shí)，客戶就不可能購(gòu)買，所以銷售員這時(shí)的工作就是幫助客戶建立起和你的產(chǎn)品可以匹配的客戶購(gòu)買特性，然后才是推薦產(chǎn)品和購(gòu)買行為。最后一個(gè)步驟是客戶買完以后的感受。銷售員應(yīng)該讓客戶在買的過(guò)程中放心，在使用的時(shí)候開(kāi)心。如何使客戶在購(gòu)買產(chǎn)品后感覺(jué)非常好，是現(xiàn)代銷售員的一項(xiàng)與以往不同的重要工作。銷售員要經(jīng)常進(jìn)行一些購(gòu)買后的銷售拜訪