【正文】 濟情報”（ ）欄目中得到世界其他發(fā)達地區(qū)關于以上方面的一些有限信息。鈿蘇饌華檻榪鐵樣說瀉嘆錒謖。 此外，還有來自報紙的有關政治、經(jīng)濟和商業(yè)的簡短文摘，每季度以商業(yè)報告的形式提供給你，以幫助預測經(jīng)濟和市場發(fā)展趨勢。但是，你要自己判斷這些消息的可靠性。戧礱風熗澆鄖適濘嚀贗鏃窮磯。關于匯率的重要細節(jié) 匯率以一美元折合若干人民幣（人民幣美元）表示。當匯率下降時，你可以用較少的人民幣買一美元，因此，人民幣堅挺，美元貶值，你可以預期在美元市場上銷售額將會下降。如果匯率上升，情況則相反。購櫛頁詩燦戶踐瀾襯鳳虛傘媧。 上期管理報告中提供的匯率是上季度末的，將在下季度的外匯交易中使用。上季度使用的匯率（即在你最近得到的《管理報告》中使用的匯率）是由反映上上季度決策情況的《管理報告》提供的。囁奐闃頜璦躑谫瓚獸糞斃諳颮。 經(jīng)濟統(tǒng)計數(shù)據(jù)以非季節(jié)性形式給出，由此可以直接推導出相應的經(jīng)濟趨勢，而不必擔心經(jīng)濟變化的連續(xù)性。國際重大事件的影響 所有參賽公司都可能受到國際重大事件的影響。這些事件包括政治劇變、經(jīng)濟、環(huán)境的發(fā)展、戰(zhàn)爭、火山爆發(fā)、地震等自然災害、瘟疫流行等。這類事件嚴重影響公司的運營能力，也影響市場需求。虛齬鐮寵確嶁誄禱艫鋸偉殺讒。 表面看這類事件的影響對所有公司都是相同的，但是，就某一具體公司來說，其影響取決于該公司為應付此類事件所做的準備。例如，某一公司保持適當?shù)脑牧虾统善穾齑?，這樣，當其他公司由于缺少庫存而陷于困境時，這家公司就可以繼續(xù)運營。與頂鍔筍類謾蠑紀黽廢鉞韜瞇。 這類事件可能突然發(fā)生，使管理者措手不及。但是，這類事件發(fā)生前，很可能至少有些信息會在報刊文摘和《管理報告》的“商業(yè)報告”中初露端倪，提供事件可能發(fā)生的線索。結釋鏈蹌絞塒繭綻綹蘊網(wǎng)縉媯。 因此，要仔細閱讀“商業(yè)報告”中的所有內(nèi)容，因為它可能包含重要的成本變化的信息（例如報廢機器的收費）或比賽中沒必要固定的那些影響因素。餑詘鉈鯔縹評繒肅鮮驃換嚨顢。 參賽者應該牢記，雖然那些災害可能不直接影響消費市場，但是可能間接影響消費者信心。 注意：雖然這類事件有發(fā)生的可能性，但是并不意味它們即將發(fā)生。市場營銷公司的市場營銷部門負責銷售工作，在與對手的競爭中創(chuàng)造市場對本公司產(chǎn)品的需求并銷售產(chǎn)品。為了成功地做到這一點，必須制定高明的市場營銷戰(zhàn)略。爺纜鉅摯騰廁綁藎箋潑鳥輳諫。在國內(nèi)和國際市場（北美市場），公司可通過代理商和經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣給零售商，零售商再賣給公眾。在這些地區(qū)，公司營銷活動的主要目標是零售商。公司還可以通過國際互聯(lián)網(wǎng)，將產(chǎn)品直接銷售到世界各地有計算機可接入國際互聯(lián)網(wǎng)的公眾手中。通過國際互聯(lián)網(wǎng)的銷售也會覆蓋國內(nèi)和國際市場，從某種意義上說，公司在這兩個地區(qū)與自己的代理商競爭。公眾的需求會依經(jīng)濟環(huán)境和其它同業(yè)公司的促銷活動而變化。零售商和公眾也是和你銷售同類產(chǎn)品的直接競爭對手們爭取的目標。錁熾邐繒薩蝦竇補飆贗轤濕皺。 每個產(chǎn)品都有其市場形象，為了促銷，你要不斷改進這種形象。產(chǎn)品的市場形象一系列因素隨著時間的推移而形成的，這些因素包括相對競爭對手你公司的產(chǎn)品質(zhì)量、可靠性、廣告宣傳、定價、交貨等。曠戧輔鑽襉倆瘋謅琿鳳紂鱟奐。 有些因素可以作為市場營銷計劃的一部分確定下來。另外一些因素，諸如競爭對手的活動等，在你做營銷計劃時必須加以考慮。轉厙蹺僉詘腳瀕諮閥糞嶁藹頷。信息 為了進行預測，你可以免費或付費獲得某些關于競爭對手上季度活動信息。這種信息主要是通過正常商業(yè)渠道即可獲得的那些免費信息，包括：嬤鯀賊灃謁麩溝賚淶鋸餓嶁諒。產(chǎn)品銷售價格雇員總數(shù)技術員工基本工資標準分銷商數(shù)目 除了這些免費信息外，你還可以向“審計研究所”訂購資料。這是一家跟蹤各種產(chǎn)品銷售情況的機構，它能提供你和競爭對手市場份額信息。你每咨詢一次，都要付一定的費用。（見表二 信息費用）。這種信息可以給出每個參與競爭公司的產(chǎn)品銷售數(shù)量和市場份額，這些市場包括：訊鎬謾蟈賀綜樞輒鎖廩諭銥瘞。國內(nèi)市場國際市場國際互聯(lián)網(wǎng) 你還可以委托了解競爭對手的活動和產(chǎn)品。獲取這一信息也要花費一個固定的費用（表二 信息費用。）信息內(nèi)容有：兒躉讀閌軒鯀擬釔標藪疇礎處。廣告總費用產(chǎn)品研究與開發(fā)總費用消費者對其產(chǎn)品設計品質(zhì)的評價等級消費者對網(wǎng)站質(zhì)量的評價（如果您在國際互聯(lián)網(wǎng)上銷售產(chǎn)品）重要細節(jié) 免費信息包括以下內(nèi)容：（）來自公司、產(chǎn)品、銷售區(qū)域（國內(nèi)市場，國際市場和國際互聯(lián)網(wǎng)）的報價。（）包括技術組裝工和非技術機工的雇員總數(shù)。（）基本工資標準指各公司決定的組裝工人的工資率（）上季度代理商（國內(nèi)市場）及分銷商（北美市場）總數(shù)。 付費信息包括以下內(nèi)容：市場份額：以上季度產(chǎn)品銷售數(shù)量為基礎統(tǒng)計出的你的每一個直接競爭者的市場份額。 其他公司活動信息包括：（）關于廣告宣傳和研究開發(fā)的費用是一個總數(shù)，沒有依具體產(chǎn)品給出細目。（）消費者對你及競爭對手產(chǎn)品設計質(zhì)量的評價，以星級表示，一個星代表過時、劣質(zhì)產(chǎn)品，五個星代表設計一流、技術先進、制造精良的產(chǎn)品。這些信息從消費者小組收集，反映了公眾的看法。要謹慎對待消費者的評價，因為這些評價是從少量消費者的小組專題討論中分析得來的，抽樣范圍較小。繅藺詞嗇適籃異銅鑑驃噴麗頡。（）消費者對公司網(wǎng)站的評價(如果你通過國際互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品)，包括吸引力，效率以及是否便于使用。此評價同樣以五個星級劃分。鮒簡觸癘鈄餒嬋鏘戶潑閡諏誹。定價 每個季度你都必須重新審查并確定每種產(chǎn)品的價格。 你給每件產(chǎn)品確定的價格是你收取代理商和經(jīng)銷商的產(chǎn)品價格。同時這個價格也是你的產(chǎn)品在零售商店中銷售的指導價格。國內(nèi)代理和國際市場（國際市場）經(jīng)銷商的利潤大部分來自你根據(jù)他們獲得的訂單數(shù)和銷售業(yè)績所支付的傭金。瞇毆蠐謝銀癩嘮閣蹺贗襝攖癰。 通過國際互聯(lián)網(wǎng)銷售的產(chǎn)品的定價則是消費者支付的價格（不含運費）。 這些產(chǎn)品都是價格敏感類產(chǎn)品，盡管不完全一致，但相對而言，高價位導致訂貨數(shù)量下降，低價位則使訂貨增加。降低價格是一種增加訂貨的方法。但最低價格必須在某一臨界點之上，否則公眾會對太低的價格產(chǎn)生懷疑。閔屢螢馳鑷雋劍頌崗鳳測際塤。 所有產(chǎn)品價格都以人民幣計算，無論其在何處銷售。由于國際市場和國際互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品是以人民幣定價，但賣給最終用戶時是以美元計價，所以價格會受人民幣對美元匯率波動影響。這會對你在這些市場的競爭力產(chǎn)生影響，因此，在定價時此因素要予以考慮。檁傷葦開閾燈傘饉諧糧茲繃頎。 如果你決定不在某地區(qū)銷售某種產(chǎn)品，請在《決策單》上填寫一個零價格，這樣，下季度你就不會收到來自該地區(qū)此種產(chǎn)品的新訂單。鄭餼腸絆頎鎦鷓鮞嚶錳鉻廄說。產(chǎn)品質(zhì)量 除了產(chǎn)品設計外，可以通過決定產(chǎn)品生產(chǎn)時間的長短來控制產(chǎn)品質(zhì)量。一般而言，組裝工人組裝產(chǎn)品所花費的時間越長，產(chǎn)品質(zhì)量越高，產(chǎn)品的可靠性就越強。棄鈾縫遷馀氣鰷鸞覲廩脫轉畬。 你可能無意中銷售了損害消費者健康的或有安全隱患的產(chǎn)品，這不僅會遭受經(jīng)濟上的損失，同時還會破壞公司的市場形象，導致公眾喪失對公司的信任及訂單減少。 調(diào)誶續(xù)鷚髏鋮饅喪劉藪顯澮壚。 公司可以通過使用優(yōu)質(zhì)原材料（而不是一般材料）來提升產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性。你可以決定使用多少比例的優(yōu)質(zhì)材料生產(chǎn)多少種產(chǎn)品。使用優(yōu)質(zhì)原材料，很可能減少對公眾環(huán)境的影響。但是，優(yōu)質(zhì)原材料比普通材料貴很多。厲聳紐楊鱔晉頇兗蓽驃鶚騅頇。 你對產(chǎn)品質(zhì)量越關注，產(chǎn)品形象就會越好，銷售的產(chǎn)品也會更多。關于產(chǎn)品質(zhì)量控制過程的詳細描述，請見有關“產(chǎn)品質(zhì)量控制過程”的段落。苧璦籮藶黃邏閂巹東澤達藥誣。 根據(jù)公司的一年保修或更換承諾，顧客可將有問題的產(chǎn)品退回。產(chǎn)品質(zhì)量越好，退回的產(chǎn)品就越少。保修是由子承包商執(zhí)行的，你要付給他商定的維修費用。根據(jù)公司的保修條款，在國際互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，根據(jù)有關條款，可以退貨，退回分銷代理商，并由當?shù)爻邪踢M行修理。鴿攝禱鋅儀憚銼嚕緡贊綁塵瑤。研究與開發(fā) 使公司的產(chǎn)品保持市場份額的主要方法之一，是與競爭對手在產(chǎn)品設計和開發(fā)上保持同步，或者超前于對手。這一任務是通過對每種產(chǎn)品的研究與開發(fā)實行定期投資來實現(xiàn)的。簞嗇癲剴凈趕鉤嬙鱷鳧徑鉍塊。 研究開發(fā)工作具有不確定性，因此，不管你花多少錢，都不能絕對保證你的研究小組在短期內(nèi)會對改進產(chǎn)品形象做出什么新的貢獻。然而，有一條是肯定的，從長遠看，你投入的越多，取得進步的機會也就越多，研究開發(fā)成果可以運用到產(chǎn)品改進中去。穩(wěn)定投入的效果比隨機投入的效果會更好。研究與開發(fā)的效果是積累性的，所以，只要投資，遲早會得到回報。頑鷙瑪濱廈峴轆庫糞糧驪癬韌。 每一季度，產(chǎn)品改進會有三種情況發(fā)生： ．“小改進”由公司的研發(fā)小組匯報，并被即時、自動地運用到產(chǎn)品改進中去，無須采取任何主動的決策，它對產(chǎn)品銷售的影響是小而即時的。漬閫熾訣團諳賡戰(zhàn)餛錳貨齏詢。 ．“大改進”如果在《管理報告》中出現(xiàn)，當你決定將“大”的改進用以產(chǎn)品更新之前，需要作進一步的考慮。引入“大改進”將使現(xiàn)存生產(chǎn)模式過時，你會希望減少現(xiàn)有產(chǎn)品的庫存或加強市場營銷工作，有效宣傳改進后的產(chǎn)品。因此，你要決定何時著手改進產(chǎn)品，是馬上開始還是在未來某個季度進行。鐸輜澠頂嫻塊謂斕痹廩矯詼現(xiàn)。 ．“無改進”說明上季度產(chǎn)品研發(fā)工作無成效，這并非壞事，因為研發(fā)成果是一個積累的過程，每出現(xiàn)一個“大改進”后，研發(fā)人員需要兩個或更多個季度才能研發(fā)出新的“大改進”。你投入的越多，取得“大改進”的時間可能會越短。搶觀淚婭師謳論櫚陣蘚塹挾圇。 產(chǎn)品改進可以改善其在消費者心中的形象，其結果可能是消費者提高對你的產(chǎn)品的評價等級，即作為消費者委員會討論的結果－提高產(chǎn)品的星級。如果你在開發(fā)研究上作的努力很少，或沒有任何成功，那么，你的產(chǎn)品將趨于過時，伴隨著市場形象和產(chǎn)品星級的下降。如果公司的產(chǎn)品對環(huán)保不利，公司形象的負面影響一般導致產(chǎn)品星級的下降。賊組櫻種愨單蝕渾潷騾雛閩霽。 公司的管理水平也影響研發(fā)部門研發(fā)成功的機會。重要細節(jié) 研究開發(fā)部門每個季度取得的成功都已在《管理報告》中產(chǎn)品一欄的底部表示出來。按成功的程度分別打印出“大（）”、“?。ǎ?、“無（）”。圓漣檸賡搗蕷艫燁錘澤謳結誠。 在決定更新一種產(chǎn)品前，必須已經(jīng)收到一份有關產(chǎn)品改進獲得“大改進”的報告。否則，你產(chǎn)品更新可能毫無目標，已有的庫存也被廉價出售，但不會獲得任何相應的市場優(yōu)勢。蟄彎擼鯁棖佇緡癟槧贊瀅勁豬。 一項重要的產(chǎn)品改進只報告一次，如果沒有馬上實施，研究開發(fā)部門在下季度就會開始另一新的項目，并就其進展情況做出報告。你一定要清楚手中是否有這種沒有實施的重大改進項目。義淨擁捫毆脅紙窺鈑鳧剝贛噓。 沒有及時采用的重要改進，不會逐漸自行消失。在你做出實施決策之前，它們一直有效。不過，假如你沒有及時實施這些改進，你可能會發(fā)現(xiàn)競爭對手根據(jù)市場情況，在你之前進行了類似的改進，并獲得了市場優(yōu)勢。綏驊懸縉澀鷂禍紳撻糧錛湯隨。 可以把一項重要的改進保留到收到第二項改進報告的時候一并實施。這種情況下，市場效果會得到加強。 實施重要的改進，對未實現(xiàn)的積壓訂貨不產(chǎn)生任何影響?！靶「倪M”是產(chǎn)品研究開發(fā)過程中重要改進的副產(chǎn)品，不會對研究的進程產(chǎn)生干擾。 實施一項重要產(chǎn)品改進的過程如下：（）每個季度確定劃撥給研究開發(fā)部門用于產(chǎn)品改進的經(jīng)費,用于研究開發(fā)一個或更多的產(chǎn)品。（）經(jīng)過幾個季度后，這一投資全部完成，研究與開發(fā)部門報告實現(xiàn)了某一產(chǎn)品的大改進。（）下季度或幾個季度之后，你決定實施這一改進。改進后的產(chǎn)品銷售收益必須足以抵消廉價銷售庫存老產(chǎn)品導致的銷售收入方面的潛在損失（這取決于你現(xiàn)在庫存產(chǎn)品的多少），對這一點進行權衡是相當重要的。饅鎖開鑰燜緒玨編軻錙薈馴譯。（）一旦決定實施改進，在下一季度開始時，就要以超出正常市場行為的評估價廉價銷售庫存的老產(chǎn)品。（）生產(chǎn)部門開始生產(chǎn)新產(chǎn)品，市場營銷部門開始銷售新產(chǎn)品。（）消費者評價委員會評估新產(chǎn)品，可能會修定產(chǎn)品的星級。廣告宣傳 對于在各地區(qū)銷售的每一種產(chǎn)品，都必須決定其廣告宣傳費用。用于產(chǎn)品短期促銷的廣告，如電視廣告和印刷廣告等。但是這類廣告的對互聯(lián)網(wǎng)上的銷售作用有限。用于提升公司整體形象的廣告，與具體產(chǎn)品無關，是為了贏得顧客長期信任和好感所需的費用。有關公司形象的廣告宣傳是累積性的，要使其有效，在一定時期內(nèi)需要穩(wěn)定的費用。它不僅擴展你公司自身產(chǎn)品的市場，而且與所有廣告協(xié)同作用，有利于總體市場的發(fā)育。公司的良好形象可以吸引人們訪問你公司的網(wǎng)站，所以公司形象對于促進網(wǎng)上銷售很重要。獄質(zhì)嶇僅痺鮚潰脫幀開樣藶獅。 除去直接廣告之外，對國際互聯(lián)網(wǎng)用戶來說，公司網(wǎng)站要能反映和保持你公司的市場形象，這一點很重要。你可以決定每季度在網(wǎng)站維護方面的投入，以使公司網(wǎng)站保持高效率和吸引力。鍥莧娛殫穢籩殤蕢謬蘚龍孌囀。 除了在不同程度上對不同地區(qū)產(chǎn)品銷售的產(chǎn)生影響外，不會有其它關于廣告宣傳效果的確切信息。在國際市場和國際互聯(lián)網(wǎng)銷售方面的廣告活動還取決于價格指數(shù)和人民幣對美元匯率的相對變動。雜磚墳雖紜飯曇覡墾騾釋鈁陸。銷售活動 你可以通過兩種方式銷售公司產(chǎn)品：在國內(nèi)和國際市場將產(chǎn)品銷售給零售商，他們再通過傳統(tǒng)方式將產(chǎn)品賣給消費者通過國際互聯(lián)網(wǎng)直接將產(chǎn)品銷售給世界各地的消費者（包括國內(nèi)和國際市場）。國內(nèi)市場銷售代理商 在國內(nèi)市場，你要指定代理商,他們將代表你發(fā)送和銷售產(chǎn)品。每季度要做個決策： ．從下下季度開始，國內(nèi)市場所需代理商的總數(shù)。 ．每季度打算在每個代理商身上花多少錢，包括銷售支持、監(jiān)督與會計、市場研究等方面的基本支出。這包括每季度支付給每一個代理商的一個最低費用，用于某些管理支出。任何超出這個最低費用的決策，將會使每個代理商的業(yè)務區(qū)域擴大，銷售活動得以改善。（見表 代理商、經(jīng)銷商費用）軾梔嗶鑊繃瘍懔諍訝澤緇瑤詐。 ．每個季度依據(jù)所收訂單價值的總量按百分比支付代理商傭金。傭金是代理商的主要收入來源。較高的傭金會激發(fā)代理商更努力地為你工作并且補償因產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)銷