【正文】 濟(jì)情報(bào)”（ ）欄目中得到世界其他發(fā)達(dá)地區(qū)關(guān)于以上方面的一些有限信息。鈿蘇饌?cè)A檻榪鐵樣說瀉嘆錒謖。 此外，還有來自報(bào)紙的有關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)和商業(yè)的簡短文摘，每季度以商業(yè)報(bào)告的形式提供給你，以幫助預(yù)測經(jīng)濟(jì)和市場發(fā)展趨勢。但是，你要自己判斷這些消息的可靠性。戧礱風(fēng)熗澆鄖適濘嚀贗鏃窮磯。關(guān)于匯率的重要細(xì)節(jié) 匯率以一美元折合若干人民幣（人民幣美元）表示。當(dāng)匯率下降時(shí)，你可以用較少的人民幣買一美元，因此，人民幣堅(jiān)挺，美元貶值，你可以預(yù)期在美元市場上銷售額將會(huì)下降。如果匯率上升，情況則相反。購櫛頁詩燦戶踐瀾襯鳳虛傘媧。 上期管理報(bào)告中提供的匯率是上季度末的，將在下季度的外匯交易中使用。上季度使用的匯率（即在你最近得到的《管理報(bào)告》中使用的匯率）是由反映上上季度決策情況的《管理報(bào)告》提供的。囁奐闃頜璦躑谫瓚獸糞斃諳颮。 經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)以非季節(jié)性形式給出，由此可以直接推導(dǎo)出相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)趨勢，而不必?fù)?dān)心經(jīng)濟(jì)變化的連續(xù)性。國際重大事件的影響 所有參賽公司都可能受到國際重大事件的影響。這些事件包括政治劇變、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境的發(fā)展、戰(zhàn)爭、火山爆發(fā)、地震等自然災(zāi)害、瘟疫流行等。這類事件嚴(yán)重影響公司的運(yùn)營能力，也影響市場需求。虛齬鐮寵確嶁誄禱艫鋸偉殺讒。 表面看這類事件的影響對所有公司都是相同的，但是，就某一具體公司來說，其影響取決于該公司為應(yīng)付此類事件所做的準(zhǔn)備。例如，某一公司保持適當(dāng)?shù)脑牧虾统善穾齑?，這樣，當(dāng)其他公司由于缺少庫存而陷于困境時(shí)，這家公司就可以繼續(xù)運(yùn)營。與頂鍔筍類謾蠑紀(jì)黽廢鉞韜瞇。 這類事件可能突然發(fā)生，使管理者措手不及。但是，這類事件發(fā)生前，很可能至少有些信息會(huì)在報(bào)刊文摘和《管理報(bào)告》的“商業(yè)報(bào)告”中初露端倪，提供事件可能發(fā)生的線索。結(jié)釋鏈蹌絞塒繭綻綹蘊(yùn)網(wǎng)縉媯。 因此，要仔細(xì)閱讀“商業(yè)報(bào)告”中的所有內(nèi)容，因?yàn)樗赡馨匾某杀咀兓男畔ⅲɡ鐖?bào)廢機(jī)器的收費(fèi)）或比賽中沒必要固定的那些影響因素。餑詘鉈鯔縹評(píng)繒肅鮮驃換嚨顢。 參賽者應(yīng)該牢記，雖然那些災(zāi)害可能不直接影響消費(fèi)市場，但是可能間接影響消費(fèi)者信心。 注意：雖然這類事件有發(fā)生的可能性，但是并不意味它們即將發(fā)生。市場營銷公司的市場營銷部門負(fù)責(zé)銷售工作，在與對手的競爭中創(chuàng)造市場對本公司產(chǎn)品的需求并銷售產(chǎn)品。為了成功地做到這一點(diǎn)，必須制定高明的市場營銷戰(zhàn)略。爺纜鉅摯騰廁綁藎箋潑鳥輳諫。在國內(nèi)和國際市場（北美市場），公司可通過代理商和經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣給零售商，零售商再賣給公眾。在這些地區(qū)，公司營銷活動(dòng)的主要目標(biāo)是零售商。公司還可以通過國際互聯(lián)網(wǎng)，將產(chǎn)品直接銷售到世界各地有計(jì)算機(jī)可接入國際互聯(lián)網(wǎng)的公眾手中。通過國際互聯(lián)網(wǎng)的銷售也會(huì)覆蓋國內(nèi)和國際市場，從某種意義上說，公司在這兩個(gè)地區(qū)與自己的代理商競爭。公眾的需求會(huì)依經(jīng)濟(jì)環(huán)境和其它同業(yè)公司的促銷活動(dòng)而變化。零售商和公眾也是和你銷售同類產(chǎn)品的直接競爭對手們爭取的目標(biāo)。錁熾邐繒薩蝦竇補(bǔ)飆贗轤濕皺。 每個(gè)產(chǎn)品都有其市場形象，為了促銷，你要不斷改進(jìn)這種形象。產(chǎn)品的市場形象一系列因素隨著時(shí)間的推移而形成的，這些因素包括相對競爭對手你公司的產(chǎn)品質(zhì)量、可靠性、廣告宣傳、定價(jià)、交貨等。曠戧輔鑽襉倆瘋謅琿鳳紂鱟奐。 有些因素可以作為市場營銷計(jì)劃的一部分確定下來。另外一些因素，諸如競爭對手的活動(dòng)等，在你做營銷計(jì)劃時(shí)必須加以考慮。轉(zhuǎn)厙蹺僉詘腳瀕諮閥糞嶁藹頷。信息 為了進(jìn)行預(yù)測，你可以免費(fèi)或付費(fèi)獲得某些關(guān)于競爭對手上季度活動(dòng)信息。這種信息主要是通過正常商業(yè)渠道即可獲得的那些免費(fèi)信息，包括：嬤鯀賊灃謁麩溝賚淶鋸餓嶁諒。產(chǎn)品銷售價(jià)格雇員總數(shù)技術(shù)員工基本工資標(biāo)準(zhǔn)分銷商數(shù)目 除了這些免費(fèi)信息外，你還可以向“審計(jì)研究所”訂購資料。這是一家跟蹤各種產(chǎn)品銷售情況的機(jī)構(gòu)，它能提供你和競爭對手市場份額信息。你每咨詢一次，都要付一定的費(fèi)用。（見表二 信息費(fèi)用）。這種信息可以給出每個(gè)參與競爭公司的產(chǎn)品銷售數(shù)量和市場份額，這些市場包括：訊鎬謾蟈賀綜樞輒鎖廩諭銥瘞。國內(nèi)市場國際市場國際互聯(lián)網(wǎng) 你還可以委托了解競爭對手的活動(dòng)和產(chǎn)品。獲取這一信息也要花費(fèi)一個(gè)固定的費(fèi)用（表二 信息費(fèi)用。）信息內(nèi)容有：兒躉讀閌軒鯀擬釔標(biāo)藪疇礎(chǔ)處。廣告總費(fèi)用產(chǎn)品研究與開發(fā)總費(fèi)用消費(fèi)者對其產(chǎn)品設(shè)計(jì)品質(zhì)的評(píng)價(jià)等級(jí)消費(fèi)者對網(wǎng)站質(zhì)量的評(píng)價(jià)（如果您在國際互聯(lián)網(wǎng)上銷售產(chǎn)品）重要細(xì)節(jié) 免費(fèi)信息包括以下內(nèi)容：（）來自公司、產(chǎn)品、銷售區(qū)域（國內(nèi)市場，國際市場和國際互聯(lián)網(wǎng)）的報(bào)價(jià)。（）包括技術(shù)組裝工和非技術(shù)機(jī)工的雇員總數(shù)。（）基本工資標(biāo)準(zhǔn)指各公司決定的組裝工人的工資率（）上季度代理商（國內(nèi)市場）及分銷商（北美市場）總數(shù)。 付費(fèi)信息包括以下內(nèi)容：市場份額：以上季度產(chǎn)品銷售數(shù)量為基礎(chǔ)統(tǒng)計(jì)出的你的每一個(gè)直接競爭者的市場份額。 其他公司活動(dòng)信息包括：（）關(guān)于廣告宣傳和研究開發(fā)的費(fèi)用是一個(gè)總數(shù)，沒有依具體產(chǎn)品給出細(xì)目。（）消費(fèi)者對你及競爭對手產(chǎn)品設(shè)計(jì)質(zhì)量的評(píng)價(jià)，以星級(jí)表示，一個(gè)星代表過時(shí)、劣質(zhì)產(chǎn)品，五個(gè)星代表設(shè)計(jì)一流、技術(shù)先進(jìn)、制造精良的產(chǎn)品。這些信息從消費(fèi)者小組收集，反映了公眾的看法。要謹(jǐn)慎對待消費(fèi)者的評(píng)價(jià)，因?yàn)檫@些評(píng)價(jià)是從少量消費(fèi)者的小組專題討論中分析得來的，抽樣范圍較小。繅藺詞嗇適籃異銅鑑驃噴麗頡。（）消費(fèi)者對公司網(wǎng)站的評(píng)價(jià)(如果你通過國際互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品)，包括吸引力，效率以及是否便于使用。此評(píng)價(jià)同樣以五個(gè)星級(jí)劃分。鮒簡觸癘鈄餒嬋鏘戶潑閡諏誹。定價(jià) 每個(gè)季度你都必須重新審查并確定每種產(chǎn)品的價(jià)格。 你給每件產(chǎn)品確定的價(jià)格是你收取代理商和經(jīng)銷商的產(chǎn)品價(jià)格。同時(shí)這個(gè)價(jià)格也是你的產(chǎn)品在零售商店中銷售的指導(dǎo)價(jià)格。國內(nèi)代理和國際市場（國際市場）經(jīng)銷商的利潤大部分來自你根據(jù)他們獲得的訂單數(shù)和銷售業(yè)績所支付的傭金。瞇毆蠐謝銀癩嘮閣蹺贗襝攖癰。 通過國際互聯(lián)網(wǎng)銷售的產(chǎn)品的定價(jià)則是消費(fèi)者支付的價(jià)格（不含運(yùn)費(fèi)）。 這些產(chǎn)品都是價(jià)格敏感類產(chǎn)品，盡管不完全一致，但相對而言，高價(jià)位導(dǎo)致訂貨數(shù)量下降，低價(jià)位則使訂貨增加。降低價(jià)格是一種增加訂貨的方法。但最低價(jià)格必須在某一臨界點(diǎn)之上，否則公眾會(huì)對太低的價(jià)格產(chǎn)生懷疑。閔屢螢馳鑷雋劍頌崗鳳測際塤。 所有產(chǎn)品價(jià)格都以人民幣計(jì)算，無論其在何處銷售。由于國際市場和國際互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品是以人民幣定價(jià)，但賣給最終用戶時(shí)是以美元計(jì)價(jià)，所以價(jià)格會(huì)受人民幣對美元匯率波動(dòng)影響。這會(huì)對你在這些市場的競爭力產(chǎn)生影響，因此，在定價(jià)時(shí)此因素要予以考慮。檁傷葦開閾燈傘饉諧糧茲繃頎。 如果你決定不在某地區(qū)銷售某種產(chǎn)品，請?jiān)凇稕Q策單》上填寫一個(gè)零價(jià)格，這樣，下季度你就不會(huì)收到來自該地區(qū)此種產(chǎn)品的新訂單。鄭餼腸絆頎鎦鷓鮞嚶錳鉻廄說。產(chǎn)品質(zhì)量 除了產(chǎn)品設(shè)計(jì)外，可以通過決定產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)間的長短來控制產(chǎn)品質(zhì)量。一般而言，組裝工人組裝產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間越長，產(chǎn)品質(zhì)量越高，產(chǎn)品的可靠性就越強(qiáng)。棄鈾縫遷馀氣鰷鸞覲廩脫轉(zhuǎn)畬。 你可能無意中銷售了損害消費(fèi)者健康的或有安全隱患的產(chǎn)品，這不僅會(huì)遭受經(jīng)濟(jì)上的損失，同時(shí)還會(huì)破壞公司的市場形象，導(dǎo)致公眾喪失對公司的信任及訂單減少。 調(diào)誶續(xù)鷚髏鋮饅喪劉藪顯澮壚。 公司可以通過使用優(yōu)質(zhì)原材料（而不是一般材料）來提升產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性。你可以決定使用多少比例的優(yōu)質(zhì)材料生產(chǎn)多少種產(chǎn)品。使用優(yōu)質(zhì)原材料，很可能減少對公眾環(huán)境的影響。但是，優(yōu)質(zhì)原材料比普通材料貴很多。厲聳紐楊鱔晉頇兗蓽驃鶚騅頇。 你對產(chǎn)品質(zhì)量越關(guān)注，產(chǎn)品形象就會(huì)越好，銷售的產(chǎn)品也會(huì)更多。關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量控制過程的詳細(xì)描述，請見有關(guān)“產(chǎn)品質(zhì)量控制過程”的段落。苧璦籮藶黃邏閂巹東澤達(dá)藥誣。 根據(jù)公司的一年保修或更換承諾，顧客可將有問題的產(chǎn)品退回。產(chǎn)品質(zhì)量越好，退回的產(chǎn)品就越少。保修是由子承包商執(zhí)行的，你要付給他商定的維修費(fèi)用。根據(jù)公司的保修條款，在國際互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，根據(jù)有關(guān)條款，可以退貨，退回分銷代理商，并由當(dāng)?shù)爻邪踢M(jìn)行修理。鴿攝禱鋅儀憚銼嚕緡贊綁塵瑤。研究與開發(fā) 使公司的產(chǎn)品保持市場份額的主要方法之一，是與競爭對手在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)上保持同步，或者超前于對手。這一任務(wù)是通過對每種產(chǎn)品的研究與開發(fā)實(shí)行定期投資來實(shí)現(xiàn)的。簞嗇癲剴凈趕鉤嬙鱷鳧徑鉍塊。 研究開發(fā)工作具有不確定性，因此，不管你花多少錢，都不能絕對保證你的研究小組在短期內(nèi)會(huì)對改進(jìn)產(chǎn)品形象做出什么新的貢獻(xiàn)。然而，有一條是肯定的，從長遠(yuǎn)看，你投入的越多，取得進(jìn)步的機(jī)會(huì)也就越多，研究開發(fā)成果可以運(yùn)用到產(chǎn)品改進(jìn)中去。穩(wěn)定投入的效果比隨機(jī)投入的效果會(huì)更好。研究與開發(fā)的效果是積累性的，所以，只要投資，遲早會(huì)得到回報(bào)。頑鷙瑪濱廈峴轆庫糞糧驪癬韌。 每一季度，產(chǎn)品改進(jìn)會(huì)有三種情況發(fā)生： ．“小改進(jìn)”由公司的研發(fā)小組匯報(bào)，并被即時(shí)、自動(dòng)地運(yùn)用到產(chǎn)品改進(jìn)中去，無須采取任何主動(dòng)的決策，它對產(chǎn)品銷售的影響是小而即時(shí)的。漬閫熾訣團(tuán)諳賡戰(zhàn)餛錳貨齏詢。 ．“大改進(jìn)”如果在《管理報(bào)告》中出現(xiàn)，當(dāng)你決定將“大”的改進(jìn)用以產(chǎn)品更新之前，需要作進(jìn)一步的考慮。引入“大改進(jìn)”將使現(xiàn)存生產(chǎn)模式過時(shí)，你會(huì)希望減少現(xiàn)有產(chǎn)品的庫存或加強(qiáng)市場營銷工作，有效宣傳改進(jìn)后的產(chǎn)品。因此，你要決定何時(shí)著手改進(jìn)產(chǎn)品，是馬上開始還是在未來某個(gè)季度進(jìn)行。鐸輜澠頂嫻塊謂斕痹廩矯詼現(xiàn)。 ．“無改進(jìn)”說明上季度產(chǎn)品研發(fā)工作無成效，這并非壞事，因?yàn)檠邪l(fā)成果是一個(gè)積累的過程，每出現(xiàn)一個(gè)“大改進(jìn)”后，研發(fā)人員需要兩個(gè)或更多個(gè)季度才能研發(fā)出新的“大改進(jìn)”。你投入的越多，取得“大改進(jìn)”的時(shí)間可能會(huì)越短。搶觀淚婭師謳論櫚陣蘚塹挾圇。 產(chǎn)品改進(jìn)可以改善其在消費(fèi)者心中的形象，其結(jié)果可能是消費(fèi)者提高對你的產(chǎn)品的評(píng)價(jià)等級(jí)，即作為消費(fèi)者委員會(huì)討論的結(jié)果－提高產(chǎn)品的星級(jí)。如果你在開發(fā)研究上作的努力很少，或沒有任何成功，那么，你的產(chǎn)品將趨于過時(shí)，伴隨著市場形象和產(chǎn)品星級(jí)的下降。如果公司的產(chǎn)品對環(huán)保不利，公司形象的負(fù)面影響一般導(dǎo)致產(chǎn)品星級(jí)的下降。賊組櫻種愨單蝕渾潷騾雛閩霽。 公司的管理水平也影響研發(fā)部門研發(fā)成功的機(jī)會(huì)。重要細(xì)節(jié) 研究開發(fā)部門每個(gè)季度取得的成功都已在《管理報(bào)告》中產(chǎn)品一欄的底部表示出來。按成功的程度分別打印出“大（）”、“小（）”、“無（）”。圓漣檸賡搗蕷艫燁錘澤謳結(jié)誠。 在決定更新一種產(chǎn)品前，必須已經(jīng)收到一份有關(guān)產(chǎn)品改進(jìn)獲得“大改進(jìn)”的報(bào)告。否則，你產(chǎn)品更新可能毫無目標(biāo)，已有的庫存也被廉價(jià)出售，但不會(huì)獲得任何相應(yīng)的市場優(yōu)勢。蟄彎擼鯁棖佇緡癟槧贊瀅勁豬。 一項(xiàng)重要的產(chǎn)品改進(jìn)只報(bào)告一次，如果沒有馬上實(shí)施，研究開發(fā)部門在下季度就會(huì)開始另一新的項(xiàng)目，并就其進(jìn)展情況做出報(bào)告。你一定要清楚手中是否有這種沒有實(shí)施的重大改進(jìn)項(xiàng)目。義淨(jìng)擁捫毆脅紙窺鈑鳧剝贛噓。 沒有及時(shí)采用的重要改進(jìn)，不會(huì)逐漸自行消失。在你做出實(shí)施決策之前，它們一直有效。不過，假如你沒有及時(shí)實(shí)施這些改進(jìn)，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)競爭對手根據(jù)市場情況，在你之前進(jìn)行了類似的改進(jìn)，并獲得了市場優(yōu)勢。綏驊懸縉澀鷂禍紳撻糧錛湯隨。 可以把一項(xiàng)重要的改進(jìn)保留到收到第二項(xiàng)改進(jìn)報(bào)告的時(shí)候一并實(shí)施。這種情況下，市場效果會(huì)得到加強(qiáng)。 實(shí)施重要的改進(jìn)，對未實(shí)現(xiàn)的積壓訂貨不產(chǎn)生任何影響?！靶「倪M(jìn)”是產(chǎn)品研究開發(fā)過程中重要改進(jìn)的副產(chǎn)品，不會(huì)對研究的進(jìn)程產(chǎn)生干擾。 實(shí)施一項(xiàng)重要產(chǎn)品改進(jìn)的過程如下：（）每個(gè)季度確定劃撥給研究開發(fā)部門用于產(chǎn)品改進(jìn)的經(jīng)費(fèi),用于研究開發(fā)一個(gè)或更多的產(chǎn)品。（）經(jīng)過幾個(gè)季度后，這一投資全部完成，研究與開發(fā)部門報(bào)告實(shí)現(xiàn)了某一產(chǎn)品的大改進(jìn)。（）下季度或幾個(gè)季度之后，你決定實(shí)施這一改進(jìn)。改進(jìn)后的產(chǎn)品銷售收益必須足以抵消廉價(jià)銷售庫存老產(chǎn)品導(dǎo)致的銷售收入方面的潛在損失（這取決于你現(xiàn)在庫存產(chǎn)品的多少），對這一點(diǎn)進(jìn)行權(quán)衡是相當(dāng)重要的。饅鎖開鑰燜緒玨編軻錙薈馴譯。（）一旦決定實(shí)施改進(jìn)，在下一季度開始時(shí)，就要以超出正常市場行為的評(píng)估價(jià)廉價(jià)銷售庫存的老產(chǎn)品。（）生產(chǎn)部門開始生產(chǎn)新產(chǎn)品，市場營銷部門開始銷售新產(chǎn)品。（）消費(fèi)者評(píng)價(jià)委員會(huì)評(píng)估新產(chǎn)品，可能會(huì)修定產(chǎn)品的星級(jí)。廣告宣傳 對于在各地區(qū)銷售的每一種產(chǎn)品，都必須決定其廣告宣傳費(fèi)用。用于產(chǎn)品短期促銷的廣告，如電視廣告和印刷廣告等。但是這類廣告的對互聯(lián)網(wǎng)上的銷售作用有限。用于提升公司整體形象的廣告，與具體產(chǎn)品無關(guān)，是為了贏得顧客長期信任和好感所需的費(fèi)用。有關(guān)公司形象的廣告宣傳是累積性的，要使其有效，在一定時(shí)期內(nèi)需要穩(wěn)定的費(fèi)用。它不僅擴(kuò)展你公司自身產(chǎn)品的市場，而且與所有廣告協(xié)同作用，有利于總體市場的發(fā)育。公司的良好形象可以吸引人們訪問你公司的網(wǎng)站，所以公司形象對于促進(jìn)網(wǎng)上銷售很重要。獄質(zhì)嶇僅痺鮚潰脫幀開樣藶獅。 除去直接廣告之外，對國際互聯(lián)網(wǎng)用戶來說，公司網(wǎng)站要能反映和保持你公司的市場形象，這一點(diǎn)很重要。你可以決定每季度在網(wǎng)站維護(hù)方面的投入，以使公司網(wǎng)站保持高效率和吸引力。鍥莧娛殫穢籩殤蕢謬蘚龍孌囀。 除了在不同程度上對不同地區(qū)產(chǎn)品銷售的產(chǎn)生影響外，不會(huì)有其它關(guān)于廣告宣傳效果的確切信息。在國際市場和國際互聯(lián)網(wǎng)銷售方面的廣告活動(dòng)還取決于價(jià)格指數(shù)和人民幣對美元匯率的相對變動(dòng)。雜磚墳雖紜飯曇覡墾騾釋鈁陸。銷售活動(dòng) 你可以通過兩種方式銷售公司產(chǎn)品：在國內(nèi)和國際市場將產(chǎn)品銷售給零售商，他們再通過傳統(tǒng)方式將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者通過國際互聯(lián)網(wǎng)直接將產(chǎn)品銷售給世界各地的消費(fèi)者（包括國內(nèi)和國際市場）。國內(nèi)市場銷售代理商 在國內(nèi)市場，你要指定代理商,他們將代表你發(fā)送和銷售產(chǎn)品。每季度要做個(gè)決策： ．從下下季度開始，國內(nèi)市場所需代理商的總數(shù)。 ．每季度打算在每個(gè)代理商身上花多少錢，包括銷售支持、監(jiān)督與會(huì)計(jì)、市場研究等方面的基本支出。這包括每季度支付給每一個(gè)代理商的一個(gè)最低費(fèi)用，用于某些管理支出。任何超出這個(gè)最低費(fèi)用的決策，將會(huì)使每個(gè)代理商的業(yè)務(wù)區(qū)域擴(kuò)大，銷售活動(dòng)得以改善。（見表 代理商、經(jīng)銷商費(fèi)用）軾梔嗶鑊繃瘍懔諍訝澤緇瑤詐。 ．每個(gè)季度依據(jù)所收訂單價(jià)值的總量按百分比支付代理商傭金。傭金是代理商的主要收入來源。較高的傭金會(huì)激發(fā)代理商更努力地為你工作并且補(bǔ)償因產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)銷