【正文】 制訂計(jì)算和付酬方法。對推銷人員來說，他們關(guān)注的是能夠拿到多少報(bào)酬（無論是薪金或傭金）而不是怎樣獲得這份報(bào)酬。主勞人員也關(guān)注報(bào)酬的水平多過報(bào)酬的計(jì)算方法，因?yàn)槲其N員的是報(bào)酬數(shù)字而非計(jì)算方法。另有一種情況是，公司發(fā)放傭金給某推銷員后，客戶因種種理由退回部分貨品，這時(shí)，很多公司會(huì)要求推銷員退回部分已發(fā)放的傭金，雖然退貨不一定是由于推銷員犯了錯(cuò)誤所致這種按凈貨量而非毛銷貨量計(jì)算傭金的方法也不能說是不公平，其原理是退貨也可能是因?yàn)橥其N員在向客戶推銷時(shí)，對產(chǎn)品吹噓過度，使客戶在購買后反悔。組合付酬計(jì)劃目前大多數(shù)公司對推銷員的報(bào)酬方式都采不同的組合，通常有以下幾種：i. 薪金加傭金ii. 薪金加花紅iii. 薪金、傭金加花紅iv. 傭金加保證最低收入v. 傭金加花紅對推銷人員的激勵(lì)在推銷人員的生活中，會(huì)議是重要的一個(gè)組成部分。推銷行政人員和推銷員都習(xí)慣了各式各樣的會(huì)議，無論是地區(qū)性或全國性或國際性的會(huì)議，都占去他們不少的時(shí)間和精力。雖然有些人或會(huì)埋怨要參加這許多各式各樣大大小小的會(huì)議，其實(shí)這些會(huì)議是有他們的用處的。會(huì)議基本上有三大目標(biāo)，這就是給推銷人員獲得推銷工作方面的靈感、提供培訓(xùn)和提供溝通機(jī)會(huì)。除了給推銷員一點(diǎn)刺激或激勵(lì)外，會(huì)議還可為他們提供新產(chǎn)品咨詢、解決推銷問題的方法和市場最新情況等，使他們能把工作做得更好。會(huì)議更可透過以下幾點(diǎn)過到培訓(xùn)推銷員的目的：i. 介紹新產(chǎn)品或產(chǎn)品的改良ii. 解釋公司即將推出的一個(gè)拓銷運(yùn)動(dòng)iii. 提供推銷技巧的訓(xùn)練iv. 宣布公司在定價(jià)、分銷、組織和人事各方面的政策的改變。v. 建立推銷員與管理當(dāng)局之間的密切關(guān)系事實(shí)上，成功的會(huì)議很多都是以培訓(xùn)而非以提供推銷靈感為目的。推銷員的督導(dǎo)可供銷售主任利用來督導(dǎo)或管理地推銷員的理論知識實(shí)寅限。他本身不僅要熟識推銷技巧，同時(shí)也要善于處理人與人之間的關(guān)系，而這方面的訣竅是很難掌握的，很多時(shí)要靠他本人的經(jīng)驗(yàn)和智慧。為什么要有督導(dǎo)對推銷員進(jìn)行督導(dǎo)的一個(gè)主要理由是要給推銷員提供更多我的推銷培訓(xùn)。督導(dǎo)最好是實(shí)地施行，這就是在推銷員展開實(shí)際工作，要面對日常的實(shí)際問題時(shí)給他指引。良好的督導(dǎo)可以把一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的新人訓(xùn)練為一個(gè)出色的推銷員。督導(dǎo)的另一個(gè)目的是保證雇員遵守公司的政策和命令。銷售主作畫在這方面的角色好比工廠的管工，他的工作就是要使推銷員能按照公司指定的方法去推銷。銷售主任是推銷員與銷售經(jīng)理之間的縱向溝通途徑。很多時(shí)候，推銷員與銷售經(jīng)理不容易互相溝通，不容易向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己實(shí)際的感受。這時(shí)銷售主任的重要性就顯露出來。推銷員會(huì)把許多有關(guān)工作上的總是向銷售主任訴說，而他們是絕不會(huì)向銷售經(jīng)理這樣子推心置腹的。因此，銷售主任了解屬下推銷員對事物的觀點(diǎn)和他們實(shí)際上需面對的問題。另一方面，銷售主任身為推銷員的直屬上司，也處于極有利的地位因?yàn)樗窍蛲其N員闡釋公司的政策和幫助推銷員明白管理當(dāng)局的意向的最適當(dāng)人選取。他的溝通功能可能是他能夠存在的最大本錢。督導(dǎo)的方法銷售經(jīng)理通常會(huì)同時(shí)采用以下多種方法來督導(dǎo)推銷人員：透過銷售主任實(shí)地督導(dǎo)推銷員工作，利用信件或電話，定期召開會(huì)議，要求推銷員提交報(bào)告，利用“自動(dòng)督導(dǎo)工具”，例如報(bào)酬計(jì)劃、銷售配額、開支賬戶或銷售分析程序，文字工具，例如手冊、銷貨通訊及內(nèi)部刊物等。個(gè)人直接督導(dǎo)一般由銷售主任擔(dān)任這種督導(dǎo)工作。銷售主任會(huì)去到推銷員工作的地區(qū)協(xié)助他解決在推銷過程中遇到的總是有時(shí)會(huì)聯(lián)同他向一些比較難說服的客戶推銷，或處理推銷員的怨忿。直接督導(dǎo)可以使主管清楚知道推銷員的實(shí)際工作情況，而推銷員也知道主管對他的要求。這種督導(dǎo)方式的一項(xiàng)主要缺點(diǎn)是成本太高。信件和電話利用通信和電話督導(dǎo)無疑有一些優(yōu)點(diǎn)，便也有嚴(yán)重的局限，例如，要在信中討論復(fù)雜的問題便不容易，有時(shí)便需要用電話來代替。文字工具印刷品，例如銷售手冊、通訊和內(nèi)部刊物都是可以幫助管理階層推銷員的“溝通媒介”。銷售手冊幫助推銷員明白公司對他的要求，同時(shí)教導(dǎo)他在某些情況下應(yīng)當(dāng)怎樣做。推銷員從這些印刷品中會(huì)找到許多問題答案。在一些特別情況下，推銷員推銷產(chǎn)品時(shí)，可能需要獲得一些技術(shù)或特別協(xié)助，而銷售主任正可提供這種協(xié)助。良好的督導(dǎo)的一個(gè)重要效果是提高推銷員的士氣。在這方面，銷售主任的溝通功能扮演了重要的角色。其他因素，例如，對推銷員的工作表示賞識，對提高士氣也有良好的作用。銷售主任的選擇和培訓(xùn)可供選擇的來源銷售經(jīng)理首先可從手下一班推銷員中選擇能干者提升他們?yōu)殇N售主任，以獎(jiǎng)勵(lì)他們的良好表現(xiàn)。推銷員升任銷售主任后，工作性質(zhì)有變，從推銷轉(zhuǎn)向督導(dǎo)，這對有些推銷員來說并不一定是樂于接受的事，因?yàn)橐砸运耐其N才干，他擔(dān)任推銷員可能梆得比擔(dān)任銷售主任更好，因此有些出色的推銷員不愿意被提裝飾品為銷售主任。這時(shí)公司就需要考慮從其他方面對他做出補(bǔ)償和承認(rèn)他的貢獻(xiàn)，使他樂意接受升級。這樣，其他的推銷員也會(huì)看到升級的好處，將士為有升級機(jī)會(huì)也樂于接受，而銷售經(jīng)理要在他們之中物色銷售主任人選也較容易。有些公司因?yàn)樵谕其N員中找不到合適人選提升為銷售主任，于是聘用一些缺少推銷能力的人擔(dān)任，造成手下的推銷人員不滿，影響整個(gè)推銷功能，這是管理當(dāng)局要注意避免的。如果在自己的推銷員中找不到合適的人提升，或推銷員自己不愿升級，公司可考慮從其他公司物無能具有豐富推銷經(jīng)驗(yàn)的人來擔(dān)任銷售主任。所需培訓(xùn)基本上、銷售主任所需培訓(xùn)包括以下幾方面：推銷技巧、人群關(guān)系、教育方法、管理方法和原理?？刂品龋ㄏ聦偃藬?shù)）一名銷售點(diǎn)主任要管轄多少名推銷人員才是最適當(dāng)?shù)哪?？手下推銷員太多，他便沒有足夠的時(shí)間去督導(dǎo)每一員；人數(shù)過少，督導(dǎo)成本會(huì)過高，對公司不利。要讓算適當(dāng)?shù)氖窒氯藬?shù)，銷售經(jīng)理可以根據(jù)銷售主任需要花多少時(shí)間在每名推銷員身上來確定，例如是否希望他每天，每周或每月與推銷員見一次面，每次見面要花多少時(shí)間等等。確定了這些要點(diǎn)后，就可以算出一名銷售主任手下要有多少名推銷員才是最適當(dāng)。推銷員報(bào)告推銷員報(bào)告是一種督導(dǎo)工具。一方面推銷員可以在報(bào)告中向上級報(bào)告自己已依照公司的政策招待推銷任務(wù)。另一方面，上級也可要求推銷員在報(bào)告中寫下他們?nèi)粘Ｓ^察所得、同業(yè)的推銷活動(dòng)、客戶對公司政策的反應(yīng)以及其他有用的資料，使自己能透過報(bào)告掌握市場實(shí)況。報(bào)告也是衡量推銷員工作表現(xiàn)的根據(jù)，因?yàn)橥其N員會(huì)在報(bào)告中列出他上門推銷次數(shù)、熟客戶人數(shù)等等數(shù)據(jù)。銷售行政及管理銷售經(jīng)理—他的工作與事業(yè)與人溝通差不多所有行政人員都需與別人溝通，與別人打交道。銷售經(jīng)理除了要與公司上上下下的人溝通外，還需要應(yīng)付另一類人—客戶。銷售工作大多數(shù)銷售經(jīng)理會(huì)繼續(xù)做推銷的工作，有些手上依然保留一些重要的客戶。事實(shí)上，很少銷售經(jīng)理會(huì)與推銷作業(yè)完全脫離關(guān)系。物色能干人才銷售經(jīng)理的最重要職責(zé)之一是物色能干的推銷人才，這是他賴以成功的要素。管理功能很多銷售經(jīng)理所以失敗，是因?yàn)樗麄兺浟俗约旱纳矸荨Ｋ墙?jīng)理，他的責(zé)任和功能就是去管理手下的推銷人員。他要對整個(gè)部門的表現(xiàn)負(fù)責(zé)。他必須帶領(lǐng)他的部門完成公司交給他的目標(biāo)，而不是任由他的手下自把自為，否則他注定要失敗。銷售經(jīng)理的日常工作銷售經(jīng)理的日常工作與很多人不同，并不是“機(jī)械式”或“例行公事式”，而是變化無常的。每一天他都可能會(huì)遇到和應(yīng)付不同的人，不同的問題，不同的工作。每一天都可能是一個(gè)新的經(jīng)歷。銷售經(jīng)理除了要與手下的推銷人員和自己公司的高層管理溝通以外，還要聯(lián)絡(luò)客戶公司的高級行政人員與其他各級人員。因此他可以說是公司業(yè)務(wù)的主要統(tǒng)籌人員，把公司和客戶雙方所做的工作結(jié)合起來。成功的銷售行政人員的必要條件一個(gè)成功的銷售行政人員必定能夠圓滿地處理與以下六類人的關(guān)系：級同級人員下屬同業(yè)競爭者公眾客戶應(yīng)三類人（取上級、同級和下屬）不一定是指自己公司內(nèi)部的人，也是指客戶公司或同業(yè)競爭者的人。推銷原理及大綱人為一間公司的推銷人員，a、 公司會(huì)給你一個(gè)指定的推銷地區(qū)或一些指定客戶。b、 公司會(huì)指定你負(fù)責(zé)推銷某類產(chǎn)品、系統(tǒng)或服務(wù)。c、 公司主管當(dāng)局期望你在指定的地區(qū)向未來客戶或現(xiàn)有客戶推銷上述產(chǎn)品、系統(tǒng)或服務(wù)，并期望你的銷貨總額達(dá)到全年定額?？蛻羰亲钪匾娜宋铩]有了客戶，公司就沒有收入；沒有收入，公司就沒有資金支付任何開支（包括你的薪金）。因此公司的每一雇員都要認(rèn)識客戶的重要性，同時(shí)要盡量使客戶樂意購買公司的產(chǎn)品和服務(wù)。我們在推銷訓(xùn)練課程開始時(shí)就提出以上各點(diǎn)，原因是根據(jù)我們與公司內(nèi)成功的和有經(jīng)驗(yàn)的推銷員交談的結(jié)果以及訓(xùn)練數(shù)以百計(jì)推銷員的經(jīng)驗(yàn)，我們得出的結(jié)論是，要保持推銷成功、就必須：幫助客戶及未來客戶通過使用公司的產(chǎn)品、服務(wù)和系統(tǒng)達(dá)到滿足他們的需要的目的。換句話說：如果你能幫助客戶滿足他們的需要，你能夠向公司管理當(dāng)局提交他們想要的工作成績，同時(shí)獲得者你想要的酬勞與收入。因此，發(fā)展專業(yè)的推銷技巧的起點(diǎn)是發(fā)展與客戶相處的技巧，目的是使你能夠：a、 明白他們的需要和關(guān)心的事物；b、 向他們說明你推銷的產(chǎn)品與服務(wù)如何能夠滿足他們的需要；c、 幫助他們做出購買的決定。購物的再由：有效的推銷的第一步是了解未來客戶及現(xiàn)有客戶的一些基本共同特點(diǎn)。 人們決定購物是希望滿足某些需要或解決某項(xiàng)問題。 人們只有在擁有購物的金錢和權(quán)力時(shí)才可成為客戶。附：名詞闡釋：客戶：已發(fā)定單購買或正在使用你的產(chǎn)品的人或公司。未來客戶：一個(gè)你正在向他進(jìn)行推銷的人。如果你能決定一個(gè)客戶對親產(chǎn)品或其他產(chǎn)品的新需求，這個(gè)客戶又會(huì)成為新產(chǎn)品或其他產(chǎn)品的未來客戶。 人們購物有他們自己的理由，他們不會(huì)因?yàn)槟慊蚰愕墓咎岢龅默F(xiàn)由購物。（這些理由有時(shí)是合邏輯的；有時(shí)卻是由感情支配。） 人們購物，通常都會(huì)購買一些價(jià)錢最低而好處最多的產(chǎn)品。（這就是產(chǎn)品的“價(jià)值”） 人們通常會(huì)向一些他們信任、尊重和喜愛的推銷員或公司購物。與客戶及未來戶相處之道僅僅明白人們購物的理由是不足夠的，成功的推銷員進(jìn)行推銷時(shí)，必須建立客戶和未來客戶的觀點(diǎn)，并盡量幫助他滿足他的需要和解決問題。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，要與客戶和未來客戶維持有效的聯(lián)系，推銷員對自己的工作的四項(xiàng)基本要點(diǎn)必須熟悉和重視： 產(chǎn)品知識 推銷技巧 時(shí)間及推銷地區(qū)管理 態(tài)度產(chǎn)品知識要有效地把產(chǎn)品和服務(wù)的功用介紹給客戶，推銷員對以下各項(xiàng)必須有充分的認(rèn)識： 你所推銷的產(chǎn)品的特性和功用特點(diǎn)。 你的產(chǎn)品比其他公司的產(chǎn)品優(yōu)勝的地方。 曾經(jīng)使用過你的產(chǎn)品的客戶從產(chǎn)品獲得獨(dú)特的好處。 你的產(chǎn)品和服務(wù)的局限。（這樣你可以知道這些產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)該向那些客戶推銷才能使他們發(fā)揮最大的作用和效用）。推銷員也應(yīng)能有信心地和技巧地進(jìn)行產(chǎn)品示范。此外成功的推銷員對業(yè)務(wù)對手的產(chǎn)品功能和局限也應(yīng)有所認(rèn)識，懂得比較對方與已方產(chǎn)品的性能，而在推銷時(shí)針對業(yè)務(wù)對手產(chǎn)品的致命弱點(diǎn)展開攻勢，把客戶爭取過來。推銷技巧專業(yè)推銷員明白，對未來客戶或現(xiàn)有客戶進(jìn)行推銷的過程，應(yīng)包括以下步驟： 逐步接近推銷對象：與客戶或未來客戶會(huì)面前的一切準(zhǔn)備功夫。 引起注意：吸引未來客戶的注意，把他的注意力引向陽花你和你的示范。 互相牽連：確定未來客戶的主要需要以及會(huì)妨礙這些需要獲得滿足的問題。 了解及同意：扼要而清楚地向未來客戶介紹你推銷的產(chǎn)品、系統(tǒng)及服務(wù)，使他認(rèn)識他們的價(jià)值。 行動(dòng)：使未來客戶在與你會(huì)面后做出某種形式的承諾。 抗拒：化解未來客戶對推銷的抗拒。 會(huì)面后的分析：分析這次推銷訪問的結(jié)果，以決定未來需要采取何種行動(dòng)。由于改進(jìn)了以上各項(xiàng)技巧，很多推銷員都獲益不淺，想念你也一定有收獲。上述每一步驟以及整個(gè)推銷程序的主旨都是教人如何技巧地針對未來客戶需要向他展開推銷，使他做出購貨的決定以滿足他的需要。時(shí)間及推銷地區(qū)管理專業(yè)推銷員都認(rèn)識一個(gè)事實(shí)，這就是：他是一個(gè)指定的推銷地區(qū)的經(jīng)理。他的職責(zé)是： 分析市場、訂立工作目標(biāo)，以及完成管理當(dāng)局訂定的每看銷貨額。 決定購買潛力最大的客戶，以求完成銷貨目標(biāo)，同時(shí)訂定和招待推銷計(jì)劃。