【正文】 關(guān)系，說到底是利益關(guān)系，必須緊緊圍繞著“互利”展開戰(zhàn)略協(xié)同；互利的基礎(chǔ)就是“短期”有利可圖，“長期”持續(xù)發(fā)展。為什幺“少數(shù)”有實(shí)力的經(jīng)銷商卻很難與之結(jié)盟？在實(shí)際操作中，有潛質(zhì)的優(yōu)秀客戶有哪些特征？怎樣說服核心客戶主推波導(dǎo)產(chǎn)品？ 第三節(jié) 管理協(xié)同要使核心客戶處于有組織的狀況,按營銷網(wǎng)絡(luò)的整體戰(zhàn)略部署,向更廣闊的地域市場延伸,確立并鎖定波導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)市場的快速信道,就必須與核心客戶達(dá)成共識，展開管理上的有組織協(xié)同。核心客戶能否履行管理協(xié)同規(guī)則，關(guān)鍵取決于業(yè)務(wù)員的能力與責(zé)任。每個業(yè)務(wù)員必須用信息與知識武裝起來，以一個“客戶顧問”、“咨詢師”與“指導(dǎo)教官”的姿態(tài)，努力促進(jìn)核心客戶轉(zhuǎn)變；并在此過程中自己不斷進(jìn)步，成為名副其實(shí)的市場管理者。 要使核心客戶與我們管理協(xié)同，承擔(dān)起業(yè)績責(zé)任與市場責(zé)任必須與之以契約的方式加以界定，這種契約應(yīng)包含哪些要點(diǎn)？ 每位業(yè)務(wù)員都必須定期對客戶進(jìn)行評價(jià),評價(jià)的內(nèi)容有哪些?本章經(jīng)驗(yàn)體會：第四章 優(yōu)化客戶管理　　真正意義上的客戶關(guān)系管理（CRM），在中國企業(yè)推行目前具有較大障礙。因?yàn)榇蠖鄶?shù)中國企業(yè)連客戶檔案都難以建立，它們的客戶檔案簡單，粗糙，不準(zhǔn)確，資料陳舊，這還不是最大的問題，最大的問題是不知道如何運(yùn)用客戶資料為管理和營銷服務(wù)。 　　我們認(rèn)為中國企業(yè)目前最重要的任務(wù)是建立健全以分銷商為主體的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并在此基礎(chǔ)上逐步建立真正意義上的CRM系統(tǒng)。 　　一）對現(xiàn)有總經(jīng)銷商進(jìn)行分類，對不同類別采取不同的管理辦法。 　　1，根據(jù)其態(tài)度和能力分為可用的和不可用的，對不可用的堅(jiān)決淘汰。企業(yè)必須消除感情因素的影響，同時也不要顧慮淘汰分銷商可能對銷售量短期內(nèi)產(chǎn)生的影響。企業(yè)不必越做越大，但必須越做越好、越健康，而沒有健康的分銷渠道就不可能有健康的企業(yè)，這個結(jié)論已經(jīng)被現(xiàn)實(shí)所證明。 　　2，對于可用的分為必須培訓(xùn)的和必須改造的。對于必須培訓(xùn)的要求分銷商無條件接受培訓(xùn)，反之則劃入不可用之列，予以淘汰。 　　對于必須改造的，重點(diǎn)幫助它們建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍，提升其信息功能、渠道管理功能。同時，在改造中還存在這種可能，就是根據(jù)其經(jīng)營能力重新定義其業(yè)務(wù)區(qū)域或重新定義其細(xì)分市場。 　　需要強(qiáng)調(diào)的是，對經(jīng)銷商的培訓(xùn)在當(dāng)前具有舉足輕重的作用，系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)是提升企業(yè)分銷渠道能力最重要的手段。 　　二）重新設(shè)計(jì)和定義客戶檔案的內(nèi)容和作用 　　首先，客戶檔案的內(nèi)容要從客戶資料卡、客戶信用卡，擴(kuò)展到客戶銷售資料卡、客戶價(jià)格管理卡、客戶費(fèi)用和利潤管理卡、區(qū)域競爭對手資料卡、消費(fèi)者意見反饋卡、下游分銷商意見卡、客戶策略卡等等。通過全面、系統(tǒng)和專業(yè)的管理方法、手段對客戶進(jìn)行全方位的管理。其次，將客戶檔案的作用擴(kuò)展為對客戶、對市場的管理手段和管理工具。 　　最后，將客戶檔案從總經(jīng)銷商，擴(kuò)大到所有分銷商，建立全面的二批和零售商檔案，并逐步從上游到下游全面完善，使企業(yè)的管理幅度逐步從分銷商向消費(fèi)者，即最終用戶延伸。 三）運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)建立和處理客戶、市場信息系統(tǒng)。目前大多數(shù)企業(yè)客戶和市場信息建立不起來，一方面是不重視造成的，更重要的是不知道收集什么信息，也不知道如何處理信息。并不是所有信息都有用，也不是所有信息都能用，只有從復(fù)雜的信息中提煉的客戶知識和市場知識才是有用的，只有建立企業(yè)內(nèi)容的知道管理系統(tǒng)，才能使客戶知識和市場知識為企業(yè)管理與營銷服務(wù)。 使用大規(guī)模銷售法的企業(yè)，如果不運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，想建立完善和有價(jià)值的信息系統(tǒng)幾乎是不可想象的。第五章 信息反饋與交流 在一個組織中,只有共享信息,才能達(dá)成共識,形成整體決策與整體協(xié)同,集中資源為顧客創(chuàng)造價(jià)值. 信息反饋,進(jìn)而信息交流的廣度與深度,決定了組織為顧客創(chuàng)造價(jià)值的實(shí)際能力,第一節(jié) 整體決策 在資源有限的條件下，必須把各項(xiàng)資源整合起來，把分銷平臺各項(xiàng)活動整合起來，與顧客的價(jià)值連接起來。決策說到底就是資源合理分配,整體決策說到底就是把資源集中于產(chǎn)生成果的方向上,集中于為顧客創(chuàng)造價(jià)值的方向上. 分銷平臺所擁有的資源都有哪些？對分銷平臺來說，要完成的整體決策有哪些？對分銷平臺來說，要確立起的整體經(jīng)營目標(biāo)有哪些？第二節(jié) 整體協(xié)同在整體經(jīng)營決策與整體經(jīng)營目標(biāo)引導(dǎo)下,分銷平臺各支持職能部門與基礎(chǔ)職能部門,在“工作層面”上展開整體協(xié)同,集中資源,提高為顧客創(chuàng)造價(jià)值的能力,實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)營目標(biāo). 整體協(xié)同的基礎(chǔ)是開放式的信息交互網(wǎng)絡(luò)；跨部門橫向協(xié)同過程本身是一個信息交流的過程。離開了信息交流，各部門達(dá)不成共識，作不出共同決策上的承諾，更多的是圍繞著資源爭奪，展開橫向沖撞，其結(jié)果無人為顧客利益說話。 各分銷平臺在共享信息和完成系統(tǒng)思考的基礎(chǔ)上，需要在哪些方面展開整體協(xié)同？ 分銷平臺橫向協(xié)同關(guān)系的要點(diǎn)有哪些?你在其中能發(fā)揮什幺作用? 第三節(jié) 信息交流 打破各部門縱向的“命令—控制”關(guān)系，建立開放式的信息網(wǎng)絡(luò)，使各部門都能聽到同一個來自市場與顧客的聲音，聽到各部門的聲音，達(dá)成共識，達(dá)成對市場的共同認(rèn)識。 進(jìn)而把市場知識與專業(yè)知識有機(jī)地結(jié)合起來,形成共同的理解與思考,形成共同的智能,創(chuàng)造性地為顧客提供價(jià)值. 數(shù)據(jù)與信息本身并無價(jià)值，只有在開放的信息網(wǎng)絡(luò)平臺上生成知識、思想與智能，使各部門相互作用于市場方向，才能產(chǎn)生內(nèi)在的價(jià)值力量。 你所在的公司或經(jīng)營部在溝通上都存在哪些障礙？ 在矩陣式管理實(shí)際運(yùn)作中，你覺得有哪些問題急待解決？你有什幺好的解決問題的想法和建議？第四節(jié) 數(shù)據(jù)采集 依靠實(shí)時動態(tài)數(shù)據(jù),以及計(jì)算機(jī)的運(yùn)算能力,，所謂“胸中有譜，心中有數(shù)”。 換言之,依靠數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)加強(qiáng)調(diào)度,提高商品資源配置效率,減少商品分配上“多與不足”,造成積壓與資金占用過量。供應(yīng)不足,丟掉銷售機(jī)會,造成客戶不滿. 現(xiàn)行的數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，必須由全體一線業(yè)務(wù)人員共同維護(hù)，整個系統(tǒng)的運(yùn)行，取決于每一個業(yè)務(wù)員及時、準(zhǔn)確、完整地采集與輸入數(shù)據(jù)；每一位業(yè)務(wù)員輸入數(shù)據(jù)不及時或不完整、不準(zhǔn)確，整個系統(tǒng)的數(shù)據(jù)就不可靠，所謂“一顆老鼠屎壞了一鍋粥”。因此，必須花大力氣建立數(shù)據(jù)反饋責(zé)任體系，必須嚴(yán)格紀(jì)律去建立數(shù)據(jù)反饋的秩序。否則，花大代價(jià)建立的系統(tǒng)將化為烏有。你覺得公司目前建立的進(jìn)銷存系統(tǒng)的作用，長遠(yuǎn)意義在哪里？ 你每天從現(xiàn)場采集回來的數(shù)據(jù)都有哪些？第五節(jié) 情況匯報(bào) 一線人員往往掌握著上司所需要的情報(bào)，上司得不到這些情報(bào)被蒙在鼓里，作不出正確決策，無法有力地支持與指導(dǎo)下屬一線人員的工作，無法為顧客作貢獻(xiàn)。 每一位一線人員，必須在一線崗位上，在與顧客打交道過程中采集一手的情報(bào)，報(bào)告給各自的上司，這是一線人員一項(xiàng)重要的工作職責(zé)。 上司將各業(yè)務(wù)員的情報(bào)與經(jīng)營統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)結(jié)合，進(jìn)行分析與系統(tǒng)思考，加深對市場競爭的理解，制訂正確的決策，調(diào)配經(jīng)營資源，系統(tǒng)地解決問題。進(jìn)而整個分銷平臺將各部門的專業(yè)知識與各銷售現(xiàn)場的市場知識結(jié)合起來，展開整體決策與整體協(xié)同，創(chuàng)造性地展開競爭，爭奪市場。 我們通常收集情報(bào)的渠道有哪些？最及時和準(zhǔn)確的方式是什幺？ 業(yè)務(wù)員通常得不到情報(bào)或所獲情報(bào)質(zhì)量不高的原因是什幺？。 我們通常向上司報(bào)告的信息包括哪些方面？第六章 營銷過程控制分銷組織內(nèi)外存在著一系列的變數(shù)，妨礙著我們有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，迫使我們對銷售業(yè)績產(chǎn)生的過程進(jìn)行監(jiān)控，只有強(qiáng)化對過程的有效控制，才能抵御不測事件的意外打擊，避免災(zāi)難性后果的發(fā)生。第一節(jié) 提高銷售業(yè)績 不斷提高銷售業(yè)績，才能獲取更多的資源長期為顧客創(chuàng)造價(jià)值。分銷平臺的最終責(zé)任，就是要在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過程中，不斷提高銷售業(yè)績。 分銷組織內(nèi)外存在著諸多不確定因素，妨礙著我們有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，提高銷售業(yè)績，迫使我們對銷售業(yè)績產(chǎn)生過程進(jìn)行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題，尋求對策，及時糾偏。 提高銷售業(yè)績，是分銷平臺每個人員的共同責(zé)任，必須把提高銷售業(yè)績的責(zé)任落實(shí)到業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)員乃至導(dǎo)購員身上。 圍繞著提高銷售業(yè)績，我們需要控制的方面有哪些？怎樣進(jìn)行控制？ 在提高銷售業(yè)績上，業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、促銷員各自所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任有哪些？第二節(jié) 增加銷售收入 確定每一位業(yè)務(wù)人員的銷售收入目標(biāo)任務(wù)，具體到每位業(yè)務(wù)員年銷售收入與月銷售收入上。 每個業(yè)務(wù)員必須為