【正文】 認(rèn)為公司目前的需求和存在的問題；（4）對于規(guī)模較大或拜訪難度較大的客戶，可以通過地方協(xié)會、展銷會、與客戶重要領(lǐng)導(dǎo)人見面等方式進行拜訪。1）保持自信，面帶微笑，請出負(fù)責(zé)人并與其打招呼，尋找時機、地點、說明拜訪目的；2）了解客戶對公司產(chǎn)品和需求；3）只有了解客戶需求的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進行指導(dǎo)，做好服務(wù)工作。（1）了解客戶對公司的要求和建議，并及時做好記錄；（2）公司標(biāo)志、市場推廣資料要準(zhǔn)備齊全，環(huán)境要整潔清爽。4）收集客戶信息（1）了解準(zhǔn)客戶資料。公司的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，應(yīng)了解在當(dāng)?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)公司需要調(diào)整客戶時，保證公司有后備的客戶資源；（2）通過尋訪客戶和其它媒介，調(diào)查了解競爭對手的客戶關(guān)系開展情況，研究其客戶服務(wù)工作是如何開展的，包括服務(wù)方式、服務(wù)流程、服務(wù)人員的素質(zhì)等是怎樣的；（3）了解并落實現(xiàn)場指導(dǎo)，從而達(dá)到幫助客戶的目的；（4）調(diào)查客戶信用異動及發(fā)生異動的原因。5）營銷人員在了解客戶需求時情況的基礎(chǔ)上，回答客戶提出的問題，處理客戶的異議，根據(jù)情況贈送禮品或者要求客戶到公司來訪，用來加強與客戶之間的關(guān)系；6）客戶溝通。與客戶進行有效的溝通，拉近客戶與公司間的距離，妥善地協(xié)調(diào)并解決客戶與公司之間的矛盾。（1）介紹公司信息；、最近的動態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心；，既可以使客戶發(fā)現(xiàn)新的機會，又可以在客戶心中樹立公司形象。（2）介紹活動信息；（3）介紹競爭對手信息。向客戶了解競爭對手情況，并向客戶說明公司的優(yōu)點。7）幫助客戶。在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出合理的解決辦法，是一種達(dá)到雙贏的的做法。（1）培訓(xùn)。每次拜訪客戶時，抽出一至二個小時的時間，指導(dǎo)、培訓(xùn)客戶；（2）多給客戶出主意、想辦法；（3）營銷人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題的時候，營銷人員若能幫助其解決難題，就會贏得客戶的尊重；（4）處理客戶異議。了解客戶需求，聆聽異議，對異議進行處理；（5）根據(jù)客戶現(xiàn)狀，提供專業(yè)化和個性化的服務(wù)。，營銷人員還要做好以下工作。1）填寫拜訪報告及拜訪客戶記錄卡； 2）落實對客戶的承諾。 1）客戶拜訪區(qū)域規(guī)劃的準(zhǔn)則。（1）可行性。區(qū)域規(guī)劃應(yīng)該使?fàn)I銷人員經(jīng)過努力可以實現(xiàn)；（2）全面性。必須進行科學(xué)全面的規(guī)劃，將所有客戶包括其中；（3）易讀性。盡量實現(xiàn)數(shù)字化，表述明確，容易讓人理解；（4）順序性。目標(biāo)的設(shè)置要體現(xiàn)出實現(xiàn)目標(biāo)過程中的努力因素。 2）明確客戶拜訪區(qū)域的邊界，避免重復(fù)工作及與其他區(qū)域的業(yè)務(wù)摩擦。 1）合理的客戶拜訪順序。距離短、客戶數(shù)多、用時少，拜訪效率高； 2）適宜的地理區(qū)域規(guī)劃。地理條件、特殊限制、行政管制區(qū)域； 3）有效的市場規(guī)劃。市場反饋、銷售區(qū)域、客戶滿意、同行業(yè)動態(tài)、渠道組織發(fā)展； 4）高額的成本效益； 5）適當(dāng)?shù)慕煌üぞ?。以?jié)省時間為目的，以節(jié)約經(jīng)費為原則。 1）客戶資料的分析。（1）銷售分公司經(jīng)理根據(jù)策劃資料及營銷人員獲得的客戶登記資料，列出客戶明細(xì)資料（區(qū)域內(nèi)客戶發(fā)布狀況、客戶的等級）；（2）填寫統(tǒng)一的客戶拜訪表，內(nèi)容包括拜訪客戶的基本信息，拜訪目的、拜訪區(qū)域、拜訪日期、拜訪順序；（3）營銷人員注銷無效客戶；（4）營銷人員對客戶明細(xì)資料進行修改、確認(rèn)；（5）營銷人員對客戶基本信息、拜訪時間、交通時間及有效客戶進行確認(rèn)。 2）時間分析，明確各渠道客戶數(shù)量或頻次。（1）確認(rèn)拜訪客戶的時間、頻次；（2）營銷人員說明重新規(guī)劃的目的，并聽取建議。 3）畫圖作業(yè)：將區(qū)域內(nèi)客戶標(biāo)注在地圖上，以目標(biāo)明確、線路明了、節(jié)約時間為原則。 4）考察交通情況：主要考慮配送便利程度。 5）按客戶數(shù)量劃分路線。（1）按客戶數(shù)量劃分路線；（2）滿足交通、配送、拜訪頻率的要求。 6）路線變化（1）運用管理科學(xué)的知識來優(yōu)化營銷人員每日拜訪客戶的路線；（2）確定路線；（3）根據(jù)工作要求，確認(rèn)路線拜訪標(biāo)準(zhǔn)。 7）營銷人員根據(jù)實際工作狀況及時調(diào)整拜訪內(nèi)容、拜訪頻次。 1）參觀規(guī)則。（1）重點客戶（關(guān)鍵人）參觀及團體客戶（項目關(guān)鍵人組成團隊）參觀。由營銷中心總經(jīng)理審核，報董事長批準(zhǔn)，并于參觀前三天將《參觀通知單》填送至各部門，作為辦理接待的憑證；特殊情況應(yīng)先以電話通知，后補通知單；（2）普通客戶參觀。有區(qū)域總監(jiān)審核，營銷中心總經(jīng)理核準(zhǔn)，并于參觀前一天將《參觀通知單》填送至營銷中心，以充分準(zhǔn)備接待事宜；（3）臨時參觀。有銷售分公司經(jīng)理審核，區(qū)域總監(jiān)核準(zhǔn)，并于參觀前一小時以電話通知負(fù)責(zé)接待任務(wù)的客戶關(guān)系管理人員；（4）未經(jīng)營銷中心總經(jīng)理核準(zhǔn)的參觀客戶，一律拒絕參觀，擅自率領(lǐng)客戶參觀的營銷人員或客戶關(guān)系管理人員，按泄露商業(yè)機密論處；（5）參觀的客戶除營銷總經(jīng)理特許者外，一律謝絕拍照，并由陪同參觀的營銷中心的相關(guān)人員或行政接待人員委婉說明。 2）申請與許可。（1）參觀公司的客戶必須事先與營銷中心取得聯(lián)系，填寫《客戶參觀申請書》，并正式提出申請；（2）營銷中心總經(jīng)理對《客戶參觀申請書》進行審核；（3）由營銷中心總經(jīng)理或代理人填寫參觀內(nèi)容、范圍與線路，并交董事長審批。 3）許可資格。（1）凡持有行政中心印制的《客戶參觀許可證》的客戶，有資格進入公司參觀；（2）凡事先用電話或其他方式與營銷中心聯(lián)系，并經(jīng)營銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)者，有資格進入公司參觀；（3）凡合乎下列條件，并許可者，有資格進入公司參觀。，并征得營銷中心總經(jīng)理許可的客戶；；。 4）客戶參觀胸卡?？蛻舯仨毾蛐姓砍鍪尽犊蛻魠⒂^許可證》以及《客戶參觀申請書》，領(lǐng)取“客戶參觀胸卡”、行政部應(yīng)在《客戶參觀申請書》上填寫“許可編號”，轉(zhuǎn)交門衛(wèi)。 5）參觀拍照。（1）一般情況下，禁止外來參的客戶在作業(yè)現(xiàn)場拍照；（2）重點客戶如果認(rèn)為對所參觀的事物有拍照的必要，并認(rèn)為拍照有助于其他產(chǎn)品推廣與市場開拓的，必須向營銷中心總經(jīng)理和董事長請示；（3）營銷中心總經(jīng)理可以在獲得董事長同意的前提下，制定專人進行拍照，并以公文形式把照片寄給客戶；（4）為了防止所拍照片被過量復(fù)制，應(yīng)由市場部保管照片原件；（5）公司的參觀照片，不得擅自公開刊登；如果有必要刊登，必須事先征得營銷中心總經(jīng)理的同意。1）客戶參觀種類。（1）定時參觀。即客戶先以公文或電話預(yù)先與營銷中心約定參觀時間與范圍。定時參觀又分為以下三種：。公司的大客戶、社會名流以及國內(nèi)外各大公司負(fù)責(zé)人經(jīng)營銷中心總經(jīng)理或董事長允準(zhǔn)前來參觀；。由客戶團體或社會團體約定來公司參觀；。一般客戶或有關(guān)營銷人員來公司參觀。（2）臨時參觀。即因業(yè)務(wù)需要，臨時決定來公司參觀。2）接待方式。（1）重點客戶參觀。按照營銷中心的通知，以咖啡、糕點、果品或其他方式招待，并由區(qū)域總監(jiān)、營銷中心總經(jīng)理或董事長陪同；（2）團體客戶參觀。凡參觀的客戶能在公司接待室容納者，均以茶點招待；否則一律免于招待。陪同人員由營銷中心根據(jù)客戶的等級決定；（3）普通客戶參觀。以茶點招待，由營銷人員或行政接待人員陪同；（4）臨時參觀。同普通客戶相同。1）基本原則：營銷中心既要以適量、節(jié)約為原則，對客戶的招待用餐進行管理，又要使客戶得到熱情、周到、安全的用餐招待服務(wù)；2）招待過程中的客餐，應(yīng)按規(guī)定安排份餐；特殊情況需要宴請時，須經(jīng)營銷中心總經(jīng)理或董事長批準(zhǔn)；3）營銷中心總經(jīng)理或董事長出面接待的客人，由專門的營銷人員負(fù)責(zé)客戶接待工作的具體安排，包括訂餐規(guī)格、陪餐人數(shù)等方面的安排；4）由營銷中心接待的客人進餐時，營銷中心總經(jīng)理一般不陪同；特殊情況需要營銷中心總經(jīng)理作陪時，其費用仍由營銷中心負(fù)責(zé)結(jié)算。1）營銷中心宴請重要客戶的標(biāo)準(zhǔn)（中、西餐采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)）。（1）由營銷中心總經(jīng)理或董事長出面舉辦的宴請，可以到公司指定的飯店或賓館舉行，每人每餐150～200元，特殊情況，不限于此；（2）有營銷中心相關(guān)人員出面宴請，每人每餐控制在100元之內(nèi)，特殊情況可以到公司指定的飯店或賓館舉行；（3）冷餐、酒會、茶會，每人每次分別為100元、85元、60元；（4）營銷中心相關(guān)人員組織客戶到郊區(qū)參觀、游覽，需要在外用餐時，每人每餐控制在75元以內(nèi)；（5）營銷中心宴請主要客戶時，所花費的宴請、便宴、冷餐所用酒、飲料、水果等費用，不得超過全部費用的1/3；（6）營銷中心陪餐人員一般不得超過客戶人數(shù)?？蛻粼谖迦艘韵碌模悴腿藛T不得超過3人；客戶在10人以內(nèi)的，陪餐人員不得超過5人。2）營銷中心宴請一般客戶的標(biāo)準(zhǔn)。（1）營銷中心總經(jīng)理出面舉辦的宴請，每人每餐控制在100元以內(nèi)，特殊情況下看到公司指定的飯店或賓館就餐；（2）營銷中心相關(guān)人員組織客戶到郊區(qū)參觀、游覽，需要在外用餐時，每人每餐控制在60～75元以內(nèi)；（3）營銷中心相關(guān)人員舉辦的宴請，每人每餐控制在50～55元；（4）營銷中心宴請一般客戶時，所花費的宴請、便宴、冷餐所用酒、飲料、水果等費用可參照宴請重要客戶時的標(biāo)準(zhǔn)靈活掌握；（5）宴請客戶時，營銷中心陪餐人數(shù)可參照宴請重要客戶時的標(biāo)準(zhǔn)靈活掌握。1）營銷中心安排客戶用餐時，必須報營銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)；2）營銷中心相關(guān)人員應(yīng)提前將招待客戶用餐的安排報告送交營銷中心總經(jīng)理，報告中要列明招待客戶單位、時間、標(biāo)準(zhǔn)、人數(shù)及餐廳名稱；3）在緊急情況下，營銷中心相關(guān)