【正文】 厚又羅嗦的人。把我讓進(jìn)了店里以后C老板連個(gè)坐都沒(méi)有給我讓就開(kāi)始跟我大倒苦水——。　　　　公司對(duì)市場(chǎng)一點(diǎn)支持都沒(méi)有，既不給人又不給費(fèi)用，競(jìng)品做的又那么強(qiáng)勢(shì)根本就沒(méi)法做啊?！　　S方對(duì)市場(chǎng)一點(diǎn)都不負(fù)責(zé)，半年了都沒(méi)見(jiàn)過(guò)一個(gè)廠家的人?！　　　S家的業(yè)務(wù)經(jīng)理光開(kāi)空頭支票，上次來(lái)了個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理到市場(chǎng)上隨便轉(zhuǎn)了一圈就讓我花了一萬(wàn)多的市場(chǎng)費(fèi)用，市場(chǎng)銷(xiāo)量基本上沒(méi)變化，可是后來(lái)我找公司報(bào)銷(xiāo)，公司說(shuō)那個(gè)人不干了，而且沒(méi)有公司的批復(fù)報(bào)不了，XXX的，我一萬(wàn)多塊錢(qián)就打水漂了?！　　　∪ツ昴甑坠疽髩贺?，那批貨到現(xiàn)在還沒(méi)賣(mài)完呢！馬上就過(guò)期了！　　　　去年有一批貨出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，公司一點(diǎn)都不管，全是我自己收回來(lái)銷(xiāo)毀了，公司后來(lái)說(shuō)補(bǔ)嘗，都他娘的半年多了還一點(diǎn)信兒都沒(méi)有?！　　　∨R近的H市老是往我這兒竄貨，都跟公司匯報(bào)很多回了都沒(méi)有理。　　　　近幾個(gè)月發(fā)貨每次都是要什么沒(méi)什么，哪個(gè)單品不好賣(mài)給我發(fā)哪個(gè)，還老是斷貨，市場(chǎng)就是你們自己搞死的　　　　等等——?！　　　∥铱碈老板發(fā)起牢騷來(lái)沒(méi)完沒(méi)了，而且人也越來(lái)越激動(dòng)，粗口都帶上了，我趕緊給他轉(zhuǎn)移話題。我問(wèn)他：“C老板你代理的產(chǎn)品不少啊，都是些新品牌吧，我怎么都沒(méi)見(jiàn)過(guò)?。俊盋老板說(shuō)：“嗯，都是些雜牌貨，沒(méi)什么銷(xiāo)量，不過(guò)利潤(rùn)高，就帶著賣(mài)唄。”　　　　我又問(wèn)：“你現(xiàn)在一個(gè)月的總銷(xiāo)售大約有多少??？”C老板有點(diǎn)不好意思的說(shuō)：“5萬(wàn)左右吧！”“5萬(wàn)？”我聽(tīng)完就愣住了。我說(shuō)：“5萬(wàn)的銷(xiāo)量養(yǎng)著3個(gè)業(yè)務(wù)員、兩輛車(chē)、一個(gè)門(mén)面、一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，再加上其它費(fèi)用能賺到錢(qián)嗎？”C老板說(shuō)：“咱們這地方費(fèi)用低，再加上這些雜牌貨利潤(rùn)高，勉強(qiáng)能夠本。”　　　　接下來(lái)，C老板又跟我訴起了苦―――市場(chǎng)越來(lái)越難做、競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大、終端越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)、來(lái)批發(fā)市場(chǎng)取貨的人越來(lái)越少、經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高、賺錢(qián)的產(chǎn)品越來(lái)越少——公司一次打款要求最少5萬(wàn)太高了，能給少點(diǎn)不？　　　　我跟C老板說(shuō)：“不是產(chǎn)品不好，而是你沒(méi)做好啊，跟你隔山相望的安徽省幾十萬(wàn)人口的小縣城H縣一個(gè)月的銷(xiāo)量就60多萬(wàn)，市場(chǎng)沒(méi)做好不能光找原因，更要找方法！去年安徽銷(xiāo)售2個(gè)多億，江西的銷(xiāo)量是只有幾百萬(wàn)，以前公司對(duì)江西市場(chǎng)不重視、沒(méi)有重點(diǎn)開(kāi)發(fā)是主要原因，但你們自身也要找原因??；從今年開(kāi)始江西市場(chǎng)正式啟動(dòng)，這可是東風(fēng)??！?！薄　　　老板說(shuō)：“我做夢(mèng)都想把咱們的產(chǎn)品做好，可是總是找不好方法??！看著別的地方的經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)我也眼紅！你們廠家的業(yè)務(wù)員過(guò)來(lái)后就知道忽悠兩句，公司下達(dá)的市場(chǎng)方案對(duì)我的市場(chǎng)不適用，根本是閉門(mén)造車(chē)；市場(chǎng)問(wèn)題又不給解決，還就知道要銷(xiāo)量?！薄　　　∥铱戳丝幢?，這時(shí)已經(jīng)跟C老板站著談了近兩個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在已經(jīng)12點(diǎn)多了，而C老板也沒(méi)有吃飯的意思，我則是昨天做了20多個(gè)小時(shí)的火車(chē)剛到LP，肚子早抗議了。　　　　我也發(fā)現(xiàn)再跟C老板談下去也難以得到什么有價(jià)值的信息了，于是我就跟C老板告辭。C老板假意的挽留我吃完飯?jiān)僮撸乙矝](méi)當(dāng)真客氣了兩句就回到了賓館?！　　　』氐劫e館后我就上午與C老板的交談理了一下思路：　　　　分析問(wèn)題　　　　C老板看到了我司產(chǎn)品在全國(guó)大部分市場(chǎng)取得的成功，也認(rèn)定我司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜泻芨叩陌l(fā)展?jié)摿?，?duì)我司產(chǎn)品還是抱有很高的期望的?！　　　∮捎谇捌诘暮献鲉?wèn)題，C老板對(duì)公司懷有不滿情緒，同時(shí)對(duì)廠方的業(yè)務(wù)員不信任，有抵觸思想。　　C老板也在想怎么把市場(chǎng)做好，可是由于其自身經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)實(shí)力所限，加上一些客觀原因，市場(chǎng)一直沒(méi)做好，其信心也嚴(yán)重受挫?！　　　老板的資金、物流和人員、渠道暫時(shí)還是可以滿足市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要求的，尤其C老板的幾個(gè)業(yè)務(wù)員戰(zhàn)斗力是很強(qiáng)的，只不過(guò)缺少正確的方法引導(dǎo)?！　　　≌页鰧?duì)策　　　　在這種市場(chǎng)條件下?lián)Q戶(hù)也是比較困難的，即使能找到個(gè)有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，人家也不一定會(huì)用心去推?，F(xiàn)在的策略就是只能將C老板給扶持起來(lái)，如果實(shí)在是個(gè)“阿斗”，那就再騎驢找馬吧！　　先在C老板面前樹(shù)立威信，讓他信服我的市場(chǎng)操作能力、讓他明白我是過(guò)來(lái)幫他做市場(chǎng)的，不是來(lái)走馬觀花。　　　　幫C老板理清前期的遺留問(wèn)題，對(duì)于公司前期做不到位的事情做一個(gè)承諾，約定解決的時(shí)限，并從此畫(huà)個(gè)句號(hào)，舊事不許再提，消除C老板對(duì)公司的不滿?！　　　∶鞔_的告訴C老板現(xiàn)在江西市場(chǎng)已經(jīng)正式開(kāi)發(fā)，廣告投入及市場(chǎng)基礎(chǔ)投入方案已經(jīng)下來(lái)了，市場(chǎng)的前景依然是一片金光大道。如果C老板還想做、如果想賺錢(qián)就得端正態(tài)度、轉(zhuǎn)變思路?！　　　≈匦聵?shù)立C老板對(duì)公司的信心及調(diào)動(dòng)C老板的積極性?！　　　∮H自到市場(chǎng)進(jìn)行走訪，查找市場(chǎng)問(wèn)題，并制訂出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案?！　　　](méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)　　　　吃過(guò)了午飯我就到了市區(qū)去轉(zhuǎn)店，做初步的市場(chǎng)調(diào)查。發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題如下：　　　　C老板由于只顧眼前利益經(jīng)常倒賣(mài)些別的商戶(hù)的產(chǎn)品，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)一些三無(wú)產(chǎn)品，售后服務(wù)又很一般，所以在終端口碑很差。　　　　“左傾”思想嚴(yán)重，當(dāng)前市場(chǎng)上競(jìng)品進(jìn)入市場(chǎng)早，在KA占有絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，我產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)較弱的情況下就跟對(duì)手在KA正面交鋒有些不明智?！　　　老板自身的人力，財(cái)力，物力非常有限，費(fèi)用都投到了KA而流通渠道就缺少政策推動(dòng)，進(jìn)展十分緩慢，加上競(jìng)品大力度購(gòu)買(mǎi)終端陳列及召開(kāi)訂貨會(huì)，業(yè)務(wù)開(kāi)展就更加被動(dòng)?！　　　?duì)學(xué)校，網(wǎng)吧，餐飲，KTV等重點(diǎn)渠道不重視。　　　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)這個(gè)銷(xiāo)售巨大同時(shí)競(jìng)品防守較弱的市場(chǎng)卻遲遲沒(méi)有開(kāi)發(fā)?！　　　≡谝患覄傔M(jìn)店的KA店我發(fā)現(xiàn)了一批私自涂改了生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品包裝很臟，看著就像是在垃圾堆里翻出來(lái)的。這個(gè)問(wèn)題讓我非常震怒，市場(chǎng)就是這樣被搞死的?！　　　〗桀}發(fā)揮、樹(shù)立威信——端正態(tài)度　　回到經(jīng)銷(xiāo)商處我拿著“非法產(chǎn)品”往C老板桌子上一放問(wèn)他這是怎么回事，而C老板卻漫不經(jīng)心的說(shuō)：“庫(kù)存有十幾件貨過(guò)期了，扔了可惜，廠里又不管，我就想了點(diǎn)辦法。”　　　　我耐著心的對(duì)他反復(fù)講明這種做法的各種危害，可對(duì)方一點(diǎn)反應(yīng)都沒(méi)有，這種無(wú)所謂的態(tài)度讓我失去了說(shuō)教的耐心，直接丟下一句話：“這件事不立即解決好，你就不用做我們的產(chǎn)品了?！碑?dāng)面跟公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并給營(yíng)銷(xiāo)部?jī)?nèi)勤打電話要求停止給其發(fā)貨?！?