【正文】 厚又羅嗦的人。把我讓進了店里以后C老板連個坐都沒有給我讓就開始跟我大倒苦水——?！　　　」緦κ袌鲆稽c支持都沒有，既不給人又不給費用，競品做的又那么強勢根本就沒法做啊?！　　S方對市場一點都不負責，半年了都沒見過一個廠家的人?！　　　S家的業(yè)務(wù)經(jīng)理光開空頭支票，上次來了個業(yè)務(wù)經(jīng)理到市場上隨便轉(zhuǎn)了一圈就讓我花了一萬多的市場費用，市場銷量基本上沒變化，可是后來我找公司報銷，公司說那個人不干了，而且沒有公司的批復報不了，XXX的，我一萬多塊錢就打水漂了?！　　　∪ツ昴甑坠疽髩贺?，那批貨到現(xiàn)在還沒賣完呢！馬上就過期了！　　　　去年有一批貨出現(xiàn)了質(zhì)量問題，公司一點都不管，全是我自己收回來銷毀了，公司后來說補嘗，都他娘的半年多了還一點信兒都沒有?！　　　∨R近的H市老是往我這兒竄貨，都跟公司匯報很多回了都沒有理?！　　　〗鼛讉€月發(fā)貨每次都是要什么沒什么，哪個單品不好賣給我發(fā)哪個，還老是斷貨，市場就是你們自己搞死的　　　　等等——?！　　　∥铱碈老板發(fā)起牢騷來沒完沒了，而且人也越來越激動，粗口都帶上了，我趕緊給他轉(zhuǎn)移話題。我問他：“C老板你代理的產(chǎn)品不少啊，都是些新品牌吧，我怎么都沒見過?。俊盋老板說：“嗯，都是些雜牌貨，沒什么銷量，不過利潤高，就帶著賣唄。”　　　　我又問：“你現(xiàn)在一個月的總銷售大約有多少??？”C老板有點不好意思的說：“5萬左右吧！”“5萬？”我聽完就愣住了。我說：“5萬的銷量養(yǎng)著3個業(yè)務(wù)員、兩輛車、一個門面、一個倉庫，再加上其它費用能賺到錢嗎？”C老板說：“咱們這地方費用低，再加上這些雜牌貨利潤高，勉強能夠本。”　　　　接下來，C老板又跟我訴起了苦―――市場越來越難做、競爭壓力越來越大、終端越來越強勢、來批發(fā)市場取貨的人越來越少、經(jīng)營成本越來越高、賺錢的產(chǎn)品越來越少——公司一次打款要求最少5萬太高了，能給少點不？　　　　我跟C老板說：“不是產(chǎn)品不好，而是你沒做好啊，跟你隔山相望的安徽省幾十萬人口的小縣城H縣一個月的銷量就60多萬，市場沒做好不能光找原因，更要找方法！去年安徽銷售2個多億，江西的銷量是只有幾百萬，以前公司對江西市場不重視、沒有重點開發(fā)是主要原因，但你們自身也要找原因??；從今年開始江西市場正式啟動，這可是東風?。??！薄　　　老板說：“我做夢都想把咱們的產(chǎn)品做好，可是總是找不好方法??！看著別的地方的經(jīng)銷商賺錢我也眼紅！你們廠家的業(yè)務(wù)員過來后就知道忽悠兩句，公司下達的市場方案對我的市場不適用，根本是閉門造車；市場問題又不給解決，還就知道要銷量?！薄　　　∥铱戳丝幢?，這時已經(jīng)跟C老板站著談了近兩個小時，現(xiàn)在已經(jīng)12點多了，而C老板也沒有吃飯的意思，我則是昨天做了20多個小時的火車剛到LP，肚子早抗議了?！　　　∥乙舶l(fā)現(xiàn)再跟C老板談下去也難以得到什么有價值的信息了，于是我就跟C老板告辭。C老板假意的挽留我吃完飯再走，我也沒當真客氣了兩句就回到了賓館。　　　　回到賓館后我就上午與C老板的交談理了一下思路：　　　　分析問題　　　　C老板看到了我司產(chǎn)品在全國大部分市場取得的成功，也認定我司產(chǎn)品在當?shù)赜泻芨叩陌l(fā)展?jié)摿Γ瑢ξ宜井a(chǎn)品還是抱有很高的期望的?！　　　∮捎谇捌诘暮献鲉栴}，C老板對公司懷有不滿情緒，同時對廠方的業(yè)務(wù)員不信任，有抵觸思想。　　C老板也在想怎么把市場做好，可是由于其自身經(jīng)營思路、經(jīng)營實力所限，加上一些客觀原因，市場一直沒做好，其信心也嚴重受挫。　　　　C老板的資金、物流和人員、渠道暫時還是可以滿足市場開發(fā)要求的，尤其C老板的幾個業(yè)務(wù)員戰(zhàn)斗力是很強的，只不過缺少正確的方法引導?！　　　≌页鰧Σ摺　　　≡谶@種市場條件下?lián)Q戶也是比較困難的，即使能找到個有實力的經(jīng)銷商，人家也不一定會用心去推?，F(xiàn)在的策略就是只能將C老板給扶持起來，如果實在是個“阿斗”，那就再騎驢找馬吧！　　先在C老板面前樹立威信，讓他信服我的市場操作能力、讓他明白我是過來幫他做市場的，不是來走馬觀花。　　　　幫C老板理清前期的遺留問題，對于公司前期做不到位的事情做一個承諾，約定解決的時限，并從此畫個句號，舊事不許再提，消除C老板對公司的不滿?！　　　∶鞔_的告訴C老板現(xiàn)在江西市場已經(jīng)正式開發(fā)，廣告投入及市場基礎(chǔ)投入方案已經(jīng)下來了，市場的前景依然是一片金光大道。如果C老板還想做、如果想賺錢就得端正態(tài)度、轉(zhuǎn)變思路。　　　　重新樹立C老板對公司的信心及調(diào)動C老板的積極性。　　　　親自到市場進行走訪，查找市場問題，并制訂出市場開發(fā)方案?！　　　]有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)　　　　吃過了午飯我就到了市區(qū)去轉(zhuǎn)店，做初步的市場調(diào)查。發(fā)現(xiàn)市場問題如下：　　　　C老板由于只顧眼前利益經(jīng)常倒賣些別的商戶的產(chǎn)品，同時經(jīng)銷一些三無產(chǎn)品，售后服務(wù)又很一般，所以在終端口碑很差?！　　　　白髢A”思想嚴重，當前市場上競品進入市場早，在KA占有絕對的市場優(yōu)勢，我產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)較弱的情況下就跟對手在KA正面交鋒有些不明智?！　　　老板自身的人力，財力，物力非常有限，費用都投到了KA而流通渠道就缺少政策推動，進展十分緩慢，加上競品大力度購買終端陳列及召開訂貨會，業(yè)務(wù)開展就更加被動。　　　　對學校，網(wǎng)吧，餐飲，KTV等重點渠道不重視。　　　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場這個銷售巨大同時競品防守較弱的市場卻遲遲沒有開發(fā)?！　　　≡谝患覄傔M店的KA店我發(fā)現(xiàn)了一批私自涂改了生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品包裝很臟，看著就像是在垃圾堆里翻出來的。這個問題讓我非常震怒，市場就是這樣被搞死的?！　　　〗桀}發(fā)揮、樹立威信——端正態(tài)度　　回到經(jīng)銷商處我拿著“非法產(chǎn)品”往C老板桌子上一放問他這是怎么回事，而C老板卻漫不經(jīng)心的說：“庫存有十幾件貨過期了，扔了可惜，廠里又不管，我就想了點辦法?！薄　　　∥夷椭牡膶λ磸椭v明這種做法的各種危害，可對方一點反應(yīng)都沒有，這種無所謂的態(tài)度讓我失去了說教的耐心，直接丟下一句話：“這件事不立即解決好，你就不用做我們的產(chǎn)品了。”當面跟公司領(lǐng)導匯報并給營銷部內(nèi)勤打電話要求停止給其發(fā)貨?！?