【正文】 歷后第二天，再寄一封簡短的致謝信。面試者通常會閱讀致謝信，如果他們還沒有來得及看您的簡歷，那么他很有可能在眾多簡歷中尋找您的名字。您留下良好的第一印象，有助于您獲得寶貴的面試機會。 　　步驟二：初步接觸 　　上一步，您找到了潛在的雇主，接下來進行初步的接觸，接受面試。被面試者都希望自己表現(xiàn)自然，與面試者相處融洽。不管怎么說，舒適是人類的第一需要，如果您心理窘迫，除非您是優(yōu)秀的演員，否則您的窘迫也會使面試者不自然，這時候面試雙方都很難克服這種緊張情緒。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會進入機會“失去――再失去”的惡性循環(huán)。不僅您失去了機會，而且面試者也可能喪失了一個有才能的人。 首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機會去塑造美好的第一印象。如果不能確定何種著裝時，不能穿著太保守。您希望達到最佳狀態(tài)，但要保證穿著舒適，如果您的新鞋太緊或者走路的時候吱吱響，面試的時候就很容易分神，精力沒有集中在談話上，而只注意您的鞋了。 　　不要穿著太寒磣，這樣會使您的面試者得出您非常需要這份工作的結(jié)論。 在潛在的雇主思維里，寒磣的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習(xí)慣。另一方面，如果這份工作報酬并不十分可觀，不要穿著價格昂貴的名牌套裝，否則會給面試者留下您并不需要這份工作的印象。天知道，面試者是否對香水的氣味過敏！所以選擇香水時要慎重，不能太濃烈，氣息以細(xì)微精致為佳。如果面試者突然打開窗子，開始打噴嚏、流鼻涕，或者只是失去平靜，您將為您的香水付出極大代價。 　　女士們要特別注意面試時佩帶的首飾。如果您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神那就太糟了。您希望他們記住的是您的能力和專業(yè)素質(zhì)，不希望對您有“我們面試的這位女士的穿著真滑稽”這樣的印象吧。 　　因為面試是種商業(yè)性的會晤，要有握手、眼神交流以及建立較融洽關(guān)系的心理準(zhǔn)備。建立融洽關(guān)系是面試中您必經(jīng)的階段。多數(shù)雇主不只希望雇傭一個人來完成一定的工作，他還需要這個人善于與人合作，與同事相處自然。所以在面試的時候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，表明您善于溝通，富有團隊精神。 　　步驟三：資格評估 　　您必須明確您是否有資格從事這項工作，以及對方是否符合您的要求。評估就是確定對方是誰、他們做什么、他們?nèi)绾螌Υ龁T工以及這些問題的答案是否讓您滿意。 　　您應(yīng)該在同意面試之前進行評估工作，這樣，會節(jié)省雙方大量的時間和精力。在申請環(huán)節(jié)進行一些評估以判斷您是否真正需要這份工作。如果沒有進行預(yù)評估，在面試的時候可以提幾個問題，判斷您與企業(yè)是否匹配。建議您至少提出五個問題來幫您判斷潛在的雇主能否為您提供滿意的工作環(huán)境。 生存 　　企業(yè)給予銷售人員的基本條件——讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。沒有誰會相信沒有業(yè)務(wù)可做的銷售人員能夠生存下來。 　　確實，目前國內(nèi)有很大一部分企業(yè)在業(yè)務(wù)開發(fā)方面進展很慢，原則上不具備競爭力，用一種假象的激勵機制吸引銷售人員加入，往往很多初入此道的銷售人員容易受到蒙蔽，進入到這種企業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務(wù)了。如果不小心您也進入到這類企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉了！ 　　學(xué)會站在客戶的角度看待一個目標(biāo)企業(yè)和他的產(chǎn)品線，如果產(chǎn)品不具備一定的競爭優(yōu)勢，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實力，那么這類企業(yè)也是危險的。不知從什么時候開始，您好像掉進爛泥坑里了——拿出去的產(chǎn)品理都沒人理，甚至還遭人白眼。 　　銷售人員的待遇一般是由底薪＋提成組成，算算您的食宿、電話等基本開支，結(jié)合我們所獲得的資訊，企業(yè)的其它銷售人員是處于“危機”狀態(tài)還是“勃發(fā)”狀態(tài)；企業(yè)的業(yè)務(wù)是上升還是下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不可以加入這個企業(yè)。 　　對大多數(shù)企業(yè)來講，要滿足銷售人員的生存是沒有問題的。這一段主要為準(zhǔn)備從事銷售工作的銷售人員所準(zhǔn)備，不要步子還沒有邁開，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。老銷售人員在這方面就不會有什么問題。 　　發(fā)展 　　可以加入的目標(biāo)企業(yè)絕對不會少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。 　　我經(jīng)常接觸到這樣一類銷售人員，待遇不低，業(yè)績也不錯，但市場成熟以后，企業(yè)的擴大再發(fā)展能力卻又跟不上，因為企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷售人員無事可做的局面，表面上工作很輕松，實際上卻離自己的發(fā)展越來越遠(yuǎn)。 　　如何判斷企業(yè)的發(fā)展前景呢？ 　　企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的因素是人的因素。企業(yè)在不斷發(fā)展過程中形成的決策班子和管理班子是決定企業(yè)發(fā)展的核心因素。 比較市場占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)?？梢耘袛嗥髽I(yè)的經(jīng)營能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵機制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力；培訓(xùn)、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。 　　培訓(xùn)是檢核一個企業(yè)是否積極發(fā)展的重要因素，一個正常發(fā)展的企業(yè)需要不斷培養(yǎng)自己的隊伍，只有壯大自身的力量，企業(yè)才會長期穩(wěn)定的成長。充分了解一個企業(yè)的培訓(xùn)狀況是您選擇和企業(yè)共同發(fā)展的重要指標(biāo)。 　　檢核企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)能力，對一個銷售人員來說，這有一定的難度，但是，您需要掌握新產(chǎn)品開發(fā)的信息。 　　不管您相信與否，有時，接受一份工作并不很愜意。如果提供的工作并不是您真正希望得到的，那么您應(yīng)本著誠信的原則致謝并回絕。 　　步驟四：現(xiàn)場講解與示范 　　您的產(chǎn)品－－也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)?？梢悦鎸胰嘶蛴H密的朋友回答面試中常見的問題。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問題的回答中去。 　　假設(shè)您具有超常的記憶力，但是，對您不利的是，您未來的工作每天都有大量的電話業(yè)務(wù)，而您卻沒有處理大量電話的經(jīng)驗，在這種情況下您應(yīng)該強調(diào)您超常的記憶力和學(xué)習(xí)能力，不要讓電話的挑戰(zhàn)把您擊倒。 　　對話可能會這樣進行： 　　未來的老板：（充滿懷疑的語氣）“辦公室的電話業(yè)務(wù)繁忙，我必須快速而有效地答復(fù)電話。那么您怎樣處理XYZ電話系統(tǒng)呢？” 　　您：（滿懷自信）“我以前確實沒有接觸過這種系統(tǒng)，但我具備快速學(xué)習(xí)的能力。我具有處理一般電話業(yè)務(wù)的能力，這一點您可以從我以前的老板那兒得到證實。他非常欣賞我超凡的記憶力，在接聽過客戶兩三遍電話后，我就能分辨出對方的聲音。” 　　接下來，事態(tài)怎樣發(fā)展呢？由于您自信可以快速掌握調(diào)XYZ電話系統(tǒng)，而且給出強有力的理由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。誰不想聘用一位具有超凡記憶力的銷售人員呢？　　　　　　　　　 　　一些行業(yè)范圍非常小，象IT行業(yè)，總有一部分人不斷地跳槽。您需要強調(diào)，您與他們不同，您在尋找長期發(fā)展的機會，為了取得成功，您愿意付出長期的努力。 在能夠建立良好關(guān)系的面試期間，會發(fā)生一些意想不到的趣事。一個求職者在面試時注意到面試者工作臺上放有高爾夫球桿的小模型。她就問他是否喜歡高爾夫以及高爾夫的一些常識，那個家伙作了簡要的回答，并沒有在這個話題上耽擱很長。 　　她突然想起她丈夫曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問他是否聽說過這種球桿。并簡要解釋她為什么這么問的原因，因為她丈夫非常癡迷這種球桿，她要在他即將到來的生日送一套這樣的球桿給他。碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的合伙創(chuàng)建人，并且負(fù)責(zé)市場開拓。現(xiàn)在，面試者非常愿意傾聽求職者丈夫關(guān)于球桿的看法，一種深入的融洽關(guān)系建立起來了?！?　　雖然工資和待遇對您至關(guān)重要，但不要涉及這些問題。在銷售自己的時候， 您所做的應(yīng)該向他們表明您的資格，您的工作將使他們獲益。如果您集中表現(xiàn)您可為企業(yè)作出某種貢獻，那么企業(yè)賦予您的待遇會很自然地隨之而來。 　　所以，要避免問工資多少，紅利怎樣發(fā)放、一年有多少有薪假期、公司給您投的醫(yī)療保險額度是多少、每月的通訊費是多少等問題。問太多關(guān)乎個人利益的問題會使您從候選人行列中被剔除。 　　可提出的問題如下：　 　　企業(yè)關(guān)于未來發(fā)展的計劃； 　　企業(yè)的產(chǎn)品線； 　　企業(yè)的計算機及其他設(shè)備情況； 　　招聘職位的職責(zé)和要求。 　　如果您曾認(rèn)真準(zhǔn)備過，查找過企業(yè)的資料，您心里就有要提出的問題。如果您確認(rèn)這份工作與您彼此適合，您可以提問。問題越具體，面試者對您的印象就越深刻，中肯的問題表明您對工作感興趣。 　　面試過程，對方同時也對您進行評估，所以要注意表現(xiàn)。多數(shù)雇主希望找到為人可靠、忠誠、值得信賴、聰明、有能力、最好還有一點幽默感的雇員。您的這些品質(zhì)容易被發(fā)現(xiàn)嗎？試想他能從您的言談舉止中得到什么結(jié)論。 步驟五：隱憂的表述 　　您怎樣處理有可能被提出的對您有消極影響的事實呢？您應(yīng)該用簡潔的語言、平和的口吻加以解釋。 　　如果您要照顧一位95歲的老祖母，為她周末護理做準(zhǔn)備工作，就要讓您未來的老板知道。如果您申請的是巡回市場的工作，您就必須在工作與照顧祖母之間進行權(quán)衡。 　　如果您在面試時回避類似的問題，就很可能在開始工作以后面臨一些麻煩。我總建議學(xué)生以恰當(dāng)?shù)姆绞竭t早將您的隱憂向未來的老板表述清楚。 　　步驟六：成交 　　如果您找到了適合自己的工作，進行了充分的準(zhǔn)備，并且很專業(yè)地完成上述步驟，就很有可能得到這份工作。在隱憂表述清楚以后，成交就會變得自然而順利。如果他們沒有提供您所需要的工作，您可以向他們請求。請求就如詢問“ 我什么時候可以開始”這么簡單，所以不必為此惴惴不安。如果您自信您的能力確實為他們所需要，通過說服您會獲得應(yīng)得的職位。 　　步驟七：尋求推薦 　　由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認(rèn)為這份職位并不完全適合您?；ㄒ稽c時間，請求面試者利用他的人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當(dāng)?shù)墓ぷ?，就如第一步中所提及的那樣?　　也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者面試者認(rèn)識其他公司的人事經(jīng)理，不要讓機會從身邊溜走。面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的記憶中停留一段時間，也許由此而獲得新的機會。 　　成交后可以提出的問題： 　　我對誰負(fù)責(zé)？ 　　誰負(fù)責(zé)我的培訓(xùn)？ 　　我會得到多長時間的培訓(xùn)？ 　　是在現(xiàn)場培訓(xùn)？還是在培訓(xùn)基地？ 　　開始工作前，計算機里的資料允許帶回家去看么？ 　　為了即將開始的工作，我需要準(zhǔn)備什么材料？ 　　我的合作者是誰？ 適應(yīng)新的環(huán)境　　剛剛進入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應(yīng)新的工作外，您還要做許多其它的事情。 　　在公司內(nèi)部，銷售人員和其他職員一樣，都是企業(yè)的員工之一，是組織的一分子。當(dāng)您獨自面對客戶時，您用您的誠意和智慧與客戶達成了交易，但是，您需要記住的是：您銷售的產(chǎn)品的說明書是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由公司的工人生產(chǎn)出來的，您的產(chǎn)品是由設(shè)計部門設(shè)計出來的，您的業(yè)務(wù)技能是由公司的老銷售人員培訓(xùn)出來的，甚至您的客戶是他們?yōu)槟榻B的。沒有他們，您也不可能在這里從事您的銷售事業(yè)，你們是一個團隊；您需要他們的支持。您的業(yè)務(wù)能力再強，如果您沒有公司、同事和上司們的支持，您永遠(yuǎn)做不出好的業(yè)績來。 　　怎樣才能和同事、上司處理好關(guān)系呢？您的老板和新同事會對您本人，而不是您的職位感到好奇。他們想知道您的家庭、您的業(yè)余活動是什么，比如您喜歡吃什么，您喜歡什么香水，您在哪兒購物等，幾乎所有的事情。不要認(rèn)為這是對您隱私的侵犯。實際上，他們所做的是為了判斷您和他們是否相象。如果您和他們相象，就很容易貼近，彼此欣賞。如果不像，就需要進行大量的溝通活動。如果您和他們差別太大，他們不得不調(diào)整思考方式來認(rèn)識您，作為團隊的新成員，您需要花一段時間才能被大家接受。 　　作為團隊的新成員，您需要花一段時間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步讓大家所接受。 準(zhǔn)確判斷您的新同事　　從現(xiàn)在開始您要認(rèn)真觀察，準(zhǔn)確判斷，在觀察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動。 　　您所處的是一個全新的環(huán)境，不要急于采取行動。您現(xiàn)在還不知道您的同事有什么喜好，有哪些避諱，你們之間從來沒有發(fā)生過什么事情，如果不順利，您還會遭到同事的反感。所以，在其它人接受您之前，您需要用非常友好的方式和對方認(rèn)識。 　　剛到一個自己喜歡的公司，內(nèi)心的激動和理想在您的心中澎湃，容易使您表現(xiàn)出一種沖動的情形。而這些表現(xiàn)在同事們看來，您是個急不可耐的人，是容易沖動且缺乏自制力的人。我建議您不要刻意表現(xiàn)自己的積極，也不要輕易去找您的上司。公司一般會給新員工安排了正式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)課程，這時候公司對您的情況還是處于不清晰的狀態(tài)，但是公司又希望您能夠更快融入到集體中。所以，不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動，因為同事和上司不希望一個新來的員工給他們帶來不必要的麻煩，您只要按部就班地融入到這個集體中就行了。 　　每個人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。不要期望每個人都是喜歡您的人，但是，您要喜歡他們。 心存感激之情　　懷著感激的心態(tài)去和您的同事進行交往。您清楚您進入這個集體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)的知識、您的經(jīng)驗將在這個集體內(nèi)實現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機會，也感激其他同事，因為有了他們，這個充滿著朝氣的團隊在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進來，并幫助您實現(xiàn)您的夢想。 交往技能　　記住對方的名字 　　記住對方的名字，下次見面的時候能正確的稱呼。 　　在一個新的企業(yè)和面對一個新客戶一樣，您需要一些交往技巧。初次見面的時候要記住對方的名字和稱謂，關(guān)注其它同事對對方的稱呼，下次見面能夠準(zhǔn)確地叫上對方的稱謂。中國人在稱謂上的喜好各不相同，有的受西方的影響比較大，有的則喜好稱呼官名。 　　不要吝惜您的贊揚 　　恰到好處的稱贊對方是您獲得認(rèn)同的開始。人人都希望獲得認(rèn)同，這樣可以縮小雙方之間的差異性，彼此欣賞。稱贊人也需要學(xué)習(xí)，您只有關(guān)注對方，您才能獲得對方的用心所在，對方的用心思的地方就是您值得稱贊的地方。稱贊的語氣不要過度夸張，是一種發(fā)自內(nèi)心的感受，否則效果會適得其反的，對方會認(rèn)為您很虛偽。 　　盡管是在一個辦公室，低頭不見抬頭見，您也不要吝惜贊揚、欣賞和致謝。稱贊和欣賞您的同事能夠獲得同事之間的友誼，您的業(yè)務(wù)開展很多是在同事的協(xié)助下進行的，您需要他們的真心幫助。誠信是交往的基礎(chǔ) 　　“無論在哪里，我都希望您是一個誠信的人。”這是我在進入銷售行業(yè)時，我的老板送給我的一句話。無論是您的家人、朋友，還是客戶、同事，沒有人喜歡一個不誠實守信的人。 　　誠：對與您交往的人您必須做到真誠，欺瞞不是成功人士的能力； 　　信：守信用，重承諾是中國人評價商人的最重要的標(biāo)尺。 　　不要試圖虛偽