【正文】 柜等的陳列，這些陳列點(diǎn)的常規(guī)陳列標(biāo)準(zhǔn)，除上輕下重、先進(jìn)先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏色的搭配此外， 第 5 頁(yè) 共 15 頁(yè) 在春節(jié)促銷活動(dòng)中 ,陳列還要注意以下主要原則： ，指的 是在促銷活動(dòng)期間所有的陳列點(diǎn)表達(dá)的都是本次促銷活動(dòng)信息，而不應(yīng)該含有其他非本次促銷信息或過(guò)時(shí)信息。 ，指的是重點(diǎn)表現(xiàn)本次促銷活動(dòng)的核心品牌、包裝?？刹捎眉嘘惲小⒓哟箨惲斜壤?、專門設(shè)立特殊陳列位等等方式來(lái)體現(xiàn)。 各店在實(shí)際操作過(guò)程中，應(yīng)該要認(rèn)真堅(jiān)持是做好陳列的關(guān)鍵，因?yàn)樵俸玫年惲袠?biāo)準(zhǔn)和原則都是通過(guò)實(shí)際的陳列操作來(lái)體現(xiàn)的。春節(jié)經(jīng)常遇到的問(wèn)題是：由于銷量太大，堆放在堆碼或貨架上的產(chǎn)品沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間就會(huì)被顧客拿光，來(lái)不及補(bǔ)貨或補(bǔ)充的貨物無(wú)法按陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，隨意堆貨；人流量太大，擠壞或拿走了生動(dòng)化 物品，來(lái)不及重新粘貼或懸掛等。針對(duì)這些問(wèn)題，除了補(bǔ)充人員、適當(dāng)安排外，重點(diǎn)在于向促銷人員灌輸陳列重要性的思想，如若沒(méi)有充足的貨品在陳列點(diǎn)上，消費(fèi)者就會(huì)轉(zhuǎn)向購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品，如價(jià)簽不明顯或價(jià)格提示錯(cuò)誤就會(huì)引起消費(fèi)者誤解等；此外，還要安排隨時(shí)檢查、隨時(shí)培訓(xùn)。 新品入市，不可能一下子就賣得很好，那么在賣場(chǎng)該如何選擇陳列位置呢？旺銷產(chǎn)品旁邊的位置，是新產(chǎn)品最好的推廣位置。我們知道：消費(fèi)者在賣場(chǎng)閑逛時(shí)，一分鐘可以經(jīng)過(guò)100200 個(gè)產(chǎn)品，被消費(fèi)者關(guān)注的產(chǎn)品會(huì)占用消費(fèi)者 5 秒鐘的時(shí)間，這就是所謂 “ 賣場(chǎng) 5 秒鐘廣告 ” 。所有商家在賣場(chǎng)的 “ 肉搏 ” ，都是要爭(zhēng)取到這 5 秒鐘的關(guān)注，但是消費(fèi)者幾乎平均不到 秒就會(huì)經(jīng)過(guò)一個(gè)商品，要讓你的產(chǎn)品在 100200 個(gè)產(chǎn)品中跳出來(lái)，受到關(guān)注，怎么辦？旺銷產(chǎn)品往往位于人流量最大的位置，消費(fèi)者在其貨架前停留時(shí)間也長(zhǎng)，受到注意，被購(gòu)買的機(jī)會(huì)自然就更多。如此旺勢(shì)，不可不借。采取緊貼陳列不是一個(gè)很好的方法嗎？有資料表明：緊靠旺銷產(chǎn)品陳列的商品，受到消費(fèi)者關(guān)注的程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他產(chǎn)品。 當(dāng)然這些位置的價(jià)格會(huì)更貴一些，但是你可以通過(guò)適當(dāng)減少陳列面積來(lái)節(jié)省陳列費(fèi)的支出。 借旺銷產(chǎn)品之陳列產(chǎn)品有兩個(gè) 問(wèn)題值得企業(yè)注意： 如果你的產(chǎn)品和旺銷產(chǎn)品在品質(zhì)、包裝、價(jià)格等方面有明顯弱勢(shì)，請(qǐng)你務(wù)必要遠(yuǎn)離旺銷產(chǎn)品，否則你只能成為別人的陪襯，更暴露你的缺陷。 務(wù)必要展示你與旺銷產(chǎn)品的不同個(gè)性，突出你與旺銷產(chǎn)品的區(qū)隔，你的產(chǎn)品才能和旺銷產(chǎn)品站在同一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)。店內(nèi) POP 廣告，是體現(xiàn)產(chǎn)品個(gè)性最好的手段。 借勢(shì)陳列都是借別人之勢(shì)？這是很多企業(yè)會(huì)產(chǎn)生的誤區(qū)。其實(shí)并不是這樣，自己產(chǎn)品之勢(shì)，同樣不可以不借，比如產(chǎn)品線長(zhǎng)的企業(yè)，其實(shí)并不是所有的產(chǎn)品都好賣。企業(yè)將不是特別好賣的產(chǎn)品和暢銷品陳列在一起，就是要借自己的 暢銷品之勢(shì)。 大凡賣場(chǎng)的管理者都知道沃爾瑪?shù)倪@個(gè)故事。沃爾瑪曾在對(duì)賣場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象：尿不濕和啤酒的銷售額增幅極其相近，增幅曲線幾乎完全吻合，并且發(fā)生時(shí)段一致。賣場(chǎng)經(jīng)理很奇怪：這兩個(gè)完全沒(méi)有關(guān)系的產(chǎn)品的銷售變化情況怎么會(huì)如此一致？ 他們做了很多分析和調(diào)查，最后發(fā)現(xiàn)：很多年輕的父親被妻子打發(fā)出來(lái)給孩子買尿不濕，他們都有喝啤酒的習(xí)慣，每次都會(huì)順帶著買些啤酒回家。于是，賣場(chǎng)干脆將這兩種產(chǎn)品陳列在一起，徹底方便消費(fèi)者。從消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣出發(fā)，組合賣場(chǎng)的某些陳列，也是一個(gè)不錯(cuò)的借勢(shì)方式。消費(fèi) 者購(gòu)買習(xí)慣其實(shí)也是有規(guī)律的，關(guān)鍵是我們能不能發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律并恰當(dāng)利用。 第 6 頁(yè) 共 15 頁(yè) 比如，賣場(chǎng)靠近出口和入口的通道上人流要比別的地方多很多，這是所有消費(fèi)者在賣場(chǎng)行走購(gòu)物的規(guī)律，那么可以不可以根據(jù)這個(gè)習(xí)慣來(lái)陳列商品呢？ 比如，消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣分為沖動(dòng)型和目的型。對(duì)前者，商品自然應(yīng)該放在人流最為密集的地方，消費(fèi)者走到跟前時(shí)，往往很習(xí)慣地就將這些商品放進(jìn)了購(gòu)物推車。這些商品有飲料、面包、收音機(jī)等商品，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)有明確的目的，完全可以放在比較冷清的角落。 再如，消費(fèi)者在賣場(chǎng)的行走方向，絕大多數(shù)是單向行走，很少人會(huì)在一個(gè) 賣場(chǎng)的一個(gè)通道里來(lái)來(lái)回回地走動(dòng)。賣場(chǎng)的單向人流是不是值得利用？當(dāng)然可以 東方人的方向感絕大多數(shù)偏右，會(huì)對(duì)右手的商品更加留意，所以，同一個(gè)通道，往往是人流方向右邊的貨架要比左邊好。 當(dāng)然，消費(fèi)者還有很多購(gòu)物習(xí)慣可以借勢(shì)，只要我們仔細(xì)觀察、科學(xué)分析，是完全可以找到其中的道道。這樣的勢(shì)借好了，也可以起到意外的效果。 在陳列上可借之勢(shì)絕對(duì)不止上面所舉的 6 個(gè)方面。但是，無(wú)論借勢(shì)陳列的方式有多少種，都離不開(kāi)以下兩種類型： 借有型產(chǎn)品之勢(shì)。 借消費(fèi)者自身之勢(shì)。 很顯然，搭乘相關(guān)產(chǎn)品便車、借旺銷產(chǎn)品 推廣、緊貼弱勢(shì)產(chǎn)品突出自己優(yōu)點(diǎn)等等，都是在借產(chǎn)品之勢(shì)。這樣的借勢(shì)比較容易把握。但是，利用消費(fèi)者購(gòu)買行為或消費(fèi)心量進(jìn)行陳列，就不大容易?；蛟S正因?yàn)檫@樣，終端的陳列競(jìng)爭(zhēng)才更值得賣場(chǎng)和制造商研究，這說(shuō)不定是將來(lái)終端之爭(zhēng)的關(guān)鍵。 活動(dòng)推廣展示 要求 在賣場(chǎng)內(nèi)直接展現(xiàn)促銷信息的 POP 中，空白海報(bào)和各類價(jià)格標(biāo)簽是最有效的傳遞信息工具。 空白海報(bào)上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，（但盡量不要過(guò)多打折，盡量以買贈(zèng)捆綁的形式來(lái)促銷）以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在 3 秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；但要注意寫清楚限制條件，如買 什么送什么、限量銷售、售完為止，以避免消費(fèi)者誤解。 價(jià)格標(biāo)簽要醒目、簡(jiǎn)潔，在價(jià)格隨時(shí)變動(dòng)后要及時(shí)更換價(jià)簽，不能新老價(jià)簽同時(shí)使用，造成價(jià)格混亂；一個(gè)產(chǎn)品品種只標(biāo)示一種價(jià)格，依據(jù)不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同的價(jià)格標(biāo)簽，如飲料類產(chǎn)品可以用瓶子形象價(jià)簽直接掛在飲料瓶上，洗滌類用品可以用洗發(fā)水形象價(jià)簽。通過(guò)價(jià)簽樣式的豐富變化，使消費(fèi)者更容易在無(wú)意識(shí)中察覺(jué)促銷信息，促成購(gòu)買。 人員要求 嚴(yán)格篩選促銷人員 ： 促銷人員的性格各有不同，除了先天條件外，性格是決定取舍的重要指標(biāo)。有些促銷人員雖然各方面條件都很優(yōu)越，可就是無(wú)法開(kāi)口向消費(fèi) 者介紹產(chǎn)品，這種 “ 啞巴 ” 促銷是不起任何作用的。 其他應(yīng)關(guān)注的還有促銷人員對(duì)消費(fèi)者心理需求的悟性、是否有強(qiáng)烈的工作激情以及促銷人員的個(gè)人品行。一個(gè)悟性極差的促銷人員往往不能很好地把握消費(fèi)者心理，使促銷效果打折；只有一個(gè)有促銷激情的人才能不倦地向消費(fèi)者推薦、講解，而不會(huì)在遇到困難時(shí)中途逃脫；春節(jié)促銷中，一般會(huì)有大量的促銷贈(zèng)品和獎(jiǎng)品，除了活動(dòng)組織者的控制之外，促銷人員也必須自律。 規(guī)范促銷語(yǔ)言 通過(guò)促銷人員的促銷語(yǔ)言表達(dá)可以最直接地將促銷信息傳遞給消費(fèi)者，但是每個(gè)人對(duì)一個(gè)促 第 7 頁(yè) 共 15 頁(yè) 銷活動(dòng)的理解會(huì)有所不同，如果放任促銷 人員 “ 自說(shuō)自話 ” ，只會(huì)曲解促銷活動(dòng)內(nèi)涵，誤導(dǎo)消費(fèi)者的品牌意識(shí)，影響企業(yè)形象，因此促銷語(yǔ)言必須規(guī)范。 規(guī)范的促銷語(yǔ)言必須簡(jiǎn)練直接、通俗易懂、瑯瑯上口、突出主題，要標(biāo)準(zhǔn)化、人性化。 制定的方法可依據(jù)春節(jié)促銷活動(dòng)內(nèi)容，與促銷人員互動(dòng)選擇最多三句能涵蓋活動(dòng)內(nèi)容的精練的促銷語(yǔ)句。 三、引導(dǎo)促銷人員關(guān)注消費(fèi)者心理變化 春節(jié)消費(fèi)品由于消費(fèi)周期短顧客購(gòu)買率高，因此消費(fèi)者在春節(jié)期間購(gòu)物時(shí)，一般不會(huì)計(jì)較買多或買少，增加單次購(gòu)買量成為促銷人員增加銷量的技巧。可以充分利用量販形式要加大銷售。 促銷人員在實(shí)際的推薦過(guò)程中要密 切注意消費(fèi)者的消費(fèi)心理變化，如是否有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望、消費(fèi)者性格等。對(duì)于某些購(gòu)買欲望比較強(qiáng)烈，且易打動(dòng)的消費(fèi)者，促銷人員不僅要在口頭上介紹產(chǎn)品和促銷活動(dòng)，還應(yīng)主動(dòng)介紹其他關(guān)聯(lián)性的商品讓顧客選擇。當(dāng)然，這種推銷方法不是針對(duì)所有人群的，弄不好，也會(huì)適得其反。但是，只有培養(yǎng)每一個(gè)促銷人員注意觀察消費(fèi)者消費(fèi)心理變化，不放過(guò)每一次促銷機(jī)會(huì)才能獲得促銷成功。 四、利用賣場(chǎng)氣氛鼓舞促銷士氣 消費(fèi)者的購(gòu)物熱情在很大程度上是被賣場(chǎng)內(nèi)的氣氛鼓動(dòng)起來(lái)的，直接面對(duì)消費(fèi)者的促銷人員的士氣也是如此 。鼓舞士氣的方式多種多樣，春節(jié)這種 特定的節(jié)日氣氛本身就是一個(gè)很好的條件，