【正文】 LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調研診斷報告 POWERUP 20 隨著分公司業(yè)務的不斷擴張，相關關鍵業(yè)務職能部門與崗位配置卻沒有跟進，重市場輕管理是導致這一問題的根源 ?單店運作壓力越來越大 ?沒有意識到這個瓶頸 ?門店數(shù)量越來越大 ?重市場輕管理 部門與崗位配置 防止物流配送漏洞，及時補缺 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調研診斷報告 POWERUP 21 分公司需要重新調整組織架構、部門設置與人員配置，以適應市場不斷發(fā)展的以及從粗放式運作轉化到精細化運作的需要 ?組織架構重新調整 ?區(qū)域重新劃分 ?人員配置進一步優(yōu)化 ?部門職能進一步優(yōu)化 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調研診斷報告 POWERUP 22 報告總體結構 調研總體結論 核心問題綜述 核心問題分述（四） ◢ 綜合表現(xiàn) ◢ 后果及影響 ◢ 問題的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調研診斷報告 POWERUP 23 部分關鍵業(yè)務操作流程稍顯混亂 戶外廣告：無明確的戶外廣告使用標準，大部分時候依賴對客戶的銷量、配合度，市場重要程度等情況進行判斷，進行戶外廣告費用的分配與使用 2 信用額度：無明確的信用額度標準，大部分時候依賴對客戶的銷量、歷史回款記錄、信用等情況進行判斷，進行信用額度的分配與使用 1 折價處理：有明確的折價處理辦法，但在實施過程中沒有對不同貨品庫存情況進行分析，針對性的進行折價處理，導致分公司庫存壓力上升 3 提價處理：直營系統(tǒng)提價額度雖然統(tǒng)一，但提價額度過高 ( )，部分經(jīng)銷商在銷售過程中也存在提價行為 4 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調研診斷報告 POWERUP 24 長久以往，將導致品牌形象上的折損、銷售損失增加、客戶抱怨加大、庫存壓力也將隨著分公司業(yè)務的不斷擴張而不斷上升 ?發(fā)貨流程 ?補貨流程 ?信用額度管理辦法 ?戶外廣告審批流程 ?折價處理審批流程 ?提價操作審批流程 ?新設經(jīng)銷商審批流程 ?開店流程 ?關店流程 ?售后服務流程 ?退貨流程 ?．．．．．． 形象損失 銷售損失 客戶抱怨 庫存加大 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調研診斷報告 POWERUP 25 重新梳理與優(yōu)化分公司的各項業(yè)務操作流程，將為湖北分公司的進一步業(yè)務擴張打下堅實的基礎 ?發(fā)貨流程 ?補貨流程 ?戶外廣告審批 ?信用額度審批 ?業(yè)績不斷擴張 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調研診斷報告 POWERUP 26 報告總體結構 調研總體結論 核心問題綜述 核心問題分述（五） ◢ 綜合表現(xiàn) ◢ 后果及影響 ◢ 問題的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調研診斷報告 POWERUP 27 各關鍵崗位人員積極性較高，但相關專業(yè)能力欠缺 銷售督導：對男裝不是很熟，缺乏督導技能與專業(yè)技能 (如門店布局、數(shù)據(jù)分析等 ) 2 直營一部經(jīng)理：原倉庫主管，缺乏業(yè)務操作技能與管理技能等 1 企劃部：對電腦操作熟練，但缺乏品牌企劃、門店細節(jié)處理、促銷方案設計等專業(yè)技能 3 客服部：基本只做發(fā)貨與催款工作，缺乏數(shù)據(jù)分析技能、有效溝通技巧等 4 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調研診斷報告 POWERUP 28 由此導致分公司部分崗位人員在應對目前工作時感覺力不從心，這也將直接制約分公司的發(fā)展與壯大 ? 我究竟應該從終端銷售中掌握哪些數(shù)據(jù)，從哪里拿到這些數(shù)據(jù)，怎樣進行分析，得出什么結果，以及如何利用這些結果？ ? 服裝各種面料的特性我實在搞不懂，只知道一些大概的，至于洗滌方法，我一般都讓他們自己看水洗嘜 ! ? 訂貨只要下指標給客戶就行了，我們只管客戶完成指標沒有，要對他們進行訂貨指導？如何指導？ ? 門店布局應該怎么處理以及怎么調整，什么情況下進行調整？ ? 櫥窗究竟應該怎么處理以及怎么調整，什么時候調整？ ? 陳列究竟應該怎么處理以及怎么調整，什么時候調整？ ? 促銷究竟應該怎么設計以及怎么執(zhí)行？ ? …… POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調研診斷報告 POWERUP 29 目前整個分公司員工的積極性較高，對公司認同度也較高，同時具有很強的學習與提高需求，建立并實施關鍵業(yè)務技能提升培訓系統(tǒng)勢在可行 課程類別 課程名稱 培訓對象 培訓時間 業(yè)務技能類 …… …… …… …… …… …… …… …… …… 管理技能類 …… …… …… …… …… …… …… …… …… 基本素質類 …… …… …… …… …… …… …… …… …… 集中培訓 現(xiàn)場操練 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調研診斷報告 POWERUP 30 報告總體結構 調研總體結論 核心問題綜述 核心問題分述（六） ◢ 綜合表現(xiàn) ◢ 后果及影響 ◢ 問題的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調研診斷報告 POWERUP 31 空白區(qū)域市場較多，現(xiàn)有門店整體經(jīng)營信心較足但經(jīng)營能力偏弱 門店日常經(jīng)營基本憑經(jīng)驗，以前做褲子的拿做褲子的方法在做柒牌，以前做勁霸的拿做勁霸的方式在經(jīng)營柒牌 2 目前湖北空白區(qū)域市場與薄弱市場較多，部分由于歷史原因 (如仙桃與襄樊 )，也有部分是由于市場本身狀況暫不適合開店，分公司也在有意控制新經(jīng)銷商的質量 1 門店人員管理能力基本憑感情與金錢 (工資 +提成 )，對于人員的招聘、配臵、使用、提升基本任其自然 3 門店數(shù)據(jù)分析基本沒有進行，即使安裝了信息系統(tǒng)也只起到最基本的進銷存功能 4 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調研診斷報告 POWERUP 32 由此導致分公司下屬經(jīng)銷商的門店經(jīng)營與操作手法各不相同，門店運營壓力日益增大等等一系列問題 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調研診斷報告 POWERUP 33 07年度，老店的提升與整改、空白市場的招商與開店、以及建立一套可復制的店鋪運營操作標準，將有效提升湖北市場的綜合表現(xiàn)力 建立店鋪運營操作標準 招商 開店 潛力門店 打造樣板 問題門店 整改提升 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調研診斷報告 POWERUP POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調研診斷報告 POWERUP 35 本次訪談時間前后 11天，至匯咨詢對四川總代理商、分公司內部的關鍵崗位人員及經(jīng)銷商進行了深度訪談。因此，本報告結論具有足夠的代表性。 ? 調查時間： ? 20xx年 1月 2日 —— 1月 12日 ? 調查對象： ? 四川總代理、各部門負責人和部門內其他各相關崗位人員、經(jīng)銷商以及門店店長等相關人員 ? 調查形式： ? 人員訪談 ? 資料分析 訪談對象 總代理 副總經(jīng)理 部門負責 人 職員 經(jīng)銷商 店長店員 總計 訪談人數(shù) 1 1 ５ ７ ５ ３ ２２ 走訪城市 省會城市 地級城市 縣級城市 空白地級 市 總計 城市數(shù)量 １ ３ ２ １ ７ POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調研診斷報告 POWERUP 36 報告總體結構 調研總體結論 核心問題綜述 核心問題分述 ◢ 綜合表現(xiàn) ◢ 后果及影響 ◢ 問題的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調研診斷報告 POWERUP 37 經(jīng)過初步診斷，至匯咨詢對四川經(jīng)營現(xiàn)狀的總體判斷：四川在進貨額和網(wǎng)絡覆蓋上取得不錯的成績，但長久形成的非專業(yè)化經(jīng)營阻礙了進一步發(fā)展 ? 領導者： 希望規(guī)范化，但無力開展 ? 市場部團隊： 人員穩(wěn)定，但專業(yè)能力略顯不足 ? 職能定位： 部門職能不清晰，市場部門職能不能按需而設 ? 經(jīng)營成效： 庫存加大，客戶欠款較多 ? 經(jīng)銷商管理： 稱贊為人，但缺乏指導 分公司自身 ? 經(jīng)營意識： 有很強競爭意識，期望店鋪經(jīng)營規(guī)范 ? 店鋪質量： 銷售有提升，但形象各異 ? 資金投入： 庫存加大，資金壓力大，直接影響公司下季訂單開發(fā)工作 ? 經(jīng)營水平： 以經(jīng)驗為主，專業(yè)性和規(guī)范性不足 經(jīng)銷商 ? 競品態(tài)勢： 福建品牌中的七匹狼、勁霸不相上下，利郎擬以政策搶奪市場，與狼共舞上升迅速 ? 消費特點： 顧客年齡跨度大（２０－５０歲），３０歲以上消費者為主；休閑和時尚變成主要趨勢 ? 市場潛力： 重慶地區(qū)空白多（其中重慶市主流百貨空白）；四川地區(qū)少量城市空白，經(jīng)銷商開多店的潛力大 區(qū)域市場 制約區(qū)域提升 庫存上升 欠款加劇 有一定 開店潛力 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調研診斷報告 POWERUP 38 報告總體結構 調研總體結論 核心問題綜述 核心問題分述 ◢ 綜合表現(xiàn) ◢ 后果及影響 ◢ 問題的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調研診斷報告 POWERUP 39 核心問題一：部門職能不夠清晰，職員工作能力低，同時現(xiàn)在的薪酬體系成為制約人才進入的瓶頸 質檢部同時負責貨品采購和售后服務；行政辦公室具有發(fā)貨審批權 市場部員工專業(yè)能力距離崗位要求有一定差距 薪酬體系制約外部人員的引進 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調研診斷報告 POWERUP 40 核心問題二：區(qū)域網(wǎng)絡拓展的職能缺失 ,區(qū)域網(wǎng)絡的督導職能發(fā)揮嚴重不足 ? 督導只做門店陳列，不能對門店經(jīng)營開展監(jiān)督和指導的工作 ? 分公司沒有人員從事網(wǎng)絡的拓展工作 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD