【正文】 ，因爲此時對手的情況還不能滿足公開發(fā)售的條件，所以客戶來到現(xiàn)場主要會被我們的樓盤所吸引，流失客戶會較少。 因此，根據(jù)目前的情況、進度和預測我司建議在2001年3月發(fā)售，但具體發(fā)售時機可能會根據(jù)實際情況有所調整。二、銷售階段安排銷售階段應具備條件和分階段銷售目的：l 可以針對不同的銷售時期採取不同的銷售重點，有目的、有針對性的進行銷售；l 可以爲發(fā)展商節(jié)約成本，合理利用銷售推廣費用。在不失時機地做出重點銷售宣傳的同時，又能把資金用在關鍵的時機，做到有的放矢，爭取用最小的投資換取最大的回報；l 按照銷售的不同階段，進行銷售調整；l 可以結合該物業(yè)的定位，儘量發(fā)揮出本專案的特點與個性?；兑陨蠗l件，制訂銷售策略的第一步，就是要科學、合理地將整個銷售時期劃分出若干階段。 專案銷售流程分析：內部認購→正式發(fā)售→促銷階段1）內部認購階段l 內部認購階段安排原則內部認購階段的目的爲試探市場反應，以便根據(jù)客戶的反饋意見及市場的接受程度及時調整銷售策略。內部認購階段時間不宜過長，以兩周至一個月爲宜。l 內部認購階段時間需具備條件178。 查丈報告已出；178。 售樓處包裝已完成（包括內外裝修、展板、模型、電話等）；178。 售樓資料到位（包括樓書、宣傳單張、價格表、付款辦法、認購書、物業(yè)管理公司及費用、入夥費用等）；178。 樣板房最好已完成（可推後）；178。 地盤禮儀包裝基本方案已經實施（包括圍牆廣告、戶外廣告、條幅、彩旗等）；178。 內、外銷按揭銀行及成數(shù)、年限已經確定；178。 已經具備開始軟性宣傳及新聞造勢的條件；178。 已確定預售許可證取得時間；178。 發(fā)展商和中原組織銷售人員進行開盤前的系統(tǒng)培訓已完成；2）正式發(fā)售階段l 正式發(fā)售階段安排原則專案經過前期的內部認購階段，已經初步檢測出市場對該物業(yè)的反應以及對前期制訂的銷售策略已經有了指導意義的調整，在銷售時機上已經具備了重點銷售的條件，是整個樓盤的重點發(fā)售階段。l 正式發(fā)售時間初步建議正式發(fā)售階段本專案需具備條件：178。 已經取得預售許可證；178。 工程進度已經有一定規(guī)模，可以給客戶一定的信心；178。 電視廣告製作完成；178。 市場對本專案已經有了初步的認識；178。 設計廣告版面，並於各媒體上正式投放。3）促銷階段l 促銷階段安排原則爲了促進快速銷售，形成熱點，拉動市場需求，屬於銷售策略中的“推”、“拉”手法中的“推”手法。另一方面任何一個物業(yè)的開發(fā)，在銷售的過程中都避免不了有銷售難點的存在，在經過正式發(fā)售階段的銷售後，要通過促銷階段針對一些剩餘的單位進行有重點，有針對性的促銷。l 促銷階段時間初步建議促銷階段本專案情況：178。 客戶對物業(yè)認可度高，促銷可以提高物業(yè)的品牌把銷售推到高潮；178。 前期銷售旺季將要結束，銷售速度有所放緩；178。 專案已經初具雛形；178。 已經有了一定量的客戶積累。 第二節(jié) 銷售策略一、 總體策略分析本專案的最大賣點是“位置”西鐵的出口、地鐵的總站、皇崗口岸旁。在房地産業(yè)中流行一句名言“房地産開發(fā)的三要素，第一是位置；第二還是位置；第三仍是位置?！睆倪@句話中可以看出位置對於房地産開發(fā)的重要性?！案厶锘▓@”在位置方面對於香港人是容易接受的，我們的目標客戶也十分明確“香港客戶”，在銷售中的推廣工作重點也就是在於對香港市場和香港客戶的宣傳和推廣。對於“港田花園”的銷售制定的總體銷售策略是：首先通過西鐵、口岸、地鐵突出專案位置和交通的便利性，讓目標客戶認可專案所在位置即大環(huán)境，與其他地區(qū)和深圳外銷樓盤的在位置上差異性和優(yōu)勢。産生如果要在深圳買樓首先選擇“漁農村”的概念。之後，在宣傳推廣方面再突出“港田花園”與“港庭華城”的差異性和自身的特色，如果要在漁農村購樓要首選“港田花園”。給客戶購樓的思路是深圳 224。 漁農村 224。 港田花園。這樣推廣會更容易讓客戶接受?；仡櫼郧暗囊恍┥钲谕怃N樓盤有許多有此策略而成功的例子，如：今年南山區(qū)的“招商花園城”，在推廣時首先是宣傳“蛇口”讓香港人瞭解和認可蛇口，引導港人在深圳購樓首選蛇口，在蛇口有一個最適合的樓盤“花園城”?！昂側A城”的推廣宣傳也是突出位置，使客戶接受和認可這個位置，其次是本身物業(yè)的要素。二、 階段銷售策略（一）市場預熱期1. 時間：2001年2月17日——2001年3月17日（28天）細分爲兩個時間段：l 接受諮詢期：2月17日——3月2日（14天）l 正式內部認購期：3月3日——3月17日（14天）注：是否有諮詢期和內部認購期主要視發(fā)售的具體條件而定。2. 銷售策略低成本廣告策略，低價入市。主要利用現(xiàn)場包裝和路牌、條幅的宣傳樓盤，利用中原公司的一些客戶資源（將樓盤資訊告知他們）3. 銷售目的積攢客戶資源，試探市場以便調整後期策略。4. 銷售必備條件l 接待處設計施工完畢（包括模型、宣傳單張、電話）l 售樓處與示範單位設計施工完成（包括內外裝修、電話、飲水機等）；l 地盤包裝到位（包括工地圍牆、路燈旗、工地廣告牌、小區(qū)臨時綠化工作到位）；l 戶外廣告（包括候車亭廣告、公交車體廣告、戶外廣告牌）l 樓體條幅的到位；l 銷售資料（樓書、折頁、單張、戶型牌、功能牌、展板、模型、價格表、付款方式、認購書、入夥雜費資料等）；l 看樓專車包裝到位；l 確定按揭銀行、按揭年數(shù)、成數(shù)；l 預售許可證到位；l 組織銷售人員進行開盤前的系統(tǒng)培訓；l 開始軟性宣傳及新聞造勢；l 其他相關工作到位。5. 銷售物件l 中原網(wǎng)路用戶端；l 專案周邊居住及相鄰片區(qū)（福田保稅區(qū)、皇崗村、漁農村）的客戶；l 爲地盤包裝及戶外廣告牌、條幅所吸引的客戶；l 新聞炒作所吸引的客戶。6. 推售單位：總體數(shù)量的15%，約100套左右，選取低、中、高樓層各3層（每個平面樓層11套），用以試探價格在市場上的接受度，和推出單位價格表的合理性。在操作過程中將價格表掌握在銷售員手中，不對外派發(fā)以便於對價格的調整。7. 銷售渠道l 利用地盤廣告及戶外廣告，到現(xiàn)場登記銷售；l 利用新聞炒作，吸引客戶對於本區(qū)域的重視和瞭解，進而有興趣瞭解本樓盤的資訊l 利用電話諮詢和現(xiàn)場登記銷售；