【正文】 整體銷售目標(biāo)，公司會根據(jù)各種內(nèi)外部銷售環(huán)境變化及期望值給各店鋪制定年度銷售目標(biāo)，并分解到每個月份。而店 鋪目標(biāo)管理的目的，就是將月度銷售目標(biāo)分解細(xì)化，下達(dá)到每人、每天、每班次，以通過明確目標(biāo)，進(jìn)行目標(biāo)追蹤、目標(biāo)達(dá)成激勵等方式，完成店鋪每月目標(biāo)，最終達(dá)成年度目標(biāo)。 店鋪目標(biāo)分解： 目標(biāo)分解需要考慮的因素：分析影響店鋪銷售的各種因素，根據(jù)這些因素的條件變化，預(yù)期可以達(dá)成的銷售值，其方法主要有： 總結(jié)分析去年同期銷售數(shù)據(jù)，尋找銷售規(guī)律； 根據(jù)銷售規(guī)律，計(jì)算常規(guī)情況下銷售數(shù)據(jù)； 盤點(diǎn)店鋪資源：位置、裝修、促銷、貨品、人員等情況是否有變化，預(yù)期這些變化可能帶來的銷售提升或下降點(diǎn)； 盤點(diǎn)外部市場環(huán)境：競爭 對手情況、商場裝修、促銷、周邊商圈環(huán)境變化、天氣、國家及城市經(jīng)濟(jì)和市場變化等，尋找銷量的增長點(diǎn)及預(yù)計(jì)下降點(diǎn)； 目標(biāo)分解層次：總體目標(biāo)需分解到具體可實(shí)行的程度，目標(biāo)分解越細(xì)化，達(dá)成目標(biāo)的可能性就越大。 年度目標(biāo)，在公司整體年度計(jì)劃確定后，即每年的 12 月份，由公司銷售部經(jīng)理下達(dá)； 月度目標(biāo)，由公司銷售部在每月 1 日前下達(dá)，店長根據(jù)店鋪實(shí)際情況，將月度目標(biāo)分解到每天；月度目標(biāo)分解根據(jù)店鋪員工提成績效考核方式不同，分解層次會有所不同。 如店員提取店鋪業(yè)績的平均值提成，則月目標(biāo)先分解到天，再將天目標(biāo)分解到班 次： 如店員提取個人業(yè)績提成，則月目標(biāo)先分解到人（月目標(biāo)分解到人時，應(yīng)考慮個人銷售能力差異），由每人分解到天（個人目標(biāo)分解到天時應(yīng)注意當(dāng)天當(dāng)班時間，早班與晚班銷售業(yè)績會有所差異）。 店鋪銷售數(shù)據(jù)規(guī)律：在分解目標(biāo)前必須先分析以往的歷史銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)以往銷售數(shù)據(jù)總結(jié)規(guī)律，如：一般正常情況下（沒有促銷、天氣、裝修等情況變化）， 1） 日、周銷售規(guī)律： A、商圈店，一般周一至周四，銷售持平；周五的銷售相當(dāng)于周一至周四日均的 13/a.5倍；周六、周日每天的銷售相當(dāng)于周一至周四日均的 2 倍； B、社區(qū) 店，周一至周日的銷售變化不大，比較平穩(wěn)； C、辦公區(qū)店，周一至周五的日均銷售，相當(dāng)于周六、周日日均銷售的 倍。 2） 早晚班銷售規(guī)律：以早 9： 00晚 10： 00 的營業(yè)時間為例，每日 3： 30 分交接早晚班，一般早班：晚班的銷售比例為 1： 2。 店鋪目標(biāo)分解舉例：銷售目標(biāo)如何細(xì)化分解，我們對月目標(biāo)分解到日、周進(jìn)行舉例說明： 如：某商圈店 2020 年 4 月銷售目標(biāo)為 15 萬元， 2020 年 4 月銷售是 11 萬元，增長率 36%。 目標(biāo)分解到周、天： 2020 年 4 月份共有 5 周，其中第一周只有 4 天，第二周有清明節(jié)，第四周 沒有周六、日。即，本月有 17 個周一至周四類銷售日、 5 個周五、 4 個周六、 4 個周日，在沒有特殊情況下，根據(jù)每周每天的銷售規(guī)律周一：周五：周六或日比例為為 1： ： 2，本月共有 個周一銷售日（代表周一至周四銷售日），計(jì)算公式為： =（ 17 1） +（ 5 ） +（ 4 2） +（ 4 2）；由此可以計(jì)算出每個周一銷售日銷售一般為 3750 元，計(jì)算公式為： 3750=150000247。 。然后根據(jù) 1： ： 2 的比例，計(jì)算出每周每一天的銷售目標(biāo)。 目標(biāo)分解到早晚班：如周一 3750 元的目標(biāo)，早班目標(biāo)： 1250=3750 1/3；晚班目標(biāo)： 2500=3750 2/3。 店鋪目標(biāo)達(dá)成管理： 制定目標(biāo)的目的是為了創(chuàng)造更佳的銷售，分解目標(biāo)的目的是為了更好的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)，除了分解目標(biāo)，更重要的是目標(biāo)達(dá)成管理。目標(biāo)達(dá)成管理需要自我管理與公司管理：店鋪工作人員是執(zhí)行目標(biāo)的重要責(zé)任人，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，應(yīng)養(yǎng)成自我激勵和自我約束的好習(xí)慣；公司管理者應(yīng)按時追蹤店鋪目標(biāo)達(dá)成情況，對店鋪給予警示或激勵。 目標(biāo)追蹤，過程激勵： 1） 周以下的目標(biāo)達(dá)成情況，由店長追蹤管理。 店鋪每日營業(yè)開始前當(dāng)班人員需了解當(dāng)日、 當(dāng)班人員需達(dá)成的目標(biāo)；在營業(yè)過程中，每 2小時向當(dāng)班人員通報一次當(dāng)時已達(dá)成銷售目標(biāo)情況，并作出鼓勵。交接班時需向下班人員交接上一班銷售額及目標(biāo)達(dá)成情況，下一班還需完成的目標(biāo)值、個人目標(biāo)；在營業(yè)結(jié)束后需將當(dāng)日營業(yè)額及目標(biāo)完成情況報給公司銷售管理人員。 每班下班時填寫目標(biāo)完成表，接班人員查閱，店長對于目標(biāo)完成情況較好的班次及人員給予口頭表揚(yáng)。針對未完成目標(biāo)的原因進(jìn)行檢視，及制定改進(jìn)措施，沒有達(dá)成的目標(biāo)，要加到下一班或次日。 2）周目標(biāo)和月目標(biāo)達(dá)成情況，由公司區(qū)域主管或經(jīng)理追蹤管理。 公司記 錄店鋪每周、每月目標(biāo)達(dá)成情況，對于不能達(dá)成周目標(biāo)或不能按進(jìn)度完成月目標(biāo)的店鋪給予及時提醒，了解目標(biāo)超標(biāo)或未達(dá)成的原因，進(jìn)行相應(yīng)的促銷、貨品或人員調(diào)整。如果目標(biāo)達(dá)成非常困難的店鋪，在特殊情況下，應(yīng)進(jìn)行目標(biāo)調(diào)整，并將相應(yīng)缺口分配到其它店鋪。 目標(biāo)達(dá)成結(jié)果獎勵： 為了促進(jìn)銷售目標(biāo)的達(dá)成，一般薪資方案、提成等都設(shè)置有與目標(biāo)完成率相關(guān)的績效變動，但為了進(jìn)一步促進(jìn)銷售目標(biāo)的達(dá)成，促使各店鋪超額完成目標(biāo)，還設(shè)置有超標(biāo)獎勵，如年目標(biāo)完成與超標(biāo)獎勵，月目標(biāo)完成與超標(biāo)獎勵，個人目標(biāo)完成與超標(biāo)獎勵，具體獎勵標(biāo)準(zhǔn)見薪 資方案。 第三章 終端店鋪人員管理 1 終端店鋪組織架構(gòu)及人員配置 2 店鋪員工崗位職責(zé)及任職資格 3 店鋪員工激勵機(jī)制 4 店鋪員工行為規(guī)范 5 基礎(chǔ)管理制度 終端店鋪組織架構(gòu)及人員配置 終端店鋪標(biāo)準(zhǔn)店組織架構(gòu)，分二個職等，每個職等四個職級，即如下圖： 終端店鋪銷售業(yè)績與人員配置標(biāo)準(zhǔn)： 店鋪業(yè)績 店長 店員 專賣店加配 大面積加配 （ 80 ㎡以上） 月均≤ 4 萬元 1 名 1 名 0 0 月均 萬元 1 名 2 名 1 名 1 名 月均 萬元 1 名 3 名 1 名 1 名 月均 1525 萬元 1 名 4 名 1 名 1 名 月均≥ 25 萬元 1 名 5 名 1 名 1 名 備注： 同一市場，每 3 個單店要配備 1 名機(jī)動店員，用于店員調(diào)休及支援大型促銷。 旗艦店（面積在 120 平米以上、銷售業(yè)績 300 萬以上），其店鋪組織架構(gòu)中應(yīng)增設(shè)店鋪主管，下轄店長和副店長，共同管理店鋪。 店鋪員工崗位職責(zé)及任職資格 店長崗位說明書 崗位名稱 店長 崗位代碼 AFYX008 所屬部門 營銷中心 直接上級 區(qū)域主管 直接下級 店員 編制日期 2020 年 1 月 工作職責(zé)： 一、核心職責(zé)： 對所轄店鋪的目標(biāo)負(fù)責(zé)，全力達(dá)成所轄店鋪的銷售； 負(fù)責(zé)分解所轄店鋪每人每日、每周、每月的業(yè)績目標(biāo)，及時跟進(jìn)改善措施，定期對店務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品知識、陳列技巧和銷售技巧等技能培訓(xùn)，全力達(dá)成業(yè)績目標(biāo)； 負(fù)責(zé)所轄店鋪 VIP 客戶的開發(fā)與管理； 負(fù)責(zé)所轄店鋪的人員管理，團(tuán)隊(duì)激勵； 執(zhí)行所轄店鋪當(dāng)季的陳列標(biāo)準(zhǔn)，對所轄店鋪的陳列效果負(fù)責(zé)； 二、主要職責(zé)： 負(fù)責(zé)提出所轄店鋪的貨品配置需求，對店鋪訂、補(bǔ)、調(diào)、修、換、退、存貨及物料等管理； 負(fù)責(zé)所轄店鋪銷售及貨品帳務(wù)管理，定期盤點(diǎn)貨品，并與財務(wù)核對，對結(jié)果負(fù)責(zé)； 負(fù)責(zé)所轄店鋪的促銷活動方案提議、補(bǔ)貨、人員安排、促銷內(nèi)容宣導(dǎo)，效果反饋，以達(dá)成目標(biāo)； 負(fù)責(zé)所轄店鋪的安全管理，處理客戶投訴； 三、次要職責(zé)： 按終端營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)檢視所轄店鋪的日常管理工作，實(shí)施對店務(wù)人員的績效管理，同時針對現(xiàn)狀進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)提升； 收集終端市場產(chǎn)品潮流趨勢、市場動態(tài)與競爭對手動態(tài)等信 息，為直營終端發(fā)展提出建議； 協(xié)助裝修驗(yàn)收；維護(hù)所轄店鋪的設(shè)施安全； 1協(xié)助財務(wù)進(jìn)行商場對賬工作，按合同規(guī)定準(zhǔn)時結(jié)算貨款； 1完成上級交辦的其它工作。 關(guān)鍵考核指標(biāo)：所轄單店銷售目標(biāo)達(dá)成率； VIP 開發(fā)與銷售率；業(yè)績提升率； 促銷活動目標(biāo)達(dá)成率；庫存控制率；人員流失率；競爭對手、市場信息收集準(zhǔn)確率 工作權(quán)限： 1）終端店員人事管理的建議權(quán)、審核權(quán)； 2）終端人員工資方案的建議權(quán)； 3）月度內(nèi)促銷活動的建議權(quán)； 4）所轄單店物料使用的審核權(quán)，固定資產(chǎn)使用的建議權(quán)； 管理 責(zé)任： 對所轄單店的銷售業(yè)績負(fù)責(zé)； 對所轄單店促銷活動的目標(biāo)達(dá)成負(fù)責(zé)； 對所轄單店店務(wù)人員的穩(wěn)定性負(fù)責(zé)； 對所轄單店的店鋪管理的規(guī)范性負(fù)責(zé)； 對所轄單店店務(wù)人員的素質(zhì)提升負(fù)責(zé)； 崗位素質(zhì)： 形象氣質(zhì)佳，具有終端賣貨、理貨、基礎(chǔ)陳列經(jīng)驗(yàn)； 具有女裝品牌公司同職崗位工作經(jīng)驗(yàn)兩年以上； 具備良好的專業(yè)技能和較強(qiáng)的培訓(xùn)溝通能力； 對公司產(chǎn)品有一定的了解與認(rèn)同度； 對市場有敏銳的洞察力，判斷能力強(qiáng)，對營銷政策有較強(qiáng)的理解能力； 具有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和高度的敬業(yè)精神；高中及以上學(xué) 歷，市場營銷、服裝設(shè)計(jì)類 專業(yè)畢業(yè)者優(yōu)先； 店員崗位說明書 崗位名稱 店員 崗位代碼 AFYX009 所屬部門 營銷中心 直接上級 店長 直接下級 編制日期 2020 年 1 月 工作職責(zé)： 一、核心職責(zé)： 完成日、周、月銷售目標(biāo)； 完成 VIP 客戶的開發(fā)目標(biāo)； 二、主要職責(zé)：業(yè)務(wù)管理 按店長分配完成商品陳列、店鋪整理、倉庫管理、盤點(diǎn)等工作； 按時參加產(chǎn)品知識、陳列技巧和銷售技巧等技能培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)素質(zhì)； 執(zhí)行終端運(yùn)營操作規(guī)范； 完 成上級交辦的其它工作。 關(guān)鍵考核指標(biāo)：銷售目標(biāo)達(dá)成率； VIP 開發(fā)與銷售率；促銷目標(biāo)達(dá)成率； 工作權(quán)限： 1）終端店鋪管理、促銷活動的建議權(quán)； 2）提升專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)權(quán) 管理責(zé)任： 對個人與單店的銷售業(yè)績負(fù)責(zé)； 對所轄單店促銷活動的目標(biāo)達(dá)成負(fù)責(zé)； 對自身素質(zhì)提升負(fù)責(zé)； 崗位素質(zhì)： 形象氣質(zhì)佳，具有終端賣貨、理貨、基礎(chǔ)陳列經(jīng)驗(yàn)； 具有女裝品牌公司同職崗位工作經(jīng)驗(yàn) 1 年以上； 具備良好的專業(yè)技能和較強(qiáng)的溝通能力； 熱愛服裝銷售工作，對公司產(chǎn)品有充分的了解與認(rèn)同； 具有 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和高度的敬業(yè)精神；初中及以上學(xué)歷。 收銀員崗位說明書（用于需收現(xiàn)金的專賣店） 崗位名稱 收銀員 崗位代碼 AFYX009 所屬部門 營銷中心 直接上級 店長 直接下級 編制日期 2020 年 4 月 工作職責(zé)： 一、核心職責(zé)： 完成店鋪收銀、現(xiàn)金帳款及保管工作； 完成店鋪商品進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)管理及報表工作； 二、主要職責(zé)： 按店長分配完成商品陳列、店鋪整理、倉庫管理、盤點(diǎn)等工作； 按時參加產(chǎn)品知識、陳列技巧和銷售技巧等技能培訓(xùn)，提升 業(yè)務(wù)素質(zhì)； 執(zhí)行終端運(yùn)營操作規(guī)范； 完成上級交辦的其它工作。 關(guān)鍵考核指標(biāo)：銷售目標(biāo)達(dá)成率； VIP 開發(fā)與銷售率；促銷目標(biāo)達(dá)成率； 工作權(quán)限： 1）終端店鋪管理、促銷活動的建議權(quán)； 2）提升專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)權(quán) 管理責(zé)任： 對個人與單店的銷售業(yè)績負(fù)責(zé)； 對所轄單店促銷活動的目標(biāo)達(dá)成負(fù)責(zé)； 對自身素質(zhì)提升負(fù)責(zé)； 崗位素質(zhì)： 形象氣質(zhì)佳，具有終端賣貨、理貨、基礎(chǔ)陳列經(jīng)驗(yàn)； 具有女裝品牌公司或商場同職崗位工作經(jīng)驗(yàn) 1 年以上； 具備良好的專業(yè)技能和較強(qiáng)的溝通能力； 熱愛服裝銷售工作，對公司產(chǎn)品有一定的了解與認(rèn)同； 具有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和高度的敬業(yè)精神；初中及以上學(xué)歷。 店鋪員工激勵機(jī)制 （一）、終端店鋪員工晉升平臺： SHAPE \* MERGEFORMAT 店員級別劃分標(biāo)準(zhǔn)： 級別 年資 要求 考核內(nèi)容 業(yè)績條件 專業(yè)知識 考核 培訓(xùn)班課程內(nèi)容