【正文】 不讓用戶停車 減少用戶的損失 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 24頁 優(yōu)勢三：高素質(zhì)的員工是企業(yè)的核心競爭力。中高層管理人員素質(zhì)較高，企業(yè)執(zhí)行能力較強(qiáng) 中高層領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)高，企業(yè)顯示出較強(qiáng)的執(zhí)行能力 中高層領(lǐng)導(dǎo)年輕化 中高層領(lǐng)導(dǎo)來自基層 中高層領(lǐng)導(dǎo)實(shí)干精神較強(qiáng) KLQ6971車型進(jìn)入市場晚了競爭對手 9個月，但市場銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于競爭對手 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 25頁 優(yōu)勢四：?同等檔次比價格，同等價格比性能?的產(chǎn)品策略是蘇州金龍公司銷售制勝的關(guān)鍵 檔次 價位 高 低 高 低 高價高檔 豪華客車 低價低擋次 客車 眾多客車企業(yè) 安凱、西沃等合資企業(yè) 蘇州 金龍 性能 差 好 同等檔次比價格 同等價格比性能 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 26頁 優(yōu)勢五：優(yōu)勢品牌，良好口碑，對用戶產(chǎn)生極大拉動力 金龍 性價比高 售后服務(wù)好 外觀精細(xì) 口碑好 用戶 用戶 用戶 用戶 用戶 用戶 用戶 品 牌 效 應(yīng) Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 27頁 優(yōu)勢六：按單生產(chǎn)的經(jīng)營模式使庫存成本降低，現(xiàn)款提貨提供了充足的現(xiàn)金流 客戶 供應(yīng)商 蘇州金龍 經(jīng)銷商 定單 定單 銷售人員 定單 定單 采購定單 現(xiàn)款提車 現(xiàn)款提車 現(xiàn)款采購 現(xiàn)款提車 按單生產(chǎn) Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 28頁 按單生產(chǎn)、現(xiàn)款結(jié)算是蘇州金龍的良性運(yùn)行機(jī)制的關(guān)鍵點(diǎn) 按單生產(chǎn)、現(xiàn)款結(jié)算 沒有庫存壓力 現(xiàn)金流充足 現(xiàn)款采購 大量采購 采購成本低 產(chǎn)品成本低 產(chǎn)品性價比高 產(chǎn)品銷量大 按單生產(chǎn)、現(xiàn)款結(jié)算的經(jīng)營方式是公司經(jīng)營成功的關(guān)鍵，同時也是其滿足客戶個性化需求的關(guān)鍵。 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 29頁 機(jī)制靈活、高素質(zhì)的人員是蘇州金龍公司最大優(yōu)勢 從前面的優(yōu)勢分析可以看出，機(jī)制靈活、高素質(zhì)的員工是蘇州金龍前期發(fā)展取得成功的關(guān)鍵。本次營銷管理咨詢項(xiàng)目，在規(guī)范管理的同時，要注意充分發(fā)揮這些優(yōu)勢，不能因?yàn)橹贫鹊囊?guī)范，而喪失了原有的優(yōu)勢，同時也不能為了保持單純的靈活，而放棄必要的規(guī)范。要做到規(guī)范與靈活的統(tǒng)一，將是蘇州金龍長遠(yuǎn)發(fā)展的保證。 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 30頁 目錄 一、前期工作介紹 二、報(bào)告主要結(jié)論 三、蘇州金龍客車公司狀況分析 公司的發(fā)展?fàn)顩r 公司的優(yōu)勢 公司目前存在的問題 公司銷售模式分析 四、公司戰(zhàn)略判斷 五、公司的主要工作 六、下一步工作計(jì)劃 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 31頁 問題的分類歸總 —— 與銷售業(yè)務(wù)、人員管理相關(guān)的問題 蘇州金龍公司營銷戰(zhàn)略 銷售業(yè)務(wù)、人員管理 經(jīng)銷商管理 客戶 信息溝通與反饋 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 32頁 公司賦予前端銷售人員較大的銷售決策權(quán)力，有利于提高決策速度。但由于缺乏相應(yīng)的控制措施，一旦銷售人員離開公司，會對公司的銷售產(chǎn)生較大的負(fù)面作用 渠道資源 客戶資源 關(guān)系資源 區(qū)域 經(jīng)理 蘇州金龍公司本部 經(jīng)銷商、服務(wù)站 大客戶、散戶 與客車銷售相關(guān)的當(dāng)?shù)卣块T、銀行等 營銷資源 競爭 對手 區(qū)域 經(jīng)理 挖掘力 吸引力 跳槽 營銷資源的轉(zhuǎn)移 競爭對手營銷資源 彼增我降 差距拉大 控制力強(qiáng) 控制力弱 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 33頁 對違反價格政策的行為和竄貨行為處理措施力度有時不到位 對違反價格政策行為的處罰規(guī)定 市場報(bào)價 市場限價 實(shí)際銷售價 區(qū)域 A 區(qū)域 B 經(jīng)銷商 A 經(jīng)銷商 B 跨區(qū)域銷售 對違反區(qū)域政策行為經(jīng)銷商的處罰規(guī)定 對受害經(jīng)銷商的補(bǔ)償規(guī)定 竄貨的界定辦法 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 34頁 區(qū)域市場研究能力較弱，對企業(yè)決策的支持不夠 區(qū)域市場客車購買力狀況 區(qū)域市場客車銷售特點(diǎn) 區(qū)域市場客車銷售模式 區(qū)域市場競爭對手研究 研究 統(tǒng)計(jì) 分析 研究人員 產(chǎn)品定位 銷售任務(wù) 公司戰(zhàn)略 營銷策略 銷售預(yù)測 生產(chǎn) 采購 提高市場反應(yīng)速度 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 35頁 在‘直銷制’和‘經(jīng)銷代理制’并行的情況下，銷售人員和經(jīng)銷商的利益之間存在矛盾，會導(dǎo)致市場信息不共享，不能形成共同發(fā)展的利益共同體 蘇州金龍 銷售人員 銷售人員 銷售人員 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 用 戶 直銷制和經(jīng)銷代理制并行 爭取訂單 爭取訂單 爭取訂單 爭取訂單 爭取訂單 爭取訂單 沖突 沖突 沖突 … … … … … … 銷售人員和經(jīng)銷商之間的矛盾主要體現(xiàn)在對大客戶的爭取上 : ?因經(jīng)銷商的返利是和銷售臺數(shù)掛鉤 ,大客戶訂單的取得直接影響其經(jīng)濟(jì)效益 ?但銷售人員掌握更強(qiáng)的對大客戶的價格談判能力 ?若銷售人員與經(jīng)銷商之間不能很好協(xié)調(diào) ,容易導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿與銷售人員共享所了解的客戶信息 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 36頁 目前大型客車普遍采用直銷制，中型客車采用經(jīng)銷制的銷售方式，隨著蘇州金龍的產(chǎn)品線的加寬，如何有效協(xié)調(diào)二者之間的管理是蘇州金龍公司必須面對的問題。 直銷 經(jīng)銷 車輛價格高 主要針對大客戶 銷售規(guī)模相對較小 區(qū)域市場成熟度低 區(qū)域覆蓋面積小 車輛價格低 大客戶、散戶均適用 銷售規(guī)模相對較大 區(qū)域市場成熟度較高 區(qū)域覆蓋面積較大 6601 6720 6791 6800 6820 10米 9米 11米 12米 兩種銷售方式各自的特點(diǎn) 蘇州產(chǎn)品系列 依據(jù)兩種銷售方式各自的特點(diǎn)，確定適合蘇州金龍不同產(chǎn)品的銷售模式是當(dāng)前的重要工作。 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 37頁 在建立自己的銷售體系中，對優(yōu)秀銷售人員的爭取是蘇州金龍未來發(fā)展的關(guān)鍵，如何給予銷售人員歸屬感是核心問題 廈門金旅的銷售人員 廈門金龍的銷售人員 新招聘的 銷售人員 目前蘇州金龍的銷售隊(duì)伍的構(gòu)成 培訓(xùn) 吸引優(yōu)秀銷售人員 吸引優(yōu)秀銷售人員 嶄新獨(dú)立的蘇州金龍的銷售隊(duì)伍 以企業(yè)發(fā)展前景給予員工歸屬感 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 38頁 現(xiàn)行體制中對銷售人員的激勵方式主要依靠高薪，缺乏其他有效的激勵方式，銷售人員普遍缺乏歸屬感。 生理需求 安全需求 社交需求 自我實(shí)現(xiàn) 自尊需求 高薪 銷 售 人 員 當(dāng)銷售人員的需求層次在此范圍時，高薪可以充分調(diào)動其積極性 尋求歸屬感和成就感 物質(zhì)刺激以外的激勵方式 激勵方式 缺乏 目前 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 39頁 銷售人員、經(jīng)銷商與市場計(jì)劃部、生產(chǎn)部門之間的信息不能有效共享，導(dǎo)致大量合同的交貨期延遲和廠內(nèi)成品車庫存增多。 配置和交貨期計(jì)劃 終端用戶 經(jīng)銷商 銷售人員 訂單 生產(chǎn)排產(chǎn) 成品車 成品車倉庫 計(jì)劃員 提車 交貨 無人提車 多次溝通 多次溝通 電話溝通 確認(rèn)訂單的可靠性 確認(rèn)交貨的及時性 46%的合同不能按期交貨造成用戶不滿 對虛假訂單無法完全確定，造成 庫存增大，近來高達(dá)三百多輛 耗時耗力 效果不佳 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 40頁 由于新車型推出較快，導(dǎo)致產(chǎn)品零配件更換快，零配件數(shù)量多，有限的資金下，服務(wù)商和配件商的配件供應(yīng)必然難以滿足市場需求 第一次 產(chǎn)品改進(jìn) 第二次 產(chǎn)品改進(jìn) 第三次 產(chǎn)品改進(jìn) 第四次 產(chǎn)品改進(jìn) 配件 產(chǎn)品 產(chǎn)品更新?lián)Q代 示意圖 + + + + + + Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 41頁 問題的分類歸總 —— 與經(jīng)銷商管理相關(guān)的問題 蘇州金龍公司營銷戰(zhàn)略 銷售業(yè)務(wù)、人員管理 經(jīng)銷商管理 客戶 信息溝通與反饋 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 42頁 經(jīng)銷商為了銷售的靈活性，所產(chǎn)生的虛擬定單可能帶來會給公司帶來極大的庫存壓力 客戶簽約購車 客戶定單 經(jīng)銷商預(yù)測 虛擬定單 客戶提車延遲引起的庫存 經(jīng)銷商預(yù)測不準(zhǔn)確造成的庫存 庫存趨進(jìn)于零 目標(biāo) 健全對虛擬定單造成庫存的處理措施 完善客戶提車管理制度 蘇州金龍 經(jīng)銷商 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 43頁 公司缺乏對經(jīng)銷商庫存車的有效銷售支持 經(jīng)銷商預(yù)測 虛擬定單 客戶提走 客戶簽約購車 客戶定單 賣不出去 經(jīng)銷商 A自己 的庫存 在廠家直接提車 經(jīng)銷商 B自己 的庫存 客戶提走 賣不出去 調(diào)配 廠家缺乏對經(jīng)銷商積壓庫存的調(diào)配支持 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 44頁 公司缺乏對經(jīng)銷商能力提高的管理制度，沒有完整的培訓(xùn)規(guī)劃和教材 通用的銷售技巧培訓(xùn) 產(chǎn)品技術(shù)配置培訓(xùn) 市場開拓方法培訓(xùn) 外聘營銷專家 優(yōu)秀銷售人員 廠家產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理 廠家技術(shù)改進(jìn)經(jīng)理 廠家市場開發(fā)經(jīng)理 廠家市場研究人員 經(jīng)銷商培訓(xùn)體系 提高經(jīng)銷商的和管理水平和銷售能力 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 45頁 問題的分類歸總 —— 與信息溝通與反饋相關(guān)的問題 蘇州金龍公司營銷戰(zhàn)略 銷售業(yè)務(wù)、人員管理 經(jīng)銷商管理 客戶 信息溝通與反饋 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 46頁 產(chǎn)品更新速度快，技術(shù)部門未能及時將更新后的配置和技術(shù)參數(shù)等技術(shù)信息以技術(shù)通報(bào)或培訓(xùn)的形式傳遞給售后服務(wù)部、特約服務(wù)站和其他相關(guān)部門，造成服務(wù)質(zhì)量降低和配件供應(yīng)不上。 第一次 產(chǎn)品改進(jìn) 第二次 產(chǎn)品改進(jìn) 第三次 產(chǎn)品改進(jìn) 第四次 產(chǎn)品改進(jìn) 技術(shù)部門 銷售人員 售后服務(wù)部 市場部 其他部門 配件 技術(shù)參數(shù) 各相關(guān)部門和單位 產(chǎn)品更新?lián)Q代 信 息 傳 遞 掌 握 技術(shù)通報(bào)、培訓(xùn)等方式