【正文】 —— 3家為宜。目標(biāo)一旦選定，就應(yīng)集中人、財(cái)、物等資源，主攻一處，力求突破一點(diǎn)，積累經(jīng)驗(yàn)，樹立樣板，建立市場經(jīng)營信心后迅速予以克隆復(fù)制。 ● 首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般主要有： A、賣場消費(fèi)社區(qū)覆蓋面較廣，在當(dāng)?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α? B、客源組成層 次以中檔收入顧客為主。 C、全場化妝品月度銷售總額較大。 D、場內(nèi)同業(yè)化妝品競爭品牌數(shù)量適中。 E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。 F、賣場進(jìn)場所需各項(xiàng)費(fèi)用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中檔或以下水平。 G、賣場資信較好且?guī)て诤侠怼? H、有合適的產(chǎn)品陳列位。 I、有一定的廣告位空間。 四、進(jìn)場業(yè)務(wù)洽談 洽談項(xiàng)目 首批進(jìn)入的賣場選定以后，即應(yīng)積極進(jìn)行入場業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。 ● 洽談項(xiàng)目主要為： A、陳列位選擇 B、廣告位選擇 C、進(jìn)場產(chǎn)品品種數(shù)量 公司各類表格管理制度崗位職責(zé)檢驗(yàn)報(bào)告目標(biāo)管理研究分析報(bào)告工作計(jì)劃需求調(diào)查分析報(bào)告質(zhì)量評(píng)審表申請表 求職信、自薦書、簡歷模板文案考核細(xì)則指導(dǎo)手冊管理辦法作業(yè)準(zhǔn)則管理規(guī)章制度實(shí)施細(xì)管理表格則調(diào)查分析企業(yè)合同 D、促銷人員安排 E、進(jìn)場各項(xiàng)費(fèi)用及其名目 F、驗(yàn)貨及收貨程序 G、合理損耗確認(rèn)方法 H、帳期及結(jié)款方式 ● 其中，供應(yīng)商向零售商（賣場）支付的各項(xiàng)費(fèi)用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異： ① 銷售費(fèi)用。包括：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、贊助費(fèi)（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。 ② 銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，化妝品類約為供應(yīng)商全部產(chǎn)品月 零售總額的 15—— 25%；雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為 8— 15%。 ③ 年度銷售返利。供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的 1—— 5%。 洽談資料 洽談前應(yīng)準(zhǔn)備以下資料： A、收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營資料作鋪墊。 B、備齊《化妝品手冊》、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報(bào)等宣傳資料圖片。 C、刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。 D、在央視投放的廣告情況說明。 E、產(chǎn)品全套或部分樣品。 F、相關(guān)試用裝、贈(zèng)品及其它。 G、入場后的推廣計(jì)劃與銷售支持。 洽談技巧 洽談前事先預(yù)約。洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)： A、全面介紹品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品概念。 B、概括介紹系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。 C、比較介紹產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢。 D、簡要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃。 E、詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。 F、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。 如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪。 五、上架（柜）陳列布貨 產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣 告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)。 進(jìn)場單品組合 一間賣場內(nèi)同時(shí)售賣我方全系列所有產(chǎn)品無疑是最佳方案。實(shí)際操作中，一方面?zhèn)€別賣場對(duì)進(jìn)場單品品種數(shù)量有所限制，另一方面在談妥相關(guān)費(fèi)用的前提下，也可根據(jù)進(jìn)場時(shí)的季節(jié)與氣候，先進(jìn)應(yīng)季產(chǎn)品，其它產(chǎn)品次后陸續(xù)入場。 陳列位選擇 陳列位置對(duì)顧客流量、顧客逗留時(shí)間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競爭集中度等軟終端口碑促銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大， 并在相當(dāng)大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產(chǎn)品銷售成績。 ● 選擇好的陳列位置，應(yīng)注意以下要點(diǎn)： 公司各類表格管理制度崗位職責(zé)檢驗(yàn)報(bào)告目標(biāo)管理研究分析報(bào)告工作計(jì)劃需求調(diào)查分析報(bào)告質(zhì)量評(píng)審表申請表 求職信、自薦書、簡歷模板文案考核細(xì)則指導(dǎo)手冊管理辦法作業(yè)準(zhǔn)則管理規(guī)章制度實(shí)施細(xì)管理表格則調(diào)查分析企業(yè)合同 ① 顧客出入的集中處。 ② 顧客采購移動(dòng)線（賣場主通道）兩旁。 ③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第 1— 第 3 列貨架（或柜組）。 ④ 賣場中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。 ⑤ 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。 ⑥ 總體陳列零散、無強(qiáng)勢品牌的綜合柜組或貨架。 除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風(fēng)、空間寬狹情況，并應(yīng)遠(yuǎn)離異味較大的果菜等商品區(qū)。 陳列要 點(diǎn) ① 在有條件的賣場（主要是超市），應(yīng)上齊所有品類、品種，進(jìn)行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢，充分顯示產(chǎn)品種類的豐富性與品牌實(shí)力，并促進(jìn)系列產(chǎn)品成套銷售。 ② 全部產(chǎn)品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同時(shí)，盡可能多地根據(jù)不同品類分散部分品種的陳列點(diǎn)，以捕捉更多促銷機(jī)會(huì)。 ③ 每一單品確保有 2— 3 個(gè)陳列面。 ④ 應(yīng)季主推產(chǎn)品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的 3— 5 層）。 ⑤ 注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對(duì)應(yīng)。（可參照公司相關(guān)陳列標(biāo)準(zhǔn)。） ⑥ 所 有產(chǎn)品的小價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。 ⑦做堆碼陳列時(shí)，在每一陳列面有意拿掉幾個(gè)產(chǎn)品，適當(dāng)留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。 ⑧組合使用海報(bào)（促銷快訊）、架頭 KT 牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤（托架）、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽指示牌等 POP 宣傳品，加強(qiáng)陳列生動(dòng)化效果。 六、硬終端建設(shè) 硬終端指一經(jīng)實(shí)施，一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的廣告宣傳、陳列展示設(shè)施與用品。 賣場內(nèi)外的硬終端一般包括： ① 產(chǎn)品陳列道具。專屬形象柜 系列（如：節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專區(qū)堆碼系列等。 ② POP 用品。招貼畫、海報(bào)（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。 ③ 其它宣傳品。賣場門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標(biāo)（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。 硬終端是固化的實(shí)時(shí)廣告信息發(fā)布媒介，有利于營造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環(huán)境，形成濃郁的銷售、購買氛圍。 每一種類的硬終端設(shè)施都有自身不同的特點(diǎn)與優(yōu)勢，適用于不同的場所，效果亦各不相同。在具體操作過程中，應(yīng)根據(jù)賣場實(shí)