【正文】 員 指導(dǎo)安排：銷售經(jīng)理 會(huì)議紀(jì)錄：指定人選 現(xiàn)場(chǎng)晚上例會(huì) ⑴各銷售人員匯報(bào)接 待情況，交流成交經(jīng)驗(yàn)； ⑵銷售經(jīng)理點(diǎn)評(píng)工作，提出工作注意事項(xiàng)； ⑶如果是展銷會(huì)的總結(jié)會(huì)，策劃人員提出銷售工作建議。 每天下班前，現(xiàn)場(chǎng)沒有客人時(shí)。 主 持：銷售副經(jīng)理 /主管 與會(huì)人員：當(dāng)值銷售人員 指導(dǎo)安排：銷售經(jīng)理 會(huì)議紀(jì)錄：指定人選 無(wú)錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 15 中層管理會(huì)議制度 周項(xiàng)目例會(huì) ⑴ 銷售經(jīng)理和策劃主任向總監(jiān)匯報(bào)上周工作情況及下周工作計(jì)劃； ⑵反映并解決基層情況及問題； ⑶ 銷售組及策劃組相互反饋信息和加強(qiáng)了解項(xiàng)目營(yíng)銷理念。 周一晚 主 持 ：項(xiàng)目總監(jiān) 與會(huì)人員 ：項(xiàng)目總監(jiān)、策劃組、 銷售經(jīng)理、 副經(jīng)理 ； 會(huì)議紀(jì)錄 ：指定人員 月度工作總結(jié)會(huì) ⑴ 總結(jié)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略的貫徹程度； ⑵ 總監(jiān)作下一步工作指示及建議； ⑶ 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和情況。 逢下月第一個(gè)周三 主 持 ：項(xiàng)目總監(jiān) 與會(huì)人員 ：專案組、策劃組、 銷售經(jīng)理； 副經(jīng)理 會(huì)議紀(jì)錄 ：指定人選 無(wú)錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 16 第二部分 人力資源規(guī)劃、培訓(xùn)篇 1 人力資源配置要求 針對(duì) 無(wú)錫奧林匹克花園 的銷售要求，并保證整體銷售隊(duì)伍的綜合素質(zhì)，為最終達(dá)至人力資源的最佳配置及合理的利用，建議 無(wú)錫奧林匹克 的銷售隊(duì)伍的各職級(jí)要求如下： 職務(wù) 學(xué)歷 工 作經(jīng)驗(yàn) 年齡 電腦技能 語(yǔ) 言 組 織 文字表達(dá) 培訓(xùn)能力 銷售總監(jiān) 本科以上 八 年以上房地產(chǎn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉房地產(chǎn)營(yíng)銷運(yùn)作流程，有成功工作個(gè)案 30 歲以上45 歲以下 熟悉數(shù)據(jù)庫(kù)及OFFICE 軟件 強(qiáng) 強(qiáng) 銷售經(jīng)理 大?；虮究埔陨? 五 年以上房地產(chǎn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉房地產(chǎn)營(yíng)銷工作 30 歲 左右 同上 較強(qiáng) 較強(qiáng) 銷售 副經(jīng)理 大專以上 三年以上房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)及銷售能力 25— 30 歲 熟悉 OFFICE軟件 較強(qiáng) 可以協(xié)助經(jīng)理完成培訓(xùn)工作，獨(dú)立督導(dǎo)業(yè)務(wù)的能力 銷售 主 管 中?；虼髮Ｒ陨? 二年以上房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)及銷售能力 22 歲以上 熟悉 OFFICE軟件 能完成銷售日常文書工作 具有指導(dǎo)一般銷售業(yè)務(wù)的能力 銷售代表 中專以上 一年以上從事服務(wù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí) 18 歲以上 一般掌握 OFFICE軟件 較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力 具有較強(qiáng)的自學(xué)能力 無(wú)錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 17 2 銷售培訓(xùn)管理 銷售人員的培訓(xùn) 培訓(xùn)目的 通過培訓(xùn)，使銷售人員掌握項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、國(guó)家相關(guān)政策、專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資習(xí)慣等。 培訓(xùn) 步驟 ⑴制定培訓(xùn)計(jì)劃 ⑵收集、組織培訓(xùn)資料 ⑶組織銷售講習(xí) ⑷實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)：以強(qiáng)帶弱、以熟帶新 ⑸培訓(xùn)效果調(diào)查 培訓(xùn)資料 ⑴銷講資料 ⑵銷售資料 ⑶市調(diào)資料 ⑷客戶資料分析報(bào)告及公司研究成果 ⑸剪報(bào)資料 無(wú)錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 18 培訓(xùn)內(nèi)容 ⑴產(chǎn)品認(rèn)知、統(tǒng)一口徑 ⑵儀容儀表及行為規(guī)范、統(tǒng)一形象 職前培訓(xùn) 重新灌輸員工公司的理念及從業(yè)人員的基本要求，每位新進(jìn)員工在上崗前必須經(jīng)過筆試考核及口試方能上崗實(shí)習(xí)，保障銷售隊(duì)伍“品質(zhì)”的優(yōu)良。 以下培訓(xùn)將依據(jù)奧園的實(shí)際情況進(jìn)行增減和調(diào)整。 序號(hào) 培訓(xùn)內(nèi)容 課時(shí) 考核形式 1 公司經(jīng)營(yíng)理念教育 1 個(gè)課時(shí) 書面考核與口試 2 房地產(chǎn)從業(yè)人員要求 2 個(gè)課時(shí) 3 行為規(guī)范教育 1 個(gè)課時(shí) 4 市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn) 1 個(gè)課時(shí)加實(shí)踐 5 團(tuán)隊(duì)精神教育 1 個(gè)課時(shí) 基礎(chǔ)培訓(xùn)課程 序號(hào) 內(nèi)容 課時(shí)與考核 1 銷售部工作流程及行為規(guī)范 1 個(gè)課時(shí)，逐一過關(guān)，實(shí)操考核 2 產(chǎn)品理解：規(guī)劃、平面、裝標(biāo)、配套 2 個(gè)課時(shí)，抽樣面考 3 發(fā)展商介紹及經(jīng)營(yíng)理念 1 個(gè)課時(shí)，逐一過關(guān) 4 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 1 個(gè)課時(shí)，逐一過關(guān) 5 營(yíng)銷策略思路理解 1 個(gè)課時(shí)，抽樣面考 6 市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 2 個(gè)課時(shí)，抽樣面考 7 工 程知識(shí)（間隔、裝修變更規(guī)范；工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)……） 2 個(gè)課時(shí)，統(tǒng)一筆試 8 入住須知及物業(yè)管理 2 個(gè)課時(shí)，抽樣面考 9 計(jì)價(jià)及按揭知識(shí) 2 個(gè)課時(shí)，統(tǒng)一筆試 10 投資分析 1 個(gè)課時(shí)，抽樣面考 11 合同及法律知識(shí) 1 個(gè)課時(shí)，統(tǒng)一筆試 12 銷售技巧（處理異議、成交技巧） 6 個(gè)課時(shí)，抽樣面考 13 客戶信息資料的獲取技巧 1 個(gè)課時(shí)，抽樣面考 14 買家分析 1 個(gè)課時(shí)，抽樣面考 15 各種銷售表格的填寫規(guī)范 1 個(gè)課時(shí)，統(tǒng)一筆試 16 市場(chǎng)調(diào)研方法 2 個(gè)課時(shí)，抽樣實(shí)踐考核 無(wú)錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 19 專業(yè)培訓(xùn)課程 定期給銷售 人員提供房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，加強(qiáng)銷售人員策劃意識(shí)、銷售意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)的培養(yǎng)，詳細(xì)課程見下表。 序號(hào) 培訓(xùn)內(nèi)容 課時(shí) 考核形式 1 房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí) 3 個(gè)課時(shí) 書面考核 2 建筑學(xué)基本知識(shí) 2 個(gè)課時(shí) 3 規(guī)劃設(shè)計(jì)基本理論 2 個(gè)課時(shí) 4 園林設(shè)計(jì)基本知識(shí) 2 個(gè)課時(shí) 5 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn) 書面考核 \臨場(chǎng)考核 專業(yè)禮儀 1 個(gè)課時(shí) 語(yǔ)言表達(dá)提升 1 個(gè)課時(shí) 銷售技巧 6 個(gè)課時(shí) 6 市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn) 書面考核 \實(shí)踐考核 市場(chǎng)基本方法 2 個(gè)課時(shí) 市場(chǎng)數(shù)據(jù)處理方法 1 個(gè)課時(shí) 市場(chǎng)信息分析原理 1 個(gè)課時(shí) 市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)化訓(xùn)練 1 個(gè)課時(shí) 精英培訓(xùn) 挑選表現(xiàn)優(yōu)良的員工，進(jìn)行特訓(xùn)營(yíng)式培訓(xùn)，全面提升精英分子的專業(yè)、管理能力，詳細(xì)課程見下表。 序號(hào) 培訓(xùn)內(nèi)容 課時(shí) 考核形式 1 管理人才素質(zhì)要求 1 個(gè)課時(shí) 統(tǒng)一筆試 2 團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)訓(xùn)練 2 個(gè)課時(shí) 論文、考察 3 創(chuàng)新意識(shí)訓(xùn)練 2 個(gè)課時(shí) 論文、考察 4 電腦實(shí)操技能 \電子商務(wù)訓(xùn)練 2 個(gè)課時(shí) 統(tǒng)一筆試、實(shí)操 5 專業(yè)英語(yǔ)訓(xùn)練 4 個(gè)課時(shí) 統(tǒng)一筆試、口試 6 領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)訓(xùn)練 2 個(gè)課時(shí) 論 文、考察 7 服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練 3 個(gè)課時(shí) 論文、考察 8 體能強(qiáng) 化 訓(xùn)練 一周 實(shí)際考核 9 自我管理能力訓(xùn)練 2 個(gè)課時(shí) 論文、考察、口試 10 房地產(chǎn)營(yíng)銷學(xué) 6 個(gè)課時(shí) 統(tǒng)一筆試 12 市場(chǎng)調(diào)研的理論實(shí)操 4 個(gè)課時(shí) 統(tǒng)一筆試 無(wú)錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 20 其它工作人員的培訓(xùn) 為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的客戶滿意戰(zhàn)略，綜合利用人力資源，以達(dá)到“全民皆兵”的效果，以加強(qiáng)其它現(xiàn)場(chǎng)工作人服務(wù)意識(shí)、銷售意識(shí)、宣傳意識(shí)為目的。 完善的培訓(xùn)機(jī)制配合有效的考核激勵(lì)機(jī)制，有獎(jiǎng)有罰，才能相得益彰，大大提高銷售人員的工作能動(dòng)性 ，減少銷售人員選客、爭(zhēng)客的現(xiàn)象。只有三者有機(jī)結(jié)合，才能確保銷售工作的順利進(jìn)行。 如：每月評(píng)選“月標(biāo)兵”一名，在當(dāng)月的公傭提取一定份額作為獎(jiǎng)勵(lì)；每季評(píng)選“高銷” 2 名，報(bào)公司嘉獎(jiǎng)；連續(xù) 3 個(gè)月銷售排名倒數(shù)第一 接受公司再上崗培訓(xùn) 。（具體詳見《培訓(xùn)考核激勵(lì)機(jī)制一覽表》） 工作培訓(xùn) 考核 獎(jiǎng)勵(lì) 懲罰 職前培訓(xùn) 上崗前考核 取得上崗資格 不錄用 基礎(chǔ)培訓(xùn) 基本知識(shí)舉便沙盤實(shí)操考核 取得銷售資格 取得見習(xí)資格，不能單獨(dú)接待客人，主要從事內(nèi)勤工作 專業(yè)培訓(xùn) 工作表現(xiàn)考核（ 40%） 月標(biāo)兵 (當(dāng)月綜合評(píng)定第一名） 連續(xù) 兩個(gè)月綜合評(píng)定最后一名者，接受公司為期一周的上崗再培訓(xùn)，再培訓(xùn)后一個(gè)月的考察期內(nèi)無(wú)明顯提高者，予以辭退 主要指標(biāo)： 銷售 代表 工作任務(wù)完成效率 （上季綜合評(píng)定前 二 名） 接待客人數(shù)量 市調(diào)質(zhì)量考勤情況 業(yè)績(jī)考核 （ 40%） 主要指標(biāo)： 銷售量（套數(shù)） 違紀(jì)率 日常銷售考核（ 20%） 主要指標(biāo)： 培訓(xùn)后考核的成績(jī) 精英培訓(xùn) 精英培訓(xùn)考核一個(gè)月考察期 晉升資格 精英候補(bǔ)對(duì)象 無(wú)錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 21 第三部分 銷售流程 銷售流 程圖 前期準(zhǔn)備工作 熟悉銷售講習(xí) ,樹立銷售信心 熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn) ,遵守現(xiàn)場(chǎng)管理 銷售資料和工具的準(zhǔn)備 洽談 \計(jì)價(jià)談判過程 洽談 推介 詢問銷控 求助主管 促進(jìn)成交 來客、來電登記跟蹤 簽約、催款、按揭 .接待規(guī)范 站姿 迎客 引客 介紹樓盤概況 模型介紹 介紹外圍情況 引客到洽談臺(tái) 樓盤基本介紹 樣板房 \示范單位 實(shí)地介紹 成交過程 寫認(rèn)購(gòu)書 營(yíng)造成交氣氛 跟進(jìn)已 /未購(gòu)客戶客戶客戶 定金或臨訂金 臨訂需補(bǔ)足 無(wú)錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 22 ⑴以良好的形象和服務(wù)態(tài)度客戶對(duì)銷售人員良好的第一印象 ,進(jìn)而由銷售人員這一窗口開始樹立對(duì)樓盤的信心，使客戶感覺賓至如歸； ⑵深刻認(rèn)識(shí)樓盤自身的素質(zhì)、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷講資料，確認(rèn)銷售信心； ⑶熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)的管理及公司的規(guī)章制度； ⑷銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾、計(jì)算器、名 片、筆、工裝等； ⑸必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計(jì)算器、名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。 接待規(guī)范 1 名售樓員對(duì)稱，分兩側(cè)直立在售樓部門內(nèi)，當(dāng)客人進(jìn)門時(shí)，銷售員于 門側(cè)手夾資料夾，近門側(cè)手拉開門，臉帶笑容，主動(dòng)迎上去，對(duì)客人說：“歡迎 參觀 ”， ”請(qǐng)問您是第一次來還是……“ “請(qǐng)過來這邊我?guī)?您 介紹一下”，請(qǐng)教客人姓名，伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動(dòng)。同時(shí)，其他銷售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人員站立于門口。 介紹樓盤概況 模型介紹 指引客人到模型旁 ⑴介紹外圍情況 無(wú)錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 23 介紹現(xiàn)在所站的位置在那里，方向方位，樓盤位置、路名、附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。指引客人到洽談臺(tái)就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其它售樓員及時(shí)遞水、上茶。 ⑵樓盤基本介紹 介紹小區(qū)占地規(guī)模、 建筑類型 、綠化率、小區(qū)等配套設(shè)施，介紹發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價(jià)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過往業(yè)績(jī)、今期主力推介單位詢問客人要求，了解客人的想法，然后起身帶客到樣板房，示范單位。 參觀樣板房、示范單位 ⑴樣板房：介紹房型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)狀況。 ⑵示范單位：重點(diǎn)突出“示范”性，指引客人如何二次裝修，家私如何布局，間隔開間如何改動(dòng)等等。 樓盤實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景） ⑴須視各項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場(chǎng)。 ⑵重點(diǎn)是眼見為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn) ,結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景 ,人文景觀 ,揚(yáng)長(zhǎng)避短 ,強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)。 ⑶要注意工地現(xiàn)場(chǎng)的安全性 洽談、計(jì)價(jià)過程 ⑴帶客坐到洽談臺(tái)，推介具體單位，讓客人背對(duì)門，最好能面對(duì)模型效果圖。同時(shí)，其它售樓員應(yīng)及時(shí)添加茶水，做好配合，營(yíng)造氣氛。 ⑵根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到二個(gè)單元。 無(wú)錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 24 ⑶推薦付款方式。 ⑷用《計(jì)價(jià)推介表》詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)及應(yīng)交其它費(fèi)用，銀行費(fèi)用等等。 ⑸大聲詢問銷控，以營(yíng)造銷售氣氛，注意問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。 ⑹ 如果覺得自己殺客有困難 ,關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)主動(dòng)舉手邀請(qǐng)主管 /副經(jīng)理 促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對(duì)客人說：“這是我們的銷售 主管 /經(jīng)理，某某經(jīng)理，他對(duì)這個(gè)樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求”，對(duì)售樓主管說：“這是我的客戶某某先生 ,他是很有誠(chéng)意來看樓的 ,我已幫他推介計(jì)算了這個(gè)較好的單元”。從而進(jìn)入較實(shí)在的談判、拍板階 段。 成交過程 ⑴當(dāng)客人表示滿意，有購(gòu)買欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說：