【正文】 關(guān)注六大點(diǎn) 道：宏觀政策與經(jīng)濟(jì)周期 天：時(shí)機(jī)，即企業(yè)（產(chǎn)品）發(fā)展階段 地：環(huán)境，即企業(yè)所處的行業(yè)與區(qū)位 將：公司核心團(tuán)隊(duì)與人力資源 學(xué)：門檻，即技術(shù)領(lǐng)先性與成熟度 法：公司管理與治理 評(píng)估六方面 競(jìng)爭(zhēng)要素及成長(zhǎng)性評(píng)估 技術(shù)領(lǐng)先持續(xù)創(chuàng)新性 擁有主營(yíng)業(yè)務(wù)開(kāi)展必備的自主專利技術(shù) \專有技術(shù)或新穎的經(jīng)營(yíng) \管理模式 ,并保持持續(xù)創(chuàng)新的動(dòng)力和能力 ,如在研發(fā)人員及機(jī)構(gòu)設(shè)置 \持續(xù)創(chuàng)新機(jī)制 \研發(fā)投入 \后續(xù)儲(chǔ)備等方面可以保證持續(xù)創(chuàng)新 下游市場(chǎng)成長(zhǎng)性 處于產(chǎn)業(yè)鏈中期的企業(yè) ,其下游市場(chǎng)應(yīng)具備廣闊的增長(zhǎng)空間 ,增速應(yīng)大大高于 GDP增速 經(jīng)營(yíng)模式成熟性 經(jīng)營(yíng)模式成熟并可以在內(nèi)部有效復(fù)制 ,可以支持業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張和募集資金項(xiàng)目運(yùn)營(yíng) 團(tuán)隊(duì)和人員穩(wěn)定性 管理層和核心人員保持相對(duì)穩(wěn)定 ,最好有持股安排和長(zhǎng)期的合同約定 上游供應(yīng)穩(wěn)定性 與上游供應(yīng)商保持一定的穩(wěn)定關(guān)系 ,并有一定的議價(jià)能力 細(xì)分市場(chǎng)壟斷性 在其細(xì)分市場(chǎng)中具備一定的占有優(yōu)勢(shì) ,占有率同行排名應(yīng)在前 5名 ,或區(qū)域市場(chǎng)處于絕對(duì)龍頭地位 競(jìng)爭(zhēng)要素和成長(zhǎng)性評(píng)估 識(shí)別五大風(fēng)險(xiǎn) 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn) 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) ：尤其創(chuàng)業(yè)企業(yè)主要依賴新技術(shù)從事創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，如果存在重大技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，則很可能回形成對(duì)企業(yè)形成致命的影響 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) ：行業(yè)與市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)能力，以及私募投資后開(kāi)拓市場(chǎng)的能力，能否滿足上市對(duì)成長(zhǎng)性的要求。 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)： 大部分中小企業(yè)都是民營(yíng)企業(yè)，財(cái)務(wù)、稅務(wù)、法律規(guī)范性都有一定問(wèn)題，能否規(guī)范？規(guī)范成本？規(guī)范后盈利能力等值得考慮。 持續(xù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) :原有的商業(yè)模式是否有競(jìng)爭(zhēng)力？是否需要改變 ?能否找到合適的商業(yè)模式？多元化經(jīng)營(yíng)是否適宜等。 管理風(fēng)險(xiǎn) :人才匱乏 ,管理跟不上或團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定 ,都將導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率下降 , 八大標(biāo)準(zhǔn) ? 看好一個(gè)團(tuán)隊(duì) ? 發(fā)掘兩個(gè)優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)行業(yè) +優(yōu)勢(shì)企業(yè)） ? 理清三個(gè)模式（業(yè)務(wù)模式 +盈利模式 +營(yíng)銷模式） ? 查看四個(gè)指標(biāo)（營(yíng)業(yè)收入 +營(yíng)業(yè)利潤(rùn) +凈利潤(rùn) +增長(zhǎng)率） ? 明晰五個(gè)結(jié)構(gòu)（股權(quán)結(jié)構(gòu) +高管結(jié)構(gòu) +業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) +客戶結(jié)構(gòu) +供應(yīng)商結(jié)構(gòu)） ? 關(guān)注六個(gè)層面（歷史合規(guī) +財(cái)務(wù)規(guī)范 +依法納稅 +產(chǎn)權(quán)清晰 +用工規(guī)范 +環(huán)保合規(guī)） ? 考察七個(gè)制度（制度匯編 +例會(huì)制度 +企業(yè)文化 +戰(zhàn)略規(guī)劃 +人力資源 +公共關(guān)系 +激勵(lì)機(jī)制） ? 分析八個(gè)數(shù)據(jù)（總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 +資產(chǎn)負(fù)債率 +流動(dòng)比率 +應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 +銷售毛利率 +凈資產(chǎn)收益率 +市場(chǎng)占有率） 十大原則 ? 穩(wěn)健性原則 安全第一，寧可錯(cuò)過(guò)不能做錯(cuò)。“不能要求放棄的項(xiàng)目不是好項(xiàng)目，但需要確保投資的項(xiàng)目是好項(xiàng)目” ? 常識(shí)性原則 符合經(jīng)濟(jì)學(xué)與客觀實(shí)際的基本常識(shí) ? 效率性原則 “ 約會(huì)”時(shí)間不能太長(zhǎng) ? 流動(dòng)性原則 投資退出渠道完善 ? 盈利性原則 投資后能提升企業(yè)價(jià)值、獲得合理投資增值 ? 投資程序原則 遵守業(yè)已制訂的投資流程與程序 ? 投資標(biāo)準(zhǔn)原則 遵守業(yè)已制訂的投資標(biāo)準(zhǔn)與要求 ? 定價(jià)合理原則 投資價(jià)格依據(jù)充分、與市場(chǎng)接軌 ? 實(shí)事求是原則 誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、守禮 ? 價(jià)值發(fā)現(xiàn)原則 價(jià)值比問(wèn)題更重要 三、商業(yè)計(jì)劃書(shū)撰寫要點(diǎn)分析 目的 融資敲門磚 ? 讓企業(yè)家全面了解自己的企業(yè) 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、需求 ? 讓 PE/VC了解企業(yè) ? 好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)是獲得投資的關(guān)鍵。通常 PE/VC是通過(guò)商業(yè)計(jì)劃書(shū)對(duì)公司進(jìn)行初步的了解，然后決定是不是跟創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入到下一個(gè)環(huán)節(jié)。 商業(yè)計(jì)劃書(shū)主要格式 根據(jù)融資的需求，商業(yè)計(jì)劃書(shū)可以分解成以下四份材料： ? 摘要 ： Word格式，篇幅 35頁(yè)， 10分鐘看完。 ? 演示文件： PPT格式，篇幅 20頁(yè)左右，適用 30分鐘演講。 ? 完整版的商業(yè)計(jì)劃： Word格式，篇幅為 30~100頁(yè)，包含詳細(xì)、完整的內(nèi)容。 ? 未來(lái) 3年的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)： Excel格式，包含詳細(xì)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)模型、全部預(yù)測(cè)假設(shè)條件及預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)報(bào)表 《 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 》 提綱 項(xiàng)目摘要 公司概況 產(chǎn)品與技術(shù) 市場(chǎng)與行業(yè) 管理與團(tuán)隊(duì) 募資用途 財(cái)務(wù)分析 風(fēng)險(xiǎn)分析 附錄 公司概要 產(chǎn)品及技術(shù) 管理團(tuán)隊(duì) 行業(yè)地位 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 融資計(jì)劃 歷史 沿革 股權(quán)結(jié)構(gòu) 公司現(xiàn)狀 商業(yè)模式 其他情況 產(chǎn)品描述 生產(chǎn)過(guò)程 工藝技術(shù) 研發(fā)介紹 專利 市場(chǎng)組成 目標(biāo)市場(chǎng) 行業(yè)分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 營(yíng)銷分析 管理制度介紹 高管簡(jiǎn)歷 組織架構(gòu) 激勵(lì)方案 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 資金使用計(jì)劃 執(zhí)行進(jìn)度 歷史數(shù)據(jù) (前 35年 ) /財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) (35年 )/ 資產(chǎn)負(fù)債情況 /資金 政策風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等 重要文件 章程、驗(yàn)資報(bào)告、審計(jì)報(bào)告、重大合同、產(chǎn)權(quán)等 BP需要特別關(guān)注的幾個(gè)方面 ? 團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì) 團(tuán)隊(duì)核心人員經(jīng)歷、理念、夢(mèng)想 團(tuán)隊(duì)組成、配置與執(zhí)行力 團(tuán)隊(duì)崗位設(shè)置與人員流動(dòng)性 ? 企業(yè)行業(yè)與企業(yè)周期 對(duì)行業(yè)環(huán)境進(jìn)行 分析目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析 企業(yè)處于哪個(gè)階段 ? 關(guān)注產(chǎn)品（技術(shù)） 產(chǎn)品處于什么樣的生命周期 產(chǎn)品的領(lǐng)先性與獨(dú)特性 產(chǎn)品銷售方式與渠道 產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域與產(chǎn)品替代性 產(chǎn)品的成本及收益 ? 敢于競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較優(yōu)劣勢(shì) ? 募集資金用途 募資方案 資金安排與使用效果 投資者推出安排計(jì)劃 ? 概要出色 常見(jiàn)的問(wèn)題 ? 內(nèi)容空洞，缺乏可操作性的方案， 不實(shí) ? 材料堆砌，簡(jiǎn)單匯總拼湊，用詞老套，缺乏整體性、感染力、價(jià)值基點(diǎn)， 無(wú)魂 ? 過(guò)于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能，缺乏資金使用計(jì)劃、投資收益測(cè)算和退出計(jì)劃， 無(wú)本 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的描述不夠，對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)盲目樂(lè)觀或根本無(wú)視風(fēng)險(xiǎn)存在， 自大 ? 片面按照技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不是按市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)， 自閉 ? 商業(yè)模式不清楚，誤將管理模式、生產(chǎn)模式當(dāng)成商業(yè)模式。 輕商 ? 沒(méi)有管理團(tuán)隊(duì)介紹，或介紹內(nèi)容煩瑣，或強(qiáng)調(diào)社會(huì)地位，或突出一人，或故意貼金， 無(wú)聊 ? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)不會(huì)做，或線形簡(jiǎn)單推算， 天真 ? 融資多少不清楚，多多益善， 無(wú)度 ? 沒(méi)有基本的企業(yè)估值依據(jù)，漫天要價(jià)， 無(wú)譜 四、企業(yè)私募融資的工作流程 企業(yè)融資基本步驟 ? 熟悉融資過(guò)程 ? 確定 PE/VC ? 準(zhǔn)備融資文件 ? 項(xiàng)目演示 ? 會(huì)談及安排盡職調(diào)查 ? 交易談判 ? 法律文件 ? 資金到帳 PE投資基本流程 項(xiàng)目收集 初步篩選 投資決策 盡職調(diào)查 投資管理 退出變現(xiàn) 建立外部合伙人制度 與銀行 \證券公司 \律師事務(wù)所 \會(huì)計(jì)師事務(wù)所 \投資機(jī)構(gòu) \行業(yè)協(xié)會(huì)等建立廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系 根據(jù)公司投資理念進(jìn)行快速篩選 訪談企業(yè)管理層探尋可能的機(jī)會(huì) 初步評(píng)估項(xiàng)目?jī)r(jià)值與風(fēng)險(xiǎn) 確定針對(duì)行業(yè) \企業(yè) \管理層 \市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)查內(nèi)容 全面收集各項(xiàng)數(shù)據(jù)信息 \進(jìn)行分析整理 \確定企業(yè)的未來(lái)發(fā)展?jié)摿? 進(jìn)行價(jià)值評(píng)估\分析項(xiàng)目的未來(lái)成長(zhǎng)性 討論并確定項(xiàng)目的推進(jìn)過(guò)程和相應(yīng)條款 投資決策委員會(huì)進(jìn)行投資決策 為項(xiàng)目方提供相應(yīng)的增值服務(wù) 在董事會(huì)層面積極參與企業(yè)管理 \監(jiān)控 扶持企業(yè)上市 IPO 或轉(zhuǎn)讓股權(quán) \大股東回購(gòu)等方式退出 基金分配清算 盡職調(diào)查報(bào)告 投資建議書(shū) 投資協(xié)議 價(jià)值評(píng)估報(bào)告 投資決議 項(xiàng)目進(jìn)展跟蹤報(bào)告 項(xiàng)目收益分析報(bào)告 企業(yè)商業(yè)計(jì)劃書(shū) 行業(yè)研究報(bào)告 企業(yè)基本信息表 立項(xiàng)報(bào)告 立項(xiàng)決議 五、私募盡職調(diào)查重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題 盡職調(diào)查的目的及條件 ? 盡職調(diào)查的目的 在對(duì)目標(biāo)公司的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查與資料分析的基礎(chǔ)上： 判斷目標(biāo)是否符合 PE機(jī)構(gòu)的投資原則與理念 評(píng)估目標(biāo)公司的價(jià)值 評(píng)估潛在的交易風(fēng)險(xiǎn) 預(yù)測(cè)企業(yè)發(fā)展前景 探討目標(biāo)企業(yè)治理結(jié)構(gòu) 設(shè)計(jì)投資后退出渠道 ? 盡職調(diào)查的前提條件 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)目標(biāo)公司業(yè)務(wù)感興趣、希望全面、深入了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況 目標(biāo)公司期待與合作，在簽署保密協(xié)議的前提下愿意披露相關(guān)信息 立項(xiàng)批準(zhǔn)后組織與實(shí)施盡職調(diào)查 ? 委托第三方盡職調(diào)查的好處 質(zhì)量與效率較高 降低與轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) 取得投資委員會(huì)的信任 盡職調(diào)查的任務(wù) ? 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ：揭示投資面臨的重大的、現(xiàn)實(shí)的和潛在的問(wèn)題 ? 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 ：為投資決策提供可以信賴的依據(jù) PE通過(guò)盡職調(diào)查將獲得以下重要信息： 企業(yè)價(jià)值及估值依據(jù) 企業(yè)的主體資