【正文】 簽章 年 月 日 8 前言 隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展及消費(fèi)者對(duì)家電產(chǎn)品需求的不斷升高，當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是傳統(tǒng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)，而是一場(chǎng)基于企業(yè)形象，服務(wù)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)理念的綜合性競(jìng)爭(zhēng)。如何成功的 樹(shù)立企業(yè)形象，提高經(jīng)營(yíng)理念已成為當(dāng)今企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的首要意義。 目前，在我國(guó)，各大家用電器銷售公司的 營(yíng)銷戰(zhàn)略雖各有千秋，但透過(guò)現(xiàn)象觀其本質(zhì)，每個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略都是在大肆宣傳 其產(chǎn)品 的非凡品質(zhì)，從而有針對(duì)性地贏得消費(fèi)者的青睞。 中國(guó)家電企業(yè) 也深刻地領(lǐng)悟到，好的營(yíng)銷戰(zhàn)略是成就企業(yè)卓越銷售業(yè)績(jī)的重要保證。 自改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)居民的人均消費(fèi)水平不斷提高，對(duì)家電產(chǎn)品需要量日益增大，造成國(guó)內(nèi)家電產(chǎn)品的內(nèi)需不足，各大家電生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，海外家電企業(yè)紛紛涌入中國(guó)市場(chǎng)。松下，夏普，西門子，明基，飛利浦，日立，三陽(yáng)等海外 知名企業(yè)迅速搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，促使國(guó)內(nèi)電器銷售業(yè)迅速向國(guó)際化靠攏，將中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)推向白炙 化，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。 導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的平均利潤(rùn)很低，原材料持續(xù)上漲、終端費(fèi)用高居不下，工商雙方地位的不平等等因因素導(dǎo)致行業(yè)平均凈利潤(rùn)大約在 %— %左右，很多企業(yè)甚至虧損，企業(yè) 甚至沒(méi)有利潤(rùn)。 面對(duì)市場(chǎng)如此大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，越來(lái)越多的家電企業(yè)意識(shí)到，要想在中國(guó)的家電市場(chǎng)立足，必須制定好切實(shí)的營(yíng)銷策略以適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不斷升級(jí)和發(fā)展。 一個(gè)好的營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是參加營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)的最好武器。如果沒(méi)有優(yōu)秀的營(yíng)銷戰(zhàn) 略，即使產(chǎn)品再出色也不會(huì)有突出的銷售成績(jī)?，F(xiàn)在商界流行一句話 “ 酒香也怕巷子深 ” ，所以現(xiàn)在很多企業(yè)為了保證出色的銷售成績(jī)，都在不斷努力制定出適合自己的優(yōu)秀營(yíng)銷戰(zhàn)略。 以長(zhǎng)虹為例，從 1998 到 2022 年短短 22 年間，長(zhǎng)虹制定了全球化的發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。產(chǎn)品國(guó)際化，資本國(guó)際化，品牌國(guó)際化，從一個(gè)名不見(jiàn)涇川的小企業(yè)一躍成為中國(guó)家電企業(yè)的巨頭， 合理的營(yíng)銷策略使其迅速占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并向國(guó)際市場(chǎng)靠攏，積累了豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，贏得了消費(fèi)者的口碑。 因此，蘇寧，作為一個(gè)國(guó)內(nèi)知名的家電銷售品牌，一定要制定合理的營(yíng)銷策劃 及科學(xué)的銷售方案，以應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 9 銷售策劃概要 1）前期宣傳： 宣傳形式：針對(duì)消費(fèi)群體在居民生活區(qū) 及人員密集區(qū)域投放傳單，并針對(duì)潛在客戶發(fā)放精美邀請(qǐng)函。 一般居家人士一直是家用電器的主要消費(fèi)群體，此次活動(dòng)針對(duì)人群也在這部份小分群體上，制作的宣傳單頁(yè)要突出產(chǎn)品特色及價(jià)格優(yōu)惠幅度，在單頁(yè)的顯著地方標(biāo)明降價(jià)幅度，并注明元旦期間參加促銷的將獲得 精美紀(jì)念品，引起居家人士的購(gòu)買欲望。 在 保定電視臺(tái)，保定日?qǐng)?bào)，河北 衛(wèi)視 等主流媒體發(fā)布促銷信息，吸引各縣區(qū)居民的注意，并相應(yīng)家電下鄉(xiāng)及以舊換新等國(guó)家政策，給予農(nóng)民朋友一定量的價(jià)格優(yōu)惠 ，并提供免費(fèi)送貨，上門安裝等人性化服務(wù)，突出“至真至誠(chéng) 蘇寧服務(wù)”的服務(wù)理念，使蘇寧的服務(wù)理念深入民心，美化企業(yè)優(yōu)秀形象。 備注：①單頁(yè) 及邀請(qǐng)函的內(nèi)容 、設(shè)計(jì)應(yīng)該由公司內(nèi)專業(yè)人士或廣告公司設(shè)計(jì)。 ②憑單頁(yè)可當(dāng)抽獎(jiǎng)券使用，憑宣傳單頁(yè)入場(chǎng)可免費(fèi)參加抽獎(jiǎng)。 ③ 邀請(qǐng)函要準(zhǔn)時(shí)送抵保定當(dāng)?shù)孛骷覂?nèi)，由公司員工親自發(fā)放。 2） 現(xiàn)場(chǎng)及附近宣傳 ： 宣傳形式：分 A B 倆撥人員在商場(chǎng)附近發(fā)放傳單。 為增加活動(dòng)力度，增加客流量，在 人口密集區(qū)散發(fā)單頁(yè)，并告知人群憑單頁(yè)可參加商場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，為活動(dòng)造勢(shì)，在保證宣傳單派發(fā)人員的人身安全的情況下，宣傳人員最好運(yùn)用會(huì)滑輪的青年為益。（滑輪宣傳方式新穎，時(shí)尚，可以吸引附近人群的注意力，而且效率比較高，有一定的宣傳優(yōu)勢(shì)） A 組：在 主要街道 發(fā)放單頁(yè)，發(fā)放人員要衣著青春時(shí)尚， 為客戶指引路線， 最好是一男一女分小組發(fā)放，由 10— 20 個(gè)技能嫻熟的輪滑人員發(fā)放。 B 組：在 保定 蘇寧店附近發(fā)放， 要活潑 大方，彰顯蘇寧本色。宣傳人員依在校大學(xué)生為最益，有素質(zhì)有紀(jì)律，年輕活潑，并負(fù)責(zé)接待客戶，讓客戶感到尊貴的感覺(jué)，從而刺激他消費(fèi)的欲望。 備注：要保障傳單發(fā)放人員的人身安全，并 為顧客指引蘇寧店方向，保證工作效率。 具體發(fā)放地點(diǎn)由商家選擇 3）店前宣傳： 聘請(qǐng)當(dāng)?shù)刂獎(jiǎng)F(tuán)現(xiàn)場(chǎng)演藝，烘托現(xiàn)場(chǎng)喜慶氛圍。 演出內(nèi)容要求積極向上，演藝一些能刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望的歌曲舞蹈，并適時(shí)適量的發(fā)放一些紀(jì)念品，為長(zhǎng)期宣傳奠基，最好是使用壽命比較長(zhǎng)又比較廉價(jià)的筆，鑰匙鏈等小物件。并夾雜一定量的代金券，吸引消費(fèi)者注意力。 備注：① 紀(jì)念品 上要印有“蘇寧電器”等相關(guān)字樣。 10 4）活動(dòng)后宣傳： 為了讓本次促銷活動(dòng)效果最大化，增加推廣力度，使蘇寧的理想更加深入人心，樹(shù)立更好的企業(yè)形象，有必要在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)邀請(qǐng)保定電視臺(tái)，保定日?qǐng)?bào)及相關(guān)主流媒體對(duì)當(dāng)天的活動(dòng)進(jìn)行全程報(bào)道，從各方面烘托蘇寧事業(yè)的蒸蒸日上及親民的企業(yè)形象。 備注：要在活動(dòng)的準(zhǔn)備時(shí)間內(nèi)與各大媒體協(xié)商溝通，避免突發(fā)狀況的發(fā)生。 2．活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置 店內(nèi)裝飾要溫馨，以彩球裝飾為主，夾雜各類海報(bào)，在商場(chǎng)中心設(shè)置抽獎(jiǎng)臺(tái)，各小店店門口及 POS 臺(tái)前均有專業(yè)的接待人員。 恰到好處的播音與音樂(lè)，這些將會(huì)在 很大程度上刺激顧客的購(gòu)買欲望 ，因此要播放一些消費(fèi)型音樂(lè)，使整個(gè)賣場(chǎng)氣氛溫馨，和諧，熱烈，具體的可以請(qǐng)教專業(yè)人士進(jìn)行咨詢。 店內(nèi)布置 ： 店面：店面要裝飾上喜慶的彩帶及氣球之類飾物，價(jià)格低廉，亦可烘托整個(gè)消費(fèi)氛圍的喜慶場(chǎng)面，店面附近要安排 3— 4 個(gè)迎賓接待， 服裝統(tǒng)一、熱情禮貌漂亮的促銷員 可以 體現(xiàn)出蘇寧 的良好 形象。 墻壁：墻壁張貼蘇寧電器的各類廣告，營(yíng)造蘇寧銷售文化范圍及服務(wù)理念，應(yīng) 該依產(chǎn)品宣傳海報(bào)為主。 地面：地面要鋪上紅色的地毯，給消費(fèi)者以尊貴的感覺(jué)，從而讓顧客感到心理上的舒適感，這對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是很重要的，切 忌在地毯上貼廣告，影響氛圍。 燈光：要依淡黃色的燈光為主，可購(gòu)置彩燈。 音樂(lè)：以喜慶的消費(fèi)型音樂(lè)為主，關(guān)于消費(fèi)型音樂(lè)已經(jīng)提出了很久了。要擅長(zhǎng)運(yùn)用這一有點(diǎn)增加產(chǎn)品的銷售量。 宣傳分隊(duì)：店內(nèi)安排 10— 20 個(gè)宣傳人員，穿著蘇寧制服，配置宣傳用小喇叭，設(shè)計(jì) 10—20 個(gè)宣傳牌，在店內(nèi)流動(dòng)宣傳，增加商場(chǎng)活躍氣氛和喜慶氛圍，運(yùn)用有聲傳媒使消費(fèi)者了解產(chǎn)品。 香水：要在當(dāng)日的賣場(chǎng)噴灑適當(dāng)?shù)南闼沟孟M(fèi)者感覺(jué)到溫馨，安逸。做到以最大的服務(wù)意識(shí)為客戶提供最滿意的服務(wù)。只有這樣，才能更好留住消費(fèi)者。 備注：現(xiàn)場(chǎng)， 店內(nèi)裝飾是整個(gè) 促銷的中心環(huán)節(jié)部分，也是樹(shù)立蘇寧親民形象的直接體現(xiàn)。因此要在裝飾和宣傳上做好最充分的準(zhǔn)備和安排。 . 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)可以更好的吸引消費(fèi)者的注意力，為商場(chǎng)聚集更多的消費(fèi)者，從而達(dá)到群體效益，互動(dòng)環(huán)節(jié)分為三個(gè)：