【正文】 個(gè)方法？?jī)蓚€(gè)。一個(gè)是盡力而為，施展你的能力，創(chuàng)造更豐富的經(jīng)濟(jì)。第二是什么？創(chuàng)造一個(gè)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，你都沒(méi)有經(jīng)濟(jì)方面的難題。你絕對(duì)不會(huì)成為別人的負(fù)擔(dān)而破壞你的關(guān)系。 真正的高手出去賣(mài)保險(xiǎn)的時(shí)候，絕對(duì)不會(huì)賣(mài)保險(xiǎn)。他為別人完成什么？拿走什么？ 一個(gè)心愿未了的人，肯定需要四樣?xùn)|西，他需要時(shí)間，他需要金錢(qián)，他需要精力，他需要能力。只有人壽保險(xiǎn)能夠完成一個(gè)人的心愿。 一個(gè)有擔(dān)憂的人，他只有四大擔(dān)憂。他擔(dān)憂沒(méi)有時(shí)間，沒(méi)有錢(qián)，沒(méi)有精力，沒(méi)有能力。只有人壽保險(xiǎn)能夠拿走別人的擔(dān)憂。 人壽保險(xiǎn)讓你想等于得到，要等于擁有。人壽保險(xiǎn)讓你心想事成。把保險(xiǎn)生活化就是協(xié)助別人完成心愿。把生活保險(xiǎn)化就是協(xié)助別人拿走 前言（ 13） 擔(dān)憂。 進(jìn)入“空”的境界。 什么叫做“空”的境界？大家有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這個(gè)反對(duì)問(wèn)題 ——我沒(méi)有錢(qián)。有聽(tīng)過(guò)嗎？ 我沒(méi)有錢(qián)，最少有五個(gè)意思，而不是我沒(méi)有錢(qián)那么簡(jiǎn)單。 第一個(gè)意思：我真的是沒(méi)錢(qián)； 第二個(gè)意思：我不知道你在說(shuō)什么，我不了解； 第三個(gè)意思：我不信任你，我對(duì)你的人格有所懷疑； 第四個(gè)意思：我不信任你的公司。因?yàn)槲液湍愕墓静⒉皇煜ぁ? 第五個(gè)意思：我現(xiàn)在很忙，我沒(méi)興趣。請(qǐng)你滾蛋！ 所以，“我沒(méi)有錢(qián)”并不是我沒(méi)有錢(qián)那么簡(jiǎn)單。 所謂“空”的境界，首先，放下我們的想法，看法和做法，然后沒(méi)有任何執(zhí)著。 前言（ 14） 往往當(dāng)我們聽(tīng)到對(duì)方說(shuō)“我沒(méi)有錢(qián)”，我們會(huì)產(chǎn)生一股莫名的執(zhí)著，我們甚至?xí)f(shuō)“請(qǐng)你不要騙我，我知道你有錢(qián)！”“假如你沒(méi)有錢(qián)，誰(shuí)才有錢(qián)？”這叫做我們放不下我們對(duì)他的想法，看法和做法。這叫做我們很執(zhí)著要和他談保險(xiǎn)。所謂“空”的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我們知道對(duì)方很有錢(qián)，我們也要把這個(gè)想法，看法和做法完全地放下。放下之后，沒(méi)有任何執(zhí)著。包括不執(zhí)著談保險(xiǎn)，包括不執(zhí)著說(shuō)服對(duì)方。 然后運(yùn)用想象的力量，看清楚對(duì)方的問(wèn)題。他說(shuō)他沒(méi)有錢(qián)，我們用想象的力量：你沒(méi)有錢(qián)到底是什么問(wèn)題？真的沒(méi)有錢(qián)？不信任我？不信任我的公司？聽(tīng)不懂我在說(shuō)什么？還是你現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，沒(méi)興趣？ 運(yùn)用觀察的力量，看清所有的切入點(diǎn)。用觀察的力量，假如你真的沒(méi)有錢(qián)，我如何切入？不信任我，我該如何切入？不信任我的公司，我又該如何切入？不了解我說(shuō)什么，我又該如何切入？沒(méi)有時(shí)間，沒(méi)有興趣，我又該如何切入？ 最后，運(yùn)用思考的力量，帶動(dòng)對(duì)方。所謂思考的力量，就是我們的智慧。用我們的智慧來(lái)帶動(dòng)對(duì)方，使到對(duì)方隨著我們的說(shuō)法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。 今天大家來(lái)到這里，真正學(xué)習(xí)的不是技巧，技巧太普遍了，背話術(shù)太簡(jiǎn) 前言（ 15） 單了。我們學(xué)習(xí)的是另外一種境界，是一種運(yùn)用頭腦的能力，而且這個(gè)境界、這個(gè)能力非常非常簡(jiǎn)單。通過(guò) 30個(gè)個(gè)案分享，大家會(huì)一目了然知道怎么做。將來(lái)不管你遇到任何反對(duì)問(wèn)題，因?yàn)槟隳軌蜻M(jìn)入“空”的境界，你能夠輕易地掌控任何局面，輕易地化解任何反對(duì)問(wèn)題。 為了加強(qiáng)大家的印象，我很尊敬地邀請(qǐng)大家把“空”的境界大聲地讀出來(lái)。第一是什么？ 第二 …… 第三 …… 第四 …… 最后 …… 非常好！ 當(dāng)我們的頭腦空，我們很容易通，一通我們的領(lǐng)悟就很快，快的話我們的思想就流暢，一流暢我們的反應(yīng)就快。 真正進(jìn)入高手的境界，任何時(shí)刻保留“空”的境界，頭腦里面不要有太多的想法，看法和做法。 比方說(shuō)，我站在臺(tái)上，不管你問(wèn)我什么問(wèn)題，其實(shí)當(dāng)你問(wèn)我問(wèn)題的時(shí)候，答案已經(jīng)產(chǎn)生在問(wèn)題之中。有些問(wèn)題我甚至從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)，但我的頭腦是空的，一空它很快就通，一通我很快就領(lǐng)悟，一領(lǐng)悟我的思想就順暢，一順暢我的反應(yīng)就很快。請(qǐng)大家大聲地回答：空則 …… 通則 …… 悟則 ……暢則 …… 非常好。 前言（ 16） 如何表達(dá)自己。 表達(dá)自己的原則：首先要簡(jiǎn)單，不要把簡(jiǎn)單的東西復(fù)雜化。簡(jiǎn)單就是不簡(jiǎn)單。把簡(jiǎn)單的東西弄得很復(fù)雜，誰(shuí)都做的到；把復(fù)雜的東西弄得簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單。 簡(jiǎn)單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。所謂擊中要害就是擊中對(duì)方信念和思想上的盲點(diǎn)而引起共鳴，讓對(duì)方愿意采取行動(dòng)。 我給大家一個(gè)例子。請(qǐng)大家大聲地回答：人生有沒(méi)有希望？大聲點(diǎn)！人生根本沒(méi)有希望！只有創(chuàng)造。好，讓我再重復(fù)：人生根本沒(méi)有希望！只有創(chuàng)造。 比方說(shuō)，大家只不過(guò)是希望今年的業(yè)績(jī)會(huì)好而沒(méi)有采取行動(dòng)去創(chuàng)造的話，今年的業(yè)績(jī)會(huì)不會(huì)好？不會(huì)！所以在座的女性們不要希望有個(gè)好丈夫，創(chuàng)造一個(gè)好丈夫。男性們也是一樣，不要希望有個(gè)好太太，創(chuàng)造一個(gè)好太太。不要希望有個(gè)好孩子，創(chuàng)造成才的孩子。不要希望有個(gè)好公司，創(chuàng)造好的公司。因?yàn)槿松緵](méi)有 …… 只有 …… 這句話擊中你的要害。 在過(guò)去，你以為人生充滿了希望，結(jié)果你活在希望當(dāng)中，最后過(guò)著失 前言（ 17） 失望的日子。人生沒(méi)有希望，擊中要害而引起共鳴，所謂的擊中要害就是擊中你信念和思想上的盲點(diǎn)。 給你另外個(gè)例子。營(yíng)銷(xiāo)員失敗最大的原因是什么？放棄。還有呢？不努力。還有呢？沒(méi)有行動(dòng)、恐懼 …… 不管你說(shuō)什么，真正的答案是：營(yíng)銷(xiāo)員失敗的主因 ——沒(méi)有立場(chǎng)、沒(méi)有原則、沒(méi)有哲學(xué)。 營(yíng)銷(xiāo)員失敗，失敗于沒(méi)有立場(chǎng)。立場(chǎng)不穩(wěn)，一推就倒。沒(méi)有原則，該做的不愿意去做，該講的不敢講，該收的不敢收，該滾的時(shí)候不愿意走。（笑）沒(méi)有哲學(xué)，不知道自己在做什么，拼命地去賣(mài)，亂亂賣(mài)而不知道原來(lái)我們根本不需要賣(mài)！只是需要為別人完成心愿，拿走擔(dān)憂。 沒(méi)有立場(chǎng)、沒(méi)有原則、沒(méi)有哲學(xué)是營(yíng)銷(xiāo)員失敗最大的原因。 當(dāng)我說(shuō)完這幾句話之后，肯定在你心目中會(huì)產(chǎn)生一股震撼。這叫做有力擊中要害，引起你的共鳴，而且你愿意采取行動(dòng)。好，請(qǐng)大家大聲讀出來(lái)：表達(dá)自己的原則，第一 …… 第二 …… 第三 …… 第四 …… 最后 …… 為什么我不斷鼓勵(lì)大家現(xiàn)場(chǎng)的發(fā)揮？我相信大家已經(jīng)明白。學(xué)習(xí)有兩種過(guò)程，一種是吸收性，另外一種是發(fā)揮性。吸收性 ——我在說(shuō)，你在聽(tīng)，你在吸收；發(fā)揮性 ——我在問(wèn)，你在答，你在發(fā)揮?；蛘?，我要求你重復(fù) 前言（ 18） 某種理念，你大聲地發(fā)揮。請(qǐng)問(wèn)大家，吸收性的學(xué)習(xí)過(guò)程比較重要還是發(fā)揮性的？道理簡(jiǎn)單，自然原理 ——有進(jìn)一定要有出。只進(jìn)不出，要用的時(shí)候出不了，學(xué)等于白學(xué)。所以今天我會(huì)很尊敬地邀請(qǐng)大家現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，我恭請(qǐng)大家充分地和我合作，好不好？ 切記，每一個(gè)人都有要害。說(shuō)中對(duì)方的要害就能改變對(duì)方的信念和思想。所謂的要害，就是他在信念和思想上的盲點(diǎn)。在過(guò)去，他還沒(méi)有看清或領(lǐng)悟的部分。我們說(shuō)中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲點(diǎn)。這么做，就能改變對(duì)方的行為而達(dá)至成交。 接下來(lái)，我要和大家分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。一共有幾個(gè)個(gè)案？ 30個(gè)個(gè)案。如果時(shí)間真的允許的話（但是我會(huì)盡力而為），分享所帶來(lái)的啟示和精進(jìn)， 在分享的過(guò)程，大家不是聽(tīng)故事那么簡(jiǎn)單，而是通過(guò)分享帶來(lái)一些啟示，快速地提升我們的信心，我們應(yīng)用頭腦的能力。學(xué)習(xí)掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧。 今天，我們超越技巧而達(dá)至掌握什么？能力。今天課程不同的部分（和以往不同的部分），以往的部分我們掌握的是技巧，今天我們超越技巧達(dá)至應(yīng)用頭腦的能力。 前言（ 19） 個(gè)案部分待續(xù) To be continued…… 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案篇） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） 主題：如何說(shuō)服一位億萬(wàn)富翁的女兒買(mǎi)保險(xiǎn)。 個(gè)案（ 1）：海外留學(xué)歸來(lái)的年輕女律師，父親是億萬(wàn)富翁，覺(jué)得父 親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。 有一天下午，我回到辦公室，看到一位女組員，很沮喪地坐在她的位置上，我問(wèn)她發(fā)生了什么事。她說(shuō)：“經(jīng)理，上個(gè)周六，我在偶然的機(jī)緣遇到一位失散 5年的好朋友，這位好朋友在小學(xué)和中學(xué)的時(shí)候是我最要好的朋友，大學(xué)的時(shí)候，她的父親是億萬(wàn)富翁，送她去海外留學(xué)，我們失散了 5年。 上個(gè)周六，當(dāng)晚，我遇上她，大家都很開(kāi)心。我約了她今天（就是周一）中午吃午餐，吃午餐的時(shí)候，我很自然地提到保險(xiǎn)。她一聽(tīng)到保險(xiǎn)，臉色馬上一沉，甚至警告我，她說(shuō)：“原來(lái)你來(lái)找我的目的，就和其他賣(mài)保險(xiǎn)的同學(xué)一樣，是想把保險(xiǎn)賣(mài)給我。我警告你，做朋友還可以，假如談到保險(xiǎn)，連朋友都不必做了。你應(yīng)該知道，我的父親是億萬(wàn)富翁，我要多少錢(qián)，我的父親都能夠給我，我絕對(duì)不需要保險(xiǎn)”。 我安慰她，我說(shuō)： “ 沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)你現(xiàn)在馬上打電話給對(duì)方，告訴對(duì)方你把這件事報(bào)告給你的經(jīng)理知道，你的經(jīng)理關(guān)心的是你們之間的關(guān)系和友情，而且要把保險(xiǎn)放下，你的經(jīng)理要陪你過(guò)去見(jiàn)見(jiàn)她。唯一的目的就是讓你們之間不要產(chǎn)生任何誤會(huì)，恢復(fù)過(guò)往的交情 ” 。 1 我的組員打電話給對(duì)方，對(duì)方也很過(guò)意不去，馬上接見(jiàn)我們。當(dāng)我們見(jiàn)面的時(shí)候，對(duì)方告訴我，她說(shuō)： “ 其實(shí)，我也不想得罪我的好朋友，但是她應(yīng)該知道，我的父親是億萬(wàn)富翁，我的父親很疼我，我根本不需要買(mǎi)保險(xiǎn)，我要錢(qián)的話，只要我開(kāi)口，我的父親肯定會(huì)給我 ” 。 她說(shuō)完這些話之后，我第一個(gè)反應(yīng)就是 ——你的觀點(diǎn)我明白。 請(qǐng)問(wèn)大家，我說(shuō)這句話的時(shí)候，有沒(méi)有同意她的觀點(diǎn)？有沒(méi)有？有沒(méi)有反對(duì)她的觀點(diǎn)？我沒(méi)有同意，我沒(méi)有反對(duì)。我在說(shuō)一句什么話？廢話！為什么我在說(shuō)一句廢話，因?yàn)樗彩窃谡f(shuō)廢話。將來(lái)假如準(zhǔn)客戶告訴你廢話的時(shí)候，請(qǐng)大家把這句話說(shuō)出來(lái)。現(xiàn)在練習(xí)開(kāi)始。 好。比方說(shuō)，每當(dāng)我把我的組員大罵一頓之后，他們往往會(huì)說(shuō) “ 經(jīng)理，你的觀點(diǎn)我們明白 ” 。（笑）把我氣個(gè)半死。不過(guò)這句話很好用。（Repeat)你的觀點(diǎn)我明白。 好，接著下來(lái)，我們進(jìn)入 “ 空 ” 的境界。她的立場(chǎng)是什么？她認(rèn)為她需要保險(xiǎn)還是不需要保險(xiǎn)？不需要。然后，我們要放下執(zhí)著，不要繼續(xù)說(shuō)服她，不要繼續(xù)以她本身為主，而要從她身上跳開(kāi)。賣(mài)保險(xiǎn)最難做到的就是從原有的立場(chǎng)跳出來(lái)。 主題：如何說(shuō)服一位億萬(wàn)富翁的女兒買(mǎi)保險(xiǎn)。 個(gè)案（ 1）：海外留學(xué)歸來(lái)的年輕女律師，父親是億萬(wàn)富翁，覺(jué)得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。 2 她已經(jīng)很明確地告訴我們：我不需要，因?yàn)槲业母赣H很富有。你再告訴她，你需要，你是在對(duì)牛彈琴，浪費(fèi)時(shí)間。你一定要從她的身上跳出來(lái)，如何跳出來(lái)呢？下面這句話 —— 依你的看法，誰(shuí)才需要人壽保險(xiǎn)呢？好，請(qǐng)大家練習(xí)這句話。 將來(lái)有任何人告訴你他不需要人壽保險(xiǎn)的話，不要執(zhí)著再說(shuō)服他，而是從他的身上跳出來(lái)，轉(zhuǎn)換另外一個(gè)切入點(diǎn) ——依你的看法，誰(shuí)才需要人壽保險(xiǎn)呢？ 那些需要收入才能維持生活的人才需要人壽保險(xiǎn)！ 現(xiàn)在我們看到一個(gè)新的切入點(diǎn)。在這里我想請(qǐng)問(wèn)大家，她有沒(méi)有收入？她有沒(méi)有工作？她的工作是什么？她身為一名律師有沒(méi)有收入？有一個(gè)部分她是在講她自己。我就問(wèn)她： “ 你不是有一份工作嗎？你的工作不是也有收入嗎？ ” 她說(shuō)： “ 那完全不同！我工作的原因不是因?yàn)槲倚枰杖?！假如我需要錢(qián)的話，只要我開(kāi)口，我的父親會(huì)隨時(shí)愿意給我！ ” 準(zhǔn)客戶的特征，就是想跑回原點(diǎn)，而我們的挑戰(zhàn)，就是不要讓她回歸原點(diǎn)。 主題：如何說(shuō)服一位億萬(wàn)富翁的女兒買(mǎi)保險(xiǎn)。 個(gè)案（ 1）：海外留學(xué)歸來(lái)的年輕女律師，父親是億萬(wàn)富翁，覺(jué)得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。 3 主題：如何說(shuō)服一位億萬(wàn)富翁的女兒買(mǎi)保險(xiǎn)。 個(gè)案（ 1）：海外留學(xué)歸來(lái)的年輕女律師，父親是億萬(wàn)富翁，覺(jué)得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。 “那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？ ” 她說(shuō)： “ 因?yàn)槲矣X(jué)得用自己的錢(qián)，心里比較舒服。 ” 我找到新的切入點(diǎn)了。這個(gè)切入點(diǎn)其實(shí)就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不要一直依賴(lài)父親。 然后我說(shuō)： “ 你給我的感覺(jué)是，你是一位很有個(gè)性，不想依賴(lài)他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊嚴(yán)的職業(yè)女性，對(duì)嗎？ ” 假如你是對(duì)方的話，你的答案是什么？對(duì)！這基本上是她的什么？心愿。 親愛(ài)的朋友們，假如我能夠完成她的心愿，她會(huì)不會(huì)拒絕我？不會(huì)。 “ 萬(wàn)一你殘廢了，不能工作，不能繼續(xù)擁有自己的收入，那你該怎么辦？ ” 她說(shuō)： “ 在這種情況之下，我的父親肯定會(huì)負(fù)起責(zé)任，他會(huì)關(guān)懷我，照顧我。他是億萬(wàn)富翁，所以我對(duì)殘廢