房地產(chǎn)業(yè)尾數(shù)定價法價格調(diào)整策略培訓(xùn)-文庫吧
2024-12-28 21:01 本頁面
【正文】 費者對價格變化的感受更多取決于變化的百分比，而不是變化的絕對值 ? 在情況（ 3）的前提下，針對價格相對不敏感的客戶適當(dāng)?shù)纳倭刻嵘糠之a(chǎn)品的價格，是可行的 6 客戶感知價值 amp。購買決策流程 ? 客戶感知價值：客戶對其購買的產(chǎn)品 /服務(wù)所感知到的價值 ? 客戶成本：客戶為擁有某件商品而付出的貨幣，時間，精力之和 ? 客戶讓渡價值：客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)所實現(xiàn)的總價值與客戶購買該項產(chǎn)品或服務(wù)付出的總成本之間的差額，是指客戶在購買和消費過程中所得到的全部利益 需求認知 信息搜集 方案比較 購買決策 主要內(nèi)容： 確認需求 與家人討論 了解基本市場信息 確定購買方向 確定購房預(yù)算 搜集、了解相關(guān)信息 目標(biāo)項目的信息搜集 確認 5個左右意向度高的方案 項目現(xiàn)場考察 第三方評價搜集 產(chǎn)品比較及價格比較 確定購買細節(jié)及具體的優(yōu)惠 7 影響客戶價格敏感性的因素 房地產(chǎn)客戶的消費特點： ? 每個客戶在購買房屋前都有一定的預(yù)算 ? 客戶的預(yù)算可以在一定范圍內(nèi)波動 ? 客戶的價值感知來自于對產(chǎn)品、服務(wù)、項目形象的體驗 ? 客戶的性價比感知來自于與競爭樓盤的對比 ? 客戶僅僅能區(qū)別在同一項目中不同單位的優(yōu)劣，但無法確定這樣的差異究竟在價格上差異多少 客戶自身因素 產(chǎn)品因素 營銷策略因素 客戶的年齡 對產(chǎn)品認知程度 對價格下降的期望 產(chǎn)品差異性 可替代性差 產(chǎn)品品牌差異 價格下降 促銷手段 參考價格 價格制定策略 對策： ? 促銷類廣告中告知客戶最低價 (招徠定價法） ? “一口價”單位 (招徠定價法）
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1