房地產(chǎn)業(yè)尾數(shù)定價(jià)法價(jià)格調(diào)整策略培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2024-12-28 21:01 本頁(yè)面
【正文】 費(fèi)者對(duì)價(jià)格變化的感受更多取決于變化的百分比，而不是變化的絕對(duì)值 ? 在情況（ 3）的前提下，針對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感的客戶適當(dāng)?shù)纳倭刻嵘糠之a(chǎn)品的價(jià)格，是可行的 6 客戶感知價(jià)值 amp。購(gòu)買決策流程 ? 客戶感知價(jià)值：客戶對(duì)其購(gòu)買的產(chǎn)品 /服務(wù)所感知到的價(jià)值 ? 客戶成本：客戶為擁有某件商品而付出的貨幣，時(shí)間，精力之和 ? 客戶讓渡價(jià)值：客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)所實(shí)現(xiàn)的總價(jià)值與客戶購(gòu)買該項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)付出的總成本之間的差額，是指客戶在購(gòu)買和消費(fèi)過(guò)程中所得到的全部利益 需求認(rèn)知 信息搜集 方案比較 購(gòu)買決策 主要內(nèi)容： 確認(rèn)需求 與家人討論 了解基本市場(chǎng)信息 確定購(gòu)買方向 確定購(gòu)房預(yù)算 搜集、了解相關(guān)信息 目標(biāo)項(xiàng)目的信息搜集 確認(rèn) 5個(gè)左右意向度高的方案 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)考察 第三方評(píng)價(jià)搜集 產(chǎn)品比較及價(jià)格比較 確定購(gòu)買細(xì)節(jié)及具體的優(yōu)惠 7 影響客戶價(jià)格敏感性的因素 房地產(chǎn)客戶的消費(fèi)特點(diǎn)： ? 每個(gè)客戶在購(gòu)買房屋前都有一定的預(yù)算 ? 客戶的預(yù)算可以在一定范圍內(nèi)波動(dòng) ? 客戶的價(jià)值感知來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、項(xiàng)目形象的體驗(yàn) ? 客戶的性價(jià)比感知來(lái)自于與競(jìng)爭(zhēng)樓盤的對(duì)比 ? 客戶僅僅能區(qū)別在同一項(xiàng)目中不同單位的優(yōu)劣，但無(wú)法確定這樣的差異究竟在價(jià)格上差異多少 客戶自身因素 產(chǎn)品因素 營(yíng)銷策略因素 客戶的年齡 對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知程度 對(duì)價(jià)格下降的期望 產(chǎn)品差異性 可替代性差 產(chǎn)品品牌差異 價(jià)格下降 促銷手段 參考價(jià)格 價(jià)格制定策略 對(duì)策： ? 促銷類廣告中告知客戶最低價(jià) (招徠定價(jià)法） ? “一口價(jià)”單位 (招徠定價(jià)法）
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