【正文】 ，成長中的細分市場蘊含機會，而衰退中的細分市場蘊藏威脅 ? 產品劃分可以采用下述標準 – 尺寸 – 彩管 – 功能 – ... 分析方法 注釋 1998 1999 2022產品 3 產品 2 產品 1 市場 份額 市場 份額 市場 份額 SCM010727BJstrategic plan(GB) 23 說明 2022 2022 2022 2022 2022 年遞增率 20222022 X X X X X 單位：百萬美元 3G GPRS X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% 100%= X% GSM/ CDMA X% X% X% X% X% 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 24 市場分析 (3)：地區(qū)結構變化 ? 地區(qū)結構變化主要描述各地區(qū)市場的份額變化 ? 一般而言，成長中的市場蘊含機會，而衰退中的市場蘊藏威脅 ? 地區(qū)劃分可以采用下述標準 – 大區(qū) – 省 分析方法 注釋 1998 1999 2022地區(qū) 3 地區(qū) 2 地區(qū) 1 地區(qū) 4 市場 份額 市場 份額 市場 份額 市場 份額 SCM010727BJstrategic plan(GB) 25 市場分析 (4)：消費群結構變化 ? 消費群結構變化主要描述各細分市場的結構性變化 ? 一般而言，擴大中的消費群蘊含機會而衰退中的消費群蘊藏威脅 ? 消費群劃分可以采用下述標準 – 年齡 – 特征 (初次購機，換機，一戶多機 ) – 場合 (農村家電普及，新婚購機 ) – 性質 (家庭用戶，工程用戶 ) 分析方法 (舉例 ) 注釋 1998 1999 2022消費群 3 消費群 2 消費群 1 SCM010727BJstrategic plan(GB) 26 市場分析 (5)： 購買動機及考慮因素 分析方法 注釋 ? 主要分析消費者在選購產品時各考慮因素的重要性變化情況 ? 在當前時點上 (2022年 )排在前 3位的因素就構成了產品在市場上的關鍵成功因素 ? 成長中 考慮因素對企業(yè)形成機遇，而衰退中的因素對企業(yè)造成威脅 百分比 1997 1998 1999 2022 品牌 造形 音響 質量 SCM010727BJstrategic plan(GB) 27 市場分析 (6)： 購買行為 分析方法 (以彩電為例 ) 注釋 ? 購買行為分析目的是分析消費者在產品選購的各環(huán)節(jié)其重要影響因素并進而識別出關鍵成功因素 購買行為 信息搜集 品牌選擇 最終購買 影響因素 關鍵因素識別 ? 報紙、媒體廣告 ? 親友、鄰居口碑 ? 逛商場 ? 市場比較 ? 促銷員介紹 ? 促銷 ? 形象建立 ? 賣點訴求 ? 賣場建設 ? 促銷員培訓 ? 促銷形式 SCM010727BJstrategic plan(GB) 28 競爭態(tài)勢（ 1) – 主要競爭對手分析 主要對手 主要產品 優(yōu)勢 市場占有率 主要客戶 劣勢 國 際 國 內 示意 公司 1 公司 2 公司 3 公司 4 公司 5 公司 6 SCM010727BJstrategic plan(GB) 29 競爭態(tài)勢 (2) –市場占有率分析 1997 1998 1999 2022 年遞增率 19972022 100%= 單位：百萬美元 X% X% X% X% X% X% 公司 1 公司 4 公司 3 其它 $X $X $X $X X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% 示意 公司 2 SCM010727BJstrategic plan(GB) 30 一般 準確 一般 卓越 專業(yè)的戰(zhàn)略咨詢能力 對中國的精準認識 麥肯錫 波士頓咨詢公司 貝恩 其他國內中小咨詢公司 埃森哲 安達信 中國咨詢業(yè)的領導者 海外戰(zhàn)略兵團 IT 咨詢公司 科爾尼 羅蘭貝格 競爭態(tài)勢 (3) –競爭對手能力與戰(zhàn)略分析 SCM010727BJstrategic plan(GB) 31 關鍵外部因素 權重 評分 加權分數 機會 威脅 五年計劃進入第二年，經濟將進入高速發(fā)展 國家必然出臺緩解金融機構資產質量問題的解決方案 競爭對手對 XXX場重視程度不夠 電子化銀行的發(fā)展給中小銀行的生存和發(fā)展創(chuàng)造了機會 客戶對服務的方便性非?？粗? 中國目前金融產品還很不成熟 XXX金融機構受地域限制，發(fā)展受到影響 XXX地區(qū)經濟欠發(fā)達 金融秩序的進一步規(guī)范將使我們的資產問題成為非常嚴重的問題 儲蓄客戶對銀行的商譽非?？粗? 總計 4 4 3 1 2 2 XXX金融機構的 EFE 總加權分數為 分，高于 分的臨界水平，說明我們面臨外部環(huán)境的現(xiàn)狀或可轉變因素較好，對于我們來說，外部環(huán)境提供的機會大于外部環(huán)境的威脅，關于這一點，我們將在戰(zhàn)略決定中進行進一步的說明。 結論：外部因素評價矩陣（ EFE) SCM010727BJstrategic plan(GB) 32 EFE矩陣可幫助我們明確經濟、社會、環(huán)境、政策、技術等外部因素進行一個綜合評價，建立 EFE 矩陣的步驟如下： 列出外部分析過程中，足以影響金融機構戰(zhàn)略發(fā)展的外部因素，因素不應多于 10 個，包括我們所面對的機會和威脅。 對每一個因素確定權重，權重意味著該因素對我們在產業(yè)發(fā)展中取得成功影響的相對大小。 按企業(yè)面臨這些因素的現(xiàn)狀以及可改進程度進行打分評價，范圍為 1~4 分， 4分意味著我們可以很好的面對這種現(xiàn)狀， 1分則意味著我們在這種現(xiàn)狀面前很糟糕，甚至改進的程度也不樂觀。 每個因素的權重乘以它所對應的評分，我們得到每個因素的加權分數。 將所有因素的加權分數相加，得到 XXX金融機構的總加權分數。 總加權分數意味著外部環(huán)境對我們的經營的綜合影響，如果高于平均分 分，說明外部環(huán)境對于我們來說，機會大于威脅，相反，則說明我們處于一種較為惡劣的經營環(huán)境當中。 SCM010727BJstrategic plan(GB) 33 結論：關鍵成功要素分析 注釋 ? 行業(yè)關鍵成功要素是指在競爭中取勝的關鍵環(huán)節(jié)，例如日化行業(yè)中品牌銷售和市場推廣就是其成功關鍵要素 ? 企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識別行業(yè)關鍵成功要素 ? 具體操作過程需要采用集中討論的形式對矩陣中每一個格子進行打分，其一般采用二二比較的方式，如果 A因素比 B因素重要則打 2分，同樣重要打 1分，不重要打 0分 ? 在對矩陣中所有格子進行打分后，企業(yè)可以進行橫向加總，以此來進行科學的權重分配 ? 一般列在權重前列的因素則成為行業(yè)關鍵成功因素 分析方法 技術 銷售 市場推廣 品牌 物流 售后服務 采購 產品成本 產品質量 資金 政策關系 生產能力 人力資源 技 術 銷售 市場推廣 品牌 物流 售后服務 采購 產品成本 產品質量 資金 政府關系 生產能力 人力資源 總分 內部分析 SCM010727BJstrategic plan(GB) 35 競爭能力 運行機制 品牌信譽 市場份額 財務狀況 內部運作有效性 總計 關鍵因素 權重 金融機構 工商銀行 建設銀行 農業(yè)銀行 中國銀行 交通銀行 15% 15% 18% 12% 20% 20% 100% 100 100 80 68 100 100 93 61 50 100 100 60 80 23 60 100 43 60 80 63 45 70 100 45 60 70 12 50 100 20 50 70 27 90 90 23 80 90 從當前的 CPM矩陣分析，金融機構因競爭能力、運行機制、財務狀況、內部有效運作均優(yōu)于競爭對手而處于有利的競爭位置，但是，必須認識到，競爭對手在這些方面的暫時落后，都是因為體制上、行政上的原因，一旦國際競爭壓力促使競爭對手在這些方面進行改進， CPM分析結果可能發(fā)生很大變化。 競爭態(tài)勢矩陣（ CPM） 內部分析 ——比較分析 SCM010727BJstrategic plan(GB) 36 CPM 矩陣用于確認我們的主要競爭者及相對于我們的戰(zhàn)略地位，這些主要競爭者的特定優(yōu)勢與弱點。CPM 與 EFE中的權重和總加權分數含義相同。但是， CPM 中的因素包括內部和外部兩方面的問題，評分則表示相對的優(yōu)點和弱點。同時，他們還有些重要的區(qū)別： ?首先， CPM 中的關鍵因素更為籠統(tǒng)，它們不包括具體或實際的數據 ?其次， CPM 可能集中于內部問題、經營能力的評價 ?再次， CPM 的因素不分為機會和威脅兩類，它更重于對一個行業(yè)中的幾個主要競爭對手進行一個定性的評價，因此，它涉及的因素基本上反應了在這個行業(yè)中取得成功所應具備的一些要素 ?第四， CPM 注重的結果在于和競爭對手的橫向比較，并明確我們在競爭中的優(yōu)勢和劣勢。 SCM010727BJstrategic plan(GB) 37 企業(yè)資源與能力分析將把各競爭要素按重要程度以及企業(yè)擁有程度進行綜合分析，以此揭示出企業(yè)真正的競爭實力 分析內容 資料來源 ? 行業(yè)重要性分析 ? 企業(yè)擁有程度分析 ? 行業(yè)重要性 — 企業(yè)擁有程度綜合分析 ? 各項資源與能力優(yōu)劣勢分析 ? 內部研討會 內部分析 ——資源與能力分析 SCM010727BJstrategic plan(GB) 38 企業(yè)資源與能力分析 (1) 分析方法 注釋 ? 關鍵因素分析主要分析各要素對行業(yè)競爭的重要性以及本企業(yè)擁有程度 ? 通過將各因素根據兩維指標在矩陣中定位后，企業(yè)可以直觀地分析出企業(yè)對關鍵因素的擁有程度 ? 企業(yè)應將其核心能力構建在行業(yè)關鍵成功因素上 ? 企業(yè)資源投入應從擁有程度高，但本身重要性不高的那些因素中轉移出來，轉而投到那些目前擁有程度低，但對行業(yè)競爭成功意義重大的那些因素中去 低 高 行 業(yè) 競 爭 重 要 性 低 高 企業(yè)擁有程度 平均 市場推廣 重點改進區(qū)域 平均 人力資源 品牌 銷售 技術 政府關系 資金 質量 SCM010727BJstrategic plan(GB) 39 企業(yè)資源與能力分析 (2) 重要程度分析技術 銷售市場推廣售后服務品牌 物流 采購人力資源資金產品質量成本生產能力政府關系橫向得分技術 1 1 1 1 0 2 2 2 2 1 2 2 1 18銷售 1 1 0 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 21市場推廣 1 2 1 2 1 2 2 1 2 2 2 2 2 22售后服務 1 0 0 1 1 1 2 2 2 1 1 2 2 16品牌 2 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 22物流 0 0 0 1 0 1 1 0 0 0 1 2 2 8采購 0 0 0 1 0 1 1 0 0 2 1 2 2 10人力資源 0 0 1 0 0 2 2 1 2 2 1 2 2 15資金 0 0 0 0 0 0 1 0 1 1 0 2 2 7產品質量 1 0 0 1 0 2 0 0 1 1 0 2 2 10成本 0 0 0 1 0 1 1 1 2 2 1 2 2 13生產能力 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2 3由上表可以看出，在電視行業(yè)，品牌、市場推廣、銷售、技術、售后服務、人力資源是企業(yè)競爭的重要因素。 ? 行業(yè)關鍵成功要素是指在競