【正文】 ，但牛市開發(fā)客戶比較容易，熊市就束手無策。不同的市道有不同的營(yíng)銷方法，這些都需要訓(xùn)練，您的訓(xùn)練計(jì)劃是 ….. ？ 傅吾豪投資管理公司 員工的服務(wù)質(zhì)量 您的員工每天發(fā)出一定“量”的短信服務(wù)，并不見得就會(huì)有一定“量”的手續(xù)費(fèi)收入，短信發(fā)多了，就會(huì)變成垃圾信息。問題就出在“質(zhì)”，如何讓客戶服務(wù)的“質(zhì)”與“量”同步增長(zhǎng)，這些都需要訓(xùn)練，您的訓(xùn)練計(jì)劃是 ………? 傅吾豪投資管理公司 某營(yíng)業(yè)部新進(jìn)員工培訓(xùn)表 上課內(nèi)容 課時(shí) 主講人 公司理念介紹與從業(yè)遠(yuǎn)景 1 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 營(yíng)銷制度介紹 2 營(yíng)銷總監(jiān) 理財(cái)經(jīng)理基本素質(zhì) 1 特級(jí)理財(cái)經(jīng)理 內(nèi)部行政流程講解 1 運(yùn)行總監(jiān) 尋找潛在客戶和客戶分類 2 高級(jí)理財(cái)經(jīng)理 行銷工具與準(zhǔn)備 2 高級(jí)理財(cái)經(jīng)理 傅吾豪投資管理公司 管理工具使用 1 營(yíng)銷總監(jiān) 電話話術(shù)與面對(duì)面自我介紹 2 特級(jí)理財(cái)經(jīng)理 證券交易基礎(chǔ)知識(shí) 1 運(yùn)行總監(jiān) 咨詢服務(wù)技巧 2 咨詢分析師 本公司金融品種介紹 2 營(yíng)銷總監(jiān) 理財(cái)規(guī)劃技巧學(xué)習(xí) 1 特級(jí)客戶經(jīng)理 理財(cái)建議書設(shè)計(jì)學(xué)習(xí) 2 特級(jí)客戶經(jīng)理 從業(yè)經(jīng)驗(yàn)介紹 1 高級(jí)理財(cái)經(jīng)理 基金、債券、回購(gòu)知識(shí) 2 總部講師 家庭理財(cái)知識(shí)講座 1 外聘講師 指數(shù)期貨學(xué)習(xí) 1 期貨公司 人文營(yíng)銷與人脈關(guān)系管理 2 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 職團(tuán)營(yíng)銷與社區(qū)營(yíng)銷 1 營(yíng)銷總監(jiān) 高端客戶開發(fā)的技巧 1 營(yíng)銷總監(jiān) 溝通技巧 2 保險(xiǎn)講師 新員工學(xué)習(xí)總結(jié)報(bào)告 2 營(yíng)銷主管 組織學(xué)習(xí)考試 1 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 傅吾豪投資管理公司 ? 營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)藍(lán)圖 傅吾豪投資管理公司 導(dǎo)入 銷售 \服務(wù) 量化管理 營(yíng)業(yè)部 經(jīng)營(yíng)藍(lán)圖 生存的本事 資源再投入 產(chǎn)生差異化 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 有多少人可用， 怎么用？ 有多少錢可花？ 怎么花？ 執(zhí) 行 吸 引 強(qiáng) 化 形 成 1 4 3 2 簡(jiǎn)而言之： 「將各種資源，包括業(yè)務(wù)人力、時(shí)間、專業(yè)技術(shù)、金融產(chǎn)品與服務(wù)、資金、客戶資訊等，予以適當(dāng)整合之后，在一定期間內(nèi)達(dá)到預(yù)期業(yè)務(wù)績(jī)效之行為?！? 以上傳達(dá)三個(gè)重要概念 一、管理者要能整合各種資源 二、管理者要有時(shí)間、機(jī)會(huì)成本的概念 三、達(dá)成總公司的策略目標(biāo)，發(fā)揮階段性的效果 營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)藍(lán)圖 傅吾豪投資管理公司 ?管理職團(tuán)隊(duì)運(yùn)作 ~凡事都靠投票決定，行嗎？ 權(quán)責(zé)相符，分層負(fù)責(zé)，決策的權(quán)力對(duì)應(yīng)責(zé)任的大小。 請(qǐng)尊重管理職團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的規(guī)則！ 傅吾豪投資管理公司 管理工作 高階主管 中階主管 基層主管 經(jīng)營(yíng)與管理 60% 40% 15% 招聘與選才 15% 15% 40% 訓(xùn)練與發(fā)展 5% 15% 40% 領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì) 20% 30% 5% 不同層級(jí)業(yè)務(wù)主管所需投入之時(shí)間與精力 大腦負(fù)責(zé)規(guī)劃，四肢控制執(zhí)行 傅吾豪投資管理公司 ，所 有主管必須以總經(jīng)理的決策為依歸，絕不可出現(xiàn)各自為政，各做一套。 ，最后由總經(jīng)理根據(jù)各方意見做出決策。 ，全體主管應(yīng)該以決策作為團(tuán)隊(duì)的唯一意見，全力支持。 營(yíng)業(yè)部管理職團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作 傅吾豪投資管理公司 ，應(yīng)該避免客戶經(jīng)理在場(chǎng)。 ，決策一旦形成，各級(jí)主管不可將決策時(shí)的爭(zhēng)論向客戶經(jīng)理表達(dá)個(gè)人不同意見，避免造成客戶經(jīng)理之間的耳語，傷害管理職團(tuán)隊(duì)的威信。 傅吾豪投資管理公司 客戶經(jīng)理 （選手） 營(yíng)業(yè)部主管 （教練） Search Sell Service Study 經(jīng)營(yíng)與管理 招聘與選才 培訓(xùn)與發(fā)展 領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì) 營(yíng)業(yè)部主管與客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容 傅吾豪投資管理公司 一、提升全員金融專業(yè)各項(xiàng)能力 員工不會(huì)突然間就學(xué)會(huì)各項(xiàng)能力，需要教練的指導(dǎo)，而您就是那個(gè)教練！ 二、明確的經(jīng)營(yíng)藍(lán)圖 經(jīng)營(yíng)藍(lán)圖需要管理職團(tuán)隊(duì)共同策劃，各位就是那策劃的人！ 三、提升主管自身能力與學(xué)習(xí)態(tài)度 咱雖然不是萬能，但是以身作則，請(qǐng)你開始要求自己，進(jìn)步！ 營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)期創(chuàng)利的關(guān)鍵 小 結(jié) 傅吾豪投資管理公司 營(yíng)業(yè)部主管對(duì)總部的期待是什么？ 臺(tái)灣諺語： 「互相漏氣求進(jìn)步！」 為了安信這個(gè)大家庭 請(qǐng)?zhí)岢稣媲揖呓ㄔO(shè)的意見！ 我們提供寶貴意見給總部，是主管的心聲，是大家的聲音！ 傅吾豪投資管理公司 各團(tuán)隊(duì)討論： 10分鐘 不記名的提出您的需求和意見 全組記錄在一張紙上，交給講師！ 作為總部未來經(jīng)營(yíng)策略與培訓(xùn)計(jì)劃 統(tǒng)籌參考 傅吾豪投資管理公司 策略目標(biāo) 業(yè)務(wù)制度 銷售方法 組織定位 經(jīng)營(yíng)理念 執(zhí)行力 第二篇 積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu) 傅吾豪投資管理公司 何謂策略目標(biāo)？ 簡(jiǎn)單的說，就是最后的結(jié)果。 傅吾豪投資管理公司 客戶 黃金客戶俱樂部 客戶經(jīng)理深化服務(wù) 股票債券基金 商品 量身 定作 結(jié)合保險(xiǎn)銀行 協(xié)作 整合性交易平臺(tái) 咨詢服務(wù)平臺(tái) 后勤結(jié)算平臺(tái) 整合性客戶資料平臺(tái) 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) 差異化服務(wù) 多元 整合 商品 平臺(tái) 精準(zhǔn) 寬廣 核心客戶服務(wù) 理財(cái)顧問 型客戶經(jīng)理 短期策略目標(biāo) 傅吾豪投資管理公司 短期策略目標(biāo) 就是保住你的核心客戶 然后復(fù)制客戶、克隆客戶 越來越多核心客戶 傅吾豪投資管理公司 客戶 財(cái)富管理 客戶經(jīng)理 專業(yè)分工服務(wù) 多元化金融商品 商品 量身 定作 全方位高素質(zhì) 的 Direct Sales 多元整合性交易平臺(tái) 研究資源 (水準(zhǔn) ) 后勤結(jié)算平臺(tái) 整合性客戶數(shù)據(jù)平臺(tái) 零售市場(chǎng) 財(cái)富管理 證券 基金 咨詢 銀行 票券 保險(xiǎn) 期貨 多元 整合 商品 平臺(tái) 精準(zhǔn) 寬廣 客戶分級(jí) 提升 全方位高素質(zhì) 的 客戶經(jīng)理 長(zhǎng)期策略目標(biāo) 傅吾豪投資管理公司 長(zhǎng)期策略目標(biāo) 就是抓緊時(shí)間學(xué)習(xí) 推動(dòng)學(xué)習(xí)型組織 傅吾豪投資管理公司 舉例： 大牛營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)， 2022年初設(shè)立，團(tuán)隊(duì)策略規(guī)劃的目標(biāo)就是 「成為大牛證券全國(guó)最佳的團(tuán)隊(duì)」 。實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的做法是 「透過專業(yè)且優(yōu)質(zhì)的理財(cái)顧問為投資人提供量身定做的投資理財(cái)計(jì)劃」 。據(jù)此，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)制度也與其他團(tuán)隊(duì)不同。 傅吾豪投資管理公司 業(yè)務(wù)組織策略目標(biāo) 大牛營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的策略目標(biāo)：成為大牛證券的經(jīng)營(yíng)楷模 成為平均產(chǎn)能最高的團(tuán)隊(duì) 招聘人才 優(yōu)勝劣汰，尋找合乎要求的人員加入陣容，建立堅(jiān)強(qiáng)部隊(duì)。 發(fā)展人才 協(xié)助每一位員工開闊市場(chǎng)的技能和信心。 環(huán)境塑造 塑造充滿朝氣、良性競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)，組員不斷地尋求專業(yè)及個(gè)人成就的成長(zhǎng)。 團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景 落實(shí)公司遠(yuǎn)景，成為營(yíng)銷服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)化管理作業(yè)標(biāo)兵。 *參考新時(shí)代證券 傅吾豪投資管理公司 項(xiàng)目 大牛團(tuán)隊(duì) 相較于 其他團(tuán)隊(duì) 目標(biāo)市場(chǎng) 中高收入市場(chǎng) 全部市場(chǎng) 理財(cái)顧問 大專畢業(yè)以上，無證券經(jīng)驗(yàn)可，一個(gè)月訓(xùn)練后，全職工作 無限制、少訓(xùn)練 銷售商品 證券品種及公司代銷產(chǎn)品 原有證券品種 銷售方法 客戶需求導(dǎo)向銷售法 產(chǎn)品推銷法 大牛團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)策略 *參考新時(shí)代證券 傅吾豪投資管理公司 1， 三個(gè)月內(nèi)提升整體組員素質(zhì)與戰(zhàn)斗力 % 2，一年內(nèi)提升團(tuán)隊(duì)綜合排名到全公司第 名。 3， 兩年內(nèi)提升團(tuán)隊(duì)綜合排名到全 ?。▏?guó)）第 名。 如何做才能達(dá)成目標(biāo)？ 可計(jì)算的策略目標(biāo) 傅吾豪投資管理公司 靜下心來， 現(xiàn)場(chǎng)模擬以下兩個(gè)作業(yè) 限時(shí) 20分鐘完成 傅吾豪投資管理公司 作業(yè)： 08年你的業(yè)務(wù)組織策略目標(biāo) 你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的策略目標(biāo)： 招聘人才 發(fā)展人才 環(huán)境塑造 團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景 傅吾豪投資管理公司 項(xiàng)目 你的團(tuán)隊(duì) 目標(biāo)市場(chǎng) 理財(cái)顧問 銷售商品 銷售方法 作業(yè)： 08年你的團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)策略 傅吾豪投資管理公司 積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu) 策略目標(biāo) 業(yè)務(wù)制度 銷售方法 傅吾豪投資管理公司 對(duì)團(tuán)隊(duì)而言，誰最重要？ 可能你會(huì)說：“客戶”最重要！ 沒有客戶就沒有團(tuán)隊(duì)的存在 傅吾豪投資管理公司 既然客戶是最重要的，那么直接服務(wù)客戶的客戶經(jīng)理重不重要？ （爭(zhēng)取一位新客戶的時(shí)間精力，五倍于維系一位現(xiàn)有客戶） （除了能力與經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助、訓(xùn)練、尋求總公司支援配合等等 ….) 如果客戶經(jīng)理是重要的，那么負(fù)責(zé) 招聘、發(fā)展、管理與激勵(lì)客戶經(jīng)理 的主管重不重要？ 傅吾豪投資管理公司 業(yè)務(wù)制度建立在客戶利益的主從關(guān)系： 目標(biāo)客戶群 前臺(tái) amp。后臺(tái) 營(yíng)業(yè)部主管 總部主管 研發(fā)、投行、行政部門 有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)組織形態(tài) 傅吾豪投資管理公司 業(yè)務(wù)制度的成敗 業(yè)務(wù)制度的成敗決定于兩個(gè)層面： 一、業(yè)務(wù)組織內(nèi)部的成員、管理方式、團(tuán)隊(duì) 文化 二、業(yè)務(wù)組織的功能與定位明確度 就算你有一流的客戶經(jīng)理，如果他們發(fā)現(xiàn)在組織中定位不清，是隨時(shí)可以被換掉的一群人，這樣的環(huán)境員工一定士氣低落，更遑論忠誠(chéng)度。 （月薪三萬、五萬時(shí)？繼續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力是啥？） 傅吾豪投資管理公司 業(yè)務(wù)制度建立的重要思想 其一、市場(chǎng)策略 （最后的結(jié)果？） 其二、業(yè)務(wù)制度原則 訂立業(yè)務(wù)制度切勿直接進(jìn)入條文，先建立原則，隨著市場(chǎng)變化，條文有爭(zhēng)議時(shí)，回到精神面、原則面即可。 傅吾豪投資管理公司 簽約，理財(cái)顧問是業(yè)務(wù)主管招聘，由 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理篩選與決定聘用。 ，不允許兼差人員。 ，不允許引進(jìn)過多不勝任人 員進(jìn)入團(tuán)隊(duì)。 。 ，維持人員合理生活 所需。 大牛團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)制度原則 傅吾豪投資管理公司 ： ，獎(jiǎng)勵(lì)多勞多得。 。 、明確、直接，與業(yè)務(wù)制度之精神 能夠吻合。 。 。 ： 、傭金收入、低流失率。 ：每位理財(cái)專員每月開發(fā) x個(gè) 新客戶，每位新客戶平均資產(chǎn) x萬元。 傅吾豪投資管理公司 ： ：團(tuán)隊(duì)剛性成本高，無法忍 受低生產(chǎn)力之理財(cái)顧問。 ：團(tuán)隊(duì)需要獨(dú)立、高生產(chǎn)力 與低流失率有發(fā)展?jié)摿χ碡?cái)顧問。 傅吾豪投資管理公司 大牛團(tuán)隊(duì)薪酬指標(biāo)原則 按地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同，主要精神維持合理 生活所需。 以月或季為單位的業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金 客戶資產(chǎn)增率獎(jiǎng)金 各戶擁有本公司多少商品數(shù) 。 傅吾豪投資管理公司 、開戶數(shù)、新增客戶數(shù)， 存量客戶與新增客戶不同指標(biāo)。 是營(yíng)業(yè)部存續(xù)的命脈，如果有一部分客戶 零周轉(zhuǎn)率，等于這部分的業(yè)務(wù)是賠錢的業(yè) 務(wù)。 傅吾豪投資管理公司 大牛團(tuán)隊(duì)激勵(lì)辦法 切忌濫用激勵(lì)辦法達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)最大的資產(chǎn)就是 『 人 』 。 一切的作為環(huán)繞著 『 培養(yǎng)骨干班子 』 的思維。 —通常于年度開始前訂立。 —農(nóng)歷年初開市、五一、十 一期間、團(tuán)隊(duì)對(duì)抗、自我成長(zhǎng)，保持對(duì)年 度業(yè)務(wù)目標(biāo)的熱度。 傅吾豪投資管理公司 項(xiàng)目 理財(cái)助理 理財(cái)經(jīng)理 高級(jí)理財(cái)經(jīng)理 特級(jí)理財(cái)經(jīng)理 業(yè)務(wù)責(zé)任額 新開戶數(shù) 累積 0戶 50戶 200戶 500戶 業(yè)務(wù)助理 2人合用一人 1人專用 1人專用 專用辦公室 無 無 無 有 專用信封、信紙、名片 無 有 有 有 制服 標(biāo)準(zhǔn) 不同顏色 不同顏色 不同顏色 訓(xùn)練津貼 0 1000元 /季 2500元 /季 5000元 /季 稅務(wù)優(yōu)惠 無 可以申報(bào)發(fā)票 可以申報(bào)發(fā)票 可以申報(bào)發(fā)票 各種職稱理財(cái)經(jīng)理范例表 傅吾豪