商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理營(yíng)銷培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2024-12-27 21:30 本頁(yè)面
【正文】 ? 監(jiān)測(cè)結(jié)果 新產(chǎn)品的表現(xiàn) 第三節(jié) 定價(jià)策略 一、需求彈性理論 ? 需求量的變化與價(jià)格的變化之間的關(guān)系。 ? 金融產(chǎn)品對(duì)價(jià)格較為敏感。 產(chǎn)品的可替代性 價(jià)格的制定考慮到該產(chǎn)品對(duì)客戶的重要程度及使用頻率等因素。 ? 新產(chǎn)品定價(jià)的影響因素 1. 其他營(yíng)銷策略 2. 提供服務(wù)的成本和維修費(fèi)用 3. 銀行形象和專營(yíng)程度的目標(biāo) 4. 產(chǎn)品的生命周期 5. 外部因素 二、價(jià)格變化的原因 ? 銀行戰(zhàn)略目標(biāo) 1. 生存目標(biāo)和盈利目標(biāo) 2. 長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo) ? 營(yíng)銷目標(biāo) 1. 改善銷量下降的狀況 2. 在競(jìng)爭(zhēng)中作為攻擊性和防守性的手段 3. 提高價(jià)格增加盈利 4. 防止對(duì)其他產(chǎn)品破壞性的影響 5. 適應(yīng)預(yù)定的目標(biāo)市場(chǎng) 6. 改變形象 三、研究?jī)r(jià)格變化的反應(yīng) ? 研究市場(chǎng)對(duì)價(jià)格變化后的反應(yīng) ? 方法 1. 定量分析 2. 統(tǒng)計(jì)分析 3. 檢驗(yàn)分析 四、定價(jià)政策和策略 ? 高價(jià)策略 ? 滲透性策略 ? 競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格 ? 市場(chǎng)價(jià)格 ? 虧損價(jià)格 ? 差別價(jià)格 ? 價(jià)值定價(jià) ? 關(guān)系定價(jià) ? 戰(zhàn)略定價(jià) ? 成本定價(jià) 第四節(jié) 分行策略 ? 新技術(shù)的發(fā)展提供了金融產(chǎn)品傳遞的新渠道，開(kāi)辟了新市場(chǎng)。 ? 分行網(wǎng)絡(luò)的適度規(guī)模 ? 分行的形式 一、金融產(chǎn)品特性對(duì)分行策略的影響 ? 無(wú)形特性 說(shuō)服客戶需要擁有職員的分行網(wǎng)絡(luò)； ? 銀行服務(wù)與銀行的不可分割性 ? 客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求 ? 在客戶可接受的時(shí)間提供服務(wù)并節(jié)約成本 ? 銀行服務(wù)與客戶關(guān)系的持續(xù)性 ? 公司金融服務(wù)的復(fù)雜性 二、新技術(shù)對(duì)分行戰(zhàn)略的影響 ? 銀行采用新技術(shù)的動(dòng)力是客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)壓力。 ? 新技術(shù)提高銀行的經(jīng)營(yíng)效率和盈利性，促進(jìn)業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)。 1. 營(yíng)銷方式 2. 市場(chǎng)劃分 3. 銀行基本職能 4. 消費(fèi)者行為和金融成熟度 ? 新技術(shù)的使用對(duì)銀行也存在負(fù)效應(yīng) 三、影響分行網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的因素 ? 銀行未來(lái)的市場(chǎng)占有率和個(gè)人銀行業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)期 ? 銀行的目標(biāo)市場(chǎng) ? 客戶獲得服務(wù)的方便性及其成本和利潤(rùn) ? 選址 ? 定價(jià)戰(zhàn)略的配合 ? 個(gè)人銷售的作用 ? 其他 四、香港銀行業(yè)的分行戰(zhàn)略 1. 匯豐日夜理財(cái)中心 2. 渣打銀行全面自動(dòng)化分行 ? 科技應(yīng)用使部分零售業(yè)務(wù)的處理不需要在分行內(nèi)進(jìn)行； ? 經(jīng)營(yíng)成本上升增加對(duì)過(guò)度追求分行增長(zhǎng)的策略造成沉重的壓力； ? 客戶提升傳統(tǒng)分行功能的檔次和增加附加值。 ? 科技應(yīng)用必須考慮投資的成本效益問(wèn)題。 第五節(jié) 業(yè)務(wù)推廣策略 ? 總行的業(yè)務(wù)推廣部門 ? 分行通過(guò)各種方式進(jìn)行 一、廣告宣傳和溝通 溝通 有趣、簡(jiǎn)單明確、可信度強(qiáng)、刺激消費(fèi)欲望 who what when where how 多種渠道 廣告宣傳和溝通 作用 通知、勸說(shuō)、引起客戶注意 樹(shù)立形象 宣傳差別，推銷產(chǎn)品 與其他策略配合 廣告宣傳預(yù)算 廣告媒介的選擇 報(bào)刊雜志、電視、廣播、展覽會(huì)、室外張貼、互聯(lián)網(wǎng) 二、公共關(guān)系 ? 有意識(shí)、有計(jì)劃、持續(xù)地建立和保持本機(jī)構(gòu)與公眾之間的相互了解。 ? 長(zhǎng)期性、政策性、戰(zhàn)略性 ? 著重對(duì)客戶給予信息 ? 真誠(chéng)、可信 發(fā)布有價(jià)值的新聞，促進(jìn)了解，產(chǎn)生影響 三、宣傳與贊助 發(fā)表文章、廣播和電視評(píng)論、新聞發(fā)布會(huì)、記者招待會(huì)、贊助活動(dòng) 第六節(jié) 商業(yè)銀行的營(yíng)銷計(jì)劃 ? 識(shí)別和滿足市場(chǎng)需要間存在的時(shí)滯就是營(yíng)銷計(jì)劃期 ? 營(yíng)銷計(jì)劃是根據(jù)對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)的歷史和現(xiàn)狀進(jìn)行分析，確定目標(biāo)和行動(dòng)方案的過(guò)程。 ? 靈活性和預(yù)見(jiàn)性。 一、營(yíng)銷計(jì)劃的重要性 ? 精確決定客戶需求，確定目標(biāo)和行動(dòng)方案。 ? 致力于增加收入與業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。 提供一個(gè)控制系統(tǒng)； 未來(lái)的業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)、利潤(rùn)、成本和市場(chǎng)占有率達(dá)到量化目標(biāo) 營(yíng)銷計(jì)劃收集信息的過(guò)程是對(duì)過(guò)去營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)。 二、銀行計(jì)劃與營(yíng)銷計(jì)劃 ? 計(jì)劃的制定： 各部門的信息收集 制定出作用期間的目標(biāo) ? 計(jì)劃的作用 各部門計(jì)劃的主導(dǎo) 協(xié)調(diào)銀行各部門利益 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 比較經(jīng)營(yíng)成果和計(jì)劃目標(biāo) ? 銀行計(jì)劃與營(yíng)銷計(jì)劃 銀行計(jì)劃的目標(biāo)是增長(zhǎng)率，營(yíng)銷部門將增長(zhǎng)率進(jìn)一步量化。 三、營(yíng)銷部門計(jì)劃的內(nèi)容 ? 將銀行目標(biāo)量化為收入和業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)指標(biāo)； ? 分析銀行所選擇的所有市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)； ? 分析過(guò)去的表現(xiàn)和趨勢(shì)； ? 分析強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)、機(jī)會(huì)、挑戰(zhàn)與建議的基礎(chǔ)； ? 產(chǎn)品發(fā)展和改進(jìn)計(jì)劃，包括產(chǎn)品的合理成本和英里計(jì)劃、定價(jià)政策、與競(jìng)爭(zhēng)者類似產(chǎn)品的比較； ? 廣告推廣計(jì)劃，所需要的宣傳材料和預(yù)算 ? 分行網(wǎng)絡(luò)和其他分銷渠道發(fā)展計(jì)劃 ? 營(yíng)銷人員的分配，包括整個(gè)銀行的教育培訓(xùn)要求及協(xié)調(diào)支持系統(tǒng)的完善。 東南大學(xué)遠(yuǎn)程教育 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 第 三 十 一 講 主 講 教 師：曹卉宇 總復(fù)習(xí) ?本門課包括兩大塊內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)、管理。 ?商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)包括：概念界定、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或業(yè)務(wù)群、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、邊界、經(jīng)營(yíng)原則。 ?商業(yè)銀行管理包括：管理原則、內(nèi)部控制和管理體系、資產(chǎn)負(fù)債管理、流動(dòng)性管理和利率敏感性管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷。 ?本門課的學(xué)習(xí)點(diǎn)：包括概念、常識(shí)、演變、觀點(diǎn)、方法、理論 商業(yè)銀行的概念 ? 商業(yè)銀行的沿革與發(fā)展 ? 商業(yè)銀行的定義 現(xiàn)代商業(yè)銀行是以 獲取利潤(rùn) 為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、 以多種 金融資產(chǎn) 和 金融負(fù)債 為經(jīng)營(yíng)對(duì)象、 具有綜合性服務(wù)功能的 金融企業(yè) 。 ? 商業(yè)銀行的職能 信用中
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