imoso營(yíng)銷人員培訓(xùn)：產(chǎn)品銷售技能-文庫(kù)吧
2024-12-27 15:27 本頁(yè)面
【正文】 – 甜言蜜語(yǔ)：恰到好處的恭維技巧永遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)員必須掌握的本領(lǐng)。 – 適當(dāng)說些大話：給前臺(tái)說：我們的產(chǎn)品非常棒，對(duì)你的公司一定有很大幫助，你的老板一看就會(huì)喜歡的。說話要言簡(jiǎn)意賅、語(yǔ)氣自信，目不轉(zhuǎn)睛的正視對(duì)方。 14 ?然后一定要設(shè)法見到?jīng)Q策人 –軟硬兼施、死磨硬泡，一定要有不見到?jīng)Q策人不罷休的精神 –千萬(wàn)不要被下面的人隨便擋出去，不要輕易相信下面人告訴你老板不需要我們產(chǎn)品和服務(wù)的說法。因?yàn)橄录?jí)向上級(jí)匯報(bào)工作很可能表達(dá)不到位或有所保留，而這很可能造成對(duì)方?jīng)Q策人的誤解。 15 ? 如何約見決策人 – 如果認(rèn)識(shí)了某部門主管，則下一步就要設(shè)法通過該主管約見老板。 – 繞過該主管直接見決策人是存在危險(xiǎn)的，因?yàn)榭赡軙?huì)得罪該主管，進(jìn)而制造很多麻煩。但如果把希望完全寄托在該主管身上也是不明智的。所以最好能說服該主管把你推薦給決策人。 – 方法是： ? 1）抓住中層管理人員的心理弱點(diǎn)，給他分析利弊，告訴他：向老板匯報(bào)是吃力不討好的事情，還是把這種說服工作交給我去辦吧。 ? 2）為雙方的老總安排約見，這樣對(duì)方會(huì)比較有面子。 16 ? 無(wú)法約見決策人的原因： – 對(duì)方?jīng)Q策人確實(shí)很忙 – 對(duì)方?jīng)Q策人比較有架子， – 該主管不想讓你見到?jīng)Q策人，原因可能是： ? 1）有未知的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 – 旁敲側(cè)擊，故意問問。 – 注意對(duì)方是否問你一些奇怪的問題（如果問的問題恰恰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)時(shí)，則有可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在發(fā)難）。 – 注意觀察辦公室是否留有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料 – 從其他同事身上打探。 ? 2）想要回扣 – 觀察其態(tài)度，試探其是否有此用意 見客戶前應(yīng)該做什么 充分準(zhǔn)備是成功的一半 ! 18 ? 行業(yè)分析 – 對(duì)該行業(yè)的短信需求特點(diǎn)做一次分析 ? 術(shù)語(yǔ)和知識(shí) – 適當(dāng)學(xué)習(xí)該行業(yè)知識(shí)和術(shù)語(yǔ)。比如汽車的維修常識(shí)、美容常識(shí)、食品常識(shí)、金融知識(shí)等 ? 客戶分析 – 了解該客戶的性質(zhì)、特色、當(dāng)前經(jīng)營(yíng)狀況、最近有什么動(dòng)向或者活動(dòng) – 準(zhǔn)備幾套有針對(duì)性的方案作為 “ 秘密武器 ” 19 ? 會(huì)面人分析：要根據(jù)見面人的不同身份、不同職務(wù)、不同部門，做不同的講解準(zhǔn)備 – 老板關(guān)心 ? 怎么用短信賺錢 ? 怎么搞好與大客戶之間的關(guān)系 ? 怎么管好員工 – 市場(chǎng)銷售部門關(guān)心 ? 會(huì)員管理 ? 用短信做促銷推廣活動(dòng) ? 用短信做市場(chǎng)調(diào)研 – 客服部門關(guān)心 ? 各種定期關(guān)懷、提醒服務(wù)短信 – IT部門關(guān)心 ? 產(chǎn)品功能、技術(shù)、資質(zhì)、 imoso與中國(guó)移動(dòng)的關(guān)系 20 ? 準(zhǔn)備資料 – 產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)若干張 – 《 IMOSO商務(wù)助理移動(dòng)客戶管理系統(tǒng)：行業(yè)應(yīng)用實(shí)例 》 一份 – 營(yíng)銷專用軟件光盤一張 ? 商務(wù)助理軟件 ? 《 IMOSO移動(dòng)客戶管理系統(tǒng)介紹 》 PPT文件 ? 產(chǎn)品說明書 – 資質(zhì)證明文件 ? 電信經(jīng)營(yíng)許可證 ? 營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 ? 公司簡(jiǎn)介 ? 要點(diǎn)：資料就是你的牌，不能一下子把牌全部亮 出來(lái)，要根據(jù)客
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