《醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧》ppt課件-文庫(kù)吧
2024-12-24 04:34 本頁(yè)面
【正文】 品的需求程度 對(duì)已知產(chǎn)品了解的深度 對(duì)你的產(chǎn)品的滿(mǎn)意程度 查明醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的顧慮 探詢(xún)的目的 2022/2/2 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 10 探詢(xún)的分類(lèi) 開(kāi)放式的探詢(xún) ： 壓力較低，但需要時(shí)間。當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí)所使用的探詢(xún)方式。 例：醫(yī)生，在圍手術(shù)期您通常首選哪種抗生素？ 主任，您出去開(kāi)會(huì)的這一段時(shí)間，誰(shuí)主要負(fù)責(zé)科室的管理？ 醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪(fǎng)您最方便？ 主任，您認(rèn)為我們公司產(chǎn)品的臨床前景如何？ 2022/2/2 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 11 探詢(xún)的分類(lèi) 限制式探詢(xún)： 取得信息快遞，但太直接。當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話(huà)時(shí)，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時(shí)，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，或重要事項(xiàng)的確定時(shí)，限制提問(wèn)可以鎖定醫(yī)生，確定對(duì)方的想法，取得明確的要點(diǎn)。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪(fǎng)時(shí)應(yīng)選擇合適時(shí)機(jī)使用。 例：醫(yī)生，您下周三還是下周五上門(mén)診？ 主任，您下次門(mén)診時(shí)我再來(lái)拜訪(fǎng)您好嗎？ 醫(yī)生，你現(xiàn)在不方便那我等您出夜診時(shí)拜訪(fǎng)您可以嗎？ 2022/2/2 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 12 探詢(xún)的原則和技巧 *不要一開(kāi)始就提出問(wèn)題，應(yīng)努力營(yíng)造氣氛 *讓對(duì)方暢所欲言，遺漏的部分再發(fā)問(wèn)及請(qǐng)求補(bǔ)充 *一開(kāi)始必須問(wèn)一些比較容易回答的問(wèn)題 *一次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題 *在談話(huà)中套出客戶(hù)的需求和我們所需要的東西 2022/2/2 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 13 好的聆聽(tīng) *表示興趣，不時(shí)用語(yǔ)音、語(yǔ)言回應(yīng) *保持開(kāi)放、理解的態(tài)度 *澄清不明白的地方 *思考訊息、言語(yǔ)中的含義 *留意對(duì)方表情，看者對(duì)方的嘴 *留意對(duì)方的身體語(yǔ)言 *適時(shí)重復(fù)對(duì)方的要點(diǎn) 2022/2/2 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 14 壞的聆聽(tīng) *心不在焉，做白日夢(mèng) *假裝明白，敷衍 *邊聽(tīng)邊做其他事情 *沒(méi)有目光接觸 *小動(dòng)作太多 *情緒激動(dòng)，偏執(zhí)于自己的觀點(diǎn) *打斷對(duì)方，甚至插嘴反駁 2022/2/2 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 15 特性利益 2022/2/2 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 16 藥品的特性 藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來(lái)證實(shí)的藥品的特征，是不可以想象出來(lái)的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方
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