《醫(yī)藥代表銷售技巧》ppt課件-文庫吧
2024-12-24 04:34 本頁面
【正文】 品的需求程度 對已知產(chǎn)品了解的深度 對你的產(chǎn)品的滿意程度 查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮 探詢的目的 2022/2/2 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 10 探詢的分類 開放式的探詢 ： 壓力較低，但需要時間。當你希望醫(yī)生暢所欲言時，當你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時，當你希望改變話題時所使用的探詢方式。 例：醫(yī)生，在圍手術(shù)期您通常首選哪種抗生素？ 主任，您出去開會的這一段時間，誰主要負責科室的管理？ 醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？ 主任，您認為我們公司產(chǎn)品的臨床前景如何？ 2022/2/2 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 11 探詢的分類 限制式探詢： 取得信息快遞，但太直接。當你要澄清醫(yī)生的話時，當醫(yī)生不愿意或不表達自己的意愿時，當達成協(xié)議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應(yīng)選擇合適時機使用。 例：醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？ 主任，您下次門診時我再來拜訪您好嗎？ 醫(yī)生，你現(xiàn)在不方便那我等您出夜診時拜訪您可以嗎？ 2022/2/2 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 12 探詢的原則和技巧 *不要一開始就提出問題，應(yīng)努力營造氣氛 *讓對方暢所欲言，遺漏的部分再發(fā)問及請求補充 *一開始必須問一些比較容易回答的問題 *一次只問一個問題 *在談話中套出客戶的需求和我們所需要的東西 2022/2/2 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 13 好的聆聽 *表示興趣，不時用語音、語言回應(yīng) *保持開放、理解的態(tài)度 *澄清不明白的地方 *思考訊息、言語中的含義 *留意對方表情，看者對方的嘴 *留意對方的身體語言 *適時重復對方的要點 2022/2/2 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 14 壞的聆聽 *心不在焉，做白日夢 *假裝明白，敷衍 *邊聽邊做其他事情 *沒有目光接觸 *小動作太多 *情緒激動，偏執(zhí)于自己的觀點 *打斷對方，甚至插嘴反駁 2022/2/2 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 15 特性利益 2022/2/2 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 16 藥品的特性 藥品的特性就是事實，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來證實的藥品的特征，是不可以想象出來的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方
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