家樂福－生鮮談判-文庫吧
2025-04-27 16:53 本頁面
【正文】 個(gè)部門的談判的團(tuán)隊(duì)。 他們的職責(zé) ? 這是一個(gè)在協(xié)調(diào)員職責(zé)范圍內(nèi)按部門按區(qū)域劃分的團(tuán)隊(duì)。 ? 那些團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)年度合同的談判。 ? 他們有責(zé)任確保他們所負(fù)責(zé)的供應(yīng)商按照合同行事。 III. 年度合同 方法 ? 他們必須發(fā)給協(xié)調(diào)員每周的綜合分析，以便協(xié)調(diào)員了解最新的情況。 18 組織 ? 隊(duì)伍 ? 這支隊(duì)伍由區(qū)協(xié)調(diào)員創(chuàng)建，職責(zé)是談判。 ? 談判 ? 作為談判，區(qū)協(xié)調(diào)員必須明確每一組負(fù)責(zé)哪些供應(yīng)商。他必須提供給各組關(guān)于供應(yīng)商的所有信息 (去年的進(jìn)價(jià)，貿(mào)易條件，質(zhì)量問題，送貨問題， 競(jìng)爭者問題 …) ? 對(duì)于年度合同談判 ,區(qū)協(xié)調(diào)員必須組織頻率，地點(diǎn)，目標(biāo)，報(bào)告，決定以及因此而引起的后續(xù)事宜 : III. 年度合同 方法 19 ? 頻率 : 對(duì)于年度合同，供應(yīng)商至少見 2次，至多見 3次 (若沒有達(dá)成任何協(xié) 議 , 其他會(huì)見將由協(xié)調(diào)員作出決定 ) 日期由談判主管確定， 會(huì)見通過郵件或傳真確認(rèn)。 協(xié)調(diào)員確定最后期限。 ? 地方 : 談判可以在全國生鮮總部，各區(qū)辦公室，或各區(qū)培訓(xùn)中心舉行。 談判當(dāng)日，協(xié)調(diào)員或其助理必須出席，以便節(jié)省時(shí)間一旦談判組需要更多的信息。 禁止談判全國性或區(qū)域性的合同 除非一座城市只有一家店，但是合同必須在總部或區(qū)辦公室簽訂 如果一家供應(yīng)商在好幾個(gè)區(qū)經(jīng)營，某一個(gè)談判組為所有的區(qū)進(jìn)行了談判，那么最后一次會(huì)見要在生鮮總部舉行，并且生鮮商品經(jīng)理在場(chǎng)。 III. 年度合同 方法 20 ? 報(bào)告 : 每次談判結(jié)束 ,談判主管通知協(xié)調(diào)員談判結(jié)果。 ? 決定 : 最后的決定有生鮮商品經(jīng)理和協(xié)調(diào)員兩個(gè)級(jí)別共同作出。 ? 后續(xù)事宜 : 每一個(gè)談判組至少 3個(gè)月與所負(fù)責(zé)的供應(yīng)商有 1次會(huì)面 : 他們必須遵循進(jìn)價(jià) , 解決他們所遇見的關(guān)于競(jìng)爭對(duì)手、 送貨及質(zhì)量問題。 ? 目標(biāo) : 目標(biāo)由生鮮商品經(jīng)理及協(xié)調(diào)員設(shè)定。 ? 結(jié)果不能低于前一年已有的成果 III. 年度合同 方法 21 ? 陳述會(huì)面的目的： 187。 年度談判 ? 要有禮貌 ? 要準(zhǔn)時(shí) 否則，一開始你就屈居下風(fēng) ? 相互介紹 進(jìn)而確認(rèn)你所見的人賦有決定權(quán) ? 告知供應(yīng)商和家樂福合作的利益是相互的 . 非適當(dāng)?shù)娜? 立即結(jié)束談判 ? 尊重供應(yīng)商 III. 年度合同 方法 22 ? 別讓對(duì)方將話題岔開 ? 心中牢記你的目標(biāo) ? 提問題 ? 藉此收集你所欠缺的資訊，那些資訊或可有效的反駁供應(yīng)商。 范例 供應(yīng)商可能透露些事后不易獲得的資訊，有些資訊可供你在談判時(shí)反駁之用。 ? 探聽一般性的訊息 范例 關(guān)于供應(yīng)商及家樂福的競(jìng)爭者 關(guān)于市場(chǎng)的所有消息 (比重、成長、市場(chǎng)占有率、新市場(chǎng) …) ? 自信是你最大的資產(chǎn)。 III. 年度合同 方法 23 3. 主動(dòng)掌握整個(gè)談判過程 ?別事先將你的目標(biāo)告訴供應(yīng)商。 ?供應(yīng)商會(huì)和你談所有除了你的目標(biāo)以外的事。 ?有時(shí)候，供應(yīng)商會(huì)提供的比你理想目標(biāo)更多。 ?若供應(yīng)商的提議是 可以接受的 : ? 先接受當(dāng)一個(gè)基礎(chǔ)。 ? 詢問探知原因 ? 嘗試爭取更多。 III. 年度合同 方法 24 III. 年度合同 方法 25 4強(qiáng)調(diào)合作 III. 年度合同 方法 26 III. 年度合同 方法 27 ?總是從你可以輕松解決的題目開始 III. 年度合同 方法 ?你要求的越多，得到的越多。 ?舉例如下： 對(duì)廠商而言，要求針對(duì)三個(gè)不同的要求達(dá)到 3%+2%+5%的折扣要比對(duì)同一個(gè)要求打 10%折扣容易接受。 ?對(duì)每一個(gè)要求舉出一至二個(gè)理由： ? 理由要清楚明白
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