家樂福－生鮮談判-文庫吧
2025-04-27 16:53 本頁面
【正文】 個部門的談判的團隊。 他們的職責 ? 這是一個在協(xié)調(diào)員職責范圍內(nèi)按部門按區(qū)域劃分的團隊。 ? 那些團隊負責年度合同的談判。 ? 他們有責任確保他們所負責的供應(yīng)商按照合同行事。 III. 年度合同 方法 ? 他們必須發(fā)給協(xié)調(diào)員每周的綜合分析，以便協(xié)調(diào)員了解最新的情況。 18 組織 ? 隊伍 ? 這支隊伍由區(qū)協(xié)調(diào)員創(chuàng)建，職責是談判。 ? 談判 ? 作為談判，區(qū)協(xié)調(diào)員必須明確每一組負責哪些供應(yīng)商。他必須提供給各組關(guān)于供應(yīng)商的所有信息 (去年的進價，貿(mào)易條件，質(zhì)量問題，送貨問題， 競爭者問題 …) ? 對于年度合同談判 ,區(qū)協(xié)調(diào)員必須組織頻率，地點，目標，報告，決定以及因此而引起的后續(xù)事宜 : III. 年度合同 方法 19 ? 頻率 : 對于年度合同，供應(yīng)商至少見 2次，至多見 3次 (若沒有達成任何協(xié) 議 , 其他會見將由協(xié)調(diào)員作出決定 ) 日期由談判主管確定， 會見通過郵件或傳真確認。 協(xié)調(diào)員確定最后期限。 ? 地方 : 談判可以在全國生鮮總部，各區(qū)辦公室，或各區(qū)培訓中心舉行。 談判當日，協(xié)調(diào)員或其助理必須出席，以便節(jié)省時間一旦談判組需要更多的信息。 禁止談判全國性或區(qū)域性的合同 除非一座城市只有一家店，但是合同必須在總部或區(qū)辦公室簽訂 如果一家供應(yīng)商在好幾個區(qū)經(jīng)營，某一個談判組為所有的區(qū)進行了談判，那么最后一次會見要在生鮮總部舉行，并且生鮮商品經(jīng)理在場。 III. 年度合同 方法 20 ? 報告 : 每次談判結(jié)束 ,談判主管通知協(xié)調(diào)員談判結(jié)果。 ? 決定 : 最后的決定有生鮮商品經(jīng)理和協(xié)調(diào)員兩個級別共同作出。 ? 后續(xù)事宜 : 每一個談判組至少 3個月與所負責的供應(yīng)商有 1次會面 : 他們必須遵循進價 , 解決他們所遇見的關(guān)于競爭對手、 送貨及質(zhì)量問題。 ? 目標 : 目標由生鮮商品經(jīng)理及協(xié)調(diào)員設(shè)定。 ? 結(jié)果不能低于前一年已有的成果 III. 年度合同 方法 21 ? 陳述會面的目的： 187。 年度談判 ? 要有禮貌 ? 要準時 否則，一開始你就屈居下風 ? 相互介紹 進而確認你所見的人賦有決定權(quán) ? 告知供應(yīng)商和家樂福合作的利益是相互的 . 非適當?shù)娜? 立即結(jié)束談判 ? 尊重供應(yīng)商 III. 年度合同 方法 22 ? 別讓對方將話題岔開 ? 心中牢記你的目標 ? 提問題 ? 藉此收集你所欠缺的資訊，那些資訊或可有效的反駁供應(yīng)商。 范例 供應(yīng)商可能透露些事后不易獲得的資訊，有些資訊可供你在談判時反駁之用。 ? 探聽一般性的訊息 范例 關(guān)于供應(yīng)商及家樂福的競爭者 關(guān)于市場的所有消息 (比重、成長、市場占有率、新市場 …) ? 自信是你最大的資產(chǎn)。 III. 年度合同 方法 23 3. 主動掌握整個談判過程 ?別事先將你的目標告訴供應(yīng)商。 ?供應(yīng)商會和你談所有除了你的目標以外的事。 ?有時候，供應(yīng)商會提供的比你理想目標更多。 ?若供應(yīng)商的提議是 可以接受的 : ? 先接受當一個基礎(chǔ)。 ? 詢問探知原因 ? 嘗試爭取更多。 III. 年度合同 方法 24 III. 年度合同 方法 25 4強調(diào)合作 III. 年度合同 方法 26 III. 年度合同 方法 27 ?總是從你可以輕松解決的題目開始 III. 年度合同 方法 ?你要求的越多，得到的越多。 ?舉例如下： 對廠商而言，要求針對三個不同的要求達到 3%+2%+5%的折扣要比對同一個要求打 10%折扣容易接受。 ?對每一個要求舉出一至二個理由： ? 理由要清楚明白
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