【商品管理】商品管理：刪除滯品十大問(wèn)題-文庫(kù)吧
2025-12-09 20:12 本頁(yè)面
【正文】 是極端必要的 —— 必須從顧客“買(mǎi)了什么，又買(mǎi)了什么”中，了解這些品類(lèi)的拉動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性。要注意：對(duì)于品類(lèi)和商品的調(diào)整，零售企業(yè)不應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)單的只是從商品的構(gòu)成表、利潤(rùn)貢獻(xiàn)度角度去分析，同時(shí)還要根據(jù)門(mén)店的目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和購(gòu)物 行為 ，否則，即使是大型綜合超市也可能陷入小型超市的死亡陷阱之中。 淘汰商品，說(shuō)簡(jiǎn)單了，只要店主勤快，就能迅速起色；但它又不是一件簡(jiǎn)單的事情，在實(shí)際工作中，零售商經(jīng)常遇到一些問(wèn)題，其中包括： 1．跨品類(lèi)刪除商品是中小零售企業(yè)常犯的錯(cuò)誤。 對(duì)于有些小型的門(mén)店，門(mén)店管理者習(xí)慣將 所有商品的前幾名和后幾名進(jìn)行分析，這種全品類(lèi)下的分析不僅沒(méi)有可比性，甚至難以判斷什么是滯銷(xiāo)商品？什么是暢銷(xiāo)品？ 難道便利店中食用鹽的利潤(rùn)沒(méi)有巧克力高，就可以淘汰它嗎？ 難道某些高檔白酒的銷(xiāo)售數(shù)量沒(méi)有口香糖多，就可以淘汰它嗎？ 跨品類(lèi)的商品對(duì)比是沒(méi)有意義的，所有商品的淘汰必須是在一個(gè)品類(lèi)的下進(jìn)行對(duì)比。 ？ 跟上個(gè)問(wèn)題一樣，這種問(wèn)題是一些習(xí)慣了“跨”品類(lèi)分析的管理者常遇到的。他們?cè)趧h除某些單品后，回頭發(fā)現(xiàn)整 個(gè)品類(lèi)都消失了，因此產(chǎn)生上述疑問(wèn)。正像程莉所說(shuō)的那樣：我們要習(xí)慣用品類(lèi)定位和品類(lèi)角色的設(shè)定去考核品類(lèi)，如果該種商品有潛質(zhì)（如：成為形象品），那么你可以思考該品類(lèi) /單品的一些突破口，通過(guò)其他方式來(lái)贏得出其不意的勝利。 3．淘汰品類(lèi)的處理辦法 有些門(mén)店不經(jīng)過(guò)分析，貿(mào)然就將整個(gè)品類(lèi)的商品拿掉，這是不正確的。我們?cè)谶M(jìn)行淘汰商品的過(guò)程中，首先應(yīng)當(dāng)是做的就是對(duì)品類(lèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行再次認(rèn)定和調(diào)整，然后變更門(mén)店的品類(lèi)計(jì)劃。 例如：由于某品類(lèi)商品在整個(gè)消費(fèi)品市場(chǎng)份額在不斷下滑，同時(shí)在該門(mén)店內(nèi)的銷(xiāo)售也長(zhǎng)期徘徊在 比較低的數(shù)量和利潤(rùn)水平上。門(mén)店需要經(jīng)過(guò)全方位考評(píng)和消費(fèi)者購(gòu)物籃分析（ Marketbasket analysis）才能決定：是否該品類(lèi)對(duì)于消費(fèi)者的吸引力在不斷減少，是否整個(gè)品類(lèi)的商品正在逐步退出市場(chǎng)。然后，再?zèng)Q定是否刪除品類(lèi)。 此時(shí)，該品類(lèi)下的商品可能面臨全部被淘汰掉。其中包括該品類(lèi)的品類(lèi)首領(lǐng)（ category captain），這種商品的銷(xiāo)售曾經(jīng)是門(mén)店的暢銷(xiāo)商品，但是現(xiàn)在正在不斷的沒(méi)落，銷(xiāo)售不見(jiàn)太多好轉(zhuǎn)。但這不影響淘汰整個(gè)品類(lèi)的決定。 其次是有些面臨淘汰的品類(lèi)中的商品經(jīng)過(guò)商品定位、 包裝、形象、價(jià)格等多方面的調(diào)整后，獲得了銷(xiāo)售的新生。這種情況通常是已經(jīng)脫離了原有的品類(lèi)的定義和判定，所以此時(shí)的新商品應(yīng)該重新劃分品類(lèi)，不應(yīng)當(dāng)屬于原先的經(jīng)營(yíng)品類(lèi)。 在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)中國(guó)商貿(mào)》 2022 年第 12 期中有一篇文章叫做《陷入死亡螺旋的中小超市》，講述的就是中小型超市面對(duì)來(lái)自外界的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不斷追求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，將一些非重點(diǎn)品類(lèi)進(jìn)行逐一刪除，結(jié)果刪除這些陪襯性質(zhì)的商品的同時(shí)，也
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