【正文】 達到成交。 ? 動之以誠法： 抱著真心真意，誠心誠意的心態(tài)，沒有辦不成的事。 ? 助客權衡法： 積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析，讓顧客比較權衡利于大弊，引起購買欲望。 ? 失心心理法 ：利用顧客怕物非所值，花費了無謂的價錢，又擔心不當機立斷，怕“過了這個村沒有這個店”的心理，來提醒顧客下決心購買。 ? 期限抑制法 ：銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時制造有效期讓對方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內做出決定。 ? 1欲擒故縱法： 針對買賣雙方經常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服務中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對方的需求心理先擺出相應的條件，表示出條件不夠不強求的寬松態(tài)度，使對方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動迎和我方觀點成交。 ? 1激將促銷法： 當顧客已出現(xiàn)購買的信號，又憂郁不決的時候，銷售人員不是從正面鼓勵購買，而是從反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心排板成交。 第四章、邀請客戶參加推介會及到公司看房 在陌生拜訪的同時，盡量取得客戶的聯(lián)系方式，并留下你自己的聯(lián)系方式，預約參加推介會或者看房的時間，和集合的地點； 老客戶介紹的，在客戶同意的情況下，主動拜訪 ,對項目的概況進行預先的講解，取得客戶的聯(lián)系方式，預約推介會或看房的時間，和集合的地點； 以公司搞優(yōu)惠活動為說辭對客戶進行邀約； 以房源緊張和新開樓盤熱銷為說辭對客戶進行邀約； 電話邀約：通過一段時間的客戶積累，我們已經掌握了大量的客戶資源電話邀約是比較節(jié)約時間和提高工作效率的一種邀約方式。 電話邀約前：做好準備工作，組織好自己的語言，確定本次電話邀約的目的，預計客戶將問到的問題提前準備好答案。打電話前想好內容，拿起電話前，你應該考慮好以下幾個問題 怎樣的開場白。 如果要找的人不在怎么辦。 如果是正好要找的人，該怎樣問候。 如何闡述自己的觀點，及重點。 如果被對方拒絕怎么避免尷尬情況 。 電話邀約客戶的幾點注意問題： 管理好自己的電話 ： 優(yōu)秀的業(yè)務人員總是善于管理好 自己的電話，客戶在任何的時候想起來打電話給我們，打 不通的話就會失去對我們的信任。 簡明扼要地說明項目的特色。 不強迫購買 ： 電話約見的一般目的是讓對方同意你前去看房，因此，不要向客戶在電話中強力推銷。 善于發(fā)問 ， 以此找到客戶的需求點，有針對性地回答客戶的提問。 撥打電話時間 。 撥打電話之前 ,要仔細核對有關資料 ,針對客戶的作息時間來確定打電話的時間。 與客戶約定看房時間時 ， 說話要留有余地，客戶不主動提出看房時間的，你可以幫客戶選定一個或兩個時間點，供客戶來選擇。 第五章、客戶看房及定房流程 ? 出發(fā) ? 路途 ? 案場接待 ? 參觀完工地后回案場進入洽談階段 ? 定房 出發(fā)： 約定好時間及地點，統(tǒng)一集合，統(tǒng)一發(fā)車?？斓郊s定時間的時候給客戶打電話，確定客戶能如期到達。 路途： ? 在車上要把客戶控制在自己的視野范圍內，以便隨時與客戶進行溝通。路途中的時間是與客戶進行溝通的寶貴時機，如果能在這個時間段內與客戶進行有效的溝通，將會為接下來現(xiàn)場的銷售做下良好的鋪墊。溝通的內容并不僅限于項目，主要目的是讓客戶漸漸的放下對陌生人的戒備心理。 ? 在接近項目時開始正式介紹項目的區(qū)位、道路交通、周邊的經濟環(huán)境，引導客戶進入考察市場的階段。 案場接待： 下車后組織好客戶，帶入案場，由接待部接待員統(tǒng)一講解項目、沙盤和帶客戶參觀工地。要求業(yè)務員、區(qū)域經理必須陪同客戶了解項目、沙盤和帶客戶參觀工地。 這個時間段客戶剛剛真實的接觸到我們的項目，我們要積積主動的在一旁仔細觀察客戶的反映，對于客戶在了解項目時所產生的疑問在第一時間給出解答。了解客戶對項目的看法，正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應對策略；為促定、談判階段做好充分的準備。第一印象最重要，有時候可以影響到客戶的購買決定。 參觀工地注意事項： 帶客戶參觀工地，按照案場已經規(guī)劃好的路線，配合燈箱、沙盤、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品。 結合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；業(yè)務員應對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹，盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬別被動，整個流程都應該是你牽引著客戶走的。在參觀樣板房的過程中，同時可探詢客戶需求，如：面積、戶型、購買目的等。 參觀完工地后回案場進入洽談階段： （ 1）、倒水寒暄，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹； （ 2）、在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹； （ 3）、根據(jù)客戶所喜歡的戶型，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明； （ 4）、根據(jù)客戶要求，算出其滿意的戶型的價格； （ 5）、針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙； （ 7）、適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望； （ 8）、在客戶對產品有 70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買； 洽談現(xiàn)場應注意的一些問題： 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內；盡量不要相對而坐。 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要； 注意讓客戶主動地表達，多聽，并有針對性地回答客戶的問題。了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點； 業(yè)務員在結合銷售情況，向客戶提供戶型選擇時，應避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個戶型即可； 注意與接待的交流與配合； 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率； 現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候； 對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分； 不是職權范圍內的承諾應報現(xiàn)場經理通過。如：客戶要求折扣或其他購房條件要求的，首先告知客戶現(xiàn)在的價格已是最優(yōu)惠的了，現(xiàn)在不定過一段時間客戶還要漲價。如客戶一再要求折扣并表現(xiàn)出了較強的購買意向，業(yè)務員可反問客戶當日是否能繳納定金定房，如客戶表示可以繳納定金定房，則應請示上級經理； 洽談客戶一人，或一主一輔，以二人為限，最好不要超過三人； 1當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關系 ； 定房： （ 1）、如客戶同意定房，應立即中斷多余的介紹，帶客戶直接到財務室交款； （ 2）、當客戶對某套商鋪有興趣或決定購買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時，應視具體情況，請示值班經理。適當收取客戶大定金的金額，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束； （ 3）、收取定金，將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來； （ 4）、確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。 逼定的技巧： 鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。 強調優(yōu)點 ： a、 地理位置好； b、 項目規(guī)劃合理； c、 業(yè)態(tài)定位好； d、 升值空間高 、 投資回報高； e、 周邊設施齊全 ， 生活便利 、 交通方便等； f、 開發(fā)商信實力 、 財務狀況 、 工程質量 、 交房及時等 ； 直接強定 ： 如遇到以下的客戶 ， 則可以采取直接強定的方式： a、 客戶經驗豐富 ， 二次購房 ， 用于投資的同行； b、 客戶熟悉附近房價及成本 ， 直截了當要求以合理價位購買； c、 客戶對競爭個案非常了解 ， 若不具優(yōu)勢 ， 可能會失去客戶 ； d、客戶已付少量定金，購其他的房產，而你想要說服他改變。 詢問方式 ： 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式 ，了解客戶的心理 ， 并根據(jù)其喜好 ， 重點突出產品的優(yōu)點 ，打消其購房時可能存在的疑慮 。 詢問的方式可以有以下幾種： a、 看房過程中詢問其需求的面積 、 房數(shù) 、 預算 、 喜好等； b、在洽談區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。 熱銷房屋 ： 對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強調很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當場有人成交等）達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。 化繁為簡 ： 在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。 成交落實技巧 ： 談判的最終結果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章， “ 如果你沒有其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這套房子的機會，如果不定房，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對于我們置業(yè)顧問其實賣給任何一個客戶都是一樣的。 ” 第六章、客戶的跟蹤維系 做好客戶登記 ： 1）無論成交與否，立刻填寫客戶資料并建立客戶檔案。 2） 填寫的重點；客戶的聯(lián)絡方式和個人資訊；客戶對項目的要求條件；成交或未成交的真正原因。 3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：、 、 、 茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤回訪。 注意問題： 客戶資料應認真填寫，越詳盡越好； 客戶資料是業(yè)務員的聚寶盆，應妥善保存； 客戶等級應視具體情況，進行階段性調整； 每天應由經理定時召開工作會議，依業(yè)務員客戶資料檢查客戶情況，并采取相應的應對措施。 對于 A、 B等級的客戶、業(yè)務員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服； 將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷； 無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。 客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。 注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。 概念 ? 商業(yè)地產顧名思義， 作為商業(yè)用途的地產。區(qū)別于以居住功能為主的住宅房地產、以工業(yè)生產功能為主的工業(yè)地產等。 ? 商業(yè)地產廣義上通常指用于各種零售、批發(fā)、餐飲、娛樂、健身、休閑等經營用途的房地產形式。 ? 從經營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、別墅等房地產形式。以辦公為主要用途的地產，屬商業(yè)地產范疇，也可以單列。 ? 狹義的商業(yè)地產，泛指用于零售業(yè)的地產形式。國外用的比較多的詞匯是零售地產的概念。 第七章 商業(yè)地產概述 形式 ? 商業(yè)地產形式多樣，主要包括購物中心、大賣場、商業(yè)街、 shoppingmall、主題商場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、酒店旅館 (旅游地產 )、娛樂類商業(yè)地產（如電影院）、寫字樓和住宅的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的建筑產品的統(tǒng)稱。 ? 工業(yè)園區(qū)一般不劃為商業(yè)地產。實際上大家看到的地產形式，是融合了住宅地產、商業(yè)地產、工業(yè)地產、旅游地產等的復合地產。界限不一定劃分的那么明確。比如酒店，可以劃為商業(yè)地產，也可以劃為旅游地產。 大賣場 寫字樓 電影院 KTV 住宅底層商鋪 酒店旅館 購物中心 商業(yè)地產 ? 商業(yè)地產規(guī)模有大有小，規(guī)模大的商業(yè)房地產如 shoppingmall項目，可以達到幾十萬、上百萬平方米，規(guī)模小的商業(yè)房地產項目僅幾百平方米，甚至更小。 ? 對于規(guī)模龐大的商業(yè)房地產，其經營多采用開發(fā)商整體開發(fā)，主要以收取租金為投資回報形式的模式；對于規(guī)模較小的商業(yè)房地產而言，大多數(shù)項目依然采取租金回收的方式 。 商業(yè)地產的介紹 1. 簡單地說，定位就是決定一個項目要做成什么樣的？賣給誰？誰來使用？嚴格地說，項目定位就是通過市場調查研究，確定項目所面向的市場范圍，并圍繞這一市場而將項目的功能、形象做特別有針對性的規(guī)定 。 商業(yè)地產的定位 商業(yè)地產項目定位基本包含 ：功能、客戶、形象定位，更深一步延伸，包括服務定位和技術定位。 其中功能和客戶定位是核心，兩者相互影響。 形象定位、服務定位是功能和客戶定位的自然發(fā)展，也是客觀要求。 價值定位既是上述定位的結果，也會影響定位方向。例如，價值最大化方案不但要求開發(fā)商從長遠考慮問題，還要考慮自身實力。風險最小化就要降低銷售價格、采取最穩(wěn)妥的功能定位方案，定位由開發(fā)