華晨汽車貿(mào)易公司銷售培訓(xùn)課程-文庫吧
2024-10-04 12:49 本頁面
【正文】 改變顧客的觀念容易，還是配合顧 客的觀念容易。 3買的是什么？ “感覺 ” ，感覺是一種看不到，摸不著的綜合體，是之前的了解對 企業(yè)，產(chǎn)品，人，環(huán)境，在整個過程營造的感覺。 4賣的是什么？ “好處 ” ，顧客永不賣產(chǎn)品，買的是帶給他的好處，利益，快樂， 避免麻煩、痛苦。 一流的銷售員賣結(jié)果，一般的銷售員賣成份，屁股決定腦袋。 5動力源 1追求快樂 2逃避痛苦 3可行性 沒有痛苦的客戶不會買 6六大永恒不變的問句 1你是誰 2你要談什么 3你談的事對我有什么好處 4怎樣證明你講的是事實 5為什么要跟你買 6為什么要現(xiàn)在買 四、溝通技巧 互換角色假如我是他、我會怎么想、怎么看？站在對方的角度 體驗一下 溝通三要素 文字 ——7﹪ 語調(diào) 38﹪ 肢體動作 55﹪ 溝通雙方 自己 對方 說 問 說服兩大障礙 視覺障礙 聽覺障礙 說服三要素 什么人（人格魅力） 說什么（內(nèi)容） 怎么說（表達方式） 溝通雙方 如果想得到讓對方多說，自己問，對方說 。 五、問話 —— 所有溝通銷售關(guān)鍵 四種問話模式 1開放式 2約束式 （封閉式） YES NO3選擇式 4反問式 這款有紅色的嗎，明天能送貨嗎。 問話六種作用 1開始 2痛苦 3興趣 4快樂 5需求 6成交 提問題的方法 注意肢體語言 2注意語氣、語調(diào) 3用簡單容易回答的問題 4問 “ 是 ” 的問題 5從小事開始 6問二選一的問題 7事先想好的答案 8能用問的盡量少說 聆聽的四個層面 1聽懂對方的話。 2聽懂想說什么沒有說出來的話。 3聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話。 4聽懂對方為什么說這些話，有時比說什么更重要。 ? 聆聽技巧 1是一種禮貌 2建立信賴感 3用心聽 4態(tài)度誠懇 5記筆記 6重心、確
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