【正文】 具有競(jìng)爭性，并通過周年的書面合同達(dá)成合作共識(shí)。 6. 正龍公司制定業(yè)績目標(biāo)和價(jià)格，并明確不執(zhí)行的后果。 7. 正龍公司搜集并擁有客戶資料。 8. 正龍公司限定批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍客戶群。 9. 正龍公司將不提供資產(chǎn)的資助。 10. 正龍公司將成為批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商的一級(jí)供貨商或二級(jí)供貨商。 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 19 批發(fā)商合作伙伴選擇程序 關(guān)鍵性的成功因素 ? 經(jīng)濟(jì)上取得 “ 雙贏 ” — 標(biāo)準(zhǔn)批發(fā)利潤超過送貨成本。增長的銷量提供增長的利潤。 ? 愿意且有能力按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行送貨 ? 愿意成為 “ 專營 ” ? 現(xiàn)有的零售客戶網(wǎng)絡(luò)和方便面業(yè)經(jīng)驗(yàn) ? 有足夠的設(shè)施和人員進(jìn)行銷售供應(yīng) ? 有良好的財(cái)務(wù)狀況 (如：銀行資料，付款歷史 ) ? 涉商經(jīng)歷 )2年以上方便面經(jīng)驗(yàn) ) ? 具有創(chuàng)業(yè)的精神 ? 當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)和知識(shí) 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 20 批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商 范圍 /指導(dǎo)方針 范圍 最低 最高接受度 黃金標(biāo)準(zhǔn) 每個(gè)協(xié)作批發(fā)商對(duì)白象銷量 至少： 20210 箱 /年 最高： 202100箱 /年 每年 50000箱 《 參考 》 報(bào)酬 建立在批發(fā)商售給零售點(diǎn)每箱 1 批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍銷量組合比例 白象銷量占批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商銷量的 25%以上 直銷占批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商銷量的 75%以上 不適用 績效 客戶代表上崗 業(yè)績板 路線薄 銷售管理執(zhí)行 持續(xù)銷售管理以及拜訪 8步驟的操作 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 21 批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商范圍指導(dǎo)方針 范圍 最低 最高 黃金標(biāo)準(zhǔn) 客戶資料 每家店客戶卡記錄 完整的總客戶檔案記錄 (包括資產(chǎn) ) 每個(gè)客戶的銷量的所有數(shù)據(jù)是由正龍公司管理 調(diào)查每個(gè)客戶的現(xiàn)場(chǎng)拜訪銷量 管理局限 業(yè)務(wù)代表 區(qū)域拓展經(jīng)理 不準(zhǔn)有競(jìng)品或其附屬產(chǎn)品 最少 5個(gè)至最多 10個(gè) 8 送貨 對(duì)于預(yù)售，至少在 24至 48小時(shí)以內(nèi)且比競(jìng)品更具競(jìng)爭性 100%在 24小時(shí)以內(nèi) 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 22 批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商范圍 指導(dǎo)方針 范圍 最低 最高接受度 黃金標(biāo)準(zhǔn) 運(yùn)輸工具類型 至少三輛車 不適用 存儲(chǔ)設(shè)施 至少：已進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查 至少：計(jì)劃達(dá)到 100%白象 投放計(jì)劃和協(xié)議的執(zhí)行 對(duì)投放的每個(gè)設(shè)施進(jìn)行每家銷量跟進(jìn) 白象產(chǎn)品100% 產(chǎn)品生動(dòng)化 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn) 客戶代表每次拜訪時(shí)產(chǎn)品生動(dòng) 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)代表陳列并由送貨司機(jī) 員工于每次送貨時(shí)重新盤點(diǎn)貨物 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 23 批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商范圍 /指導(dǎo)方針 范圍 最低 最高接受度 黃金標(biāo)準(zhǔn) 促銷 按計(jì)劃執(zhí)行促銷 按計(jì)劃執(zhí)行促銷 路線范圍 最少 1條線 每天拜訪最少 30至最多 45個(gè)客戶 100% 執(zhí)行績效衡量 –成功率 –拜訪頻率 –準(zhǔn)時(shí)交貨 旺季至少 50%至 70% 旺季最少每周 1次 95%100% 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 24 執(zhí)行批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍系統(tǒng) 資源投放 ?正龍公司項(xiàng)目專員 (區(qū)域拓展經(jīng)理 ) 主管 批發(fā)商合理化 ?鑒定與規(guī)劃出目前及有潛能之批發(fā)商 ?根據(jù)所附之關(guān)鍵性因素，將批發(fā)商數(shù)目合理化 ?對(duì)批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商之提案與合約本地化 ?協(xié)商與簽訂協(xié)議 制定區(qū)域架構(gòu) ?指派更多區(qū)域主管 經(jīng)理 (每 5至 10位客戶代表就一位 ) ?招聘客戶代表 ?兩星期內(nèi)上崗 基本培訓(xùn)內(nèi)容：區(qū)域大學(xué)生主要職責(zé)，業(yè)績板，跟線指導(dǎo) ?設(shè)立銷售室 業(yè)績板 啟動(dòng) ?區(qū)域普查與地圖繪制 ?路線規(guī)劃 ?推動(dòng)路線拜訪 建立持續(xù)度 ?對(duì)客戶代表的指導(dǎo) ?建立能力旅程碑 ?消除正龍公司對(duì)區(qū)域內(nèi)其他批發(fā)商之銷售 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 25 假設(shè) 樣本 通路銷售和送貨成本結(jié)構(gòu) 成本 /箱 (RMB) 專營分銷商 批發(fā)協(xié)作 工資與獎(jiǎng)勵(lì) 路線津貼 運(yùn)貨車津貼 小計(jì) 批發(fā)商利潤 /獎(jiǎng)勵(lì) 成本 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 26 第二部分 區(qū)域架構(gòu) 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 27 區(qū)域組織架構(gòu) 區(qū)域經(jīng)理 主管 專員 助代 業(yè)代 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 28 區(qū)域架構(gòu) ? 公司在全國建立一個(gè)適合于個(gè)銷售系統(tǒng)的組織架構(gòu) ? 這組織架構(gòu)內(nèi)的職位包括業(yè)代、銷售內(nèi)勤、專員、區(qū)域經(jīng)理 /主管 ? 專營分銷業(yè)代只適用于專賣分銷系統(tǒng)，人員屬于專營分銷商人員 ? 業(yè)代的職責(zé)是開發(fā)零售商，專員的職責(zé)是開發(fā)二批并向經(jīng)理匯報(bào) ? 如在數(shù)個(gè)不同的地方同時(shí)開展積極銷售系統(tǒng)，可考慮設(shè)立項(xiàng)目經(jīng)理去幫助執(zhí)行 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 29 第三部分 職位角色、責(zé)任及衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 區(qū)域經(jīng)理 /主管 ? 專員 ? 業(yè)代 ? 銷售內(nèi)勤 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 30 COBO Title: Territory Development Manager 員工職責(zé) 區(qū)域經(jīng)理 /主管 角色 : 通過挑選 ,指導(dǎo) ,培訓(xùn)區(qū)域隊(duì)伍 ,開拓盈利的新業(yè)務(wù) ,壯大現(xiàn)有基 礎(chǔ) .成為白象食品區(qū)域內(nèi)客戶的代言人 . 職責(zé) : 1. 制定目標(biāo) 2. 衡量業(yè)績和解決問題 3. 區(qū)域隊(duì)伍注重業(yè)績表的結(jié)果和發(fā)展趨勢(shì) 4. 給于前線銷售隊(duì)伍肯定 ,鼓勵(lì)和反饋信息 5. 帶領(lǐng)解決問題 ,完成區(qū)域計(jì)劃目標(biāo) 指導(dǎo) 6. 通過跟線指導(dǎo)和一對(duì)一指導(dǎo)評(píng)估工作人員能力 ,向前線隊(duì)伍提供反饋信息 7. 在跟線指導(dǎo)過程中 ,通過自己的示范 ,帶動(dòng)理想的行為或目標(biāo)技能 8. 保留指導(dǎo)日歷和跟線指導(dǎo)的目標(biāo)及進(jìn)展情況 9. 按需要進(jìn)行全組培訓(xùn)指導(dǎo) 在周會(huì)上檢查目標(biāo)進(jìn)展并考慮采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng) 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 31 角色 : 通過查漏補(bǔ)缺，完善計(jì)劃，讓整盤區(qū)域工作順利進(jìn)行 職責(zé) ： 日常區(qū)域工作 ： 1. 每日查詢各銷售線路運(yùn)作情況 ， 向有急需的線路提供幫助 ， 必要時(shí) ， 承擔(dān)緊急線路的工作 雇用 、 培訓(xùn)和激勵(lì)臨時(shí)員工 。 2. 協(xié)調(diào) 處理工休 假和病假 。 3. 區(qū)域支持 4. 提供銷售線路和保存檔案方面的支持 。 5. 保證讓業(yè)代隨時(shí)可以得到銷售工具和 。 6. 協(xié)助完成已由 CR確認(rèn)的零點(diǎn)設(shè)置各種設(shè)備的運(yùn)送 7. 跟蹤措施和問題的解決 8. 查找問題癥結(jié) ， 完善業(yè)務(wù)運(yùn)作 。 積極參與解決問題 。 9. 在區(qū)域經(jīng)理指示下 ,執(zhí)行解決問題的行動(dòng)方案 KPI數(shù)據(jù) COBO Title: Territory Coordinator 員工職責(zé) 區(qū)域銷售內(nèi)勤 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 32 : COBO Title: Account Development Representative 員工職責(zé) – 專員 角色 :開拓目標(biāo)新客戶，發(fā)展指定的客戶，貫徹銷量計(jì)劃。協(xié)助批發(fā)商進(jìn)行更有效的銷售，產(chǎn)品生動(dòng)化和零售執(zhí)行。 職責(zé) : 1. 客戶 (零售 ) 直銷，批發(fā)協(xié)作 2. 開拓目標(biāo)新客戶 3. 向客戶代表確定有銷量前景的現(xiàn)有客戶推銷新產(chǎn)品，設(shè)備和產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) ,在區(qū)域經(jīng)理的配合下協(xié)助主管 。 4. 授權(quán)指定客戶銷售產(chǎn)品，各種包裝以及進(jìn)行促銷活動(dòng)。 5. 確保價(jià)格制定與溝通 , 客戶拓展協(xié)議和設(shè)備細(xì)節(jié)等的傳送 6. 按照白象標(biāo)準(zhǔn) , 記錄客戶檔案 7. 區(qū)域支持 ? 向區(qū)域拓展經(jīng)理提供市場(chǎng)競(jìng)爭信息 (活動(dòng) ,定價(jià) ) ? 向區(qū)域拓展經(jīng)理提供每周報(bào)告和日歷 ? 與區(qū)域內(nèi)的同事一同積極參加旨在解決問題的會(huì)議 ? 與中國區(qū)及銷售區(qū)域溝通交流客戶策略 , 尋求新的信息 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 33 COBO Title: Customer Representative 員工職責(zé) 業(yè)務(wù)代表 角色 :對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷量增長和服務(wù)負(fù)責(zé) 職責(zé) : 1. 銷售執(zhí)行銷售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品 , 包裝 ,進(jìn)行促銷活動(dòng) 2. 爭取最佳銷售位置 3. 爭取推銷市場(chǎng)設(shè)備 4. 爭取新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) , 在客戶開發(fā)方面若遇困難 ,尋求客戶開拓代表的支持 5. 管理存貨水平 , 保證長期的供貨和產(chǎn)品輪換 6. 恰當(dāng)?shù)亟o產(chǎn)品定價(jià) 7. 按白象標(biāo)準(zhǔn)擺放 , 輪換貨架 , 陳列和設(shè)備 8. 充分利用售賣點(diǎn)材料 9. 送貨和服務(wù) 10. 按計(jì)劃完成客戶 ?莘霉ぷ的拜訪 11. 作好收款和應(yīng)收帳款工作 (直銷 ) 12. 堅(jiān)持作好銷售線路卡的登記等工作 13. 確保車輛正常運(yùn)作 (直銷 ) 14. 衡量業(yè)績和解決問題 15. 每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績表 16. 參加解決問題的會(huì)議 17. 向區(qū)域拓展經(jīng)理