麥肯錫營銷管理_最成功的談判技巧-文庫吧
2025-09-17 06:56 本頁面
【正文】 力等于談判的優(yōu)勢 ? 各種關(guān)系中都存在談判實(shí)力 ? 可以訓(xùn)練、克制、分享實(shí)力 ? 可以是真實(shí)的實(shí)力，也可以是預(yù)想的實(shí)力 ? 能夠在談判開始前被挖掘出來 談判實(shí)力的來源 ? 實(shí)力的 10種來源 ? 需求和解決方案 ? 準(zhǔn)確的洞察力 ? 回旋余地 ? 壓力 ? 關(guān)系 ?參與性 ?可信度 ?期望值 ?計(jì)劃和準(zhǔn)備 ?談判技巧 在談判開始前，你挖掘出的實(shí)力越強(qiáng)大，你被迫談判的感覺愈少，你談判的實(shí)力愈強(qiáng)大！ 需求與解決方案 ? 有下列情形時，你的實(shí)力增加： – 顧客有緊迫的需求 – 你有積極的且有別于其它的解決方案 – 你能承擔(dān)得起放棄本次交易的風(fēng)險 ? 有下列情形時，你的實(shí)力減少： ?顧客的需求不是緊要的 ?你對客戶的需求大于他對你的需求 產(chǎn)生需求和解決方案的策略 ? 使客戶的需求變得更強(qiáng)烈，并且使你的解決方案與眾不同 .. 需求愈強(qiáng)烈， 對解決方案的完善性要求就愈低。 需求愈不強(qiáng)烈， 對解決方案的完善性要求就愈高。 ?當(dāng)出現(xiàn)下述情況時， 你的實(shí)力會增加 … ?你充分了解客戶 ?當(dāng)出現(xiàn)下述情況時， 你的實(shí)力會減少 … ?當(dāng)客戶已經(jīng)掌握你的組織運(yùn)作、政策、 財務(wù)和產(chǎn)業(yè)情報時 ?你對你的客戶的情況只是做推斷時 洞察力－知彼的程度 充分了解客戶的 ...... ? 總體情況 – 目標(biāo) – 需求 – 歷史 – 財務(wù)狀況 – 組織運(yùn)作 – 行 業(yè)情況 ?具體情況 – 決策程序 – 決策人及影響決策的因素 – 需求的時間壓力 – 多種可供選擇的解決方案 ? 具備識別對方談判技巧的能力 ? 發(fā)展該組織內(nèi)部的支持者 ? 3 x 3 方法可以得到近乎完整的 信息 了解對方的策略 決策層 執(zhí)行層 運(yùn)作層 每層至少 3個支持者 在3個層面上都有支持者 回旋余地 ? 當(dāng)有下列情形時， 你的實(shí)力會增加： – 當(dāng)你不做這單交易還能生存時 – 有其它可行的生意可做時 ? 當(dāng)有下列情形時， 你的實(shí)力減少： – 有其它競爭者提供給你的客戶別的選擇時 – 你的客戶知道（或 認(rèn)為）你需要他們 創(chuàng)造回旋余地的策略 ? 讓人感到你能 “ 走開” ? 使你的解決方案與眾不同 ? 創(chuàng)造你的多種選擇方案， 持續(xù)不斷地為客戶尋找可能性 壓力 (人、時間和金錢） ? 當(dāng)有下列情形時， 你的實(shí)力增加： – 你的客戶有采取行動的壓力（內(nèi)部和或外部的） ? 當(dāng)有下列情形時， 你的實(shí)力減少： – 你有采取行動的壓力 施加壓力的策略 ? 確定壓力的來源 ? 不要與人交流你的壓力 ? 讓對方公開時間安排、截止日期、承諾等 ? 提示對方可能的損失 關(guān)系 這一實(shí)力提升其它實(shí)力 ? 當(dāng)有下列情形時， 你的實(shí)力增加： ? 你與客戶之間的融洽度、信任度以及你的可靠性和對于客戶的價值增加時； ? 你的內(nèi)部關(guān)系使你能得到有力的支持 ? 當(dāng)有下列情形時，客戶的實(shí)力增加： ? 他們與你的組織有多重接觸 ? 他的內(nèi)部關(guān)系使得他得以發(fā)揮影響力并能夠得到支持 ? 在客戶組織內(nèi)發(fā)展多重關(guān)系 ? 關(guān)系的“ 質(zhì)量”要比關(guān)系的“ 數(shù)量”更 重要 ?質(zhì)量＝融洽＋尊重＋信任＋價值 發(fā)展關(guān)系的策略 以何理由與客戶建立和發(fā)展多重關(guān)系？ ? 成為客戶獲取信息的渠道 ? 幫助客戶尋求內(nèi)部支持的機(jī)會 ? 把你當(dāng)做提供信息和咨詢的來源 ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實(shí)力增加： ? 在拓展解決方案時客戶和你一樣參與其中并在資源上有所承諾時 ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實(shí)力減弱 ? 你在拓展解決方案時，已經(jīng)（或客戶相信你已經(jīng)）支付了大量的時間、精力和資源 參與與投資 ? 簽約前的整個銷售 /購買過程中
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