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[61-027] 深圳中原商業(yè)項目招商業(yè)務(wù)談判及流程培訓(xùn)手冊-文庫吧

2025-09-06 10:27 本頁面


【正文】 有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他 /她想要的是最低價,你想要的是最高價。你想從她的口袋里掏出錢來,放進你的腰包里。 強力銷售談判( power sales negotiating)則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝,同時讓對方覺得他也贏了。實際上,正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強力招商或銷售談判高手。 跟下棋一樣,運用強力談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于,談判時對方不知道這些規(guī)則,只能預(yù)測你的棋 路。 棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢,將死對方,用在銷售上就是要買方下單。 開局:為成功布局 規(guī)則 1:報價要高過她所預(yù)期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你很難降低價格,但決不可能抬高價格。因此,你應(yīng)當(dāng)要求最佳報價價位( maximum plausible position,簡稱 MPP),即你所要的報價對你最有利,同時買方仍能看到交易對自己有益。 你對對方了解越少,開價就應(yīng)越高,理由有兩個。首先,你對對 方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是,如果對方不了解你,你最初的報價就可能令對方望而生畏。 如果你的報價超過最佳報價價位,就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高,而你的態(tài)度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式,避免開出令對方生畏的高價 . 中局:保持優(yōu)勢 當(dāng)談判 進入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒,這點很重要。因為此時,買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案,還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。 如果雙方的立場南轅北轍,你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點,然后運用“覺得,原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”( feel,felt and found)這種先退后進的方法扭轉(zhuǎn)局面。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時,這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。 例如,如果買方說:“我聽說你們商鋪有問題,”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能 會讓他懷疑你的客觀性。如果你說:“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。我想那是幾年前我們搬倉庫時的事了?,F(xiàn)在某某大品牌都信任我們,而且我們從未出過任何問題。但你可知道我們總能發(fā)現(xiàn)什么?我們讓買方仔細察看后,他們總發(fā)現(xiàn)???” 在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時,你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。 盡管你的第一反應(yīng)很可能是回答“好的”,但建議你用交易法。你可以說:“老實說,我不知道能否那么做。我得同領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)一下,看看他們能有什么辦法。但我可否問一下,如果我們能替你做到,你能為我們 做些什么?”強調(diào)這一點能阻止對方的“軟磨硬泡”。如果買方知道他們每次提出要求,你都要求相應(yīng)的回報,就能防止他們沒完沒了地提更多要求。 終局:贏得忠誠 步步為營( nibbling)是一種重要方法,因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭,二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。 贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知,讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑 ,但這招還是很靈驗的,因為重要的并不是你讓步多少,而是讓步的時機。 你可能 會說:“價格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格,我可以親自監(jiān)督,保證一切順利?!被蛟S你本來就是這樣打算的,但現(xiàn)在你找對了時機,不失禮貌地調(diào)動了對方,使他做出回應(yīng):“如果這樣,我也就接受這個價了?!贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了,反會覺得這是公平交易。 為什么不能一開始就直接給予買方最低報價 ?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。 交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中,只有一點最關(guān)鍵,那就是誰先沖過終點線 。作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員,你應(yīng)能自如地控制整個談判過程,直到最后一刻。 銷售談判的主要原則 談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題,最后只剩下價格談判,那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題,你總能找到交換條件達成公平交易。 人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯,許多其他因素對買方也很重要,例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量,鋪位優(yōu)勢和優(yōu)惠條件。 不能得寸進尺,過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了,但如果買方覺得你擊 敗了他,你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方,讓他也有談判贏了的感覺。 六、如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品 ,并說一些與同行相比略高的特點,盡量避免說一些大眾化的功能。 ,可以從以下幾方面考慮, 1)客戶的使用情況(當(dāng)然你必須對你的和你對手的客戶使用情況 非常了解 —— 知其知彼) 2)列舉一些自己和競爭對手在為取得同一個項目工程,并同時展示產(chǎn)品和價格時,我們的客戶的反映情況(當(dāng)然,這些情況全都是對我們有利的) 公司的產(chǎn)品在參加各種各樣的會議或博覽會時專家、學(xué)者、或有威望的人員對我們的產(chǎn)品的高度專業(yè)評語。 。 七、三維談判法 對我們來說,內(nèi)部和外部的談判成了一種生活方式。每當(dāng)利益或觀念相異,各方要互相依靠才有結(jié)果時,談判的需求就出現(xiàn)了。談判的本質(zhì)是什么?是討價還價?是建立關(guān)系?瓜分經(jīng)濟蛋糕?把蛋糕做大?這些都有道理。但是用意大利外交家Daniele Vare 的話來說:談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術(shù)。 首先,要畫一張圖,其中包括所有潛在的 會使問題復(fù)雜的各方,如經(jīng)營前景和經(jīng)營中會出現(xiàn)的有利因素及該避免的不利因素。考慮一樁交易的全面經(jīng)濟性是必要的,但還不夠。不要忘記畫出內(nèi)部有不同利益的小集團,他們的影響不可忽視。 其次,評估利益。最佳談判者對自己的和他方的最終利益非常清楚。他們也清楚可作為交換的稍次一點的利益。他們在手法方面異常靈活,富有創(chuàng)造性。談判一般談的是有形的因素,如價格、時間和計劃書。但是一位老資格的談判專家觀察到,大多數(shù)的買賣達成的要素, 50%是感情上的, 50%是經(jīng)濟方面的。決定性的利益往往是無形的,主觀的,如談判中的感受, 對方的信譽,溝通理解的程度等等。 再次,評價你預(yù)想中的協(xié)議的最佳替換物。也就是說如果提出的協(xié)議行不通,你將會采取的行動。這包括從散伙、轉(zhuǎn)向另一個對手直至更嚴(yán)厲的任何手段。 第四,解決雙方共有的問題。找出差別同樣可以打破僵局。其實解決方案還附帶靈活的后續(xù)措施,實際上保證了事后有一個更高的價格。 為了解決共同的問題,要采用三維的做法。一維的談判是最熟悉的景象:人際過程,包括誘勸、文化敏感性、研究報價等。二維談判從人際過程前進到創(chuàng)造價值的實質(zhì):設(shè)計能創(chuàng)造持續(xù)的價值的協(xié)議框架。但是這兩 者都有局限:當(dāng)有關(guān)各方面對面地在一個定下來的日程下討價還價時,模具的大部分已經(jīng)鑄就。 最佳的談判者采用三維的方法。他們的做法就像創(chuàng)業(yè)者。他們往往在談判桌外預(yù)見到了最有前景的結(jié)構(gòu)和行動,而且付諸行動。他們把最合適的各方帶到談判桌邊,以適當(dāng)?shù)拇涡蛘勁羞m當(dāng)?shù)膯栴},在適當(dāng)?shù)臅r刻通過適當(dāng)?shù)倪^程,直面適當(dāng)?shù)淖罴烟鎿Q方案。三維談判者不只是按照規(guī)定的方法來做游戲,他們是建立游戲的大師,并且改變規(guī)則,以求最優(yōu)結(jié)果。 總之,把談判視作一個三維問題,會提醒你解決他方的問題就是解決你自己的問題。在畫出一個買賣關(guān) 系圖,全面評估各方利益并決定最佳替代方案后,你的戰(zhàn)略就是判斷他方是如何看待他們的基本問題的,然后他們?yōu)榱怂麄兊脑蜻x擇了你要的東西。目標(biāo)是創(chuàng)造并獲取可持續(xù)的價值。 八、 招商人員必須具備的基本素質(zhì) 良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好:臨危不懼,勝不驕,敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備 : ( 1) 事業(yè)心 : 包括很強的敬業(yè)精神,創(chuàng)業(yè)精神,勇于進取,勇于創(chuàng)新,具有執(zhí)著的奉獻精神; ( 2) 責(zé)任感 :是對工作的高度負責(zé)精神,在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭,應(yīng)敢于剛毅果斷,勇于權(quán)限內(nèi)的決策;敢于承擔(dān)責(zé)任,做到秉公辦事,不徇私情,堅 持公正的立場,充分發(fā)揮綜合能力。 ( 3) 意志力 :意志品質(zhì)堅強,穩(wěn)健持重的招商人員,才能去認(rèn)真克服困難,并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較,也是意志、耐性和毅力的爭斗。 ( 4) 自控能力 :招商的雙方都是圍繞各利益,心理上處于對立狀態(tài),出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。 具備相關(guān)經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達能力 ( 1) 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計與稅收等相關(guān)學(xué)科,以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識,而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn),招商人員必須掌握這些基本 知識,適時學(xué)習(xí)充電,才能更好做好招商。 ( 2) 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為,而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策,這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通,因而交際工作十分必要且有效。 ( 3) 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的,而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規(guī)范,使用有效的語法、修辭和邏輯,使表達更具吸引力、說服力和感染力。 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力 ( 1) 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力,通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析;進而做出準(zhǔn)確的判斷,是獲取信息,了解對手的有效方法和手段之一。 ( 2) 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢,爭取相應(yīng)靈活的對策,使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此,招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外,還須做到積極進取、勇于開拓,談判
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